Банковские операции (на примере ОАО «Сбербанк России»)

      Можно сказать, что Сбербанк России является одним из основных банков по обслуживанию как юридических, так и физических лиц. 
 

      1.2 Ценообразование в ОАО «Сбербанк  России» 
 

      Существует  несколько  методов при формировании тарифов на банковские услуги используемые Сбербанком России:

      1. Метод заранее отработанного  подхода.

      2. Метод, основанный на удовлетворении  имеющихся нужд и запросов  клиента.

      3. Метод формирования нужд и  запросов клиента.

   Цель использования этих методов  –  удовлетворение  потребностей  бизнеса клиентов, оперативное решение их вопросов и,  как  следствие,  -  увеличение объема продаж банковских продуктов, услуг и увеличение доходов банка.

      Методы  продажи банковских продуктов основываются на потребностях,  важных для бизнеса клиентов:

      Экономических – доход, прибыль, экономия затрат, времени;

      Психологических  –  безопасность,  удобство,  уверенность,   надежность,    хорошее отношение;

      Социальных – престиж, практичность.

      Мотивы  приобретения одной и той же услуги у разных клиентов  разные.  Как правило, на принятие решения  влияют  несколько  мотивов,  один  из  которых является решающим. Определить этот  решающий  мотив  сложно,  поэтому  важно иметь достаточно  большое  количество  аргументов,  для  того,  чтобы  точно уловить основной интерес клиента.

      Следует отметить, что каждый продукт:

  - имеет особенности (характеристики);

  - обладает преимуществами, которые его отличают от  продуктов-аналогов  или продуктов банков-конкурентов;

      - представляет ценность для развития клиента.

      Перед  тем  как  использовать  специальную  технику  продажи   ценностей продуктов, следует изначально описать продукт (услугу) по  следующей  схеме: в чем заключается его ценность для клиента, каковы его преимущества и  какие у него особенности.

      Управление  процессом  разработки  классификаций  банковских   продуктов осуществляет служба маркетинга в банке.  Целью  этой  работы  является:  во-первых, подготовка инструмента для личной  продажи  банковских  продуктов  и услуг,  осуществляемой  персональными  менеджерами,  во-вторых,   подготовка материала, который можно было бы использовать в  рекламных  мероприятиях,  в информационных и коммерческих письмах клиентам.

      Существует  определенная  последовательность  представления  банковского продукта с использованием схемы ОПЦ.

      Для того, чтобы руководствоваться этим принципом, важно:

      1) Понять, какая потенциальная выгода заключена в  банковском  продукте  или услуге;

      2) Правильно   определить   интересы   клиента,   чтобы   на   презентации    заинтересовать клиента именно этим;

      3) Использовать именно те аргументы для убеждения, которые  помогут  клиенту    понять, какую выгоду он получит, воспользовавшись услугой.

      Рассмотрев  сущность  применения  схемы  ОПЦ,  представим  методы  продажи банковских услуг.

      1. Метод заранее отработанного  подхода используется при формировании  спроса    клиента,  особенно  потенциального,  на  несложные   банковские   услуги.

      Применяется в процессе привлечения потенциальных  клиентов либо  в  момент    открытия расчетных счетов  новым клиентом.  При этом  подходе заранее    составляется  рассказ об  услуге,  готовятся   фразы,   слова,   которые    убедительно   подействуют   на   клиента.   Презентация   проводится   по    подготовленному сценарию и проходит через следующие ступени:  Внимание  –    Интерес -  Желание – Убеждение – Действие.

      Особенность этого метода заключается в том,  что  однажды  подготовленную презентацию можно успешно тиражировать, внося в ее  отдельные  стадии  новые привлекательные для клиента  элементы.   Подготовка  презентации,  проводимой этим методом, не требует много  времени,  так  как  каждому  своему  клиенту менеджер  предоставляет  практически  одну  и  ту  же  информацию.  В   ходе презентации обеспечивается взаимодействие  с  клиентом,  ответы  на  заранее ожидаемые вопросы и возражения клиента. Этот метод успешно  могут  применять начинающие менеджеры.

      2. Метод, основанный на удовлетворении  имеющихся нужд  и  запросов  клиента,    применяется в двух случаях:

      Во-первых, когда клиентом и  менеджером  уже  установлены  доверительные партнерские отношения и менеджер располагает информацией о  деятельности    клиента, о проблемах, которые его волнуют;

      Во-вторых, когда клиент относится к определенной  группе  предприятий  с одинаковым профилем и потребностями.

      Использование   этого   метода   предполагает   внимательное   изучение деятельности  предприятия,  его  финансовой  и  кредитной  истории,  планов развития и производства и  т.п.  Зная  бизнес  клиента,  состояние  дел  на предприятии,   персональный   менеджер   четко   устанавливает    изменение потребности и предлагает вариант решения.

      Достоинство этой классификации состоит в  том, что она  является  основой составления  как  коммерческого  предложения  клиенту,  так  и   подготовки презентации.  На  практике  наличие  заранее  разработанной   классификации упрощает процесс личной продажи и помогает  менеджеру  обосновать  ценность услуги.

