На  менеджерів з продажу поряд із типовими функціями, покладається виконання  й інших обов'язків з метою  збільшення обсягу продажу й завоювання престижу організації. Зокрема функції  мерчандайзингу, маркетингу та реклами.

     Менеджер  з продажу повинен слідкувати за викладкою максимально повного асортименту продукції у відповідності зі стандартами мерчандайзингу та особливостями товару (розміщення пива в холодильниках та на полицях), оновленням рекламних матеріалів та устаткування, здійснювати роботу по стимулюванню збутової діяльності, забезпечувати проведення рекламних акцій та дегустацій, покращувати розміщення продукції підприємства по відношенню до продукції конкурентів, інформувати безпосереднє керівництво про претензії клієнта по кількості та якості продукції згідно договору поставки, про зміни на ринку на закріпленій за ним території, виявлених у процесі роботи, здійснювати збір маркетингової інформації за дорученням підприємства.

     До  обов’язків керівника відділу збуту  – маркетолога будуть належати наступні функції та обов’язки:

• розробка планів та формування звітів (планування та аналіз комерційних показників на звітний період; розробка заходів по стимулюванню збуту та реклами; формування бюджету відділу; формування звітів про стан справ за певний період; контроль за виконанням бізнес процесів відділом збуту);
• реалізації цілей та завдань (участь у розробці асортиментної та цінової політики, визначення цільових сегментів товарів, клієнтів, конкурентів, роз'яснення змін рівня дебіторської заборгованості, розробка посадових інструкцій та опис вакансій, контроль за виконанням планів продажу, участь в організації та проведенні виставок та дегустацій);
• керівництво персоналом відділу (визначення комерційних завдань, контроль за їх виконанням, оцінка ефективності діяльності відділу, розробка критеріїв оплати праці, підбір співробітників, розв'язання конфліктних ситуацій між клієнтами та менеджерами);
• робота з клієнтами (особиста участь у важливих переговорах, залучення нових клієнтів, аналіз та систематизація клієнтської бази, контроль роботи з дебіторською заборгованістю, контроль документообігу, договорів та ін.);
• робота з товаром (контроль цінової політики, внесення нових товарних позицій).

     Експерт по дослідженню ринку здійснює дослідження  місткості ринку, визначення числа  конкурентів, вивчення їх продуктів  та їхніх переваг, вивчення попиту споживачів та їхньою покупною спроможністю, апробація  виведених нових продуктів на ринок, проведення опитувань споживачів, аналіз публікацій про кондитерську галузь України, аналіз інтернет-статей, вивчення та аналіз цін на кондитерських виробів тощо.

     Основна мета даної реорганізації – це проведення ефективної збутової політики підприємства.

     Для визначення реального попиту на продукцію  фірми відділу збуту потрібно своєчасно проводити аналіз ринку  макаронних виробів в київській області, будувати свій позитивний імідж серед клієнтів, а також раціональним плануванням та реалізацією бюджету збутової діяльності.

     Відповідно  до вищесказаного відзначимо, що в  системі збуту ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» велика увага приділяється питанням дослідження ринків збуту і величині попиту, роботи зі споживачами і стимулювання збуту.  
 

     3.3.ОБГРУНТУВАННЯ  ДОЦІЛЬНОСТІ ВИКОРИСТАННЯ  РЕКЛАМИ З МЕТОЮ  УДОСКОНАЛЕННЯ СИСТЕМИ  ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ

     З метою удосконалення системи  збуту продукції на ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» доцільно застосовувати рекламу. Для того, щоб обґрунтувати який саме вид реклами буде найефективнішим  необхідно зробити порівняльний аналіз та оцінити витрати і прибутки одержані в результаті рекламної  кампанії.

     Для порівняльного аналізу здійснюється розрахунок показника ефективності витрат на рекламу у порівнянні з  іншими компаніями-конкурентами. 

     де CEІ – cost effіcіency іndex (показник ефективності витрат),

     Vі,  Vj – об’єми продаж фірми і та j за певний період часу,

     Eі, Ej – об’єм затрат на рекламу цих фірм за цей період.

