Удосконалення системи збуту на ПАТ "МАКАРОННА ФАБРИКА"

     Конкурси, лотереї, ігри спрямовані на те, щоб  спонукати дилерів, а також власний  торговельний персонал активізувати зусилля щодо просування товару упродовж певного відрізку часу. Призи дістаються тим, хто досяг найвищих результатів.

     Професійні  зустрічі, спеціалізовані виставки надають  можливість фірмі-виробнику привернути на свою сторону додаткове коло споживачів, підтримувати контакти з традиційними партнерами, збільшуючи обсяги продажу.

     Ієрархія  цілей фірми, яка бере участь у  виставках, виглядає приблизно так[10.c.187]:

• зміцнення високої репутації представлених товарів завдяки відгукам авторитетних організацій, учених;
• регулярний показ товару, зразка в процесі проведення прес-конференцій, телевізійних репортажів;
• визначення можливого попиту на розроблену продукцію з точки зору фахівців;
• пошук нових дилерів;
• пошук нових клієнтів серед відвідувачів;
• зав’язування нових контактів у світі бізнесу;
• порівняння поданих зразків продукції з ідентичними товарами конкуруючих фірм;
• укладання угод на пропоновану продукцію.

     Відповідальність  за організацію стимулювання збуту  покладається на керуючих рекламою і  збутом товарів відповідно до їхніх  повноважень. Керуючий збутом відповідає за організацію торговельних виставок, призові знижки, спільне стимулювання, особливі заходи, демонстрації, виставки, тобто за все те, що в інтересах  фірми має цілеспрямовано працювати на посередників чи кінцевих споживачів. Багато фірм-виробників у питаннях управління стимулюванням збуту вдаються до послуг зовнішніх спеціалізованих фірм. Деякі з них орієнтуються на вузьку сферу впливу – продаж за купонами, марками, через подарунки. Вони здебільшого мають чималий досвід швидкого обслуговування, гнучкості.

      Координація плану має забезпечувати зв’язок з іншими елементами просування, наприклад, з рекламними заходами, з учасниками каналів збуту. Доцільно спочатку апробувати план аби впевнитися в його надійності, зваженості, об’єктивності. Після цього можна приступати до виконання плану.

     Стимулювання  збуту вважається не таким універсальним  засобом збільшення об'ємів продажів, як реклама, оскільки його вживання носить епізодичний характер або є кінцевою складовою все тієї ж реклами.

     За  Ф. Котлером, реклама — це не особистісна форма комунікації, що здійснюється за допомогою платних засобів поширення інформації з чітко зазначеним джерелом фінансування. Відповідно до законодавства України реклама — це інформація про особу чи товар, розповсюджена в будь-якій формі та в будь-який спосіб і призначена сформувати або підтримати обізнаність споживачів реклами та їх інтерес щодо таких особи чи товару.

     Багієв Р.Л. розглядає рекламу як популяризацію товарів, видовищ, послуг і т. ін. з метою привернути увагу покупців, споживачів, глядачів, замовників; поширення відомостей про когось, що-небудь для створення популярності.

     Збільшена конкуренція вимушує підприємства - виготівників йти на все великі поступки як споживачам і посередникам в збуті своєї продукції, так і постачальникам сировини для свого підприємства  за допомогою стимулювання всього процесу виробництва. Крім того, об'єктивним чинником зростання ролі підвищення ефективності, є те, що ефективність реклами знижується через витрати і рекламну тісноту, що ростуть, в засобах масової інформації.  Тому все більше число підприємств вдається до стимулювання збуту, як до засобу, який може ефективно підтримати рекламну кампанію.

     Використання  того чи іншого методу впливу на стимулювання збутової системи дозволить більш  ефективніше провести рекламну кампанію і реалізувати якомога більше товару.

