Выявление профессионально важных качеств сотрудников в организации

     Модуль включает в себя «соединение не просто отдельного нормативного трудового действия и желательного психологического качества, а сочетание определенной задачи труда и связанных с ней предмета, условий, действий, результатов (левая часть модуля) с рядом психологических качеств (правая часть модуля)». При этом целесообразно выделить:

     - производные, вспомогательные задачи

     - ключевые профессиональные задачи.

     Главные требования к профессиограмме так же были сформулированы А.К. Марковой:

     - не выделять отдельные компоненты  и стороны труда, а описывать  целостно профессиональную деятельность;

     - показывать возможные перспективы изменений в самой профессии;

     - отчетливо выделять предмет и результат труда (на что сосредоточены основные усилия человека);

     - демонстрировать возможные линии развития человека в данной профессии;

     - выделять и описывать различные  некомпенсируемые профессиональные  психологические качества (ПВК), а  также те качества, которые могут  быть компенсированы

     - направление профессиограммы на решение практических задач (профессиограмма как основа профотбора, профессионального обучения, рационализации труда и др.)[18].

     Профессионально важные качества (ПВК) - это психологические  свойства человека, необходимые для данной специальности,которые действуют на эффективность реализации труда работника по главным характеристикам (надежность, производительность, и др.).

     Методы  профессиографии обусловливают по существу вид и структуру профессиограммы, которая изображается в описательной форме или в виде нормативной и структурной моделей. В профессиограмме отражается систематизация признаков данной специальности, исходя из методов ее составления.

       Таким образом, профессиография, являясь отраслью психологии труда, выступает целостным аналитико-синтетическим процессом моделирования деятельности. Процесс этот основывается на теоретических убеждениях профессиографа относительно подходов к анализу профессиональной деятельности и ее моделирования. 

     В психограмме отображены профессионально важные качества профессии менеджера по продажам.

     Наличие определенных личностных качеств способствуют успешной работе менеджера по продажам:

а) волевые  качества как сочетание разумной настойчивости, решительности, энергичности, упорства в достижении цели, высокой самодисциплины, целеустремленности, умения доводить начатое до конца, собранности и отсутствие боязни принимать решения;

б) контактность как общительность, интерес к  людям, способность располагать  к себе людей, умение выслушивать, понимать, убеждать, способность взглянуть на проблему с другой стороны;

в) стрессоустойчивость  в форме интеллектуальной и эмоциональной  защищенности в проблемных ситуациях, самообладания, трезвости мышления;

г) доминантность, проявляющаяся как властность, честолюбие, стремление к личной независимости, готовность к борьбе за свои права, отсутствие преклонения перед авторитетами, самоуважение, высокая самооценка, высокий уровень притязаний;

д) деловитость, которая выражается как предприимчивость, способность к анализу, системный подход к проблеме, способность воспринимать идеи и опыт других;

ж) спонтанность, экстравертированность, агрессивность, а также стеничность и демонстративность, гипертимный и демонстративный типы личности.

Выводы  по первой главе.

     Проанализировав психологическую литературу по теме нашего исследования, мы можем сделать следующие выводы.

    Результатом  изучения   деятельности  выступает  профессиограмма — отображение различных объективных характеристик профессии, и психограмма – описание  психологических характеристик  деятельности.

    Профессиограмма составляется на основе анализа содержания профессиональной деятельности и включает в себя общую характеристику профессии и требования, которые профессия предъявляет к человеку.

     Профессиограмма – это научно обоснованные нормы и требования профессии к видам деятельности и свойствам личности профессионала, позволяющие ему результативно осуществлять требования профессии, выдавать нужный для общества продукт, а также создают условия для развития личности специалиста

    Психограмма – это психологический портрет  профессии, которая является важной частью профессиограммы.

    В психограмме отображены те свойства личности специалиста, которые наиболее значимы в определенной профессиональной деятельности, также выделяются и те особенности личности профессионала, которые являются противопоказаниями.

    Психограмма деятельности отражает требования и характеристики мотивационных, когнитивных, эмоционально-волевых, характерологических и других профессионально важных качеств субъекта труда.

      

ГЛАВА 2: ВЫЯВЛЕНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНО ВАЖНЫХ КАЧЕСТВ СОТРУДНИКОВ В ОРГАНИЗАЦИИ 

2.1.  Организация и  методики исследования 

   Исследование  профессионально значимых качеств менеджеров по продажам проводилось в ООО «РЭЙС ПЕРФОРМАНС». Организация занимается оптово-розничной продажей парусной одежды и спортивных товаров.

   Этапы исследования:

1. Выявление успешных и неуспешных менеджеров с помощью экспертного опроса руководителей.
2. Исследование личностных особенностей менеджеров по продажам с помощью методики: «Стандартизированный многофакторный метод исследования личности СМИЛ» (модифицированный тест MMPI) Собчик Л.Н [22].
3. Статистическое обоснование различий личностных особенностей в выборках успешных и неуспешных менеджеров.

   Характеристика  исследуемой выборки: в исследовании приняли участие 30 человек (17 женщин и 13 мужчин) в возрасте от 18 до 45 лет. Испытуемые являются менеджерами по продажам торгового предприятия, стаж совместной работы составляет более 1 года.

   Выборка испытуемых с помощью экспертной оценки руководителей разделена на 2 группы:

   выборка №1 – 10 успешных менеджеров;

   выборка №2 –  10 неуспешных менеджеров.

   У 10 менеджеров выявлен неопределенный уровень успешности, в связи, с  чем мы не учитывали эту группу людей.

    Методы  исследования: анализ литературы, тестирование, опрос, метод экспертной оценки, метод математической статистики U-критерий Манна – Уитни.

    1) Метод экспертной оценки успешности профессиональной деятельности руководителем.

