Р₁ = f (х₁, х₂,…,x_n )

     где х₁, х₂,…,x_n – параметры потребительских свойств изделия.

     Количественная  зависимость между изменениями  результативного признака – цены и факторных признаков – параметров качества находится на основе одного из методов регрессионного анализа. Выбор метода определяется в зависимости от особенностей параметрического ряда данного вида продукции или услуги. При этом возможны различные уравнения регрессии.

     1) Линейное уравнение регрессии:

     у = а₀ + Σа_i*х_i

     2) Степенное уравнение регрессии:

     у = а₀ *∏ х_iⁿⁱ

     3) Параболическое уравнение регрессии:

     у = а₀ + Σа_i*х_i + Σb_i*х_i

     и другие уравнения. 

     Пример, предположим, что регрессионное уравнение зависимости цены центробежного насоса А от технико-экономических параметров имеет следующий вид:

     Р_А = 390,65 + 204,68 х_А ,

     где х_А – подача воды центробежным насосом в м³/час.

     Это уравнение линейного типа, цифры  рассчитаны экспертами. Определить расчетную  цену насоса В, у которого х_В = 360 м³/час.

     Р_В = 390,65 + 204,68 * 360 = 74075,45 руб.

      4. Индексный метод

      Индексный метод может быть применен, когда  параметра сравниваемых изделий  количественно измеримы (скорость вращения, объем, площадь и др.), балловый метод  рекомендуется применять, если в  системе показателей, характеризующих  качество сравниваемых товаров (услуг) присутствуют также характеристики, не измеряемые количественно (престиж, цвет, удобство).

      P_н = P_а * Σ(J_j * K_весj)

      где P_н – цена нового товара;

      P_а – цена товара-аналога;

      J_j – индекс изменения j-го параметра нового изделия по сравнению с товаром-аналогом;

      K_весj – коэффициент весомости j-го параметра.

      Для оценки значимости параметров товаров  для покупателей и соответственно возможных границ изменения цен  могут быть использованы экспертные оценки (метод ранговой корреляции, метод парных сравнений и др.).

      5 Агрегатный метод

      Метод заключается в суммировании затрат или цен отдельных конструктивных частей или узлов изделия с  добавлением стоимости оригинальных узлов (деталей), затрат на сборку и нормативной прибыли. Этот метод применяется, когда новая продукция состоит из разных сочетаний основных конструктивных элементов (узлов, комплектующих изделий), цены которых известны, а совокупная цена или совокупные затраты продукции исчисляются как сумма затрат (цен) отдельных конструктивных элементов или определяются путем суммирования (вычитания) цен или затрат добавляемых или сменяемых элементов (узлов, комплектующих изделий).

 

      Рыночные методы ценообразования

 

      В этой группе методов учитываются  конкурентные преимущества товаров  и предприятий-производителей. Методы используются в рамках стратегии ценообразования, ориентированной на определенную комбинацию цены и качества товара.

      Применяя  такие методы, предприятия исходят  из готовности потребителя платить  определенную цену (верхняя граница  цен). Потребители устанавливают определенную границу (представляя себе максимальную цену), за которой спрос на продукт прекратится либо по причине финансовых ограничений, либо потому, что по такой цене можно приобрести более качественный товар.

      К рыночным методам относятся:

      1. Установление цен на основе уровня текущих цен

      Цены устанавливаются на основе цен, принятых на данном рынке. Здесь применяются цены, которые сохраняются на стабильном уровне в отношении определенных товаров в течение длительного времени на конкретном рыночном пространстве.

      Назначая  цену на основе уровня текущих цен, фирма в основном учитывает цены конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса. Фирма может назначить цену на уровне, выше или ниже уровня цен своих основных конкурентов. В олигополистических сферах деятельности, где предлагают такие товарные продукты, как сталь, нефть, пшеница и т.п., все фирмы обычно запрашивают одну и ту же цену. Некоторые из них могут взимать несущественную премиальную наценку или предоставлять небольшую скидку, сохраняя в цене эту разницу постоянной.

      В данном случае независимо от объема рыночной доли, занимаемой данной фирмой на рынке, даже при незначительном повышении  цены происходит резкое сокращение продаж соответствующих товаров, и наоборот, при небольшом ее снижении возможно резкое увеличение сбыта. Привычные цены устанавливаются на такие товары, как шоколад, чай, сок и т.д. Чтобы отказаться от привычных цен и обеспечить их повышение, улучшают качество товара, его функциональные свойства, упаковку, стиль, дизайн, придают ему большую привлекательность, адаптируя продукцию к рынку прогнозируемых покупателей. Без этого осуществить изменение привычной цены нереально.

      Метод ценообразования на основе уровня текущих  цен довольно популярен. Используется в случаях когда эластичность спроса трудно измерить и уровень текущих цен олицетворяет собой "коллективную мудрость отрасли" и гарантирует справедливую норму прибыли. Кроме того, они считают, что поддержание уровня текущих цен, позволят сохранять нормальное равновесие в отрасли.

      2. Установление цен на основе закрытых торгов

      Метод "запечатанного конверта", или  тендерного ценообразования, используется в тех отраслях, где несколько  фирм ведут серьезную конкуренцию  за получение определенного контракта. Покупатель объявляет конкурс для продавцов на производство товара с определенными технико-экономическими характеристиками. Цены, устанавливаемые на торгах, зависят от следующих факторов:

      1) целей и задач, которые ставит предприятие - участник торгов;

      2) внутренних возможностей предприятия (наличия достаточных производственных мощностей, рабочей силы, финансовых ресурсов, необходимых для выполнения заказа);

      3) оценки возможности выигрыша торгов при различных уровнях цен (это требует от предприятия знания конкурентов, количества участников торгов, информации о предыдущих торгах).