2. Основи оцінки ефективності управління системою збуту продукції

     В умовах ризику, невизначеності та динамічності бізнес-ситуацій вирішенню складних завдань гармонізації інтересів  підприємства і суб'єктів зовнішнього  середовища сприяє формування системи  збуту заводу хлібопродуктів у ринковому середовищі. Побудова такої системи робить цю проблему актуальною для вітчизняних підприємств і зумовлює необхідність наукового обґрунтування резервів та напрямів подальшого вдосконалення управління збутовою діяльністю для забезпечення соціально відповідальної поведінки підприємства.

     Узагальнення  збутових концепцій управління подано у працях сучасних зарубіжних та вітчизняних  науковців В. Багієва, Р. Ларіної, М. Кизима, Т. Максимової, В. Пілюшенка, Л. Радкевич, С. Салиш, І. Семеняк;

     Слід  удосконалити моделі організації процесу  формування системи збуту підприємства залежно від варіантів ситуацій реалізації продукції.

     Здійснюючи  управління системою збуту, заводи хлібопродуктів  враховують важливий фактор - тісний зв'язок асортиментної та цінової політики. Тому при формуванні політики збуту враховується весь спектр витрат, що виникають.

     Приймаючи рішення у сфері управління асортиментами, не можна переносити центр ваги на завантаження виробництва або збільшення закупівель, якщо немає достатніх  можливостей збуту. Особливо це важливо, коли підприємство не має додаткових можливостей для стимулювання збутової діяльності, наприклад рекламних.

     У здійсненні управління збутом особливе місце займає потреба заводу хлібопродуктів  у зниженні комерційних ризиків. Для цього підприємства        використовують диверсифікацію   виробництва  та диференціацію асортименту продукції, що випускають  [11.c.78].

     Диверсифікація  при цьому має такі форми: горизонтальна, вертикальна, конгломеративна.

     Горизонтальна диверсифікація є стратегією заводу хлібопродуктів, за якою зниження ризику втрати доходів досягається шляхом розширення сфер діяльності підприємства на ринку товарів і послуг при збільшенні асортименту за рахунок подібних за значенням з уже виробленими продуктами або виробами.

     Вертикальна - забезпечує зниження комерційного ризику шляхом розширення сфери діяльності на ринку в результаті зміни асортименту  за рахунок нових, технологічно пов'язаних із профільними продуктами виробів.

     Конгломеративна — забезпечується реалізацією стратегії підприємства, спрямованої на зниження комерційного ризику за рахунок розширення асортиментів шляхом випуску нових продуктів і виробів, не пов'язаних із профілюючими ні технічно, ні однотипністю застосування.

     Вибираючи ту або іншу стратегію диверсифікації, необхідно завжди зважати на те, що основною умовою успіху є і залишається  орієнтація на попит.

     Наступним етапом системи управління збутом продукції  заводу хлібопродуктів  є пошук ідей асортименту продукції, яка випускається.

     Пошук ідей асортиментної стратегії підприємства є тим важливим елементом, що лежить в основі його фінансового благополуччя й успішного просування на ринку  товарів і послуг.

     Пошук ідеї необхідно проводити за напрямами: одержання первинної інформації, збір та оцінка вторинної інформації, застосування інших методів пошуку ідеї продукту.

     Одержання первинної інформації пов'язане  з більшими фінансовими витратами, які зумовлені чинним патентним  законодавством, законодавством про  охорону авторських прав, гонорарами, первинними джерелами ідеї тощо. У  зв'язку із цим для пошуку ідеї машинобудівні  підприємства аналізують вторинні джерела  інформації, що передбачають:

• вивчення й аналіз спеціальної літератури;
• вивчення кращих зразків аналогічних продуктів;
• відвідування ярмарок, виставок і презентацій;
• удосконалення роботи за пропозиціями співробітників підприємства;
• урахування ініціативи вищих інстанцій; бесіди з консультантами й інше.

       Це далеко не повний перелік  можливих джерел одержання ідеї  продукту. Для використання інформації важливо мати найвищою мірою   компетентний управлінський апарат, здатний із величезного обсягу інформації відфільтрувати потрібні ідеї для подальшого планування та реалізації управлінських рішень.

