Выявление профессионально важных качеств сотрудников в организации

    Для неуспешных менеджеров свойственен  профиль психастенического типа характеризующийся сочетанием завышенных 2-й и 7-й шкал с сопутствующим повышением 8-й и 0-й при относительно низкой 9-й: профиль типа 27'80-/ или 278'-/9. Повышение 7-й шкалы, характеризуется навязчивыми страхами, нарушениями сна, беспокойства, ощущением надвигающейся беды, чувством растерянности, это состояние дезадаптации, отражающееся в профиле.

    Повышение профиля по 1-й шкале выявляет биологический способ защиты, выраженный соматизацией тревоги, усилением невротического самоконтроля; 2-я шкала отражает отказ от реализации своих намерений, это степень осознания психологических проблем, которое сопровождается понижением настроения.

    Сочетание 78' обнаруживает ограничительное поведение, проявляющиеся явлениями навязчивости, направленное на избегание неуспеха, как механизм интеллектуальной переработки.

    При этом открывается чувство собственного несовершенства, проблема заниженной самооценки, самоуничижение, повышенное чувство вины, комплекс неполноценности, что является признаком хронической дезадаптации. Повышение 0-й шкалы характерно для эскапизма - пассивного ухода от конфликта.

    Далее, мы сравнили полученные профили менеджеров двух групп.  

      

Рисунок 3. Сравнение индивидуально-психологических особенностей личности менеджеров двух групп по методике СМИЛ Л.Н.Собчик 

    Анализ  выявленных профилей менеджеров двух групп показал наличие различий.

    Так профиль успешных менеджеров с преобладанием 4-й и 3-й шкал определяет ведущую тенденцию, способность влиять на судьбы других людей и реализовать свою судьбу, в стрессовых ситуациях свойственен стеничный, действенный, тип поведения, мужественность и решительность. «Импульсивность» выявляет высокую поисковую активность, активную личностную позицию, в структуре мотивационной направленности - уверенность и быстроту в принятии решений, преобладание мотивации достижения. Характерны склонность к риску, нетерпеливость, высокий уровень притязаний. Поведение раскованно, непосредственность в манерах, в речевой продукции, проявлении чувств. Склонность опираться в основном на на собственные сиюминутные побуждения, собственное мнение, тенденция к противодействию внешнему давлению.

    Влечение к видам профессиональной деятельности, в которых насыщается потребность в переживании ярких чувств, общении, характеризует профиль с ведущей 3-й шкалой. Людям данного типа нужна повышенная эмотивность, возможность самодемонстрации; черты демонстративности, выраженная склонность к перевоплощению, потребность в сопричастности к общему настроению окружающих создает благоприятную почву для самоопределения в сфере обслуживания.

    Можно отметить, что для успешных менеджеров свойственно наличие демонстративности, активности позиции, высокий уровень жизнелюбия, уверенность в себе, высокий уровень стрессоустойчивости, стеничный тип поведения, решительность, потребность в общении, отсутствие выраженной конформности.

      Выявленные личностные особенности данной группы менеджеров являются предпочтительными для эффективной профессиональной деятельности в сфере обслуживания.

    Для неуспешных менеджеров присущ профиль психастенического типа, характеризующийся сочетанием завышенных 2-й и 7-й шкал с сопутствующим повышением 8-й и 0-й при относительно низкой 9-й: профиль типа 27'80-/ или 278'-/9. Для неуспешных менеджеров свойственно состояние дезадаптации, которое характеризуется навязчивыми страхами, нарушениями сна, чувством беспокойства, растерянности, ощущением надвигающейся беды, что отражается в профиле повышением 7-й шкалы.

      2-я шкала отражает степень отказа от реализации своих намерений, осознание психологических проблем, что сопровождается понижением настроения.

    Сочетание 78' выявляет механизм ограничительного поведения и интеллектуальной переработки, проявляющегося явлениями навязчивости и направленного на избегание неуспеха.

    При этом обнаруживается проблема чувства собственного несовершенства, комплекс неполноценности, заниженной самооценки, самоуничижение, повышенное чувство вины, что является признаком хронической дезадаптации. Ухода от конфликта, эскапизм являются характеристикой повышения 0-й шкалы.

    Можно отметить, что для неуспешных менеджеров с низким уровнем продуктивности характерны следующие психологические особенности: интроверсия, низкий уровень стрессоустойчивости, гипостенические проявления, депрессивная окраска настроения, преобладание пассивно-страдательной позиции и неуверенности в себе, уход от решения проблем.

    Данные  психологические особенности личности являются нежелательными для профессиональной деятельности менеджеров по продажам.

   Достоверность различий между показателями психологических  особенностей успешных и неуспешных менеджеров оценивалось с помощью метода математической статистики U-критерия Манна – Уитни.

   Полученные  данные представлены в таблице 2.

    Таблица 2 

    Результаты  сравнения индивидуально-психологических особенностей личности успешных и неуспешных менеджеров

   

индивидуально-психологические  особенности	Uэмп	L- Level
Сверхконтроль	22,5	p≤0.01
Пессимистичность	89	p≤0.01
Эмоциональная лабильность	40	p≤0.01
Импульсивность	33,5	p≤0.01
Мужественность-женственность	194,5	Нет различий
Ригидность	190	Нет различий
Тревожность	38	p≤0.01
Индивидуалистичность	80	p≤0.01
Оптимистичность	72,5	p≤0.01
Интроверсия	84,5	p≤0.01

 
 

   Обнаружены  значимые различия между индивидуально-психологическими свойствами успешных и неуспешных менеджеров: сверхконтроль U_эмп = 22,5 (p≤0.01), пессимистичность U_эмп = 89 (p≤0.01), эмоциональная лабильность U_эмп = 40 (p≤0.01), импульсивность U_эмп =33,5 (p≤0.01), тревожность U_эмп =38 (p≤0.01), индивидуалистичность U_эмп =80 (p≤0.01), оптимистичность U_эмп =72,5 (p≤0.01), интроверсия U_эмп =84,5 (p≤0.01). Различия между показателями мужественность-женственность U_эмп =194,5 и ригидность U_эмп =190 не обнаружены.

