Организация сбыта на предприятии (на примере ЗАО "Атлант")

- Из какого источника покупатели узнали о предприятии?

- Нужна ли дополнительная информация  о товаре, продающемся на предприятии,  и в каком виде она наиболее  удобна покупателям?

- Как покупатели относятся к  предоплате, каков ее оптимальный  размер при заказе товаров?

- Какая форма доставки и оплаты приобретенных товаров наиболее устраивает потенциальных покупателей?

- Почему покупатель обратился  именно на наше предприятие?

- Все ли устраивает покупателей:  отношение персонала, время доставки, цены и др.

Каждый работник определенной группы коммерческого отдела по работе с рынками выполняет очень сложные и ответственные работы. От работников требуется хорошее понимание целей и задач сбытовой политики предприятия, умение самостоятельно находить решения сложных проблем и брать на себя ответственность за эти решения. Неправильные решения могут отразиться на многих показателях предприятия в целом. В целях учета достигнутых результатов в сбытовой деятельности предлагается использовать определенную форму, представленную в таблице 3.1. Собранные данные можно учитывать в распределении дополнительных премиальных выплат работникам.

 

Таблица 3.1 - Предлагаемая форма отчетности сотрудников коммерческого отдела

Дата покупки	Наименование товара	Объем закупки	Цена единицы продукции	Общая стоимость закупки	Наименование покупателя
1	2	3	4	5	6
Итого общая сумма продаж:					хххххххххххххххх

Примечание - Источник: собственная разработка

 

Таким образом, если работник отдела продаж хочет увеличить свои доходы, ему необходимо совершенствовать свои навыки общения с клиентом, убедить его в совершении выгодной покупки и желательно (при возможности) как можно большими партиями. Такое стимулирование работников отдела продаж является важным элементом стимулирования продаж.

Для увеличения объемов продаж и более плодотворной работы с уже сформировавшимися каналами распределения предлагается периодически проводить исследование покупателей ЗАО «Атлант», т.е. локальное маркетинговое исследование, касающееся уровня удовлетворения запросов потребителей. В качестве формы для сбора информации была разработана  анкета, которая представлена на рисунке 3.1. Данная  анкета позволяет более глубоко изучить покупателей предприятия и их предпочтения.

 

ЗАО «Атлант» просит Вас заполнить данную анкету с целью выявления Ваших потребностей и предложений для дальнейшего совершенствования деятельности предприятия, улучшения качества услуг и ассортимента предлагаемой продукции.   Удовлетворяет ли вас  уровень обслуживания_____________ если нет, то почему___________________________________ Какие товары ваше предприятие  закупает в наибольшем количестве? _____________________________________________ Необходима ли вам  доставка приобретенной вами продукции?______________________________________________ Желаете ли вы получать регулярную информацию об ассортименте и ценах на нашу продукцию?___________________ Удовлетворяют ли вас  наши цены?_______________________ Какая форма расчетов для вас более предпочтительна?______ Необходимы ли вам  какие-либо дополнительные услуги? (если да то какие?) _____________________________________________ Необходима ли вам  дополнительная информация о качестве предлагаемой продукции? __________________________________ Ваши предложения по улучшению взаимовыгодного сотрудничества ___________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ Спасибо за сотрудничество

 

Рисунок 3.1 - Анкета для опроса покупателей

Примечание - Источник: собственная  разработка

 

Сайт ЗАО «Атлант» отличается довольно хорошим дизайном, оригинальностью. Основные цели сервера предприятия следующие:

• распространение информации о предприятии и его продукции;
• работа с логистическими каналами распределения;
• формирование благоприятного имиджа предприятия и продукции;
• получение потребителями оперативной информации как о продукции предприятия, так и о предприятии в целом и др.

Но недостатком сайта, во-первых, является то, что на нем представлено в целом очень мало информации. Во-вторых, на сайте отсутствует обратная связь с посетителями, с помощью которой можно было собирать информацию о потребителях (каналах распределения), проводить опросы с помощью анкетирования.