     У рамках збутової політики проводиться  планування випуску продукції у  взаємозалежних між собою напрямах, що містить[4.c.234]:

• розробку нових видів продукції;
• політику щодо маркування; пакування; ціноутворення; реалізації.

     Розробка  нового асортименту містить модернізацію вже освоєних і впроваджених на ринок  товарів; випуск нових виробів, орієнтованих на знов освоювані ринки. Необхідно  відзначити, що при інноваційних розробках  має відбуватися визначення моменту виведення продукції з ринку, якщо вона більше не дає прибутку або не служить іншим цілям підприємства.

     Різні підприємства по-різному підходять  до планування виробництва асортименту  товарів залежно від таких  умов: потреб клієнтів, наявності необхідних ресурсів, ситуації на ринку, поставлених  цілей тощо.

     Заключним етапом комплексного дослідження політики збуту заводу хлібопродуктів є:

     оцінювання  перспективності товарного асортименту, яке має спиратися на результати аналізу життєвого циклу товару та попиту на нього. Ці дані є базою  для стратегічного планування прибутковості  підприємства, тому що вони є основою  для аналізу динаміки продажу  товару на етапах циклу. Оцінювання життєвого  циклу товару доцільно здійснювати з використанням функціонально-вартісного аналізу. З його допомогою можна визначити, чи відповідає функціональне призначення товару витратам на його виробництво та реалізацію; планувати заходи щодо підвищення конкурентоспроможності товару та результатів           фінансово-господарської діяльності. Щоб робити висновки про перспективність товару, необхідно визначити його конкурентоспроможність, прибутковість як товару протягом повного життєвого циклу на ринку, спрогнозувати можливу тривалість його перебування на кожному етапі життєвого циклу. Чим довше протримається попит на товар, тим більше суспільних потреб він зможе задовольнити та більше принести   підприємству   доходів, забезпечуючи його конкурентоспроможний статус шляхом збільшення обсягу продажу і підвищення норми прибутку з одиниці реалізованої продукції.

     На  сучасному етапі розроблена система  показників  оцінювання результативності й ефективності проведеної підприємством збутової політики, яка представлена трьома групами показників:

• узагальнюючі показники ефективності всієї виробничо-господарської діяльності;
• показники ефективності використання основних видів ресурсів;
• показники перспективності товарних асортиментів, конкурентоспроможності підприємства.

     Система показників виробничо-господарської  діяльності підприємства також характеризується такими групами: показники комплексного  аналізу діяльності; організаційно-технічного рівня виробництва; виробництва та реалізації продукції; собівартості продукції; прибутку та рентабельності; економічного стимулювання[10.c.130].

     Перша група показників є узагальнюючою, синтезуючою інші показники діяльності підприємства. На її основі визначають ефективність роботи підприємства в  цілому.

     Організаційно-технічний  рівень виробництва характеризує ступінь раціоналізації виробничої діяльності, що виражається в удосконаленні знарядь праці та технології виробництва, засобів і методів організації та управління виробництвом, якості продукції. Він визначає використання виробничих ресурсів і величину авансованих фондів, обсягу виробництва та собівартості продукції. Тому цей аналіз орієнтований на обґрунтування таких напрямів, як удосконалення науково-технічної та матеріальної бази, рівня організації та управління, які забезпечать умови для розробки й виробництва оптимального товарного асортименту продукції. Синтетичними показниками технічного рівня виробництва є озброєність живої праці основними фондами, рівень механізації праці, ступінь відновлення устаткування. Організаційний рівень виробництва слід розглядати в таких аспектах: через показники використання виробничої потужності підприємства, частки профільної продукції в загальному обсязі виробництва. Ураховувати ці показники при управлінні асортиментною політикою необхідно, тому що підвищення технічного, організаційного рівня виробництва знаходить своє відображення в економічному рівні виробництва. Під економічним рівнем виробництва розуміють ступінь використання живої та упредметненої праці. Ступінь використання живої праці характеризує вироблення продукції на одного працюючого, а показником, що характеризує ступінь використання упредметненої праці, є фондовіддача.