Удосконалення системи збуту на ПАТ "МАКАРОННА ФАБРИКА"

     При визначенні рівня виконання плану  реалізації продукції за договорами співвідносять плановий обсяг реалізації за мінусом вартості недопоставлених покупцям видів виробів (виділених у договорах самостійними позиціями) до планової суми реалізації. Перевиконання плану реалізації за іншими видами виробів або іншим покупцям не зараховується. Це означає, що план реалізації за договорами може бути виконаний не більше, ніж на 100%. Показник виконання плану з врахуванням договорів є основним оціночним показником роботи підприємств в ринкових умовах.

     Оцінка  виконання договорів вираховується  за формулою:

     Вд = (Рп – Нп) / Рп • 100%,

     де  Вд - виконання договорів в %;

     Рп - планова реалізація, тис. грн.;

     Нп - недовиконання договорів, тис. грн.

     Вд₂₀₁₀=(81560 - 205)/ 81560 * 100% = 99%

     Отже,  показних виконання плану з врахуванням  договорів є досить високим і  вказує на те, що підприємство працює досконало  за укладеними договорами реалізації продукції.

     На  відхилення фактичного обсягу реалізації від планового мають вплив  дві групи факторів: 1) зміна обсягу випуску товарної продукції; 2) зміна залишків готової продукції на складі, та зміна залишків відвантаженої продукції на кінець звітного періоду. Розмір впливу цих факторів обчислюється шляхом співставлення фактичних і планових показників балансу готової продукції за звітний період.

     Таблиця 2.3.

     Вихідні показники для факторного аналізу  обсягу реалізації

     тис. грн.

 

     За  даними таблиці плановий обсяг реалізації перевиконано на 200 тис.грн., що пояснюється  в першу чергу за рахунок збільшення обсягу випуску на 500 тис.грн. та негативним впливом залишків нереалізованої товарної продукції на складі у сумі 300 тис.грн.

     Після вивчення цих найзагальніших факторів слід перейти до детального розгляду конкретних факторів, які можуть впливати на кінцевий обсяг реалізації продукції (рис. 9.2). Систематизуючи фактори, що впливали на реалізацію продукції, необхідно відокремити фактори внутрішньої та зовнішньої дії.

     Далі  слід зосередити увагу на виконанні  плану відвантаження продукції  споживачам. Використовуючи дані бухгалтерського  обліку, аналізують стан виконання  плану відвантаження по місяцях  і кварталах звітного року і за потреби деталізують місячні  обсяги по декадах та за видами продукції. Якщо під час аналізу виявляється неритмічність відвантаження продукції, варто ретельно з’ясувати причини такого становища і встановити винних.

     Останнім  часом зростає значення зовнішньоекономічної діяльності підприємств, оскільки вона дає можливість використовувати  значні за обсягом світові ринки  збуту продукції і заробляти  валюту. Тому обсяги поставок на експорт, строки виконання, види продукції, а  також ефективність цих операцій мають бути одними з першочергових  завдань аналізу реалізації продукції. Особливо важливо виявити можливі  недоліки в цій діяльності і навіть зловживання, спланувати заходи щодо використання резервів зростання обсягів експорту й поліпшення відповідних економічних  показників.

     Серед виробничих груп факторів впливу на обсяги реалізації продукції слід виділити такі: рівень виконання плану виробництва  товарної продукції. Якість продукції, асортиментно-структурні зрушення у випуску продукції, ритмічність випуску продукції.

     ;

     ВП_ф – фактичний випуск продукції;

     ВП_пл. – плановий випуск продукції

     Кр₂₀₁₀= = 1

     Значення  коефіцієнта ритмічності показує, що випуск і реалізація продукції  відбувається рівномірно.

     Окрім виробничих факторів впливу на обсяги реалізації існують ще й фактори, що пов’язані з роботою відділу  збуту і складів. Серед низ  розрізняють: рівень забезпеченості кадрами, складським приміщенням і відповідним устаткуванням, розмір портфеля замовлень.

     Розмір  портфеля замовлень можна визначити  за допомогою такої формули:

       ;

     де  EOQ — економічний розмір замовлення, од.;

     Co — витрати виконання замовлення, грн;

     Сі  — закупівельна ціна одиниці товару, грн;

     S — річний обсяг продажу, од.;

     U — частка витрат зберігання в ціні одиниці товару. 

     66481 одиниць

     Як  ми бачимо, що економічний розмір замовлень  становить 66481 одиниць, а підприємство випускає 71760 одиниць продукції, тому залишок продукції в 2010 році становить  5279 одиниці.

     Ще  однією групою факторів є фактори  транспортування.

      Для вибору найкращого варіанта системи  руху товарів і контролю ефективності збутової служби рекомендується використовувати  формулу загальних витрат товароруху:

І = Т_р + С_с + V_с + Д_з --> min,    

де, И — загальні витрати, зв'язані з рухом товару;

Т_р — транспортні витрати;

С_с — постійні складські витрати;

V_с — перемінні складські витрати;

Д_з — дефіцит запасів.

I₂₀₁₀ = 44542+ 6918+ 9010 = 60470 тис.грн.

     Отже, витрати є досить значними для  підприємства, що негативно впливає  на випуск і реалізацію продукції, оскільки зменшення витрат дало б змогу  спрямувати ці кошти ,наприклад, на рекламу.

