Организация сбыта на предприятии (на примере ЗАО "Атлант")

Указанные особенности в определенной степени  отражаются на рыночной доле ЗАО “Атлант” на данных рынках:

На рисунке 2.5. отражена рыночная доля предприятия  на внешнем и внутреннем рынках в 2009 году.

Рисунок 2.5 - Доля продукции ЗАО «Атлант»  на различных рынках в 2009 г.

Примечание - Источник: собственная разработка

 

Рынок холодильников и морозильников  «Атлант» включает в себя такие страны дальнего зарубежья, как: Польша, Болгария, Англия, Германия, Австралия, Франция  и др.

Количество  зарубежных конкурентов неуклонно  растет. Если раньше это были лишь несколько  фирм, то сейчас количество выросло до 10-15. Производители Италии, Южной Кореи, Турции в ближайшем будущем будут являться потенциально сильными конкурентами. К сильным сторонам конкурентов следует отнести современный дизайн, качество изделий, а также проведение широкомасштабных рекламных компаний при продвижении на рынок. Слабой стороной, является отсутствие четко налаженной системы сервиса на продаваемые изделия.

Среди основных конкурентов ЗАО «Атлант» можно  выделить следующие торговые марки:

• Ariston, Indesit, Zanussi, Candy, Ardo (Италия),
• Electrolux (Швеция),
• Whirlpool (Голландия),
• Nord, Birusa (Украина),
• Stinol (Россия),
• Snaige (Литва),
• Polar (Польша),
• Calex (Словакия),
• Gorenje (Словения),
• Samsung, Daewoo (Южная Корея).

ЗАО «Атлант» проводит изучение конкурентов следующим образом:

• анализирует информацию об объемах производства и ценах каждого производителя-конкурента;
• участвует в выставках с целью изучения позиций основных конкурентов.

В странах СНГ основную долю рынка  холодильников занимает Stinol (41%); за ним следует Atlant (29%); 23%-все инофирмы, кроме Nord – 2%.

Для увеличения своих долей рынка  в странах СНГ, Западной Европы, Австралии, а также выхода на неизведанные рынки  ЗАО «Атлант» исследует своих  самых значительных и потенциальных  конкурентов. Здесь особое внимание уделяется технико-экономическим показателям продукции, выпускаемой конкурентами, их слабым и сильным сторонам, проводимой ими ценовой политике.

Организацией продаж продукции  на ЗАО “Атлант” занимается коммерческий отдел, который является самостоятельным структурным подразделением ЗАО «Атлант». Коммерческий отдел подчиняется непосредственно генеральному директору ЗАО «Атлант». Работа коммерческого отдела ведется по планам, утвержденным генеральным директором ЗАО «Атлант».

Коммерческий отдел осуществляет поставки холодильников и морозильников в страны СНГ и на территории РБ. Отделом решаются следующие основные задачи:

• обеспечение организации маркетинга и контроля сбыта продукции;
• своевременное решение вопросов по претензиям и штрафным санкциям за нарушение договоров поставки продукции;
• своевременная поставка продукции покупателям, согласно заключенным договоров и спецификаций, в полном объеме, заданном ассортименте и надлежащего качества;
• определение наиболее рациональных способов отгрузки готовой продукции, способствующих сокращению транспортных расходов и ускорению продвижения грузов к потребителю;
• оперативное решение вопросов замены одного вида поставляемой продукции другим по просьбе заказчика.

 

На ЗАО «Атлант» действует система  продаж, включая в себя сервисное обслуживание по всему рынку стран СНГ. В соответствии с функциональными обязанностями за работниками коммерческого отдела (КО) закрепляются регионы продаж товаров и организации сервисного обслуживания.

Необходимо отметить, что поиск оптовых покупателей осуществляется практически только на оптовых ярмарках, что ограничивает количество покупателей и сужает рынки сбыта продукции.

С января 2006 года ЗАО «Атлант» в  отделе сервиса приступили к выполнению новой услуги для населения – окраске холодильников и морозильников в разные цвета по желанию заказчика. Разработаны дизайн-проекты, которые предполагают как окраску в новый цвет всего изделия, так и использования в процессе окраски второго цвета для выделения конструктивных элементов (ручек, маски, декоративного щитка).

