Понимание природы правоспособности
дает возможность
юридически правильно оценить действия
коммерческой организации, совершенные
за пределами правосубъектности, очерченной
в законе или учредительных документах.
Данное обстоятельство является особо
важным, если учесть, что в новом Гражданском
кодексе Российской Федерации определяющие
юридические действия – сделки, не соответствующие
требованиям закона и иных правовых актов,
признаются по общему положению ничтожными.
( Ст.168 ГК). Непосредственная оценка соответствия
( несоответствия) закону таких сделок
возможна лишь при опоре на исходный правовой
статус субъекта предпринимательства.
Понятие задатка
. Форма соглашения
о задатке 1. Задатком признается
денежная сумма, выдаваемая одной
из договаривающихся сторон в
счет причитающихся с нее по
договору платежей другой стороне,
в доказательство заключения
договора и в обеспечение его
исполнения. 2. Соглашение о задатке
независимо от суммы задатка
должно быть совершено в письменной
форме. 3. В случае сомнения в
отношении того, является ли сумма,
уплаченная в счет причитающихся со стороны
по договору платежей, задатком, в частности
вследствие несоблюдения правила, установленного
пунктом 2 настоящей статьи, эта сумма
считается уплаченной в качестве аванса,
если не доказано иное.
Вклад (депозит)
деньги, передаваемые
одним лицом (депозитором) другому
лицу - Банку на условиях их возврата
в номинальном выражении, независимо
от того, должны ли они быть возвращены
по первому требованию или через
какой-либо срок, полностью или по
частям, с заранее оговоренной
надбавкой либо без таковой, непосредственно
депозитору либо переданы по его поручению
третьим лицам.
Оценка дееспособности и платежеспособности
предприятий на основе
прямой общедоступной (публикуемой) и
косвенной информации о текущем
финансово-экономическом состоянии
фирмы своеобразна в зависимости
от того, является ли рассматриваемое
предприятие открытым или закрытым
- как в части юридической формы
предприятия - "ОАО" (открытое акционерное
общество) либо "ЗАО" (закрытое акционерное
общество) и "ООО" (общество с ограниченной
ответственностью учредителей по долгам
общества, приходящимся на пай соответствующего
пайщика), так и в смысле размещенности
и обращаемости (ликвидности) акций предприятия
на фондовом рынке. В отношении открытых
акционерных обществ, являющихся в настоящее
время основной (по результатам применения
законодательства о приватизации) юридической
формой существования крупных и средних
предприятий промышленности, оценка дееспособности
и платежеспособности фирм может производиться
на основе публикуемых этими предприятиями
годовых финансовых отчетов (отчетов о
прибылях и убытках и балансов). Согласно
Закону об акционерных обществах, вступившему
в силу с января 1996 года, любое открытое
акционерное общество обязано публиковать
свои финансовые отчеты в средствах массовой
информации общего доступа тиражом не
менее 100.000 экземпляров. К указанным отчетам
можно получить доступ также через Российскую
систему электронной торговли акциями
("РТС-1" и "РТС-2") и посредством
подключения к базам данным (например,
"Компас-Россия"), которые включены
в коммерческую информационную систему
(компьютерную сеть) "Lexis-Nexis". При
этом должны использоваться стандартные
(принятые в Международных бухгалтерских
стандартах) финансовые коэффициенты,
рассчитываемые по публикуемым отчетам
о прибылях и убытках и балансам открытых
акционерных обществ.
В том, что касается
закрытых российских компаний, оценку
дееспособности и платежеспособности
этих предприятий следует выполнять
косвенными способами, базирующимися
как на информации фондового рынка,
так и на любой информации, исходящей
от самих компаний, заинтересованных
лиц и фирм-смежников. Названные
косвенные способы неприменимы
для общепринятого анализа эффективности
вертикальной интеграции поставщиков
покупных ресурсов и производителей
финального продукта. Однако они все
же могут быть использованы в условиях
чрезвычайных обстоятельств (стихийных
бедствий, техногенных катастроф).
Первым источником информации для
оценки кредитоспособности
хозяйственной организации
должен служить ее баланс с объяснительной
запиской к нему. Анализ баланса
позволяет определить, какими средствами
располагает предприятие и какой
по величине кредит эти средства обеспечивают.
Однако для обоснованного и всестороннего
заключения о кредитоспособности клиентов
банка балансовых сведений недостаточно.
Это вытекает из состава показателей.
Анализ баланса дает лишь общее суждение
о кредитоспособности, в то время как для
выводов о степени кредитоспособности
необходимо рассчитать и качественные
показатели, оценивающие перспективы
развития предприятий, их жизнеспособность.
