Удосконалення системи збуту на ПАТ "МАКАРОННА ФАБРИКА"

     Основними завданнями відділу збуту та постачання сфері збуту на ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» є наступні:

     1) організація збуту продукції  - участь у підготовці прогнозів,  проектів перспективних і поточних  планів виробництва і реалізації  продукції, у проведенні маркетингових  досліджень по вивченню попиту  на продукцію підприємства, перспектив  розвитку ринків збуту; узгодження  умов постачань; виконання плану  реалізації продукції; постійне  відстеження ринку своєї продукції,  покупка зразків продукції, вироблених  підприємствами-конкурентами.

     2) формування збутової мережі - підготовка  і висновок договорів на реалізацію  продукції; планування постачань  продукції відповідно до укладених  договорів; створення і підтримка  інформаційної бази даних про:

• кількість покупців кожного виду продукції;
• покупців (організаційно-правові форми; реквізити; номери телефонів; прізвища керівників і провідних спеціалістів покупців; умови виробництва, ціни на продукцію, аналогічну виробленій підприємством ін.).
• конкурентів (найменування підприємств, їх географічне положення; відомості про випуск аналогічної (замінної) продукції, географію й обсяги продажів; ціни, упакування, види відвантажень; перспективи розширення продажів конкурентами; їхню рекламу).

     3) організація оптової торгівлі - уживання  заходів по забезпеченню своєчасної  оплати поставленої продукції;  облік виконання замовлень і  договорів, відвантаження і залишків  нереалізованої готової продукції;  вивчення вимог покупців до  якості, упакування й асортименту  продукції.

     4) облік відвантаженої продукції  - приймання готової продукції  на склади, сортування, комплектація; визначення потреби в транспортних  засобах, механізованих навантажувальних  засобах, тарі і робочій силі  для відвантаження продукції;  розробка інструкцій про знижки, терміни й умови платежів; підготовка  звітів про причини прострочення  передачі готової продукції виробничими  підрозділами і транспортним  відділом.

     5) Збір і систематизація оперативної  інформації про:

• обсяги запасів продукції на складах;
• терміни виконання замовлень;
• ціни на всі види продукції і граничні розміри знижок;
• терміни одержання продукції споживачами з моменту відвантаження;
• вартість транспортування.

     Крім  цього, відділ збуту та постачання у  сфері збуту ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» розглядає претензії споживачів, що надходять на підприємство, і  підготовляє відповіді на пред'явлені позови та врегульовує взаємини з  контрагентами, веде листування і прийом представників з питань реалізації продукції і розрахунків з ними.

     Начальник відділу збуту та постачання ПАТ  «МАКАРОННА ФАБРИКА» підписує збутові, товарно-супровідні документи, а також  вносить пропозиції у відділ кадрів і керівництву підприємства про  переміщення працівників відділу, їх заохочення за успішну роботу, а також пропозиції про накладання стягнень на працівників, що порушують трудову дисципліну.

     На  ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» досить низька плинність кадрів. Дану ситуацію можна  пояснити тим, що адміністрація підприємства досить ретельно підбирає кадрів і  належно оцінює їх працю. За професіоналізм та наполегливу працю для фірми  адміністрація організовує спеціальні бонуси для своїх працівників  – премії, додаткові відпустки. Загалом, на ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» досить добре налагоджена система соціального  захисту працюючих та досить комфортні  умови для працівників при  виконанні робочих завдань.

     Продукція ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» на сьогодні містить 3 асортиментних груп. Однак, незважаючи на те, займає лідируючі  позиції по їх збуту на території  України. Це можна пояснити тим, що на підприємстві чітко відслідковані виробничі процеси з метою оптимізації витратна виготовлення хлібобулочних виробів та забезпечення їх високих споживчих та якісних властивостей. Тобто фірма при мінімальних цінах виробу для споживача прагне продати товар високої якості.

     Протягом  свого існування ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» зуміла завоювати на ринку  досить міцні позиції. На ринку Київської  області «МАКАРОННА ФАБРИКА»  займає близько 37% ринку галузі. Це порівняно  досить велика ринкова частка, так  як хлібобулочна галузь у Києві представлена досить великою кількістю конкурентів. Разом зі значною часткою ринку  підприємство володіє Торговою Маркою, яка відома не лише поза межами області, але і закордоном.

     Оптимальний асортимент продукції ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» дозволяє якнайповніше задовольняти потреби споживачів у макаронних виробах. Так, до асортименту макаронних виробів фабрики, належать досить відомі всім види цих виробів (трубчасті, ниткоподібні (вермішель), стрічкоподібні (локшина), фігурні тощо.

     Споживач  завжди задоволений продукцією, яку  пропонує ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА», оскільки асортимент цих виробів  мітить високі споживчі та смакові  якості.

     Посередники і постачальники, з якими співпрацює макаронна фабрика, підбираються досить ретельно, з метою забезпечити  довготривалу співпрацю. Так, основними  вимогами до постачальників є наступні: надійність поставок, стабільні умови  оплати якісна сировина, доступна ціна.

     Серед посередників, ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» обирає тих, які мають зручне розташування, велику кількість продаж ,можливість ефективно представляти продукцію  підприємства.

     З метою розробки нового товару підприємством  часто проводяться маркетингові дослідження з приводу вивчення думки споживачів та їх оцінки новинок-продукції, і на основі їх результатів приймаються  управлінські рішення.

