Изучение взаимосвязи стрессоустойчивости с частотой смены мест работы у специалистов сферы активных продаж

     Остается  неизменным высокий спрос на специалистов в области продаж. Определенные должности  в сфере продаж требуют большого опыта и отличных навыков общения с клиентов, хотя многие работодатели приходят к тому, что обучить человека, не обладающего опытом, но имеющего потенциал часто проще, чем найти готового специалиста, который бы не только был бы хорошим профессионалом, но и вписался в корпоративную культуру компании.

     Неизменным  остается и то, что текучесть кадров среди сотрудников сферы продаж высокая. Как показало исследование, менеджеры по продажам меняют место работы раз в 1-2 года (примерно 30-38% от общего числа соискателей), что характерно для менеджеров начинающих так и для менеджеров  с опытом.

     Для торговых представителей, которые только начинают свою карьеру, характерно, что  они меняют работу реже (раз в  год – это примерно 37% от общего числа соискателей), чем торговые представители, которые уже имеют опыт работы (здесь текучка выше – 47% соискателей меняют работу через полгода).  Скорее всего, это связано с тем, что  на должность торгового представителя чаще всего берут людей с минимальным опытом и, они, получив опыт, уходят на работу более интересную по функциональным обязанностям.

     Специалисты в сфере продаж являются наиболее активной группой кандидатов. Причины  смены работы такие же, как и  для всех остальных групп, это  и материальная сторона, желание  карьерного роста, профессионального роста и т.д., но для этой группы соискателей свойственно быть в активном поиске, постоянно общаться с большим количеством людей и все это приводит к более частой смене работы, чем для остальных категорий соискателей.

     При исследовании рассматривались резюме кандидатов с опытом работы в сфере продаж.  Общее количество обработанных резюме составило 1500. Оценка производилась по продолжительности работы кандидата на одном месте. Полученную информацию в графическом виде можно увидеть на следующих графиках [47]. 
 

       

     Рис. 1. Продолжительность работы торговых представителей.  
 

       
 

     Рис.2. Продолжительность работы менеджеров по продажам. 
 

     1.4. Выводы

     1. На профессиональную деятельность  каждого человека влияют разнообразные  внешние и внутренние психологические  условия.

     2.  На специалистов сферы активных продаж в большой степени влияет такой фактор,  как стресс.

     3. Индивидуальная выраженность проявлений стресса зависит как от субъективной значимости стресс-фактора, так и в значительной степени - от осознавания человеком своей ответственности за себя, за окружающих, за происходящее, от психологической установки на ту или иную роль в экстремальных условиях.

     4. Стрессоустойчивость индивида напрямую связана с его личностными особенностями, в первую очередь характеристиками темперамента, а также силой потребностей личности.

     5. Предпосылками, побуждающими сменить человека место работы могут послужить: специфика работы специалистов сферы активных продаж; экономическая ситуация на том или ином сегменте рынка; географическая принадлежность работника, как в рамках стран, так и в рамках регионов в пределах одной страны; развитие и усовершенствование методологии рекрутинга (процесса поиска и подбора квалифицированного персонала).

     6. К психологическим условиям, определяющим частоту смены мест работы, относят: особенности личности, уровень стрессоустойчивости, потребности личности, особенности развития личности в профессиональном становлении. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Глава 2. Изучение взаимосвязи стрессоустойчивости с частотой смены мест работы у специалистов сферы активных продаж 

     2. 1. База и методы исследования

     Исследование проводилось на базе ООО «РОСГОССТРАХ-Сибирь», служба персонала. В исследовании приняли участие специалисты сферы активных продаж, в количестве 40 человек, из них 15 мужчин и 25 женщин в возрасте от 21 до 35 лет. Стаж работы данных специалистов варьируется от 1 года до 12 лет.

       Для изучения уровня стрессоустойчивости  была использована методика  «Анализ  стиля жизни» (Бостонский тест  на стрессоустойчивость).

     Данный  тест разработан исследователями Медицинского центра Университета Бостона. При выполнении теста, необходимо ответить на заданный перечень вопросов, исходя из того, насколько часто эти утверждения верны для испытуемого. Отвечать следует на все пункты, даже если данное утверждение вообще не относится к человеку.

     При обработке результаты ответов суммируются, из полученного числа отнимается 20 баллов, чем и определяется итоговое количество баллов, которое соответствует тому или иному уровню стрессоустойчивости:

 

     Нами  была разработана анкета с учетом необходимых для исследования показателей.

     Анкета

     Ваш пол___________

     Ваш возраст_______

     Общий стаж работы в сфере продаж__________

     Сколько раз за последние 5 лет Вы сменили  работу*______

     Сколько раз за последние 3 года  Вы сменили работу*______

     Перечислите причины, по которым Вы меняли работу (в качестве причин могут быть: уровень  з/п, условия труда, смена руководства, коллектив и др. Собственное желание  – это не причина! Постарайтесь наиболее полно и кратко описать эти причины)________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

     * - смена работы считается, если  Вы сменили организацию. Если  же Вы меняли должность в  рамках одной организации, в  данном случае это НЕ считается  сменой места работы. 

