Формирование ассортимента товаров в розничной торговой сети

По широте ассортимент  делится на: 

ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований); 

ассортимент ограниченный (< 1000 наименований); 

ассортимент узкий (< 200 наименований); 

ассортимент специализированный. 

При принятии решений  по ассортименту необходимо учитывать  степень близости между товарами различных товарных групп, возможности  предприятия (финансовые, кадровые, складские  и т.д.), требования покупателей, наличие  конкурентов. 

Исходя из рассмотренной  выше классификации видов товарного  ассортимента, а также особенностей самого товара и задачами, которые  были поставлены владельцами магазина, можно выделить следующие виды розничных  предприятий. 

Специализированный  магазин – это предприятие  розничной торговли, реализующее  одну группу товаров – хлебобулочные  изделия, молочные товары, обувь, одежду и т.п. Разновидностью специализированных магазинов являются магазины узкоспециализированные, реализующие товары определенной подгруппы (магазины «Восточные сладости», «Детская обувь» и др.). 

К неспециализированным магазинам относят магазины с  комбинированным или смешанным  ассортиментом товаров – это  предприятие розничной торговли, реализующее несколько групп  товаров, связанных общностью спроса и удовлетворяющих отдельные  потребности покупателей (магазин  «Продукты», «Промтовары», «Все для  дома» и др.). Магазин со смешанным  ассортиментом – это предприятие  розничной торговли, реализующее  отдельные виды продовольственных  и непродовольственных товаров. 

Универсальный магазин – это предприятие  розничной торговли, реализующее  универсальный ассортимент продовольственных  и/или непродовольственных товаров («Универмаг», «Универсам» и т.д.). 

Достижение соответствия между структурно-ассортиментным предложением товаров предприятием и спросом  на них связано с определением и прогнозированием структуры ассортимента. Прогноз структуры ассортимента на долгосрочный период, в котором  были бы учтены такие важные для  потребителя признаки товара, как  эстетические характеристики, точные размеры, конкретная цена, маловероятен. Дело не в детализации ассортимента по потребительским свойствам (например, по цветовой гамме, размерам изделий, соотношению  цен), а, к примеру, в оптимальном  разнообразии ассортимента по определенным признакам (типы телевизоров, наборы предметов  кухонного обихода, целесообразные градации цен и т.д.) с расчетом на конкретные группы (сегменты) потребителей. Прогнозируется лишь тенденция развития ассортимента (а более точно - ассортиментная структура спроса и товарного  предложения). Так, можно определить, какое разнообразие телевизоров  будет отвечать требованиям различных  групп потребителей, но нереально  дать прогноз потребности в конкретных моделях (с набором конкретных свойств) на перспективу. Указанные прогнозы, учитывая влияние фактора взаимозаменяемости товаров, необходимо рассматривать  во взаимосвязи. Прогноз тенденции  развития ассортимента должен показывать такую траекторию развития процесса, которая позволит обеспечить достижение намечаемого соответствия товарного предложения предприятия меняющейся в перспективе ассортиментной структуре спроса на рынке. 

Управление ассортиментом  предполагает координацию взаимосвязанных  видов деятельности - научно-технической  и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность  решения данной задачи состоит в  сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели - оптимизации ассортимента с  учетом поставленных предприятием стратегических рыночных целей. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что  в ассортимент начнут включаться изделия, разработанные скорее для  удобства производственных подразделений  предприятия, нежели для потребителя. Задачи планирования и формирования ассортимента, состоят прежде всего в том, чтобы подготовить «потребительскую» спецификацию на изделие, передать ее проектному (конструкторскому) отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей.  

Еще один важный элемент ассортимента и в целом  товарной политики - изъятие из программы  неэффективных товаров. Изыматься  могут товары, морально устаревшие и экономически неэффективные, хотя и пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или  оставлении товара в программе предприятия  предшествует оценка качества показателей  каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они  реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые  обеспечивает изготовителю каждый из его товаров. 

Таким образом, изготовитель должен организовать систематический  контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная информация, позволяющая принимать верные решения. 

1.2 Изучение спроса  розничных торговых предприятий  и планирование ассортимента 

Успех формирования ассортимента товаров напрямую зависит  от реализации товаров. В первую очередь  определяется их соответствием спросу населения, динамичность развития которого постоянно повышается под воздействием растущих запросов покупателей, моды, коньюктуры рынка и т.п., поэтому реакция на изменение спроса должна быть очень быстрой. В таких условиях получить достоверную информацию о спросе сложно, а вероятность ошибок в его оценке велика. К тому же «цена» ошибок становится столь большой, что они могут привести к серьёзному ухудшению работы предприятий торговли, появлению неходовых и залежалых товаров при отсутствии в продаже нужных населению и в конце концов обернутся большими потерями. 

Ассортиментная  политика - определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного  для успешной работы на рынке и  обеспечивающего экономическую  эффективность деятельности предприятия  в целом. 

При формировании ассортимента главным принципом  отбора товара для реализации должна быть обязательная апробация первых партий новых товаров. Реализация традиционных товаров и полученных по товарообмену должна выступать как вспомогательная  функция продажи (хотя это и не исключает значительной доли таких  товаров в структуре продажи). 

Таким образом, в целом ассортимент товаров, реализуемый через фирменный  магазин, должен складываться из следующих  групп товарного поступления: 

а) пробных партий новых товаров (главная группа); 

б) традиционных (ранее апробированных) товаров данного  предприятия (объединения); 

в) товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий (объединений), производящих родственные  или дополнительные виды товаров; 

г) сопутствующих  товаров. 

