Розничная продажа товаров

    Содержание 

    Введение 

    1. Теоретические основы формирования  процесса продаж в розничной  торговле 

    1.1 Особенности функционирования торговли 

    1.2 Технология продаж 

    1.3 Оценка конкурентоспособности процесса  продаж 

    2. Анализ розничной продажи товаров  ООО "Универсал" 

    2.1 Общая характеристика магазина "Универсал" 

    2.2 Анализ конкурентной среды магазина "Универсал" 

    2.3 Анализ методов розничной продажи  товаров 

    3. Рекомендации по совершенствованию  деятельности магазина ООО "Универсал" 

    3.1 Мероприятия по совершенствованию  планировки магазина "Универсал" 

    3.2 Совершенствование системы стимулирования  персонала 

    3.3 Разработка методов стимулирования  потребителей 

    Заключение 

    Список  использованных источников 

    Приложения 

      Введение 

    Актуальность  рассмотрения настоящей темы дипломного исследования определяется существенно  возросшим интересом к такой  форме реализации товаров, как розничная  торговля. 

    Розничная торговля - это завершающая форма  продажи товаров конечному потребителю  в небольших объемах через  магазины, павильоны, лотки, палатки  и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в  розничных торговых организациях, в  отличие от оптовых, организаций  имеет свои особенности. Розничные  торговые организации, реализуя товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои специфические  способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение  от изготовителя продукции. Торговое обслуживание населения предполагает наличие  специально устроенных и оборудованных  помещений, приспособленных для  наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования товарного  ассортимента и возможности его  оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета  потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар  каждому конкретному человеку. Процесс  торговли, то есть процесс купли-продажи  товаров, является функцией торговой организации, которая осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. 

    Розничные торговые организации в условиях функционирования рыночной экономики  представляют собой самостоятельное  звено торговли и сферы услуг. В дипломной работе освещены вопросы  организации, состояния и основные направления развития розничной  торговли в настоящее время. Особое внимание уделено процессам продаж товаров в розничной торговле. Процесс продажи - это набор действий, предпринимаемых продавцом для  подготовки покупателя к принятию решения  о приобретении товара. 

    С нашей точки зрения, постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, а также на обслуживание потребителей. 

    Процесс сбыта товаров характеризуется  наличием жесткой конкуренции. Прежде всего, это конкуренция в планировании ассортимента и разработке новых  образцов, следует также отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагаются на рынке. 

    Цель  дипломной работы заключается в  исследовании и совершенствовании  продаж в розничной торговле и  определении путей его совершенствования. 

    Объект  дипломной работы ООО "Универсал" занимается розничной торговлей бытовой техникой. 

    Предмет дипломной работы - управление розничными продажами. 

    Основными задачами дипломной работы являются: 

    1. Изучение теоретических основ  формирования процесса продаж  в розничной торговле; 

    2. Проведение анализа системы продаж  ООО "Универсал"; 

    3. Определение путей совершенствования  деятельности ООО "Универсал". 

    При исследовании использовались следующие  методы: 

    * изучение  и анализ научной литературы; 

    * сравнительный  анализ; 

    * наблюдение, метод экспертных оценок и  т.д. 

    Теоретической основной дипломной работы послужили  исследования отечественных и зарубежных авторов: Берг Т.И., Дойль П., Дашков Л.П., Леви Майкл, Бартон А. Вейтц, Парамонова Т.Н., Розмари Варли, Рысев Н. и др. 

    Научную новизну дипломной работы составляет, правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и  получению коммерческого успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и  способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой и по предварительным  заказам. 

    Практическая  значимость результатов исследования состоит в предоставлении рекомендаций по совершенствованию планировки магазина, системы стимулирования персонала  и уровня сервиса для потребителей. 

     1. Теоретические основы формирования  процесса продаж в розничной  торговле 

    1.1 Особенности функционирования розничной  торговли 

    Розничная торговая сеть классифицируется по двум признакам: стационарности и товарно-ассортиментному  профилю. По первому признаку розничная  торговая сеть разделяется на: 

    · стационарную (магазины); 

    · полустационарную (павильоны, палатки, ларьки, киоски). 

    По  второму признаку розничная торговая сеть разделяется на: 

    · смешанную (торгующую товарами одной или двух-трех групп или комплексов); 

    · специализированную (торгующую отдельными подгруппами и видами товаров); 

    · универсальную (торгующую всеми группами или продовольственных или непродовольственных товаров). 

    Анализ  особенностей каждого вида розничной  торговли показал, что современные  тенденции развития розничной торговли должны опираться прежде всего, на соотношение магазинных и внемагазинных форм продажи товаров. 

