Технология фандрайзинга

       Привлечение средств требует очень хорошей  организации, особенно если речь идет о сборе частных пожертвований. Нужно контактировать с большим  количеством людей. После того, как  люди пожертвовали средства, их нужно  обязательно поблагодарить, одним  позвонить, другим написать, кого-то пригласить на мероприятие, и перед всеми  обязательно отчитаться. Для этого  нужно вести как минимум учет всех встреч, посещений, финансовых результатов, базы данных сторонников организаций  и т.д. Большое значение имеет  правильное оформление всех поступающих  средств. Все это требует соответственного уровня менеджмента.

12. ВООБРАЖЕНИЕ И ТВОРЧЕСКИЙ ПОДХОД

       В сборе средств есть определенные традиционные методики, но в каждой конкретной ситуации все зависит  от их умелого и творческого применения. Чтобы кратко и убедительно сформулировать идею, разработать лозунг, логотип  кампании, выбрать методы и аргументы, нужен творческий подход. Время не стоит на месте, нужно приспосабливаться. Особенно ценны для этого «свежие» силы – новые сотрудники, добровольцы, молодежь. Они дадут новые идеи, предложат нетрадиционные подходы. 

       Во  время проведения беседы/презентации:

       • Самое главное – увязать дело НКО с интересами и ценностями потенциального донора.

       • Эффективное убеждение – 60% -слушать  и 40% говорить.

       • Создайте атмосферу сопричастности.

       • Вовлеките человека/группу в обсуждение проблемы. ЧЕМ БОЛЬШЕ ЧЕЛОВЕК ГОВОРИТ, ТЕМ ВЫШЕ ВЕРОЯТНОСТЬ ТОГО, ЧТО  ОН ПОЖЕРТВУЕТ ДЕНЬГИ.

       • Говорите о возможностях (изменениях в лучшую сторону).

       • Апеллируйте к потребностям местного сообщества.

       • Излучайте уверенность в результате деятельности.

       • Помните, что жертвовать деньги –  приятно. Человек чувствует себя значимым, состоятельным, способным  оказывать помощь другим, статус в  собственных глазах и глазах окружающих повышается, исчезает чувство вины и т.д.

       • Во время презентации/беседы нужно  несколько раз повторить основную мысль – для чего нужны средства, сколько и в каких формах может  пожертвовать человек. Универсальное  правило: скажите то, что вы пришли сказать… затем скажите это еще  раз… затем скажите то, что Вы уже сказали. 

       Если  человек/группа не хочет  жертвовать:

       • У вас наготове должны быть факты, которые могут помочь «сломать сопротивление».

       • Внимательно слушайте аргументы  и доводы, это поможет в будущем  при организации подобных мероприятий.

       • Настаивайте до тех пор, пока не получите отказ 3 раза.

       • Не воспринимайте отказ лично, в  то же время постарайтесь разобраться  – нет ли здесь лично вашей  вины.

       • Помните, что потенциальный донор  имел все основания и ПОЛНОЕ ПРАВО  не поддерживать НКО и ее деятельность. Поэтому выражения «Вы должны помочь» недопустимы.

       Любое выступление должно быть тщательно  продумано и спланировано и выстроено  с учетом интересов аудитории. Одно дело выступать перед учителями, совсем другое – перед пенсионерами или сотрудниками органов власти. Лучше не брать с собой подготовленный текст выступления, если взяли, старайтесь как можно реже им пользоваться. Во время выступления используйте  цитаты и примеры вместо статистики, взывайте к чувствам, а не разуму, объясните, как вы лично пришли к  пониманию необходимости этой деятельности. В конце выступления предложите всем заинтересовавшимся обращаться к  Вам лично или другим сотрудникам  организации. 

       Каналы  неличной коммуникации – распространение информации в условиях отсутствия личного контакта и непосредственной обратной связи. Эффективными инструментами являются брифинги, пресс-конференции, кампании в СМИ.

       Брифинги

       Проводятся  индивидуально или для небольших  групп журналистов. Особенно результативны  накануне мероприятия, если существует необходимость «введения в курс дела» и подготовки как СМИ, так  и населения. Обычно на брифингах  СМИ снабжают фактами, цифрами, материалами  на данную тему, «снимают» сложные  вопросы.

