Модель рентабельности продаж ЗАО "Торговый центр"

Итак, показатель рентабельности рассчитывается как отношение эффекта и базы, которые определяются в связи с целями проводимого анализа, и рассматривается в комплексе показателей экономической эффективности. Только при такой методике оценка рентабельности приведет к рациональному управленческому решению со стороны руководителя.

Таким образом, показатель рентабельности - это параметр, который отражает эффективность деятельности торговой организации за определенный период. Однако показатель рентабельности может использоваться и как инструмент управления деятельностью торговых организаций.

Сам по себе расчет показателей рентабельности не имеет для руководителя никакого смысла - важны непосредственно анализ полученных данных и принятие на их основе каких-либо решений. В связи с этим выделяют несколько способов проведения анализа рентабельности торговой организации.

1. Факторный анализ.

Методика факторного анализа заключается в том, что в структуре показателя рентабельности вычленяются экономически обоснованные факторы, которые оказывают непосредственное влияние на уровень и динамику этого показателя. Строится своего рода факторная модель, в которой устанавливается определенная последовательность факторов. Затем при помощи вычисления темпов роста выясняется, в какой мере динамика рентабельности обусловлена изменением того или иного фактора, входящего в модель. Факторный анализ является одним из самых эффективных способов анализа рентабельности, поскольку позволяет организации прицельно влиять на те или иные факторы, чтобы добиться необходимого уровня рентабельности.

2. Сравнительный анализ.

Сравнительный анализ базируется на сопоставлении данных, относящихся к одному периоду деятельности организации (например, организации и конкурентов), а также на сопоставлении информации, относящейся к разным периодам функционирования компании (например, за предыдущий и текущий периоды деятельности).

3. Анализ по отклонениям.

Данный способ анализа предполагает наличие в торговой организации специально разработанных нормативов рентабельности. Оценка осуществляется на основе отклонения, т.е. несовпадения нормативного и расчетного уровней показателей рентабельности.

1.2. Общие и специфические особенности рентабельности предприятия

Умение прогнозировать финансовые результаты является показателем профессионализма и владения менеджерами эффективными методами расчета. Прогнозирование позволяет оценить экономические и финансовые перспективы развития предприятия, выработать стратегию и тактику действий при осуществлении производственно-сбытовой и финансовой деятельности.

Анализ результатов финансово-хозяйственной деятельности подводит менеджмент к необходимости осуществления системных действий в части бизнес-планирования и составления прогнозной финансовой отчетности. При составлении такой отчетности эффективным является метод бюджетирования, который является основным инструментом прогнозирования предприятий малого и среднего бизнеса. По крайней мере, один раз в квартал менеджеру приходится корректировать составленные бюджеты и финансовый план.

Практические методы бюджетирования, как правило, ограничиваются составлением трех бюджетов: продаж, расходов и денежных потоков по принципу отражения "план", "факт" и определения причин перерасхода денежных средств. Для этого используются как относительно простые методы экспертных оценок и обработки пространственных и временных совокупностей, так и сложные на основе ситуационного анализа. Одни методы не всегда приводят к желаемым результатам, а другие - трудоемки в исполнении и дорогие в реализации для предприятий малого бизнеса.

Методы составления прогнозной финансовой отчетности должны быть универсальными по отношению к деятельности предприятия, должны обеспечивать решение задач в части учета осуществленных капитальных вложений и текущих расходов, коммерческое кредитование покупателей предприятием и поставщиками предприятия, учитывать колебания курса базовой валюты, в которой проводится бюджетирование, систему налогообложения деятельности предприятия, иметь программную реализацию, позволяющую систематически проводить прогнозирование и формировать бухгалтерский баланс и отчет о прибылях и убытках. Решение вышеуказанных задач и разработка методики прогнозирования и автоматизации расчета результатов деятельности и было целью работы в условиях работы малого бизнеса в рамках упрощенной системы налогообложения (УСН) и при утере им права этого права и при переходе на общий режим налогообложения

Предприятия в сложных условиях российского налогового климата могут иметь различные интересы в вопросах регулирования массы и динамики прибыли, преумножения имущества акционеров, контроля за курсовой стоимостью акций, дивидендной политики, повышения стоимости предприятия, но все эти и многие другие аспекты деятельности предприятия поддаются управлению с помощью унифицированных методов, наработанных рыночной цивилизацией.