     Отже, факторний аналіз обсягу реалізації продукції дозволяє нам не лише визначити  основні фактори впливу на реалізацію продукції і на основі даних скоригувати свою діяльність відповідно до зміни цих факторів, але й визначити їх взаємозв’язок один з одним. Так, наприклад збільшення витрат на транспортування товару зменшить сам обсяг випуску продукції, а отже підприємство не зможе задовільнити економічний розмір замовлення. 
 
 
 
 
 
 
 

 

      РОЗДІЛ 3. ЕКОНОМІЧНЕ ОБГРУНТУВАННЯ ДОЦІЛЬНОСТІ ВИКОРИСТАННЯ РЕКЛАМИ З МЕТОЮ УДОСКОНАЛЕННЯ СИСТЕМИ ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ

3.1.Напрями удосконалення системи збуту підприємства

     Збут  слід розглядати в якості найважливішого інструменту маркетингової діяльності, на якому ґрунтується конкурентна перевага підприємства на ринку. В сучасних умовах функціонування торговельних підприємств на ринку, що характеризуються підвищеним рівнем ризику і невизначеністю, використання маркетингового підходу до організації збутової діяльності є єдиною і необхідною передумовою її вдосконалення, що забезпечить їм не тільки короткочасний комерційний успіх, але й посилить стратегічне спрямування.

     З аналізу показників діяльності ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» у 2010 році видно, що продажі продукції підприємства суттєво впали. Швидше за все, це пов’язано з тим, що на складі підприємства були значні запаси готової продукції. А це у свою чергу свідчить про неефективність існуючих каналів розподілу на ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА».

     Дистрибуцією  кондитерських виробів ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» займається тернопільський оптовий дистриб’ютор – компанія ТОВ «Тера Гурт». Зважаючи на продажі цього року та прибутки, підприємство-виробник потребує удосконалення своєї збутової діяльності.

     У зв’язку з цим пропонуємо наступні шляхи вирішення удосконалення збуту на підприємстві-виробнику:

     - реорганізація відділу постачання  та відділу збуту;

     - розширення збутової мережі підприємства  шляхом відкриття кіоску кондитерських  виробів;

     - пошук дистриб’юторів у інших  західних областях України;

     -раціональний вибір рекламоноссіїв, як ефективного способу реалізації власної продукції.

     На підприємстві ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» немає окремого відділу збуту – натомість є відділ збуту та відділ постачання. Збутовою діяльністю на підприємстві здійснюють два менеджери та рекламний агент.

     До  обов’язків менеджерів по збуту входять  планування обсягів збуту, планування знижок, укладання договорів із замовниками.

     Рекламіст займається висвітленням діяльності підприємства у місцевій пресі та телебаченні, а також в Інтернеті, організовує та погоджує з директором план рекламних кампаній, формує позитивний імідж підприємства серед населення.

     Основна мета – реорганізація відділу  – забезпечення більш активної збутової діяльності. Служба збуту повинна  бути самостійним структурним підрозділом  підприємства, інакше, як показує досвід, вона буде мати залежне становище  відносно того відділу, частиною якого  вона є.

     З метою отримання невеликим за розміром підприємством інформації про ситуацію на ринку, рівень цін, а  також проведення стимулювання збуту  йому доцільно заснувати нову посаду експерт по дослідженню ринку. Це дозволяє правильно визначити напрямки інвестицій, ефективний спосіб використання ресурсів підприємств, обсяги виробництва та, як результат - отримати прибуток, достатній не тільки для відтворення виробництва, а і його вдосконалення згідно з вимогами ринку та досягненнями науково-технічного прогресу, розширення сфери діяльності підприємства.

     Оскільки  для більш виваженої роботи по постачанні та збуту необхідно ці функції розмежувати, тобто утворити два відділи.

     Отже, функцією постачання на підприємстві будуть займаються два менеджери  по постачанню та керівник відділу  з постачання. Функції відділу  збуту буде виконувати відділ збуту, до якого будуть входити керівник відділу збуту, який суміщатиме обов’язки маркетолога, менеджер по зв’язках з громадськістю, рекламний агент, менеджер з продаж та експерт по дослідженню ринку (див. рис. 3.1). 
 

       
 
 

     Рисунок 3.1. Реорганізація відділу збуту підприємства [12.c.45]

     Отже, пропонується розширити посаду рекламіста у зв’язку з тим, що ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» не є торговим підприємством, тому реклама не повинна бути на першому місці, хоча вона є також важливою, потрібно перш за все сформувати прихильне ставлення громадськості до компанії – створити позитивний імідж та відомий бренд кондитерських виробів підприємства.

     Тобто обов’язки рекламного агента розширяться наступними:

• створення прес-релізів та конференцій присвячених висвітленню нових та діяльності фірми у місцевих ЗМІ;
• організація акцій, конкурсів;
• спонсорство та благодійні акції;
• створення та побудова фірмового стилю фірми тощо.

     Обов’язки менеджера по продажах залишаться ті ж самі: здійснення продажів (організація просування продукції, оперативне обслуговування клієнтів, консультація по продукту, пошук нових клієнтів, контроль дебіторської заборгованості клієнтів, формування комерційних пропозицій, підписання договорів, підготовка замовлення та доставки, збір платежів при необхідності).