       Пресс-конференции

       При сборе частных пожертвований  проводятся для того, чтобы объявить о начале акции по сбору частных  пожертвований (привлечь внимание СМИ  и населения) и ее завершении (отчитаться перед населением о том, сколько  средств собрано и каким образом  они израсходованы).

       Кампании  в СМИ

       Серия целенаправленных информационных материалов (статей в газетах, сюжетов, выступлений, интервью, «прямых эфиров», передач, информационных сообщений на ТВ и  радио), посвященных определенной целевой  группе или проблеме, направленных на конкретную аудиторию или население  в целом. Главное – по возможности  непрерывно и регулярно размещать  информацию в СМИ. Практика многих организаций  показывает, что после каждого  информационного сообщения приток пожертвований увеличивается, а  спустя несколько дней, – спадает. Естественно, даже при самых идеальных  отношениях НКО со СМИ, довольно сложно «обеспечивать» эту непрерывность. Для того, чтобы постоянно поддерживать интерес и внимание аудитории  к теме, можно умело сочетать авторские  статьи в газетах с короткими  объявлениями по радио, «бегущую строку»  с интервью или прямым эфиром, параллельно  пригласить журналистов для освещения  фандрейзингового мероприятиях и т.д. Задача НКО – просчитать все возможные информационные поводы, разработать и «выстроить» кампанию. 

 

РАЗДЕЛ II

МЕТОДЫ  СБОРА ЧАСТНЫХ  ПОЖЕРТВОВАНИЙ 

       Глава 1. Формы и методы сбора частных пожертвований

       Методы  сбора частных пожертвований  можно классифицировать по разным критериям:

       форма внесения денежных пожертвований: в кассу организации; безналичный денежный перевод, ящик-копилка.

       целевая группа: сбор пожертвований от мотивированных людей (сторонников организации) и населения в целом или его отдельных групп.

       тип пожертвований: в денежной или натуральной форме, однократное «случайное» или на регулярной основе.

       размер  пожертвования: небольшие суммы от большого количества людей или значительные от одного человека или небольшой группы и т.д.

       Одним из самых известных методов, используемых зарубежными организациями, является «от двери к двери». Сущность отражена в названии. Члены или добровольцы, нередко специальные агенты, посещают людей дома и во время личной беседы убеждают внести пожертвование. Достаточно распространен сбор пожертвований  от трудовых коллективов организаций  и предприятий разной формы собственности. В его основе – налоговые льготы жертвователям. Популярны сбор пожертвований  в публичных местах и проведение уличных акций, а количество и  разнообразие фандрейзинговых мероприятий может ограничиться только фантазией.

Российские НКО  практикуют сбор пожертвований через  ящики-копилки, установленные в специальных  местах, телерадиомарафоны, благотворительные концерты, аукционы, распродажи. Метод «от двери к двери» больше используется религиозными организациями. Незначительно распространены адресная рассылка, сбор средств от трудовых коллективов, через Интернет. НКО проводят уличные акции и размещают извещения в отделениях банков. 

       Формы и методы сбора  частных пожертвований 

 

В данном пособии  мы остановимся только на некоторых  методах, которые, с точки зрения авторов, являются наиболее распространенными  и приемлемыми для российских НКО. 

       Глава 2. Сбор пожертвований через ящики-копилки

       Производится  посредством установки копилок  в специальных местах, во время  уличных акций и на мероприятиях.

       Преимущество  данных методов заключается в  относительной простоте и незатратности, возможности одновременного обращения к большому количеству людей. Акции по сбору средств позволяют привлечь внимание большого количества населения к деятельности организации и проблеме. Они содержат в себе большой образовательный и просветительский компонент. Примером могут служить акции по сбору средств для больных СПИДом, во время которых проводится рассказ о профилактике, лечении заболевания, об организации, которая помогает людям, попавшим в беду и т.д.

