Жизненный Цикл Товар

изделий, обе категории мероприятий  на  медународных  рынках  планируются и

реализуются в рамках коммуникационной политики предприятия.

      Каналами распространения сообщения  о товаре служат:

      . прямая реклама (по почте,  по телефону, при личной встрече)

      . печатные средства массовой  инфоармации (газеты, журналы)

      . печатная реклама ( проспекты,  каталоги, листовки, буклеты,  плакаты

        и дуругие виды печатной продукции.

      .  аудио-видео  реклама  (радио,  телевидение,  видеофильмы,   слайд-

        проекция, интернет)

      . наружная  реклама  (планшеты,  светяшиеся  панно,  пространственные

        конструкции.

      . реклама на транспортных средствах

      . реклама на витринах магазинов,  торговых залах, на упаковках

      . Рекламное послание - это содержание  обращения к целевой  аудитории.

        При разработке рекламного послания  необходимо исходить из следующих

        соображний:

      . какая инфо должна быть передана аудитории

      . каким образом составлять сообщение  : делать ли  четкие  выводы  или

        оставить в неясности

      . в какой полследовательности  передать  сообщение:  сначала выводы,

        затем - инфо, или наоборот

   К   основным  мероприятия  по  стимулированию  сбыта  относятся   учатие  в

выставках,  ярмарках,  презентации   товаров,   предоставления   покупателям

различных скидок и дополнительных возможностей (например, возврата  товара),

мероприятия по подготовке и стимулированию торгового  персонала (конкурсы  на

лучшего дилера).

   Особо  эффективными методами  является  «вводящая»  реклама  и  участие   в

выставках и ярмарках ,позволяющие создать  в  сознании  будущего  покупателя

образ  потребительских  товаров  и  показать,  что   именно   данный   товар

удовлеторяет потребность наилучшим образом.  Выставки  -  наиболее  удобный

способ  введения нового товара на рынок, поскольку  деловые люди  посещают  их

именно  для того, чтобы познакомиться  с новинками и выбрать из  них  наиболее

отвечающую  их  потребностям  ,т.б.  потребностям  их  бизнеса  ,  с  которым

деловой человек отождествляет себя.

   Неличное  стимулировани  спроса  на  товары  и услуги  или формирование

впечатления (мнения) о предприятиии в целом, его продукциии и поведении на

рынке  в  глазах  целевой  аудитории  или  общественнности  в целом служит

созданию  благоприятного мнения (Паблик  релейшн).  Оно созается  с помощью

средств массовой  информации  (репортажи,  заслуживающие  внимания  новости,

положительные отзывы о товаре и деятельности предприятия,  выпуск  фирменных

каталогови журналов , проведение пресс-конференций). В отличие от  обычной

рекламы  «Паблик   рилейшнз»   не   оплачивается   самиим   предприятием   и

воспринимается  контактой аудиторией сбольшим доверием.

      Особую роль в стимулировании  сбыта  на  международных   рынках  играют

выставки , так как:

    . общая  для  всех  проблема  нехватки  времени,  растояние  и затраты,

      необходимые   для   контактов   с   потребителями   и   понтенциальным

      покупателем, частично решаются  при участии в высставке

    .  демонстрация  товара  автоматически   преодолевает   коммуникационные

      барьеры

    . выставки и ярмарки являются  одним из  немногих  средств,  при  которых

      возможен личный контакт продавца  и конечного потребителя.  Обычно  все

      контакты   должны   проводиться    с    государственными    торгующими

      организциями.

Различают несколько видов выствок:

    . общие торговые ярмаркиили

    . специализированные (отраслевые выставки)

    . национальные или международные

    . выставки по случаю какого-либо  события

Для экспортера имеется обычно большой выбор  выставок.  Для  пинятия  решения

об участии  немаловажными аргуметнами могут быть:

    .  взаимосвязь  между  интересующей  компанию  аудиторией   и   составом

      посетителей прошлых выставок (организаторы  выставок  иногда  проводят

      изучение типологии посетителей)

    . кто был участником прошлых  выставок, и кто сейчас намерен  участвовать

    . авторитет органзаторов выставок

Цели участия  в выставке:

    . принятие заказов на стенде

    . получение запросов для дальнейшихпереговоров с тем,  чтобы заполучить

      заказы в будущем

    . выявление возможных агентов  и дистрибьютеров 

До выставки:

    . определить целевую аудиротию

    . направить ей письма..