    В последние годы такое соотношение  утратило позитивную динамику. Более  половины розничного товарооборота  реализуется сегодня на основе внемагазинных  форм продаж. К внемагазинным формам продажи товаров относят: 

    · продажу товаров через сеть мелкорозничных предприятий; 

    · розничную посылочную торговлю; 

    · продажу товаров на ярмарках и  базарах [46 С. 204]. 

    Для того чтобы активно конкурировать  с внемагазинной продажей, по нашему мнению, общими принципами работы розничной  торговой сети должны стать: 

    · универсализация продовольственной  торговли за исключением товаров  редкого эпизодического спроса; 

    · развитие специализированных и узкоспециализированных непродовольственных магазинов  в центрах жилой застройки; 

    · формирование торговых сетей, крупных  универсальных розничных предприятий, торговых центров и торговых комплексов; 

    · организация в центральных торговых зонах жилых массивов предприятий  с высоким уровнем торгового  обслуживания; 

    · формирование системы так называемых удобных магазинов, расположенных  в радиусе пешеходной доступности  и торгующих широким ассортиментом  продовольственных и непродовольственных  товаров; 

    · выделение специальных зон для  уличных ярмарок и базаров; 

    · формирование автономных зон торгового  обслуживания вдоль автомагистралей; 

    · восстановление розничной торговли через автоматы. 

    Инфраструктура  розничной торговли любой региональной модели торгового обслуживания должна обеспечить разнообразие структурно-функциональных параметров торговых объектов и всегда быть ориентированной на конкретные зоны торгового обслуживания [11 С. 65]. 

    Разнообразие  розничных торговых предприятий  с позиции их структурно-функциональных параметров должно обеспечиваться на базе формирования и развития: 

    · независимых розничных торговых предприятий; 

    · розничных торговых предприятий, принадлежавших товаропроизводителям; 

    · розничных торговых предприятий, принадлежавших оптовым торговым организациям; 

    · муниципальных розничных торговых предприятий. 

    Все это исходит из того, что формирование системы предприятий розничной  торговли товаропроизводителями, оптовыми организациями, а также муниципальными органами является вполне закономерным процессом и нацелено на создание полноценной социально-ориентированной  рыночной среды. 

    В этой среде независимым розничным  торговым предприятием является предприятие, не входящее ни в какие объединения. Магазин, принадлежащий товаропроизводителю  или оптовой организации, всегда функционирует в составе соответствующей  компании и поэтому является зависимым. Муниципальный торговый объект - это, как правило, социально ориентированное  розничное торговое предприятие, дополняющее сложившуюся в рамках муниципального образования систему торгового обслуживания. 

    Разнообразие  розничных торговых предприятий  с позиции их ориентации на конкретную зону торгового обслуживания должно предусматривать выделение в  любой системе торгового обслуживания: 

    · магазинов местного значения; 

    · магазинов общесистемного значения; 

    · магазинов в составе торговых центров; 

    · магазинов (палаток, киосков, павильонов). 

    По  нашему мнению, магазины местного значения должны располагаться в пределах пешеходной доступности и торговать  универсальным ассортиментом продовольственных  и непродовольственных товаров. 

    Типовой состав магазинов общесистемного значения более разнообразен, поэтому в  их числе должны быть специализированные и универсальные магазины, магазины с комбинированным ассортиментом  товаров. 

    Особое  место в классификации рыночных структур занимает торговый центр, который  представляет собой совокупность торговых предприятий, спланированных, построенных  и управляемых как единым территориальным  комплексом с обширной автостоянкой, поэтому особую группу розничных  торговых предприятий должны составлять предприятия в составе торговых центров. Торговый центр всегда предлагает универсальный ассортимент продовольственных  и непродовольственных товаров. 

    Хотелось  бы отметить, что системная организация  объектов рыночной торговли должна опираться  не только на рациональную дифференциацию магазинов, но и на развитие внемагазинных  форм продажи. 

    Развитие  внемагазинных форм продажи товаров, с одной стороны, обусловливается эволюцией самой торговой практики, а с другой, - все более масштабным проникновением в быт рядового потребителя разнообразных средств технического прогресса. В связи с этим можно сказать, что внемагазинные формы продажи всегда нацелены на определенные сегменты товарного рынка, с их помощью решается определенный круг проблем. 

    Развитие  электронной техники и средств  телекоммуникационной связи создает  возможность для расширения таких  форм торговли, при которых потребитель  знакомится с ассортиментом, выбирает товары и делает соответствующие  заказы с помощью информационно-телекоммуникационных технологий. 

    В настоящее время в мировой  практике сложились две модели развития электронной коммерции: электронная  торговая компания с потребителями  физическими лицами и электронная  торговля между бизнес - партнерами. 

    В России уже сегодня имеются некоторые  предпосылки для реализации обеих  моделей электронной торговли. Основными  из них являются развитие сети Интернет, а так же достаточно высокая подготовленность многих корпоративных пользователей.