Предложение по совершенствованию  Web-сайта: информацию на нем представлять таким образом, чтобы она удовлетворяла следующим критериям:

- должна соответствовать целям  создания Web-сайта;

- должна учитывать особенности  целевого сегмента потребителей;

-должна быть в определенной степени уникальной, чтобы привлечь внимание посетителей, тем более, что в сети Интернет существует множество похожих Web-сайтов, и конкуренция между ними достаточно сильная;

- должна быть оперативной. Для  поддержания интереса к Web-сайту  его необходимо постоянно обновлять  и модернизировать. Можно установить, как часто будут обновляться данные. Web-сайты, информация на которых обновляется раз в месяц, могут рассчитывать на повторные посещения пользователей только через несколько месяцев. Если же новые сведения появляются каждый день, то повторные визиты будут происходить раз в несколько дней. Для того, чтобы показать пользователям, что Web-сайт обновляется, можно указать  дату его создания и последнего обновления информации.

- должна быть объективной и  достоверной. Посетители, которые  обнаружат ошибочную или неточную информацию, вряд ли захотят повторно обратиться к этой странице;

- не должна носить  излишне рекламный, навязчивый  характер.

Для устранения описанных выше недостатков  предлагается усовершенствовать сайт предприятия так, чтобы с его  помощью можно было бы проводить исследования потребителей. Определим эффект от внедрения мероприятий по совершенствованию сайта. Стоимость таких услуг определяется по согласованию с исполнителем и носит рыночный характер. Для проведения работ по модернизации сайта необходимо затратить 9870 тыс. руб. При этом данная сумма получается исходя из следующих расчетов:

 

- себестоимость работ – 5914,83 тыс. руб.

- прибыль (рентабельность 40%) –  5914,83*0,4 = 2365,93 тыс. руб.

- налоги и сборы - 1589,24 тыс. руб.

-итого стоимость работ с НДС = 9870 тыс. руб.

 

Внедрение таких мероприятий позволяет повысить выручку, и соответственно прибыль предприятия.

Чистую прибыль (ЧП) определим по формуле :

 

                              ЧП=П_пл-З_кап                                                        (3.1)

 

где З_кап – капитальные затраты

       П_пл – прирост планируемой прибыли

 

Исходя из плана мероприятий  и составленных плановых смет на эти  мероприятия, расходы составят 9870 тыс. рублей, планируемый прирост  прибыли – 6900 млн. рублей , тогда:

 

6900 млн. рублей - 9870 тыс.  рублей  = 6890 млн. руб.

 

От условий оплаты поставляемой продукции во многом зависят финансовое состояние предприятия, его возможности  своевременно рассчитываться по своим  обязательствам. Ввиду этого  на ЗАО «Атлант» целесообразно применять предоставление скидок с отпускных цен в зависимости от сроков оплаты за поставляемую продукцию (например, предоплата, оплата в течение 5 дней, 10 дней и т. д.).

Для ЗАО «Атлант» суть предоставления скидки за ускорение оплаты может заключаеться в том, что чем скорее будет оплачен товар, тем большая скидка предоставляется его покупателю.

Предоставление скидок определяется сроками оплаты товара, а размер – ставкой процента за кредит банка, в котором обслуживается предприятие, и количеством дней после отгрузки товаров, по истечении которых будет осуществлена оплата в соответствии с договором.

При максимальных сроках оплаты скидка не предоставляется.

Размер скидки в зависимости  от сроков оплаты рассчитывается по формуле:

 

                                  Соп = (П / 365) ´ Ка,                                                 (3.2)

 

где Соп – размер скидки с отпускной  цены в зависимости от сроков оплаты, %;

П – процентная ставка за банковский кредит;

Ка – количество дней, не подлежащих «кредитованию».