     Для изучения особенностей личности специалистов сферы активных продаж с различным уровнем стрессоустойчивости мы использовали 16-факторный личностный опросник Кеттела, который является одним из наиболее распространенных анкетных методов оценки индивидуально-психологических особенностей личности как за рубежом, так и у нас в стране. Он разработан под руководством Р.Б. Кеттела и предназначен для написания широкой сферы индивидуально-личностных отношений.

     Отличительной чертой данного опросника является его ориентация на выявление относительно независимых 16 факторов (шкал, первичных черт) личности. Данное их качество было выявлено с помощью факторного анализа из наибольшего числа поверхностных черт личности, выделенных первоначально Кеттелом. Каждый фактор образует несколько поверхностных черт, объединенных вокруг одной центральной черты.

     Существует 4 формы опросника: А и В (187 вопросов) и С и Д (105 вопросов). В России чаще всего используют формы А  и С. Наибольшее распространение  опросник получил в медицинской  психологии при диагностике профессионально  важных качеств, в спорте и научных исследованиях.

     Опросник  Кеттела включает в себя все виды испытаний - и оценку, и решение  теста, и отношение к какому-либо явлению.

     Перед началом опроса испытуемому дают специальный бланк, на котором он должен делать определенные пометки, по мере прочтения. Предварительно дается соответствующая инструкция, содержащая информацию о том, что должен делать испытуемый. Контрольное время испытания 25-30 минут. В процессе ответов на вопросы экспериментатор контролирует время работы испытуемого и, если испытуемый отвечает медленно, предупреждает его об этом. Испытание проводится индивидуально в спокойной, деловой обстановке.

     Предлагаемый  опросник состоит из 105 вопросов (форма  С) на каждой из которых предлагается три варианта ответов (a, b, c). Испытуемый выбирает и фиксирует его в бланке ответов. В процессе работы испытуемый должен придерживаться следующих правил: не терять времени на обдумывание, а давать пришедший в голову ответ; не давать неопределенных ответов; не пропускать вопросов; быть искренним.

     Вопросы группируются по содержанию вокруг определенных черт, выходящих в конечном итоге  к тем или иным факторам.

     Обработка результатов ведется по специальному ключу, где даны номера вопросов и  количество баллов, которые получают ответ a, b, c в каждом вопросе. В тех клеточках, где проставлена буква, обозначающая фактор, количество баллов равно нулю. Таким образом, за каждый ответ испытуемый может получить 2, 1 или 0 баллов. Количество баллов по каждому фактору суммируется и заносится в бланк ответов (в правый столбик), экспериментатор получает профиль личности по 16-ти факторам в сырых оценках. Эти оценки переводятся в стандартные (стены) по таблице 3. Затем экспериментатор определяет какое развитие получил каждый фактор: низкая, средняя, высокая, выписывает черты, характеризующие степень их развития и анализирует результаты. Если какая - либо из черт вызывает сомнение, лучше ее не включать в характеристику.

     Чтобы результаты были надежными, следует  подтвердить их с помощью других методик или с помощью другой формы этого же теста.

     Результаты  применения данной методики позволяют  определить психологическое своеобразие  основных подструктур темперамента и характера. Причем каждый фактор содержит не только качественную и количественную оценку внутренней природы человека, но и включает в себя ее характеристику со стороны межличностных отношений. Кроем того, отдельные факторы можно объединить в блоки по трем направлениям:

     Интеллектуальный  блок: факторы: В - общий уровень интеллекта; М - уровень развития воображения; Q 1 - восприимчивость к новому радикализму.

     Эмоционально-волевой  блок: факторы: С - эмоциональная устойчивость; О - степень тревожности; Q 3 - наличие  внутренних напряжений; Q 4 - уровень  развития самоконтроля; G - степень социальной нормированности и организованности.

     Коммуникативный блок: факторы: А - открытость, замкнутость; Н - смелость; L - отношение к людям; Е - степень доминирования - подчиненности; Q 2 - зависимость от группы; N - динамичность.

     Методы статистической обработки данных

     Для подтверждения статистической значимости гипотезы исследования был использован  метод Пирсона. Корреляция представляет собой меру зависимости переменных. Коэффициенты корреляции изменяются в  пределах от -1.00 до +1.00. Значение -1.00 означает, что переменные имеют строгую отрицательную корреляцию. Значение +1.00 означает, что переменные имеют строгую положительную корреляцию, значение 0.00 означает отсутствие корреляции.  
   степень, с которой значения двух переменных пропорциональны друг другу.

     Ho показывает принята или нет нулевая гипотеза (гипотеза об отсутствии связи между двумя переменными в популяции). Нулевая гипотеза отвергается если тестовая статистика больше или равна критическому значению.

     Для определения достоверности различий между данными двух выборок одной  и той же генеральной совокупности, нами был использован t-критерий Стьдента для независимых выборок.   
Метод Стьюдента применяется для сравнения двух выборок, взятых из одной и той же генеральной совокупности, или двух различных состояний одной и той же выборочной совокупности.

     Сравнение двух малых групп с попарно-независимыми вариантами проводится по формулам:

       

     где: k — число степеней свободы,

      — объем первой выборки,

      — объем второй выборки,

      — среднее арифметическое 1 группы,

      — среднее арифметическое 2 группы,

      — ошибка репрезентативности 1 группы,

      — ошибка репрезентативности 2 группы.