Процесс функционирования любого предприятия носит циклический характер. В пределах одного цикла осуществляются: привлечение необходимых ресурсов, соединение их в производственном процессе, реализация произведенной продукции и получение конечных финансовых результатов.

Результативность функционирования большинства организаций чаще всего оценивается показателями прибыли и рентабельности. Любой хозяйствующий субъект обладает определенными возможностями для достижения целей, ради которых он был создан. В нашей стране основными оценочными показателями традиционно считаются объем реализации и прибыль.

По оценкам специалистов, увеличение на 5% числа потенциальных клиентов к различным торговым сетям способно повысить объемы продажи товаров на 100%. Лояльный клиент приносит в 11 раз большую прибыль.

Любое изменение выручки от реализации всегда вызывает более сильное изменение прибыли.

Например, выручка от реализации в первом году составляет 11 000 тыс. руб. при переменных затратах 9 300 тыс. руб. и постоянных затратах 1 500 тыс. руб. Прибыль равна 200 тыс. руб. Предположим, что выручка от реализации возрастает до 12 000 тыс. руб. (+9,1%). Увеличиваются и переменные затраты на 9,1% и составят 9 300 + 846,3 = 10 146,3 (тыс. руб.). Постоянные затраты не изменяются: 1 500 тыс. руб. Общие затраты равны 11 646,3 тыс. руб., прибыль - 353,7 тыс. руб., что на 77% больше прибыли прошлого года. То есть выручка от реализации увеличилась всего на 9,1%, а прибыль - на 77% в результате экономии постоянных затрат.

Важнейшим способом снижения текущих финансовых потребностей является ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Приведем отрывок из книги профессора Цюрихского университета Иоганна Шерра "Учение о торговле", впервые изданной в России в 1925 г. и переизданной в 1993 г.

Именно калькуляция должна убедить купца, что расстояние между покупной и продажной ценой, единовременная прибыль от единичного оборота является лишь одним из трех факторов, из которых составляется весь доход предприятия. Двумя другими факторами служат величина оборота и продолжительность обращения отдельной коммерческой операции, т.е. быстрота оборота. Пример пояснит взаимоотношение между этими двумя факторами.

Предположим, что три конкурирующих купца - А, Б и В - торгуют пшеницей.

Купец А покупает 100 центнеров пшеницы по 20 марок и продает по 21, причем количество оборачивается каждый месяц. Его годовой доход составит 1 x 100 x 12 = 1 200 марок.

Купец Б оборачивает в месяц 400 центнеров, покупает по 20,2 марки, продает по 20,8, зарабатывает на центнер только 60 пфеннигов и при двенадцатикратном обороте по 400 центнеров имеет в год 0,60 x 400 x 12 = 2 880 марок.

Купец В покупает 400 центнеров по 20,4 и продает по 20,6 марки, но может еженедельно делать оборот в 400 центнеров, хотя его заработок составляет всего 20 пфеннигов на один центнер, тем не менее он получает в год прибыль 4 160 марок.

Первый торгует по принципу: дешево купить и дорого продать; второй - меньшая надбавка при большом обороте дает большую прибыль, чем большая надбавка при маленьком обороте. Третий также признает принцип - обеспечение большего оборота, но к этому прибавляет ускорение оборота, продавая то же количество товара не за месяц, а в неделю, и таким путем достигает высшей торговой прибыли, хотя и дороже всех покупает и дешевле всех продает. Его новый принцип торговли гласит: достижение быстрого оборота.

Из этого примера можно сделать еще дальнейшие выводы. Купец А платит производителю 20 марок, купец Б - 20,2 и купец В - 20,4, поэтому купец В при покупке побьет своих конкурентов или оттеснит их в менее выгодные места закупок, поставит их в менее выгодные условия. Но так как купец В еще приходит к потребителям, т.е. к своим покупателям, с самой низкой ценой в 20,6 марки, тогда как купец Б требует 20,8, а купец А - даже 21 марку, то и здесь купец В выйдет победителем из конкурентной борьбы, отобьет у своих конкурентов первых и лучших покупателей и оттеснит их в самые невыгодные торговые центры.