Количество дней, не подлежащих «кредитованию», определяется по формуле:

 

                                             Ка = М – К,                                                  (3.3)

 

где  М – принятый предприятием максимальный срок отсрочки оплаты товаров, дней;

К – количество дней, в течение которых в соответствии с договором будет осуществлена оплата.

На ЗАО «Атлант» максимальный срок оплаты поставленной продукции 60 дней. Процентная ставка за кредит банка 18%.

Договорами с покупателями можно  предусмотреть следующие условия оплаты отгружаемой продукции: предоплата, оплата в течение 5 дней, 10 дней, 15 дней, 20 дней, 25 дней. Результаты расчета размера скидок представлены в таблице 3.3.

 

Таблица 3.3 - Размеры скидок в зависимости от сроков оплаты

Сроки оплаты, дней	предоплата	5дней	10 дней	15 дней	20 дней	25 дней
Размер скидки, %	2,7	2,46	2,21	1,97	1,72	1,47

Примечание - Источник: собственная  разработка

 

Размеры предоставляемых скидок с  отпускных цен в зависимости  от сроков оплаты стимулируют ускорение оплаты. Условия и сроки оплаты предварительно оговариваются в заключенных с покупателями договорах купли-продажи.

Данные, представленные в таблице 3.3 отображены на рисунке 3.3.

 

Рисунок 3.3 –  Размеры предлагаемых скидок «сконто» на предприятии

Примечание - Источник: собственная  разработка

 

Если  расчеты  осуществляются  по  ценам,  отличным  от помещенных в прейскурант организации  на  размер   предоставляемой   скидки отпускные  цены  (тарифы)  согласовываются с покупателями  в спецификациях (приложениях к договору), которые являются  протоколами  согласования цен.

          Кроме  того, для эффективной сбытовой  деятельности необходимо проводить следующие мероприятия:

- обеспечение стабильности качества выпускаемой продукции.

- снижение себестоимости производимой продукции.

- освоение и увеличение выпуска и  продажи модельного ряда новых холодильников и морозильников, торгового холодильного оборудования с новым дизайном, классом эффективности энергопотребления «А», «А+», «А ++».

- поиск новых дилеров на существующих и новых рынках сбыта для реализации продукции.

- постоянное совершенствование сервисного обслуживания продукции в регионах продаж.

- внедрение системы «REACH» для увеличения экспорта холодильников в страны ЕС.

- ускоренный выпуск холодильников в различных цветовых исполнениях.

- выпуск холодильников с нулевой зоной.

- выпуск холодильников с No Frost в морозильной камере.

- проведение отдельных и совместных с дилерами рекламных акций в регионах продаж РБ, странах СНГ, ДЗ по продвижению продукции ЗАО «Атлант» Осуществлять рекламную деятельность по продвижению товара, через СМИ,  наружную рекламу  путем разработки и реализации долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии поведения на рынке.

- постоянное совершенствование работы с товаропроводящей сетью федерального и регионального значения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Сбыт характеризуется как распределение и движение товара от производителя до потребителя. Это деятельность предприятия, направленная на обеспечение доступности товара для покупателя, выполнение всех операций с товаром с момента завершения производства до передачи покупателю.

Организационно-коммерческие функции сбыта связаны с установлением коммерческих взаимоотношений с посредниками и покупателями при продаже продукции предприятия. Выполнение этих функций предполагает следующие виды оперативной сбытовой деятельности: установление контактов с посредниками и покупателями; подготовка и заключение договоров; организация исполнения договорных обязательств.

Распределительная логистика представляет собой науку (деятельность) о планировании, контроле и управлении транспортированием, складированием и другими материальными и нематериальными операциями, совершаемыми в процессе доведения готовой продукции до потребителя в соответствии с интересами и требованиями последнего, а также передачи, хранения и обработки соответствующей информации

Для увеличения объемов продаж и  более плодотворной работы с уже  сформировавшейся базой потребителей предлагается периодически проводить исследование покупателей ЗАО «Атлант», т.е. локальное маркетинговое исследование, касающееся уровня удовлетворения запросов потребителей.