      3. Метод формирования нужд и  запросов клиента является наиболее  сложным и  требует  особого  мастерства  и  знаний.   Сначала   с   помощью   умело сформулированных целенаправленных вопросов и активного выслушивания ответов менеджером выявляются истинные интересы и потребности бизнеса клиента.  Это достигается  за  счет  использования  технологии  открытых   и   уточняющих вопросов,  приемов  подачи  позитивного  сигнала  или  приемов  рефлексного слушания. Затем с помощью приема  резюмирования  формулируется  проблема  и предлагается вариант ее решения.

      Общее правило, используемое при любом  из этих методов,  состоит  в  том, что  рассказывая  об  особенностях  услуг,  менеджер  акцентирует  внимание клиента на  выгодах  и  ценностях,  которые  последний  получит,  если  ими воспользуется [14, с. 145].

      Для  того  чтобы   успешно   пользоваться   схемой   ОПЦ,   предлагается руководствоваться следующими двумя формулами:

      1. Особенности банковской услуги  и (или) ее преимущества + Связующая   фраза + Ценность услуги для клиента (О + Ф + Ц);

      2. Ценность услуги для клиента  + Связующая фраза + Особенности   и  (или)  ее преимущества (Ц + Ф + О).

      Таким образом, можно сказать, что политика формирования тарифов и цен для  банка имеет одно из первостепенных значений, потому как именно от них  и зависит наличие спроса на предлагаемые банком услуги и продукты, а с  прейскурантом цен на услуги ОАО  «Сбербанк России» можно ознакомиться в приложении В, из которого следует, что цены и тарифы банка сформированы на оптимальном уровне. 
 

     1. 3 Финансы организаций и финансовый  менеджмент ОАО «Сбербанк России» 
 

     При подготовке банком решения о кредитовании предприятия, сотрудник кредитного подразделения анализирует финансовую отчетность потенциального заемщика, чтобы оценить как прошлое, так  и текущее его финансовое положение, а также понять перспективы развития. Целью такого анализа является получение  ключевых, информативных параметров, позволяющих оценить платежеспособность и кредитоспособность потенциального заемщика. С этой целью и был проведен анализ финансово-экономической деятельности ЗАО «Суджанское дорожное ремонтно-строительное управление №2».

      ЗАО «Суджанское ДРСУ №2» возникло в 1989 году, в результате слияния двух суджанских организаций ДРСУ и ДСУ №2. Как показала дальнейшая практика такое слияние благоприятно сказалось как на финансово-хозяйственной деятельности предприятия, так и на доходах его работников.

      В настоящее время предприятие  занимается строительством и ремонтом дорог в двух районах – Суджанском и Большесолдатском. В результате эффективной деятельности предприятие с каждым годом расширяет масштабы своей деятельности закупаю всё больше машин по обслуживанию дорожной инфраструктуры обслуживаемых районов.

     Финансовая  устойчивость предприятия – это  независимость его в финансовом отношении и соответствие состояние  активов и пассивов компании задачам  финансово-хозяйственной деятельности. В российской практике обобщающим показателем  финансовой устойчивости компании является излишек или недостаток средств  для формирования запасов и затрат, получаемый в виде разницы величины источников средств и величины запасов  и затрат. В экономической литературе даются разные подходы к анализу  финансовой устойчивости. Рассмотрим методику Шеремета А. Д. и Сайфулина Р. С., рекомендующую для оценки финансовой устойчивости определять трехкомпонентный показатель типа финансовой ситуации. Рассчитанные показатели финансовой устойчивости на основе данных бухгалтерского баланса «Суджанское ДРСУ №2» приведены в таблице 4. 

     Таблица 4 - Анализ финансовой устойчивости ЗАО «Суджанское ДРСУ №2»

 

     В ЗАО «Суджанское дорожное ремонтно-строительное управление №2» трёхкомпонентный показатель финансовой ситуации  в 2008-2009 годах улучшился и стал быть: S={0,0,1}, то есть неустойчивое (предкризисное) финансовое состояние, характеризуется тем, что сохраняется возможность восстановления платежеспособности.

     Также, для характеристики финансовой ситуации применяются и относительные  показатели финансовой устойчивости, анализ которых заключается в  сравнении их фактических значений с базовыми величинами, а так же в изучении динамики этих показателей. Существует множество показателей, которыми можно оценить  финансовое положение предприятия. Финансовая устойчивость – это критерий надежности партнера, и она характеризуется, прежде всего, структурой капитала, соотношением заемных и собственных средств. Поэтому одной  из важнейших характеристик  устойчивости финансового состояния  предприятия, его независимости  от внешних источников финансирования является коэффициент автономии, коэффициент  соотношения источников заемных  и собственных средств и коэффициент  структуры капитала. Наиболее важное значение имеют несколько показателей, которые рассчитываются по данным баланса. Анализ финансовой устойчивости ЗАО «Суджанское ДРСУ №2» с помощью относительных показателей проведем в таблице 5. 

     Таблица 5 - Анализ финансовой устойчивости ЗАО «Суджанское ДРСУ №2» с помощью относительных показателей