       К недостаткам относятся небольшой  размер пожертвования, необходимость  привлечения к работе добросовестных, хорошо подготовленных добровольцев. В сбор пожертвований вовлечены  люди и нередко вступает в силу «человеческий фактор», который  может уничтожить репутацию организации  в случае недобросовестного отношения, мошенничества или воровства. Задача НКО – организовать сбор пожертвований  таким образом, чтобы свести к  минимуму подобные риски. Поэтому, к  подготовке и сбору пожертвований  следует подходить самым серьезным  образом и принять все необходимые  меры по учету, контролю и обеспечению  сохранности собранных средств, поскольку, как говорят американцы, у самих денег «памяти нет». 

       Сбор  пожертвований через  ящики-копилки, установленные  в специальных  местах:

       Есть  два варианта установки копилок. Первый позволяет собрать небольшие  суммы денег от большого количества людей, которые не являются сторонниками организациями. Второй вариант – ящики устанавливаются в местах, где живут или работают люди, поддерживающие организацию. Это может быть и дом добровольца, и офис организации, которую часто посещают люди. Основное отличие – копилки не просто размещены, люди проводят «агитационную» работу и просят друзей, знакомых, коллег внести пожертвования, объясняя, на что и для кого. 

       Где устанавливать ящики-копилки:

       Копилки устанавливаются в местах скопления  людей: около кассы в магазине, кафе и т.д., чтобы люди могли опустить в них сдачу, практически в  любых местах, где люди оплачивают покупки или услуги наличными. Лучше  всего устанавливать копилки  либо непосредственно рядом с  кассой, или же на улице при выходе из магазина или учреждения. Зарубежные НКО размещают копилки в аэропортах, особенно международных. Уезжая из страны, люди легко расстаются с оставшейся мелкой валютой.

       Обычно  все места делятся на две  группы – специальные места, в которых копилки размещаются стационарно на определенный период времени, и места, в которых копилки используются периодически, время от времени (проведение разовых акций или сбор средств в определенные дни недели). 

       Как должны выглядеть  копилки:

       Зарубежные  НКО используют две разновидности  копилок при сборе частных  пожертвований – для детей и для взрослых. Первая рассчитана на привлечение внимания детей и обычно ярко и красочно оформлена. Кроме того, у нее нередко бывает одна часть, которая движется или открывается при надавливании для того, чтобы в отверстие можно было опустить монету. Вторая разновидность – для взрослых. Эти копилки должны быть строгими и функциональными. Они могут отличаться хорошим дизайном или лозунгом, и оформлены таким образом, чтобы отображать идею – для кого и на что собираются средства. 

       Оформление  ящиков-копилок:

       Ящик  должен быть изготовлен из прочного материалы, предпочтительно железа или пластмассы, бумага и картон не допустимы. Все  ящики должны быть опломбированы, пронумерованы  и закрыты. На них должны быть реквизиты  организации, занимающейся сбором пожертвований (название и адрес). Для опечатывания могут применяться различные  материалы, позволяющие визуально  установить факт вскрытия/попытки вскрытия копилки посторонними людьми. Копилки  обязательно должны быть оформлены  плакатом и/или материалами о  деятельности организации и обращением, в котором изложена основная идея – кто и на что собирает деньги. Иногда к копилке прилагают Акт  вскрытия, в котором указана сумма  собранных средства, и / или отчет  о количестве собранных средств  за время установки копилки и  их расходовании. Некоторые организации  вешают картонный термометр, на котором  стоят отметки нужной суммы денег  и периодически столбик поднимается  на определенное количество единиц по мере продвижения к финансовой цели. Можно использовать другие средства привлечения внимания и стимулирования населения. 

       Подготовительная  работа:

       Организация оформляет решение или приказ об установке ящиков-копилок с  указанием мест размещения и периодичности  вскрытия и назначает сотрудника, ответственного за данный вид деятельности. В его обязанности входит:

       • Ведение мониторинга всех копилок, в том числе, нумерация, регистрация  всех мест установки, указание даты, срока  установки каждой копилки, Ф.И.О. руководителя организации или предприятия, в  котором установлена копилка, периодичность  и даты вскрытия каждой копилки, сумма  собранных средств.