 

2.2 Анализ использования логистического подхода в сбытовой деятельности предприятия

 

 

Основными задачами в сфере сбыта на ЗАО «Атлант» являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающим требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Функции по организации сбыта продукции на ЗАО «Атлант» выполняет коммерческий отдел.

Для решения основных задач работники коммерческого отдела взаимодействуют с другими подразделениями предприятия в рамках информационной логистической системы:

1) С планово - экономическим отделом.

Получает: согласованные годовые, квартальные и месячные планы производства продукции, планы по хозяйственным показателям деятельности отдела; оптовые цены на выпускаемую продукцию; изменения цен; проекты цен на новую продукцию; методические материалы по вопросам планирования и внутризаводского хозрасчета; рекомендательные и руководящие материалы по организации оплаты труда, соблюдению трудового законодательства: штатное расписание; положение о премировании; коллективный договор; график работы предприятия.

Представляет: предложения по совершенствованию  организации труда, систем оплаты труда  и материального поощрения, проекты  штатных расписаний, необходимые  данные и материалы для анализа состояния организации труда и заработной платы; сметы на содержание отдела; отчеты по выполнению хозрасчетных показателей; предложения по изменению цен, исходя из конъюнктуры рынка и состояния спроса на конкретную продукцию.

2) С бухгалтерией.

Получает: бухгалтерские данные о движении, реализации и остатках готовой продукции за отчетный период для анализа и планирования; сведения о командировочных расходах; расчетные листы по заработной плате; извещения банка о выставленных покупателями и заказчиками аккредитивах; сведения о покупателях, допустивших просрочку с оплатой счетов, платежных требований за отгруженную продукцию или отказавшихся от их акцепта.

Представляет: документы для балансового отчета; документы по командировкам специалистов.

3)  С производственно-диспетчерским отделом.

Получает: согласованные годовые, квартальные и месячные планы  производства продукции, оперативные месячные планы-графики сдачи ее на склад готовой продукции; изменения, вносимые в планы выпуска продукции.

Представляют: сведения по объему и номенклатуре выпускаемой продукции предприятия, оперативные заявки на ускорение изготовления отдельных видов продукции.

4) С отделом технического контроля.

Получает: сводки о браке, выявленном на предприятии при изготовлении продукции; справки службы входного контроля на проверенные партии сырья; документы, удостоверяющие качество продукции.

Представляет: сведения по претензиям, поступающим от покупателей.

5)С отделом кадров, подготовки и обучения.

Получает: рекомендации по подбору  и расстановке кадров; планы подготовки и повышения квалификации рабочих, специалистов и служащих.

Представляет: отчетность по вопросам движения, подбора, расстановки и  воспитания кадров; резерв на выдвижение на руководящие должности; заявки на потребность в кадрах; табели или другие документы учета рабочего времени; заявки на повышение квалификации работников.

6) С юридическим отделом.

Получает: предложения об устранении выявленных при проверке нарушений  законодательства.

Представляет: документы, справки, расчеты и другие сведения, необходимые для выполнения возложенных на юридическую службу функций.

7) С производственными цехами. Получает: сведения о принятых мерах по устранению производственных дефектов; документы на взаимные расчеты.

Представляет: документы по взаимным расчетам: акты, претензии, связанные с качеством поставляемой покупателям продукции.

Учитывая повседневные контакты коммерческого отдела с другими отделами, он требует и получает от всех служб предприятия оперативную маркетинговую информацию, необходимую для принятия хозяйственных решений. Отдел ежеквартально представляет отчет руководству ЗАО «Атлант» данные об изучении спроса, динамике рыночных цен, стимулировании сбыта, ежемесячно – предложения по планированию товарного ассортимента. Ответственность руководителя отдела и исполнителей за выполнение работ и их качество предусмотрена в должностных инструкциях.