   Таким образом, проведенное эмпирическое исследование подтвердило выдвинутое нами предположение о том, что качества, которые влияют на успешность деятельности менеджеров, относятся к профессионально важным качествам. 

 ВЫВОДЫ 

1. На основе анализа научной литературы выявлена особая актуальность исследования проблемы формирования профессионально важных качеств менеджеров по продажам в процессе профессиональной деятельности.
2. Выявлены успешные и неуспешные в профессиональной деятельности менеджеры по продажам.
3. Анализ результатов исследования по методике «Стандартизированный многофакторный метод исследования личности (СМИЛ)», показал, что неуспешным менеджерам характерна интроверсия, низкий уровень стрессоустойчивости, гипостенические проявления, депрессивная окраска настроения, преобладание пассивно-страдательной позиции и неуверенности в себе, уход от решения проблем. Данные психологические свойства личности являются нежелательными для профессиональной деятельности менеджеров по продажам. Для успешных менеджеров свойственно наличие демонстративности, активности позиции, высокий уровень жизнелюбия, уверенность в себе, высокий уровень стрессоустойчивости, стеничный тип поведения, решительность, потребность в общении, отсутствие выраженной конформности.

Данные  свойства личности являются предпочтительными  для успешной деятельности менеджера  по продажам, а также способствуют повышению профессиональной компетентности, развитию необходимых для работы навыков.

4. Выявили перечень профессионально важных качеств успешных менеджеров (психограмма):

а) волевые  качества как сочетание разумной настойчивости, решительности, энергичности, упорства в достижении цели, высокой  самодисциплины, целеустремленности, умения доводить начатое до конца, собранности и отсутствие боязни принимать решения;

б) контактность как общительность, интерес к  людям, способность располагать  к себе людей, умение выслушивать, понимать, убеждать, способность взглянуть  на проблему с другой стороны;

в) стрессоустойчивость в форме интеллектуальной и эмоциональной защищенности в проблемных ситуациях, самообладания, трезвости мышления;

г) доминантность, проявляющаяся как властность, честолюбие, стремление к личной независимости, готовность к борьбе за свои права, отсутствие преклонения перед авторитетами, самоуважение, высокая самооценка, высокий уровень притязаний;

д) деловитость, которая выражается как предприимчивость, способность к анализу, системный подход к проблеме, способность воспринимать идеи и опыт других;

е) коммуникабельность (или контактность)

ж) спонтанность, экстравертированность, агрессивность, а также стеничность и демонстративность, гипертимный и демонстративный типы личности.

5. Таким образом, подтвердилась гипотеза о том, что качества, которые влияют на успешность деятельности менеджеров, относятся к профессионально важным качествам.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

    Данная  работа была посвящена исследованию профессионально значимых качеств менеджеров по продажам парусной одежды.

В главе  первой был проведен теоретический анализ содержания и структуры профессиограммы, изучены методы психологического изучения профессиональной  деятельности и подходы к составлению профессиограммы.

    В настоящий момент, большинство авторов  склонны рассматривать профессиограмму, как описание психологических, производственных, технических, медицинских, гигиенических и других особенностей специальности, профессии.

    Профессиограммы классифицируются по цели составления, по времени составления, по мере общности и по объему.

    Результатом  изучения   деятельности  выступает  профессиограмма, отображающая различные объективные характеристики профессии, и психограмма, которая описывает различные психологические характеристики деятельности.

    Мы  установили, что для успешной деятельности менеджера по продажам, необходимо владеть следующими навыками (умениями):

1. Общение:

- активное  спрашивание (умение задавать  правильные вопросы для выявления  основной потребности клиента,  разговорить, собрать информацию  и т.д.)

- телемаркетинг  (умение результативно вести телефонные переговоры)

- работа  с возражениями 

- контроль  взаимопонимания 

- обеспечение  обратной связи 

2. Презентация

- самонастройка  (вхождение в ресурсное состояние)

- установление контакта

- самопрезентация

- информирование  о товаре (свойство - преимущество - польза - выгода)

3.Принятие решений

- вынесение  суждения 

- анализ (рынка/клиентов/конкурентов/поставщиков/продаж)

- консультирование 

- прогнозирование 

- обдумывание 

4. Администрирование

- сохранение  данных 

-работа  с договорами

-владение ПК и др. оргтехникой

- планирование 

- расстановка  приоритетов

    Таким образом, для успешности в продажах важно, насколько человек  общителен, энергичен, активен, напорист, способен влиять на других людей.

Кроме того, для менеджера по продажам имеет значение то, в какой степени он стремится к овладению деятельностью, приобретению профессиональных умений и способностей, т.е. важен фактор знания техник продаж и фактор интереса к работе.

      В нашем исследовании менеджеры с высоким уровнем продуктивности в большей степени обладают перечисленными психологическими особенностями, чем менеджеры, с низким уровнем.