Поэтому в качестве источника сведений,
необходимых для расчета показателей
кредитоспособности, следует использовать:
данные оперативного учета, техпромфинплан,
сведения, накапливаемые в банках, сведения
статистических органов, данные анкет
клиентов, информацию поставщиков, результаты
обработки данных обследований по специальным
программам, сведения специализированных
бюро по оценке кредитоспособности хозяйственных
организаций. Тактика ведения переговоров
, беседы непосредственно
реализуется с помощью приемов
позволяющих добиться поставленной
цели.
На каждом этапе
целесообразно использовать определенные
приемы. Но существуют универсальные
приемы ведения беседы, которые приемлемы
на любой стадии переговоров: A) Прием
«ухода» уклонение от_борьбы:.если
затрагиваются вопросы, нежелательные
для обсуждения. Пример «ухода» - просьба
отложить рассмотрение проблемы, перенести
на другое время или просто проигнорировать
ее. Б) Прлел. «выжидания» - используется,
когда хотят затянуть переговоры чтобы
прояснить ситуацию, получить информацию
партнера н умолчать о своей позиции. Разновидность
этого приема «салями - медленно, постепенное
ггрноткрывание собственной позиции по
аналогии с нарезанием тонкими кусочками
колбасы "салями". B) Прием выражения
согдасид или несогласия. - способ подчеркивания
общности или различий с высказываниями
партнера. Г) Прием «пакетирования» или
«увязки» - состоит в том, что обслуживается
целый комплекс предложений. Д) Прием -
разделить проблему на отдельные составляющие
- не пытаются решить проблему целиком,
а выделяют в ней отдельные компоненты.
Соглашения могут быть частичными; применяются
при урегулировании конфликтов. Б) Прием
блоковой тактики - заключается в согласовании
своих действий с партнерами, выступающими
единым блоком. Ж) Прием завышения требования
- опрашиваете* больше, чем необходимо.
3) Прием ложны$ ajotembi - демонстрируется
большая заинтересованность в решении
вопроса, которой не является первостепенными.
И) Прием открытие птаиции.*_ партнеру дастся
информация о тон позиции которую вы намерены
открыть. К) Прием сюрприз - неожиданность,
принимается то предложение партнера,
которое по всем расчетам не должно быть
принято. Л) Прием ультиматум - либо вы
принимаете наше предложение, либо мы
уходим с переговоров. Залог успеха при
переговорах - это умение и навыки их проведения:
1. Проведение четкой грани между оппонентами,
как человеком н обсуждаемым вопросом.
2. Необходимо взглянуть па проблему глазами
оппонента. Оппонент имеет определенные
потребности, интересы, установки, предубеждения,
занимает- определенную позицию. 3. Акцент
на возможность удовлетворить оппонента,
а не тс интересы, которые он хочет отстоять.
4. Совместная разработка альтернатив.
5. Поиск объективной меры, которая позволяет
оценить принимаемые решения. Для достижения
соглашения участник переговоров должен
уметь: ясно излагать свои позиции; слушать
описание ситуации, которое дает оппонент;
предлагать решение; слушать решения (воспринимать)
предлагаемые другими участниками переговоров;
обсуждать предложенные решения н при
необходимости быть готовым к изменению
своей позиции; хорошо владеть языком,
на котором ведутся переговоры или уметь
эффективно работать с переводчиком. Таким
образом, важными умениями при любых переговорах
является умение излагать, слушать, предлагать
и изменять. Результаты переговоров зачастую
зависят от люден, участвующих в нем. При
этом люди, обладающие необходимыми умениями
и навыками, достигают при переговорах
гораздо больше. Существенное влияние
на результаты переговоров оказывает
умение его участников фиксировать опознавательные
сигналы (важно понять, что обозначает
«нет» для участников переговоров). Переговоры
завершены. Окончательным ли является
отказ от заключения сделки или это прием,
при помощи которого оппоненты пытаются
добиться выгодных условий и поставить
противную сторону в безвыходную ситуацию.
Отдельные слова, построение фразы, жесты,
мимика, движения и действия могут являться
опознавательными сигналами при интерпретации
«нет». Профессионалы, обладающие опытом,
ведения переговоров, четко определяют
- обозначает ли «нет» окончание переговоров
или «нет» - это «да», но при каких-то условиях.
Для точной фиксации опознавательных
сигналов с ситуации ведения переговоров
необходимо не выпускать id вида всех участников
переговоров и наблюдать за их реакциями
и движениями. Поведенческие особенности
переговорного процесса сильно зависят
от предмета и условий ведения переговоров.