     СЕІ_і/j=( 100000/76786)*(69806/516982) =1,3*0,14=0,18

     СЕІ_j/і=(516982/69806)*( 7678/10000) = 7,4*0,77 = 5,6

     СЕІ_j/у=(516982/6980)* ( 456678/1006768) = 7,4*0,45=3,33

     СЕІ_{у/ j}=(1006768/456678)*( 69806/516982)=2,2*0,14=0,3

       СЕІ_j/г=(516982/69806)*(150000/236003) = 7,4*0,63=4,6

     СЕІ_{г/ j}= (236003/150000)* ( 69806/516982)=1,6*0,14=0,2

             I - преса

             j- реклама на телебаченні

             y – реклама на щитах

             r - інтернет-видання

     Отже, з розрахунку ми бачимо, що найефективніше рекламувати товар ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» по телебаченню, оскільки витрати на рекламу окупляться реалізованим товаром в порівнянні з іншими джерелами реклами.

     Як  ми бачимо, що порівняно з ефективністю витрат на рекламу в пресі  ефективність витрат на рекламу по телебаченню  є значно більшою, тому для обрахунку  відношення показників ефективності витрат з іншими джерелами ми беремо рекламу по телебаченню, щоб перевірити чи немає серед інших способів розміщення реклами показника ефективності витрат кращого аніж показник витрат розміщення реклами по телебаченню.

     Для порівняння вартості публікацій рекламних  оголошень у газетах використовується показник міллайн, який розуміється як вартість публікації одного рядка тексту в 1 млн. екземплярів тиражу. Рядок займає площу висотою 1/14 дюйма і шириною в одну колонку. Більшість західних газет публікують рекламні тарифи в розрахунку саме на рядок. 

     де  М – тариф міллайн,

     Т – тариф за рядок,

     ФТ  – фактичний тираж видання, кількість рекламних повторень.

     Мпреса=5грн. /56320 *10⁶= 88,7грн.

     Для телебачення вартість реклами в 1млн.разів прокрутки:

     Мтелебачення=2300грн./98632*10⁶=23319 грн.

     Для рекламних щитів г – кількість  щитків

     Мреклам.щити=30грн./60 * 10000 = 5000грн.

     Індекс вибірковості – порівняння процента аудиторії, що припадає на долю носія реклами цільового ринку з процентом населення, що складає цей ринок:

     Іпреси=  1360000/2 799 875=0,49

     Ітелебачення=2009830/ 2 799 875=0,72

     Іреламних щитків =  1032662/ 2799 875=0,37

     Іінтернет видань= 2001254/2 799 875=0,71

     На  даний момент реклама на телебаченні (ТБ) - найпопулярніший вид реклами  в світі. Багато в чому це забезпечено  універсальністю даного каналу, який діє відразу на кілька органів  чуття (зір і слух). Даний вид  реклами вважають найефективнішим  для товарів масового споживання (FMCG) за низької вартості одного контакту (кількість глядачів / вартість реклами).

     Особливо  я рекомендую ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» розміщення реклами на телебаченні (ТБ) в прайм-тайм - переважно вечірнє (18-24) найпопулярніший час, коли біля екранів телевізорів збирається максимальна кількість глядачів. Вартість прайм-тайму значно більше вартості всього іншого часу, однак ми порахували, що ці витрати повністю окупляться.

     За  результатами досліджень пряму рекламу  на телебаченні (ТБ) глядачі зазвичай ігнорують: Не помічають, перемикають  канали, йдуть на час рекламної  паузи, однак, при правильному розміщенні така реклама все одно сильно запам'ятовується і викликає довіру споживача, відкладаючись  в підсвідомості, і при виборі товару в магазині людина купить саме рекламований товар.

     Не  менш важливим для підприємства є  розрахунок витрат на рекламу, тому ми повинні розрахувати чи спроможна  буде ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» оплатити той чи інший вид реклами.

     ВНІ= ;

RT – тариф на одиницю маркетингового комунікативного звернення

SP – сукупність переглядів;

     ВНІтелебачення  =  -*1000 = 31652 грн.

     ВНІпреси = 40950 грн.

     ВНІінтернет = =45681грн.

     ВНІрекл.щитів = = 70000грн.

     Розрахунок  ми проводили на 1 рік, тобто скільки  підприємство понесе витрат на той  чи інший вид реклами протягом 1 року. Отже, з розрахунків ми бачимо, що економічно вигідно є розміщення реклами по телебаченню.

     Для того, щоб розрахувати прибуток від  кожного виду реклами використаємо таку формулу:

     П = ;

     Р – рентабельність реклами, %

      - витрати на рекламу певного товару

     Птел. = 150 * 31652/100 = 47478 грн.

     Ппрес. = 102 * 40950/100 = 41769 грн.

     Пінтерн. = 130 * 45681/100 = 59385 грн.