Большая предприимчивость, коммерческая подвижность, более усовершенствованная организация у купца В по сравнению с купцами А и Б идет к тому же на пользу связанным через него хозяйственным субъектам, производителю и потребителю.

Этот пример показывает, что принцип выгоды автоматически переходит в высший экономический принцип; больше того, что коммерческое правило о дешевой покупке и дорогой продаже ни в коем случае не является руководящим, а должно следовать другим принципам, в особенности принципу крупного и скорого оборота.

Простой цифровой расчет показал, что достижение большого оборота имеет величайшее значение в торговле.

Резюмируя выкладки швейцарского профессора, мы можем сделать вывод, что в условиях конкуренции имеет больший смысл ускорять оборачиваемость оборотных средств, чем упорствовать на максимизации нормы прибыли на каждую единицу реализуемого товара.

Установлено, что около 60% решений о покупке совершается в торговой точке, а не у телевизора и не у рекламного щита. Если выделить товар непосредственно в торговом зале, то он будет замечен и шансы на его покупку увеличиваются в разы! Правильная выкладка и оформление товара в торговом зале зачастую являются теми аргументами, в пользу которых голосует покупатель своим кошельком.

То есть вступают в действие принципы мерчендайзинга, которые на предприятии торговли включают в себя создание правильной планировки зала и планирование потоков покупателей, зонирование торгового зала, выгодное сочетание товарных групп, уникальный дизайн торгового зала, стратегию выкладки товара и специального торгового освещения магазина.

Председатель совета Центросоюза Евгений Кузнецов называл критерии современного торгового предприятия: товарообороте одного квадратного метра торговой площади - в размере 15 тыс. руб. и средняя торговая наценка - в размере 26%.

Когда меняется структура спроса, в том числе и территориальная, следует, видимо, менять и структуру сети. Если в малых отдаленных населенных пунктах проживает все меньше покупателей, надо постепенно заменять стационарную торговлю высокоэффективным разъездным обслуживанием, а капиталовложения концентрировать на тех направлениях, где есть серьезные покупательские потоки.

Надо следовать за структурой спроса и в другом смысле. Доходы людей будут постепенно возрастать. А чем выше доходы людей, тем меньшую часть они тратят на приобретение дешевых продуктов питания, зато больше - на услуги, на покупку автомобилей, мебели, на строительство, обустройство дома, мобильную связь, компьютеры, хорошую бытовую технику и т.д. А раз меняется структура спроса, надо менять и структуру предложения, причем немного опережая изменения, оценивая потребительские ожидания и предпочтения на небольшую перспективу.

Выгода развития крупной торговой сети внутри потребительской кооперации состоит еще и в том, что этот процесс затрагивает не только торговлю. Под достаточно мощные торговые сети можно развивать серьезное кооперативное производство, причем специализированное, когда каждый на паритетной основе выпускает объемы, рассчитанные на несколько территорий. Это в свою очередь позволяет по-другому строить и закупочную деятельность, сказывается на развитии оптовой торговли, собственного транспорта. То есть можно получить эффект не в одной отрасли, а в целом ряде взаимосвязанных отраслей. Это очень важно в условиях, когда конкуренция объективно будет нарастать.

Факторами достижения конкурентоспособных показателей являются:

- объединение закупок;

- единый бренд (единое лицо) у кооперативных магазинов;

- логистика и использование систем автоматизации;

- ассортимент товаров.

Значимым является ценообразование. Цены привлекают множество покупателей, покупатели обеспечивают большие объемы и высокую скорость товарооборота. Объемы и скорость товарооборота позволяют делать массовые закупки с соответствующими скидками и уменьшают накладные расходы - цены снижаются. Кроме того, скорость оборота позволяет и при низких наценках получать достаточные для накопления и окупаемости вложений объемы прибыли.

В розничном торговом предприятии может быть принята классическая система ценообразования, при которой на избранные социально значимые товары, а также товары-индикаторы устанавливаются исключительно привлекательные цены. На остальную часть товаров наценки формируются в "рваном" режиме. Методами материального стимулирования ориентируют персонал на продвижение дорогого товара, увеличивая таким образом прибыль.