Основными элементами (или фазами) планирования ассортимента продукции являются: 

1) выявление  текущих и потенциальных (неудовлетворенных)  потребностей покупателей; анализ  способов использования соответствующей  продукции, а также особенностей  поведения покупателей (потребителей) в данном сегменте рынка; 

2) оценка конкурирующих  изделий-аналогов под тем же  углом зрения; 

3) анализ потребительских  оценок качества вырабатываемых  изделий, т.е. определение степени  их соответствия запросам покупателей  (потребителей) с точки зрения  способности удовлетворить конкретную  потребность в функциональном  и эстетическом отношении; 

4) определение  того, какими изделиями должен  быть пополнен вырабатываемый  ассортимента продукции и какие  изделия следует исключить из  него по причинам недостаточной  рентабельности, морального износа, снижения конкурентоспособности  и т.д. Сюда же относится  решение вопроса о том, следует  ли диверсифицировать производство  за счет направлений, выходящих  за рамки сложившейся специализации; 

5) рассмотрение  предложения об освоении новых  изделий, усовершенствовании освоенной  продукции, а также о новых  способах и сферах применения  выпускаемых товаров; 

6) разработка  спецификаций новых или улучшенных  изделий в соответствии с требованиями  покупателей; 

7) изучение с  помощью специалистов по научно-техническим  изделиям и разработкам перспектив  производства новых или усовершенствованных  изделий, включая вопросы цен,  себестоимости и рентабельности; 

8) тестирование  продукции с привлечением потенциальных  потребителей для выявления ее  соответствия покупательскому спросу  по всему кругу основных показателей:  качеству, внешнему виду, прочности,  удобству в эксплуатации, безотказности  в работе; упаковке, цене, потребительной  ценности; 

9) разработка  специальных рекомендаций для  изготовителей продукции в отношении  ее качества, типоразмера, наименования, цены, упаковки, технического обслуживания  и т.д. в соответствии с результатами  проведенного тестирования, пробных  продаж и т.п.; 

10) подготовка  рекомендаций по сбыту продукции,  включая: определение сроков и  графика ввода на рынок нового  или усовершенствованного товара, масштабов и начальной формы  его реализации, планов сбыта  продукции, разработку программы  проведения рекламных кампаний  и других мероприятий по стимулированию  сбыта. 

При этом важно  иметь в виду, что планирование ассортимента продукции - это непрерывный  процесс, продолжающийся на протяжении всего жизненного цикла товара, начиная  с зарождения идеи и кончая снятием  его с продажи. 

Формированию  ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются потребительские  требования определенных групп и  необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических и других ресурсов с тем, чтобы производить  изделия с низкими издержками. 

Ассортиментная  концепция выражается в виде системы  показателей, характеризующих по возможности  оптимальное развитие производственного  ассортимента данного вида товаров. К ним относятся: разнообразие видов  и разновидностей товаров, частота  обновления ассортимента, уровень соотношения  цен на товары данного вида и др. Цель ассортиментной концепции - сориентировать предприятие на выпуск товаров, соответствующих структуре и разнообразию спроса покупателей. 

Целевая направленность и искусство планирования проявляются  в воплощении реальных и потенциальных  возможностей предприятия в определенное сочетание продуктов, удовлетворяющих  потребность покупателя и позволяющих  получить прибыль. 

Типичный цикл планирования ассортимента и его  реализации включает предварительную  оценку замысла, за которым следуют  разработка спецификаций, основанных на требованиях потребителя, создание образцов, проверка возможностей их массового  производства, рыночный тест. 

1.3 Основные направления  в области формирования ассортимента 

Сокращение ассортимента — это количественные и качественные изменения состояния набора товаров  за счет уменьшения его широты и  полноты. Полнота ассортимента –  это соответствие фактического наличия  видов товара ассортиментному перечню. Оценивается коэффициентом полноты: 
 
 

где  - фактическое  количество видов товара; 

- количество  видов в ассортиментном перечне. 

Причинами сокращения ассортимента могут быть падение  спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при реализации отдельных товаров. Например, в последние годы наблюдается  тенденция сокращения ассортимента за счет дешевых продовольственных  и непродовольственных товаров, невыгодных изготовителю и продавцу, но необходимых потребителю. Причем широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп и подгрупп. Характеризуется коэффициентом широты: 
 
 

где  - фактическое  количество групп в ассортименте; 

- нормативное  количество групп. 

Глубина ассортимента — количество разновидностей товаров  по каждому наименованию. Глубина  характеризуется коэффициентом  глубины: 
 
 

где  - разновидность  товара (фактическое количество); 

- количество  разновидностей, предусмотренных ассортиментным  перечнем. 

Чем больше товаров  разных наименований в данной товарной группе, тем ассортимент глубже. Чем больше разных товарных групп, тем  ассортимент шире. При сокращении ассортимента уменьшается количество товарных групп и ассортимент становится узким. 

Расширение ассортимента — это количественные и качественные изменения набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты  и новизны. Причинами расширения ассортимента являются: увеличение спроса и предложения, высокая рентабельность продаж, внедрение на рынок новых  товаров. Расширение ассортимента наряду с увеличением товарной массы  — одно из важнейших условий насыщения  рынка товарами. Чем больше широта, тем больше насыщенность. Показатели широты применяются в зависимости  от насыщенности рынка, а также от состояния спроса.