     Імідж підприємства ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» досить високий не лише серед клієнтів, і бізнес-партнерів, але і серед  конкурентів.

     При здійсненні своєї цінової політики підприємство намагається встановлювати  ціни - собівартість виготовлення продукції  плюс реалізаційні витрати плюс ПДВ  плюс 15% прибутку.

     Підприємство  має свій збутовий відділ – відділ збуту та постачання, а також відділ логістики, які відповідають за збут товару та працюють досить злагоджено та ефективно.

Отже, з усього вище вказано можна зробити висновок, що маркетинговий потенціал підприємства ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» є чималий. Високому потенціалу підприємства ПАТ  «МАКАРОННА ФАБРИКА» сприяють чималі маркетингові ресурси та діяльність самого підприємства – репутація  та якість виробів, задоволеність споживачів, та попит на продукцію, яку виготовляє підприємство. 
 

     Таблиця 2.2.

     Структура асортименту продукції (послуг) підприємства[10.c.125] 

 

     Весь  асортимент продукції досліджуваного підприємства характеризується мінливістю попиту. Так макаронні вироби у 2009р. купувались значно більше ніж хліб і хлібобулочні вироби. Однак ми спостерігаємо, що у 2010р. ситуація значно змінилась, оскільки попит став значно більшим на хліб і хлібобулочні вироби, їх обсяг реалізації становив

40958 тис.грн., тобто 51% в загальному обсязі реалізації продукції.

     Аналіз  реалізації продукції проводиться  щомісяця, щокварталу, кожне півріччя, щороку. У процесі його фактичні данні порівнюють з плановими, за попередні періоди, розраховують відсоток виконання плану, абсолютне відхилення від плану, темпи росту і приросту за проміжок часу, що аналізується, абсолютне значення однопроцентного приросту.

     Фактори, які впливають на обсяг реалізації можна показати так:

;

- зміна обсягу реалізації продукції;

  - зміна залишків готової продукції на складі на початок періоду;

  -зміна випуску товарної продукції;

– зміна залишків готової  продукції на складі на кінець періоду.

     Основним  показником який характеризує ефективність діяльності комерційного підприємства є обсяг продаж. Про ефективність діяльності ПАТ «Макаронна фабрика» говорить динаміка обсягу продажів по усіх видах продукції за останні 5 років, приведена на рисунку 2.1.

     

     Рисунок 2.1 – Динаміка обсягу продаж ПАТ «Макаронна фабрика» 

     Обсяг реалізованої продукції визначають за формулою: 

     РП = 3₁ + ВП – Виб – 3₂[10.c.128],

     де 31, 32, – залишки готової продукції  на складі і в дорозі на початку  і на

     кінець  періоду;

     ВП  – випуск продукції за звітний  період;

     Виб. – інші вибуття продукції.

     Проаналізуємо обсяги реалізованої продукції на ПАТ «Макаронна фабрика»

     РП₂₀₀₈= 1941+ 71154-0- 3956=69139 тис. грн.

     РП₂₀₀₉ = 3956+ 74182-0- 4264=73874 тис. грн.

     РП₂₀₁₀= 4264 + 81726-0- 4230=81760 тис. грн.

     Загальний індекс фізичного обсягу продукції:

       [10.c.12]

     де  р_о  -  фіксована оптова  ціна  підприємства  за  одиницю відповідного

     виду  продукції.

     І₂₀₁₀ = 81726 * 0,67/71154 * 0,64=1,2

     Як  видно з наведеної формули  агрегатного індексу, головною умовою її побудови  виступає  наявність  у  чисельнику  та  знаменнику  дробу порівняльних цін, що дозволяє елімінувати вплив цього фактора на фізичний обсяг продукції.  Аналогічно  розраховується  індекс  виконання плану фізичного обсягу продукції, для цього в чисельнику враховуються фактичний випуск окремих видів продукції q₁, а в знаменнику - плановий q_n.

     Щоб  визначити  вплив  обсягу  реалізації  на  прибуток,  розрахуємо коефіцієнт приросту базового значення обсягу реалізації.

     Rпр=V_y/v_б -1,0 [10.c.23]

     ΔПр(Q)=R_пр * П_б[10.c.32]

     Rпр= 81726/80230 – 1,0 =0,02

     ΔПр(Q)= 0,02 * 68504= 1370,08 тис. грн.

     Таким чином, зміна обсягу продажів дозволило  збільшити прибуток на 1370,08 тис. грн.

     Отже, маркетинговий потенціал підприємства є на середньому рівні, тому що підприємство не достатньо приділяє увагу рекламі свого товару. Про це свідчать розрахунки, які показують, що реалізація продукції має не досить високі показники.

     2.3. Оцінка факторів впливу на систему збуту продукції

     На  обсяг реалізації продукції впливають  більше 500 факторів.

     Виконання плану реалізації характеризується обсягом, асортиментом, якістю, структурою та напрямками реалізації продукції, ступенем виконанням договорів зі споживачами, іншими показниками.

     За  умов ринкової економіки важливе  виконання плану реалізації продукції  за асортиментом. При невиконанні  плану за асортиментом підприємство порушує умови господарських  договорів і несе матеріальну відповідальність, перед споживачами. При цьому сплата штрафів та неустойок за порушення умов договору не звільняє підприємство від поставки продукції, виконання робіт чи надання послуг. Договір поставки має бути виконаний повністю за обсягом, номенклатурою і якістю виробів, а також за строками постачання.