     П.рекл.щит. = 120* 70000/100 = 84000грн.

     То =  В/П * 8

     То  – час окупності реклами;

     В – вартість реклами;

     П – прибуток.

     Розрахуємо  час окупності кожного виду реклами:

     Тотелебачення = 31652/47478*8 = 5 днів

     Топреса = 40950/41769 *8 = 8 днів

     Тоінтернет = 45681/59385 * 8 = 6 днів

     Торекл.щити = 70000/84000 * 8 = 7 днів.

     Отже, використання реклами для ПАТ  «МАКАРОННА ФАБРИКА» є необхідною передумовою  для виробничо-торгівельної діяльності. Добре розроблена реклама дасть  змогу привернути увагу споживачів до даної продукції і значно збільшити  обсяги продажів. По даним розрахунків  ми дійшли висновку, що найбільш вигідно  для підприємства є рекламування свого товару по телебаченню. За індексом вибірковості реклама по телебаченню становить 0,72.  Оскільки індекс вибірковості на розміщення реклами у інтернеті становить 0,71, ми можемо зробити висновки, що рекламувати продукцію в інтернеті теж доцільно. Вона принесе нам прибуток у розмірі 59385 грн. і термін окупності становитиме 6 днів. Проте витрати на рекламу в інтернеті є значно більшими, аніж по телебаченню. Доцільно врахувати і роль рекламних щитів. Порівняно з іншими видами реклами. Цей вид принесе найбільше прибутків 84000грн через 7 днів, проте витрати, які понесе фірма, а саме 70000грн. є надзвичайно великими і перевищують сукупні витрати підприємства. Розміщення реклами в пресі є теж економічно вигідним, проте воно не дасть нам очікуваного ефекту. Тому ми пропонуємо ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» розмістити свою рекламу по телебаченню в прайм тайм, коли найбільший відсоток людей дивиться телевізор. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ВИСНОВКИ

     Отже, на основі проведеного дослідження  можна зробити наступні висновки.

     Збутова діяльність – це цілісний процес, що охоплює планування обсягу реалізації товарів з урахуванням рівня  прибутку, що намічається; пошук і  вибір найкращого партнера – постачальника (покупця); проведення торгів, включаючи  встановлення ціни, відповідній якості товару і інтенсивності попиту; виявлення  і активне використання факторів, здатних прискорити збут продукції  і збільшити прибуток від реалізації.

     Управління  збутовою діяльністю на підприємстві ПАТ "МАКАРОННІ ВИРОБИ", займає дуже важливе місце в прибутковій діяльності підприємства, на ПАТ "МАКАРОННІ ВИРОБИ" збутовий відділ інтенсивно працює над проблемами збуту та його якості, а також над питаннями ефективної реклами, що безпосередньо зв’язано із збутом. Не дивлячись на економічну кризу в країні, підприємство виробляє та реалізує свою продукцію, відповідаючи за якість і ліквідуючи дефекти ще в процесі виробництва. Тому потенційні клієнти, а саме сільськогосподарські підприємства України, та закордонні країни – партнери підтримують зв'язок, постійно замовляючи продукцію на підприємстві "МАКАРОННІ ВИРОБИ". В подальшому підприємство планує підписання контрактів з іншими країнами про співпрацю, що є позитивним для розвитку та виходу на нові міжнародні ринки.

     ПАТ «МАКАРОННІ ВИРОБИ» мало уваги приділяє застосуванню рекламної кампанії свого  продукту, тим самим спричинює  зменшення споживчої аудиторії  свого продукту.

     Тому, провівши ряд досліджень, ми рекомендуємо ПАТ "МАКАРОННІ ВИРОБИ" застосовувати безліч способів реклам своєї продукції, а особливо рекламування свого товару  по телебаченню, особливо на телеканалі СТВ, оскільки він займає лідируючі позиції по кількості телеглядачів, що дивляться цей телеканал.

     Хоча  витрати реклами значні, особливо в публікації оголошень на рекламних щитах, в інтернеті тощо, проте ці витрати цілком виправдані. По-перше, відпущені реклами кошти входять у калькуляцію ціни товару, і продаж їх відповідного кількості компенсує витрати. По-друге, без реклами торгівля, зазвичай, йде мляво, завдає збитків, які нерідко багаторазово переважають витрати на рекламу. Як свідчить міжнародна практика, рекламні видатки становлять загалом 1,5-2,5% вартості реалізованих товарів виробничого призначення і 5-15% з товарів побутового призначення.