При осуществлении сбыта у коммерческого  отдела часто возникают проблемы при согласовании объемов производства отдельных видов продукции с  планово – экономическим отделом, так как этот отдел при планировании ориентируется в основном на производственные возможности и не всегда учитывает рыночные данные, предоставляемые коммерческим отделом.

Производственно – диспетчерский  отдел часто не вовремя предоставляет необходимую для коммерческого отдела информацию о всех изменениях в производстве продукции.

Логистический подход к планированию сбыта продукции осуществляется в следующей последовательности:

1. составление проекта производственного плана с указанием ассортимента продукции, годовым объемом выпуска с разбивкой по кварталам, средней отпускной ценой за единицу, общей суммой в свободных отпускных ценах и с разбивкой по кварталам;
2. согласование проекта производственного плана с торговыми организациями;
3. корректировка плана с выдачей окончательного результата;
4. план разбивается, укрупнено по потребностям в группах изделий;
5. производится окончательная разбивка плана по областям РБ с последующим заключением договоров и спецификаций с областями и по регионам СНГ.

При работе на заказ, выпуск продукции  предприятием осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами и предварительными соглашениями о поставках произведенной  продукции и оказания услуг. Заранее  оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции. Проблемы реализации в данном случае сводятся к соблюдению договорной дисциплины и взаимных соглашений: предприятие обязано своевременно произвести и предоставить потребителю соответствующий вид товаров и услуг, в то время как заказчик должен оплатить в указанные сроки получаемые товары.

Коммерческий отдел, принимая от покупателей заявки, сопоставляет их с планом производства и реализации и определяет возможность их удовлетворения.

Существует два варианта приемки заказов от покупателей:

1. Покупатель сам приезжает на предприятие и предоставляет заказ по специально разработанной форме.
2. Покупатель отправляет заявку с необходимыми реквизитами и описанием продукции  почтой или по факсу.

Таким образом, в соответствии с мировой практикой предприятие осуществляет реализацию продукции двумя методами:

• работа под заказ;
• работа на свободный рынок.

При работе на свободный рынок предприятие  выпускает продукцию без заранее  установленных ограничений относительно  количественных и качественных характеристик товаров. Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю.

Формируя портфель заказов потребителей, коммерческий отдел предприятия оказывает существенное влияние на составление номенклатурного плана производства, способствует расширению ассортимента, повышению качества и выпуску новых видов продукции. 

При формировании  портфеля  заказов  на ЗАО «Атлант»  учитывают нормы заказа продукции и транзитные нормы.

Норма  заказа  –  это  минимальное   количество   определенного   вида продукции, менее которого завод-поставщик  не  производит  и  не  поставляет одному  адресату.

На ЗАО «Атлант» существует следующий порядок заключения договоров с оптовыми покупателями:

1. установление контакта с покупателями (представление продукции выпускаемой предприятием);
2. заключение предварительного соглашения о поставке (обсуждение объемов  поставляемой продукции);
3. составление договора о поставке продукции;
4. рассмотрение образца договора сторонами;
5. подписание договора.

В договоре  указывается:

1. предмет договора (перечень поставляемой продукции);
2. технология изготовления и качество товара;
3. цена;
4. сроки изготовления, поставка, передача и приемка товара;
5. ответственность сторон;
6. другое.

Коммерческий отдел осуществляет контроль за выполнением заказов цехами, а именно:

  - контроль сроков выполнения  заказов

  - контроль качества

  - контроль количества

При фирменной  торговле большое внимание уделяется  цене, договору оплаты, рекламной поддержке  продукции, формированию товарного ассортимента. Применяются разные формы оплаты: предоплата, отсрочка платежа предприятием госторговли на 30 банковских дней. Продукция реализуется как самовывозом потребителем, так и ЗАО «Атлант» до места назначения (дальнее зарубежье, страны СНГ).

В условиях тенденции к снижению объемов поставок ЗАО «Атлант» в странах СНГ основой для удержания и расширения доли рынка является систематическая работа отдела по поиску новых заказов, обеспечение минимальных сроков подготовки производства, изготовления и сбыта продукции исходя из конкретных заказов от оптовых покупателей.