Организация сбыта на предприятии (на примере ЗАО "Атлант")

РЕФЕРАТ

 

Курсовая работа:   41 стр.,  10 рис., 7 табл., 14 источников.

 

ЛОГИСТИКА, СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ, РЫНКИ СБЫТА, ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА

 

Объект исследования – ЗАО «Атлант».

Предмет исследования – сбытовая деятельность предприятия в системе логистики.

Цель  работы: выявить основные проблемы в сбытовой деятельности предприятия ЗАО "Атлант" и разработать пути повышения ее эффективности на основе логистического подхода.

Методы исследования: сравнительного анализа, структурный анализ, анализ документированной информации.

Исследования  и разработки:

В процессе работы был  изучен и обобщен теоретический  материал по теме исследования, приведена  маркетинговая характеристика предприятия, рассмотрена сбытовая деятельность на предприятии, рынки сбыта и разработаны рекомендации по совершенствованию сбыта.

 

Автор работы подтверждает, что приведенный  в ней расчетно-аналитический  материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

 

_______________________

(подпись студента)

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

Введение……………………………………………………………………………..4

1 Роль принципов логистики в сбытовой деятельности предприятия…………..5

1.1 Понятие и задачи распределительной логистики…………………………….5

1.2 Содержание сбытовой деятельности предприятия.…………………………..6

1.3 Логистические каналы распределения………………………………………..12

2 Сбытовая деятельность ЗАО «Атлант»………………….……………………...17

2.1 Маркетинговая характеристика предприятия...………………………………17

2.2 Анализ использования логистического подхода в сбытовой деятельности

предприятия………………………………………………………………………...23

3 Основные направления совершенствования сбытовой

деятельности ЗАО «Атлант»….…………………………………………………...32

Заключение………………………………………………………………………....40

Список использованных источников……………………………………………..42

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Организация сбыта на предприятии связана с выявлением наиболее предпочтительных каналов  распределения, организацией товародвижения, выбором средств стимулирования продаж. При принятии решений о выходе на новые рынки, в том числе и зарубежные, предприятие должно определить, прежде всего, способы и методы осуществления сбытовой деятельности на этих рынках. От разработанной сбытовой стратегии и выбранных каналов распределения будет зависеть успех товара на рынке. Во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление вкусов и предпочтений потребителей.

Считается, что эффективность  избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта  тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров до конечных потребителей, меньше расходы на их организацию, больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель при этом состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта.

В курсовой работе рассматривается  сбытовая деятельность ЗАО "Атлант". Сбытовая деятельность на предприятии  требует совершенствования.

Объектом исследования является ЗАО "Атлант".

Предмет исследования – сбытовая деятельность предприятия в системе логистики.

Цель курсовой работы – выявить основные проблемы в сбытовой деятельности предприятия ЗАО "Атлант" и разработать пути повышения ее эффективности.

Для достижения цели курсовой работы были поставлены и решены следующие  задачи:

- обобщение теоретических разработок  по исследуемой проблеме;

- анализ логистических подходов  в осуществлении сбытовой деятельности  ЗАО "Атлант";

- разработка рекомендаций по повышению эффективности сбытовой деятельности на предприятии.

Теоретической и методологической основой для разработки рекомендаций по повышению эффективности сбытовой деятельности на предприятии ЗАО "Атлант" явились труды отечественных  и зарубежных ученых по данной проблеме, статистические данные, фактические материалы предприятия.

 

 

1 Роль принципов  логистики в сбытовой деятельности предприятия

 

1.1 Понятие и задачи  распределительной логистики

 

Логистика изучает и  осуществляет сквозное управление материальными потоками, поэтому решать различные задачи распределительного характера, то есть делить что-либо между кем-либо, здесь приходится на всех этапах:

— распределяются заказы между различными поставщиками при  закупке товаров;

— распределяются грузы по местам хранения при поступлении на предприятие;

— распределяются материальные запасы между различными участками  производства;

— распределяются материальные потоки в процессе продажи и т. д.

Материальные потоки на стадии приобретения средств производства являются объектом изучения и управления закупочной логистики, материальные потоки на стадии производства - объектом производственной логистики. Объектом распределительной логистики материальные потоки становятся на стадии распределения и реализации готовой продукции.

Распределительная логистика представляет собой науку (деятельность) о планировании, контроле и управлении транспортированием, складированием и другими материальными и нематериальными операциями, совершаемыми в процессе доведения готовой продукции до потребителя в соответствии с интересами и требованиями последнего, а также передачи, хранения и обработки соответствующей информации [11, c.171].

Принципиальное отличие  распределительной логистики от традиционных сбыта и продажи  заключается в следующем:

— подчинение процесса управления материальными и информационными  потоками целям и задачам маркетинга;

— системная взаимосвязь  процесса распределения с процессами производства и закупок (в плане  управления материальными потоками);

— системная взаимосвязь всех функций внутри самого распределения.