13. Направления
формирования каналов сбыта российских
фирм. Взаимоотношения фирм с
оптовыми и розничными посредниками.
Традиционные и нетрадиционные
формы продажи услуг. Принципы
продажи услуг за рубежом. Этапы
формирования сбытовой сети за
рубежом: выбор и изучение иностранной
фирмы, изучение их деловых
качеств, заключение с ними
договоров о сотрудничестве, исполнение
обязательств. Внутренние каналы
сбыта. Функциональная структура
сбытового аппарата. Основные виды
маркетингового продвижения: реклама,
пропаганда, стимулирование и личные
контакты. Общая цель продвижения
– стимулирование спроса. Ее составляющие:
увеличение продаж и улучшение
образа фирмы. Бюджет продвижения:
его значение в маркетинге
и методы формирования. Структура
продвижения. Реклама. Положительные
и отрицательные стороны. Личные
контакты. Достоинства и недостатки,
эффективность применения. Пропаганда
как часть деятельности по
организации общественного мнения
(“pablic relations”). Основные средства пропаганды.
Стимулирование: достоинства и недостатки.
Основные средства стимулирования, факторы,
влияющие на выбор фирмой средств стимулирования.
Выбор структуры канала сбыта
сводится к решению
вопроса о распределении обязанностей
между участниками процесса обмена.
С точки зрения фирмы, прежде всего
нужно решить, следует ли поручать кому-либо
часть функций сбыта, и если да, то в каких
пределах и на каких условиях.
Существует четыре
класса посредников, которые могут
быть включены в канал сбыта:
оптовые торговцы;
розничные торговцы;
агенты и брокеры;
коммерческие компании
по обслуживанию.
Оптовые торговцы
— посредники, осуществляющие
продажу товаров другим продавцам,
например розничным торговцам или
клиентам — организациям (гостиницам,
ресторанам), а не конечным потребителям.
Они закупают товары у изготовителей
или импортеров, приобретая права
собственности и обеспечивая
их хранение и перепродажу небольшими
партиями розничным торговцам, оказывая
им дополнительные услуги. Находясь к
клиентам ближе, чем изготовители, они
способны обеспечить быстрые поставки.
Обычно оптовики имеют дело с несколькими
поставщиками и способны предложить взаимодополняющие
или взаимозаменяемые товары. Например,
81 % товаров, связанных со здравоохранением
Франции, распределяются через оптовиков.
Оставшиеся 19 % поставляются прямо в больницы
(12 %) или в аптеки (7 %).
Независимые розничные торговцы
— торговцы, которые
продают товары и услуги непосредственно
конечным пользователям для удовлетворения
их личных потребностей.
Они приобретают
права собственности на продаваемые
товары, и их вознаграждение равно
торговой наценке, т.е. разности между
ценой, которую они платят за товар,
и ценой, по которой они его
перепродают. Можно разделить этих
торговцев на три группы: торговцы
широкого профиля, специализированные
торговцы и торговцы — ремесленники
(мясники, пекари и т.д.). Можно предложить
и другие признаки классификации
торговцев: по уровню обслуживания (полное
обслуживание или самообслуживание);
по эффективности масштаба (малая
наценка / большой оборот или большая
наценка / малый оборот).
Интегрированное распределение
основано на создании мощных сбытовых
систем, объединяющих функции оптовой
и розничной торговли. Подобные системы
могут действовать, например, в форме
крупных торговых пространств (супермаркетов,
гипермаркетов) или сетей магазинов.
Широкое применение в крупных
торговых центрах получила система
самообслуживания, особенно в секторе
продуктов питания. Она опирается на
6 правил менеджмента: концентрировать
ассортимент на товарах наибольшего спроса
для обеспечения роста оборота; стремиться
покупать товар по низким закупочным ценам
за счет профессионализма в области товароведения
и искусства торговаться; устанавливать
малую торговую наценку и низкие цены
продаж для увеличения объема продаж;
интенсивно рекламировать товар для расширения
притока покупателей; увеличивать масштаб
торговых операций для экономии на условно-постоянных
расходах; стремиться увеличивать сроки
платежей для накопления финансовых средств.
Благодаря самообслуживанию интегрированное
распределение получило значительное
экономическое преимущество в ущерб независимой
торговле. Агенты и брокеры — посредники,
которые не становятся собственниками
товара, но ведут коммерческие переговоры
от имени поставщика или клиента. Их вознаграждением
являются комиссионные (посреднические),
рассчитанные исходя из объема продаж
и их сложности. Агентами могут быть как
физические, так и юридические лица, представляющие
интересы поставщика или клиента (иногда
обеих сторон). Примерами агентов могут
служить импортно-экспортные фирмы, брокеры,
представители изготовителей и дистрибьюторы
товаров промышленного назначения. Последние
обычно представляют несколько неконкурирующих
фирм на определенной территории или в
определенной стране.