Для определения  успешности профессиональной деятельности мы использовали метод экспертной оценки посредством оценки тремя руководителями качества работы  каждого сотрудника. Руководители оценивали каждого менеджера по продажам с точки зрения продуктивности их работы. 1-3 балла выставлялось неуспешному сотруднику. 4-5 балла выставлялось успешному. Затем для каждого сотрудника определили соответствующий ранг:

Ранги от 1 до 10 – успешные менеджеры

Ранги от 10 до 20 – неопределенная успешность

Ранги от 20 до 30 – неуспешные менеджеры.

   2) Стандартизированный многофакторный метод исследования личности СМИЛ (модифицированный тест MMPI) Собчик Л.Н.

   Это методика, позволяющая получить разносторонний портрет сотрудника, который включает богатый спектр таких структурных компонентов личности как самооценка, мотивационная направленность, полоролевой статус, стиль межличностного поведения, тип реагирования на стресс, черты характера, когнитивный стиль, защитные механизмы, фон настроения, ведущие потребности, степень адаптированности индивида и возможный тип дезадаптации, сексуальная ориентация, выраженность лидерских черт, наличие психических отклонений, предрасположенность к алкоголизму, склонность к суициду, помимо количественных и качественных характеристик устойчивых профессионально важных свойств. 
 
 

2.2.  Анализ результатов и их интерпретация 

      Исследуя  профессионально важные качества менеджеров по продажам, мы использовали метод  экспертной оценки для определения успешности профессиональной деятельности.

      Анализируя  результаты исследования успешности менеджеров по продажам, полученные с помощью метода экспертной оценки, установлено с точки зрения руководства, 10 профессионально успешных и 10 профессионально неуспешных сотрудников. Выявлено, что 10 менеджеров обладают неопределенным уровнем успешности, в связи, с чем мы исключили эту группу сотрудников из исследования.

        Поскольку мы установили, что  сотрудники фирмы не одинаково  эффективно выполняют свою работу, дальнейший анализ мы проводили  только для двух групп: группу 1 составили успешные менеджеры  и группу 2 – неуспешные менеджеры.

    Далее, для изучения психологических особенностей личности исследуемых менеджеров двух групп мы использовали методику СМИЛ Л.Н. Собчик. Полученные результаты представили в виде графика (Рис.1).

Рисунок 1. Результаты исследования успешных менеджеров по методике СМИЛ Собчик Л.Н

    Анализ  средних значений показателей индивидуально-психологических особенностей успешных менеджеров обнаружил преобладание ведущей 3-й шкалы «эмоциональная лабильность» (64,2). Характеристикой сотрудников с преобладание этой шкалы является художественный тип восприятия, отличающийся яркостью эмоциональных проявлений при некоторой поверхностности переживаний, демонстративностью, убежденностью в идентичности своего «Я» декларируемым идеалам, неустойчивостью самооценки, на которую значительное влияние оказывает значимое окружение, некоторой «ребячливостью», незрелостью установок и суждений. Замечается способность к легкой выживаемости в различные социальные роли. Артистичная мимика, позы, и жесты привлекают внимание остальных, что является возбуждающим обстоятельством, которое льстит их тщеславию.

    У работников с высокой продуктивностью имеется влечение к видам профессиональной деятельности насыщенных общением, с переживанием ярких чувств, повышенной эмотивность, черт демонстративности, потребности в сопричастности к общему настроению окружающих необходимостью возможности самодемонстрации выраженной склонностью к перевоплощению.  Эти факторы создают подходящую почву для самоопределения в сфере менеджеров по продажам, где данные качества могут быть хорошим дополнением при условии достаточно высокого интеллекта и зрелой гражданственной платформы, где эти свойства вполне уместны.

    Так как эти люди способны и подчиняться и руководить, легко переходя из одной социальной роли в другую, то данные личностные качества уместны в условиях работы в сфере обслуживания. Акцентуация по данной шкале не выявлена.

    Кроме того, выявлено преобладание лиц, с ведущей 4-й шкалой – «импульсивность» (61,3), выявляющая высокую поисковую активность, активную личностную позицию, в структуре мотивационной направленности - преобладание мотивации достижения, быстроту и уверенность и в принятии решений.

    Характерна склонность к риску, нетерпеливость, высокий уровень притязаний, устойчивость, которая имеет выраженную зависимость от  мгновенных побуждений и влияний из вне, успешность предпринятых действий.

    Для менеджеров с высоким уровнем продуктивности свойственно раскованное поведение, непосредственность в речевой продукции, в проявлении чувств, и манерах. Планомерность и последовательность, продуманность поступков опережают высказывания и действия.

    Они склонны опираться в основном на собственные сиюминутные побуждения,  собственное мнение, чем противодействуют внешнему давлению. Также характерно стремление к независимости и самостоятельности, отсутствует выраженная конформность. В состоянии эмоциональной захваченности - преобладание ярко выраженных, полярных по знаку эмоций (гнев или восхищение, гордость или презрение), при чем контроль интеллекта не всегда ставится на передний план. В существенных для индивида ситуациях проявляются вспышки конфликтности, но быстро угасают. 

      Такие люди любят высокие скорости, а в связи с этим - движущуюся технику, интересуются видами деятельности с выраженной активностью (смолоду - физической, с годами - социальной), стремятся к выбору работы, которая позволит проявить больше самостоятельности, где можно найти применение доминантным чертам характера. В данном контексте наличие лидерских способностей не обязательно означает доминантность. Лидирование предусматривает умение заразить окружающих своими идеями и повести их за собой, интегрируя их действия в соответствии со своими планами, склонность к организаторским функциям, но в данном случае речь идет о подчеркнутой независимости и низкой подчиняемости.