    . разослать материал прессе

Мероприятия со  стендом  должны  быть  осуществлены  за  долго  до  открытия

выставки  Они могут включать:

    . решение о том, какие товары  болжны быть выставлены

    . указание дизайнеру, каким должен  он быть

    . решение о приемлемости расположения

    . решение кто именно из работников  будет обслуживать стенд 
 

Бюджет 

    . дизайн стенда

    . перевозка экспонатов туды и бак

    . монтаж стенда и демонтаж

    . аренду мебели

    . оплату площади, занимаемой стендами

    . оплату содержания стенда в  чистоте

    . транспорт и другие расходы  персонала

    . оплату переводчиков

    . создание благоприятного мненя на месте

    . расходы на развлечение посетителей

    . страховые сборы

При хорошей  организации: должное исполнение всех  обязанностей  сотрудников,

включая местных переводчиков, гостеприимство на стенде, так и вне его.

После выставки:

    . на все вопросы должен бы  быть получен ответ дан быстро

    . полученая рыночная инфо должна быть проанализирована

    . должно быть принято решение  о том надо ли повториь на следующий год.

   С  19 по 23 апреля 99 года состоялась выставка  Комтек  99,   выставка  не

отличалась  особой яркостью, а скорей из-за экономической  ситуации  некоторые

фирмы решили, что на этом можно  сэкономить.  Засчет  такой субъективной  и

неопытной оценке событий многие очень известные  фирмы резко  уменьшили  свою

конкурентоспособность   по   сравнению   с    другими,    которые    вовремя

зарезервировали  нужные  средства,  чтоб  предстать  перед   представителями

деловой Москвы в полной красе. Фирма Даймонд на выставке побила все рекорды

по количеству притягиваемого народа к  своему  стенду,  а  точнее  огромному

красному (это цвет фирмы) коробу, занявшему  в  павильоне  такое  количество

места,  что  другим  конкурентам  оставалось  лишь   сплачиваться   в   ряды

одинаковых  белых «боксов» с перегородками  и быть черезвычайно похожими  друг

на друга. Внутри короба были все новейшие разработки  компании  и  все  было

подано  так,  как  будто  это  огромная  фирма,  которая  обрела  повсеместно

огромную  популярность и только сейчас решила  предстать  россиянам  во  всей

красе. На самом деле размеры ее не так велеки (900 чековек по  всему миру),

а  она  просто  вовремя  сориентировала  всою   деятельность   на   создание

соответствующего  имиджа, благодаря чему ее представление  на  выставке  имело

огромный  успех.

   Практика  примнения рекламы внешних рынках  таит  в себе  намного больше

вопросов, чем любые другие вопросы международного  маркетинга,  ввиду  того,

что имеютсяя существенные различия между странами.

   Различия, влияющие  на  методы  осуществления   реклам,  касаются,  прежде

всего, культуры, языка, отношения правительства  к рекламе, а  ткаже  наличия

или отсутствия определенных средств  реклам.Эти  различия  предстваляют  для

экспорта  целый ряд проблем, касающихся:

    . рекламного послания

    . выбора подходящего средства  рекламы

    . выбор рекламного агенства

      Часто по  пириче  непрофессионализма  некоторые менеджеры используют

одинаковые  рекламные послания по всему миру и очень часто  наталкиваются  на

то,  что  их  послание  из  серьезного  призыва  привратиллось  в   комичное

словосочетание. Примером может послужить реклама  питьевой воды  Blue  Water,

что по-русски  звучит совсем не так приятно.

      Есть и случаи, когда просто  невозможно применение даже названия  фирмы

в некоторых  странах. Компания СОНИ именовалась  ранее  немного  по-другому  и

этим вызвала  скандал на одном из своих новых  рынках,  поскольку  ее  перевод

на тот  язык был просто оскорбителен. Несмотря на имеющиеся  различия,  можно

решить  некоторые из них, упростив  с  помощью  стандартизации  международных

коммукационных средств.

      Полная стандартизация всех сторон  рекламной  кампании  для   различных

стран  практически  невозможна  (только  языковые  различия   не   позволяют