Коммерческие компании
по обслуживанию — компании, оказывающие
фирмам услуги в сфере сбыта, не связанные
с покупкой и продажей. Для фирмы они являются
субподрядчиками, способными выполнять
определенные функции благодаря своей
специализации и опыту. Сюда входят фирмы,
обеспечивающие транспортирование, хранение
товара, рекламу, исследование рынка, финансовое
посредничество, страхование и т.п. Такие
посредники участвуют в работе канала
сбыта по мере необходимости и вознаграждаются
путем комиссии при фиксированных платежах.
Таким образом, структура
канала сбыта зависит от распределения
обязанностей между его участниками.
Вертикальная структура
канала характеризуется числом уровней,
отделяющих производителя от конечного
пользователя (без посредников, с
одним или несколькими посредниками).
С точки зрения производителя, чем
длиннее канал, тем труднее его
контролировать.
Фирма обычно прибегает
к использованию нескольких каналов
сбыта либо с целью создать
конкурентную ситуацию, соперничество
между торговцами, либо с целью
выхода в несколько сегментов
с различными покупательскими привычками.
Например, аппаратура с маркой "Филипс"
продается на рынках уцененных товаров,
в гипермаркетах, в крупных магазинах,
в магазинах новинок, вплоть до розничных
магазинов, принадлежащих самой
фирме "Филипс". Корейская фирма
"Самсунг Электроникс", реализуя
на российском рынке свою продукцию через
дистрибьюторов и быстро расширяющуюся
дилерскую сеть, в то же время активно
создает собственные фирменные магазины,
склады и центры по обслуживанию своей
продукции.
В сбытовой сети можно
наблюдать различные варианты конкуренции:
а) между посредниками одного уровня
сбытовой сети; б) межвидовая горизонтальная
конкуренция, например, конкуренция
между самообслуживанием и полным
обслуживанием; в) вертикальная конкуренция,
т.е. конкуренция между посредниками
более высокого и низкого уровня,
например, розничные торговцы (в
структуре канала сбыта занимают
положение ниже оптовиков) могут
осуществлять функции оптовика, а
оптовики — розничных торговцев;
г) конкуренция между сбытовыми каналами
в целом, например, традиционная сбытовая
сеть конкурирует с продажей товаров по
почте.
Бюджет маркетинга
включает в себя:
расходы на исследования рынков, на
обеспечение конкурентоспособности
товара, на информационную связь с
покупателями (реклама, стимулирование
сбыта, участие в выставках и
ярмарках и т.д.), на организацию товародвижения
и сбытовой сети. Финансовые средства
на эти мероприятия черпаются
из прибыли. Чтобы оценивать порядок
величины расходов на маркетинг; можно
воспользоваться уравнением прибыли:
P=SW - [S (0 +А) + F + (R + D)], где P – прибыль,
S - объем продаж в штуках, W - прейскурантная
цена; 0 -транспортные, комиссионные и иные
расходы на продажу 1 единицы товара, А
затраты на производство 1 единицы товара,
не связанные с маркетингом, но зависящие
от объема производства, F - постоянные
затраты на производство, не связанные
с маркетингом и не зависящие от объема
производства и продажи, R - затраты на
рекламу; D - затраты на продвижение товара
(стимулирование сбыта). Другие наиболее
распространенные методы определения
бюджета маркетинга: 1) Финансирование
«от возможностей» осуществляется по
принципу «сколько вы можете выделить».
На долю маркетинга обычно приходится
лишь то, что остается после удовлетворения
запросов производства (если что-то остается).
2) Метод «фиксированного процента» основан
на отчислении определенной доли от предыдущего
или предполагаемого объёма сбыта. 3) Метод
«соответствия конкуренту» - предполагает
учет практики и уровня затрат на маркетинг
конкурирующих фирм с поправкой на соотношение
в силах и долю на рынке. 4) Метод «максимальных
расходов» предполагает, что на маркетинг
нужно расходовать как можно больше средств.
5) Метод на основе целей и задач (учет программы
маркетинга) состоит в подсчете затрат,
которые предстоит произвести в рамках
отдельных маркетинговых мероприятий,
обеспечивающих достижение соответствующих
целей. На практике в основном используется
сочетание нескольких методов, так как
по отдельности они или неэффективны,
или убыточны