Планирование продаж

     Процесс обоснования решений по объему продаж можно представить в виде последовательности этапов и процедур, имеющих между  собой прямые и обратные связи. С  информационной точки зрения в процессе обоснования объема продаж происходит уменьшение неопределенности информации о потребностях покупателей и клиентов.

     В процессе обоснования объема продаж выделяют следующие пять этапов: исследование конъюнктуры рынка; планирование ассортимента; оценка конкурентоспособности; планирование цены; прогнозирование величины продаж.

     Расчет  количества продаж того или иного  изделия является заключительным этапом планирования продаж.

     Средства  прогнозирования объема продаж можно  свести в две группы:

     а) основанные на экспертных оценках;

     б) экономико-статистические.

     Методы  экспертных оценок предполагают изучение мнений специалистов предприятий-производителей и потребителей продукции, торгово-посреднических фирм, предприятий розничной торговли, консалтинговых организаций о возможных объемах продаж продукции предприятия в планируемом периоде. На их основе экспертным путем определяются три вида прогноза продаж: оптимистический, пессимистический и рациональный (вероятный).

     Основным  фактором успеха при расчете объема продаж в данном случае является квалификация экспертов. Поэтому эксперты должны знать особенности продукции, рынок, конкурентов и их продукцию, тенденции научно-технологического развития, динамику цен, итоги работы отрасли в предшествующем периоде.

     Экономико-статистические методы включают обширный арсенал различных количественных средств. Наиболее часто на практике применяются методы регрессивного и корреляционного анализа; скользящей средней; взвешенной скользящей средней; следящего сигнала.

     Метод регрессионного и корреляционного анализа – это способ нахождения объема продаж конкретного изделия, основанный на выявлении и установлении зависимости искомого показателя от других факторов. Например, можно установить зависимость изменения объема продаж бензина от объема продаж или производства запасных частей к автомобилям; объем продаж сахара от изменения численности населения в регионе и т.д.  На основании статистической выборки по объему продаж планируемого товара и различных факторов, влияющих на него, за предшествующие плановому периоды составляются статистический ряд наблюдений и стандартные уравнения.

     К числу простых методов прогнозирования  объема продаж относится расчет скользящей средней величины продаж, которая  рассчитывается путем деления фактического объема продаж на продолжительность анализируемого периода.  Планируемый объем продаж принимается равным этой величине. Например, предприятие рассчитывает, объем продаж на планируемый месяц по этому методу. Для этого объема продаж за предшествующие 12 месяцев делится на количество месяца, т.е. 12. В следующем месяце к исходной величине продаж добавляют фактические продажи за последний месяц и вычитают этот показатель за первый месяц ретроспективного периода.

     Метод взвешенной скользящей средней отличается от рассмотренного метода тем, что при расчете средней величины продаж за ретроспективный период в модель вводятся весовые коэффициенты, отражающие меру влияния различных факторов. Данный подход может применяться в случае, если при расчете планируемого объема продаж необходимо учесть не только фактические данные о продажах за предшествующий период, но и результаты прежнего прогноза на этот период. Тогда фактическим продажам за конкретный период и прогнозу за этот же период присваиваются весовые коэффициенты, дающие в сумме единицу.

     Наиболее  точные результаты прогноза продаж достигаются  в тех случаях когда фактическая  величина продаж рассматривается в  сравнении с прогнозировавшейся ранее.

     Метод следящего сигнала учитывает  ошибку прогноза и рассчитывается путем деления абсолютной суммы отклонений на среднее отклонение. Нормальное колебание «следящего сигнала» должно быть в пределах 3,0 – 7,0. Если этот показатель выходит за пределы норматива, то метод расчета планируемого показателя не адекватен условиям данного предприятия и подлежит усовершенствованию. Планирование продаж основывается на прогнозе развития потребностей, которые может удовлетворить предприятие своими товарами. С этих позиций всех потребителей можно разделить на две группы: конечные потребители (приобретающие товар для личного потребления) и предприятия – потребители (оптовые покупатели, приобретающие товар для дальнейшей переработки или продажи).Поведение этих двух групп потребителей может различаться  в зависимости от целей приобретения товара, способов принятия решений о покупке, источников получения информации о товаре, требований к послепродажному сервису. В силу этого методы прогнозирования продаж для различных потребителей также различаются. Для предприятий-потребителей расчеты носят более вероятностный характер, поскольку по своей сути являются прогнозами, построенными на других прогнозах.

     В зависимости от типа потребителя  выделяются два подхода к прогнозированию  объемов продаж.

     Для предприятий-потребителей объем продаж рассчитывается на основе конечного использования их продукта. Прогнозирование объема продаж по данному методу базируется на прогнозах развития отраслей – потребителей продукции предприятий. Использование данного метода наиболее предпочтительно на предприятиях добывающей и энергетической промышленности, в машиностроении при изготовлении комплектующих деталей и сборочных единиц.