Объект изучения в  распределительной логистике - материальный поток на стадии движения от поставщика к потребителю.

Предмет изучения — рационализация процесса физического продвижения  продукта к потребителю.

Распределительная логистика  охватывает весь комплекс задач по управлению материальным потоком на участке поставщик - потребитель, начиная  от момента постановки задачи реализации и кончая моментом выхода поставленного  продукта из сферы внимания поставщика. При этом основной удельный вес занимают задачи управления материальными потоками, решаемые в процессе продвижения уже готовой продукции к потребителю.

Состав задач распределительной  логистики на микро - и макроуровне различен. На уровне предприятия, то есть на микроуровне, логистика ставит и решает следующие задачи:

- планирование процесса  реализации;

- организация получения  и обработки заказа;

- выбор вида упаковки, принятие решения о комплектации, а также организация выполнения других операций, непосредственно предшествующих отгрузке;

• организация отгрузки продукции;
• организация доставки и контроль за транспортированием;
• организация послереализационного обслуживания.

На макроуровне к  задачам распределительной логистики  относят:

• выбор схемы распределения материального потока;
• определение оптимального количества распределительных центров (складов) на обслуживаемой территории;
• определение оптимального места расположения распределительного центра (склада) на обслуживаемой территории, а также ряд других задач, связанных с управлением процессом прохождения материального потока по территории района, области, страны.

При формировании системы распределения применяется следующая последовательность действий:

1. изучается конъюнктура рынка и определяются стратегические цели системы распределения;
2. разрабатывается прогноз величины материального потока, проходящего через систему распределения;
3. составляется прогноз необходимой величины запасов по всей системе, а также на отдельных участках товаропроводящей цепи;
4. изучается транспортная сеть региона обслуживания, составляется схема материальных потоков в пределах системы распределения;
5. разрабатываются различные варианты построения систем распределения: с одним или несколькими распределительными центрами, расположенными на тех или иных участках обслуживаемой территории и т. д. Оцениваются транспортные и иные расходы для каждого из вариантов.

Выбор для реализации одного из разработанных вариантов  - наиболее сложный этап построения системы распределения.

 

1.2 Содержание сбытовой деятельности предприятия

 

Требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного  товара, отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо еще и соответствующим  образом довести этот товар до конечных потребителей и обеспечить его доступность целевому сегменту рынка. Для обеспечения эффективной реализации произведенных товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве, доведение товаров до потребителей и организацию их эффективного потребления (эксплуатации). Это находит свое выражение в разработке маркетинговой сбытовой стратегии.

Сбыт – это один из многих элементов маркетинга. Если предприятие достаточно серьезно проработало такие аспекты маркетинга, как: выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы  эффективного стимулирования продаж, то товары наверняка будут продаваться хорошо. Практика маркетинга убедительно свидетельствует, что сбыт товаров должен рассматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной долгосрочной стратегии фирмы.

В широком смысле слова сбыт характеризуется  как распределение и движение товара от производителя до потребителя. Это деятельность предприятия, направленная на обеспечение доступности товара для покупателя, выполнение всех операций с товаром с момента завершения производства до передачи покупателю [3, c.27].

В узком смысле слова под сбытом понимается его заключительный этап – непосредственное общение продавца и покупателя.

Цель сбыта – доведение до конкретного потребителя подготовленного товара определенного количества и качества в установленные сроки.

Предмет сбыта – продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность).

Субъекты сбыта – производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.

Объекты сбыта – покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности и ее предмета. Субъектов и объектов сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

Характер сбыта – адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара (ценности).

Содержание сбытовой деятельности определяется совокупностью функций, состав которых представлен в  таблице 1.1.

Основными функциями сбыта коммерческого  характера являются непосредственно  продажа или предоставление в  аренду предмета сбыта (товара, марки) производственным предприятием как  составляющие соответствующего акта (процесса) его взаимовыгодного обмена (купли-продажи, аренды) с другим субъектом (покупателем, арендатором). Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции.

 

Таблица 1.1 - Функции сбыта

Структура и содержание функций
По роли	По характеру
	Организационно-коммерческие	Технологические
Основные	Продажа и аренда: установление контактов с посредниками и покупателями; подготовка и заключение договоров; исполнение договорных обязательств.	Хранение: разгрузка и погрузка; внутреннее перемещение; укладка на хранение; непосредственно хранение; сортировка и маркировка; комплектация упаковка и затаривание. Распределение: формирование партий поставки; формирование потоков и товародвижения; формирование и хранение запасов; отправка (отгрузка); транспортировка.
Вспомогательные	Маркетинговые функции: исследование, анализ и формирование спроса; коммуникационное продвижение (реклама, связи с общественностью, стимулирование сбыта и др.); изучение покупателей и посредников. Юридические функции: обоснование и оформление договоров; правовая защита.	Сервисное обслуживание: предпродажное обслуживание; послепродажное обслуживание; монтаж; установка; ремонт; поставка запасных частей.