      При определении тендера исходят  прежде всего из цен, которые могут  назначить конкуренты, и цена определяется на более низком по сравнению с  ними уровне. Однако если товар обладает какими-либо качествами, отличающими его от товаров-конкурентов, или воспринимается покупателями как другой товар, то цену на него можно назначать гибко, не обращая внимания на цены конкурентов.

      В случае установления цены на основе торгов фирма отталкивается от ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не от взаимоотношений между этой ценой и показателями собственных издержек или спроса.

      Закрытые  торги, или тендеры, используются во многих странах мира для размещения государственных заказов, получения  подрядов и т.д. Тендер представляет собой отбор поставщиков продукции или услуги производственного назначения с помощью формализованной процедуры аукционного типа.

      По  природе тендерам близки и тождественны процедуры организации закупок  крупными фирмами, если у них возникает необходимость выбора поставщика крупных партий новых видов ресурсов. Тендерные процедуры обязательны и при реализации займов или программы помощи со стороны международных финансовых организаций. Тендерное предложение называется "оферт". Это дорогостоящая и длительная процедура.

      Если  фирме хочется завоевать контракт, то она будет стремиться назначить  цену ниже, чем у конкурентов. Обязательным условием участия в тендере является обоснование требуемого качества продукции. Фирмы, участвуя в торгах, могут ставить перед собой следующие цели: максимизацию прибыли, проникновение на новый рынок, обеспечение загрузки существующих мощностей и сохранение уровня занятости, создание имени с целью дальнейшего завоевания рынка.

      Состязательный  характер в определении цены свойствен и некоторым оптовым рынкам, например рынкам по продаже сельскохозяйственной продукции. Он предполагает такую ситуацию на торгах, когда большое число покупателей стремится приобрести товар у одного или ограниченного числа продавцов, либо наоборот. В этом случае цену, которую считает для себя приемлемой покупатель или продавец, фиксируют на листах бумаги, запечатывают в конверты, затем их собирают и в присутствии участвующих вскрывают.

      Если  торги организовывают продавцы и  состязание ведется между покупателями, выигрывает тот из них, кто назначил самую высокую цену. Если же торги проводят покупатели (состязание между продавцами), то выигрывает тот продавец, который назначил наименьшую цену. Затем между сторонами заключается контракт, и цена становится ценой продажи. Именно она публикуется, т.е. становится носителем информации для принятия решений.

      3. Установление цен на основе ощущаемой ценности товара

      Большое число предприятий формирует цены, базируясь на покупательской оценке продукта (а не на издержках производства и обращения). Для создания покупательской оценки используются неценовые маркетинговые рычаги.

      Данный  метод сочетается с позиционированием товара на рынке, т.е. ситуацией, когда фирма создает концепцию продукта для конкретного рынка, планируя качество и цену. Менеджер оценивает объем продукции, который он предполагает реализовать по данной цене, и это определяет планируемый объем производства, инвестиций и издержек на единицу товара. Следующим этапом является оценка достаточности доли прибыли на единицу продукции при установленной цене и издержках. Если расчеты удовлетворительны, то можно начинать производство, если нет - идею оставляют до лучших времен.

      Основой для использования этой модели служит тщательное определение покупательского восприятия (оценки) предлагаемого товара. Имея такие данные, с помощью несложного расчета можно легко оправдать запрашиваемую цену. Для подсчета и определения покупательской оценки применяют соответствующие методики.

      Цена, рассчитанная с помощью рассматриваемого метода, учитывает в первую очередь спрос. Затраты при этом имеют второстепенное значение и учитываются лишь в качестве ограничительного параметра снижения цены. Основу данного метода составляет субъективная оценка покупателем ценности товара или услуги.

      Этот  метод ценообразования не учитывает  издержки при установлении цены, поэтому  может применяться только при  высокой ценности товара (услуги) для  потребителей. Для формирования в  сознании покупателя представления  о ценности товара фирмы, как уже  отмечалось, вынуждены использовать неценовые приемы воздействия, которые в свою очередь требуют привлечения значительных средств, по крайней мере на начальном этапе.

      Предприятию, применяющему этот метод, в первую очередь  необходимо выяснить, какие ценностные представления о товарах фирм-конкурентов существуют в сознании потребителей. Это представляется особенно важным, так как в случае, если продавец назначит цену выше признаваемой покупателем ценностной значимости товара, объем продаж окажется существенно ниже. Незначительная цена тоже может уменьшить сбыт, поскольку, если товар имеет высокую ценность в глазах потребителей, они будут предполагать наличие возможных скрытых недостатков по сравнению с аналогичными товарами конкурентов. Именно при помощи этого метода формируются цены имиджевых товаров.

      Рассматриваемый метод применяется на рынках взаимозаменяемых товаров, позволяющих покупателю сравнивать аналогичную продукцию и делать свой выбор. Для этого продавцы должны внимательно изучать различные  секторы рынка, каждый из которых представлен покупателями, по-разному оценивающими различные свойства товара. Такое изучение можно проводить с помощью опросов покупателей, анкетирования, тестирования, других способов. Методы ценообразования с ориентацией на спрос должны отражать покупательную способность целевого рынка, с тем чтобы не превысить платежеспособность потребителей. При этом с учетом условий метода предельных (маргинальных) затрат цены устанавливаются на уровне, достаточном для покрытия расходов на производство продукции.