     При планировании объема продаж в данном случае принимаются во внимание перспективы  развития отраслей, производящих средства производства, научно-технического прогресса в отраслях, потребляющих продукцию. Например, изменение технологии производства у потребителей может существенно сказаться на составе и номенклатуре применяемого оборудования.

     При обосновании объема продаж изучаются  также смежные отрасли, поставляющие аналогичные по потребительским свойствам виды продукции.

     Объем продаж орудий и предметов труда  определяется методом прямого счета, исходя из удельных норм их расхода  у потребителей. Для предприятий  с многономенклатурной продукцией могут применяться укрупненные нормы расхода.

     Объемы  продаж конечным потребителям рассчитываются по доли рынка предприятия. При прогнозировании  объема продаж по этому методу используются данные о среднегодовых темпах роста  емкости целевого рынка в прошедшем  периоде, его емкости в предплановом году (текущем) и планируемой  доли предприятия в общем объеме продаж.

     Расчет  объема продаж предметов потребления  также может вестись методом  прямого счета на основе рациональных норм потребления на душу населения, объемов заготовок сырья.

     Эффективность применения того или иного метода прогноза  продаж зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной  деятельности предприятия. 
 

     1.3 Проблемы планирования объема продаж.

     Подготовка  бюджета продаж – отправная точка  во всем процессе составления общего бюджета. Объем продаж и его товарная структура предопределяют уровень и общий характер всей деятельности организации.

     Почти у всех организаций разработка бюджета  продаж – наиболее сложный этап в процессе планирования. Это связано  с тем, что объем продаж и, следовательно, выручка от продаж в рыночных условиях определяются не столько производственными возможностями организации, сколько возможностями сбыта на реальном рынке, который подвержен влиянию неконтролируемых факторов, часто с большой долей неопределенности, среди которых:

• деятельность конкурентов;
• общее положение на национальном и мировом рынке;
• стабильность поставщиков и покупателей;
• результативность рекламы и средств содействия;
• циклические, сезонные и другие случайные колебания;
• политика ценообразования;
• рентабельность продукции.

     Существует  два главных подхода к определению  оценок, лежащих в основе бюджета  продаж:

1. статистический прогноз на базе математического анализа общеэкономических условий, конъюнктуры рынка, кривых роста производства и т.п.;
2. экспертная оценка, полученная путем сбора мнений управляющих и персонала отдела продаж. В некоторых организациях персонала по сбыту оценивает продажи каждого товара каждому из клиентов, в других – региональные управляющие оценивают общие объемы продаж в целом по своему региону.
3. Оба этих подхода имеют преимущества и недостатки. Практика показывает, что большинство крупных корпораций используют комбинацию этих подходов. Многие организации полагают, что использование сложных методик, таких как регрессионный анализ, анализ «выпуск/затраты», эконометрические модели, не дает более точного прогноза, чем «наивные» методы, в том числе опыт персонала и простая экстраполяция результатов прошлых периодов.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Раздел 2.  План производственно-экономического развития предприятия.

     Для проведения необходимых расчетов я  взяла за условные обозначения А  – предпоследнюю, Б - последнюю цифру  зачетной книжки, соответственно А-9, Б-0. 

     2.1. Расчет производственной мощности цеха.

     2.1.1. Расчет эффективного фонда времени работы оборудования.

     Эффективный фонд времени работы оборудования определяется, исходя из двухсменного режима работы. 

     Таблица 1.1

 

     * в предпраздничные дни сокращение времени работы на 2 часа. 

     F_эф= (365-109-8)*8*2-190-2*8=3762ч. 

     2.1.2. Определение производственной мощности

     отдельных групп оборудования.

     Производственная  мощность данного цеха измеряется количеством  комплектов деталей, закрепленных за данным цехом. Тогда мощность j-ой группы оборудования Mj можно определить по формуле: 
 

     

,

     где F_эф. – эффективный фонд времени работы единицы оборудования, час;

           C_j – количество единиц оборудования в группе j;

            t_пр.j – прогрессивная трудоемкость обработки одного комплекта деталей на оборудовании j-ой группы:

     tпрj=tплj/kв.нj 

     

1. t пр. токарная =200/1,05=190,5

 

                      2)  t пр. револьверная  = 190/1,06=179,2 

          3) t пр. фрезерная  =100/1,08=92,6 

                4) t пр. сверлильная  = 60/1,13= 53,1 

             5) t пр. строгальная = 119/1,03=115,5 

                   6) t пр. шлифовальная = 150/1,08=138,9 

     

1. Мjтокарная =3762*60*8/190,5=9479

 
     

2. Мjревольверная =3762*60*8/179,2=10077

 
     

3. Мjфрезерная =3762*60*6/92,6=14625

 
     

4. Мjсверлильная =3762*60*1/53,1=4251

 
     

5. Мjстрогальная =3762*60*3/115,5=5863

 
     

6. Мjшлифовальная =3762*60*5/138,9 = 8125

 

     Таблица 1.2

     Производственная  мощность отдельных  групп оборудования