Товарные стратегии

В прошлом году были налажены связи  с Чехией и поэтому в текущем  году прежним клиентам было предложено новое направление. Несколько лет назад предприятие освоило деловой туризм, как перспективную услугу в результате роста деловой активности населения республики. Здесь можно говорить о концентрической диверсификации, а в примере выше о горизонтальной диверсификации.

Предприятию и далее следует  продолжать выбранную стратегию.

Для определения приоритета услуг  предоставляемых предприятием проводиться АВС-анализ (таблица 2.9).

Таблица 2.9. АВС-анализ ассортимента ОДО «Пентатур» в 2007 г.

Наименование товарных групп	Объем реализации, тыс. ден. ед.	Доля объема реализации в общем объеме, %	Доля с накопительным  итогом, %	Группа
Экскурсионные программы	196,0	21,9	21,9	А
Развлекательные туры	176,3	19,7	41,6	В
Активный отдых	155,7	17,4	59	В
Услуги для индивидуальных туристов	141,4	15,8	74,8	С
Деловой туризм	127,1	14,2	89	С
Праздники	98,5	11	100	С
–	895	100	–	–

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Результаты АВС анализа представлены в таблице 2.10.

Таблица 2.10. Результаты анализа

Группа	Объем реализации		Количество товарных групп
	тыс. ден. ед.	доля, %	единиц	доля, %
А	196,01	21,9	1	16,67
В	332,05	37,1	2	33,33
С	366,95	41	3	50,00
Итого	895	100	6	100

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка по данным предприятия.

На основании данных АВС-анализа  можно сделать выводы. Наиболее важными  для предприятия в смысле объема сбыта оказались всего одна товарная группа из шести. Эти услуги отнесены к группе А, на них приходится 21,9% реализации. В группу В входят две товарные группы, на которые приходится 37,1% объема реализации. Группа С представлена тремя товарными группами. Объем реализации по товарным группам в графической интерпретации представлены на рисунке 2.7.

Жизненные циклы товаров очень разнообразны, но почти всегда можно выделить основные фазы. Можно сказать, что на исследуемом предприятии в фазе роста находится деловой туризм, а все остальные услуги в фазе зрелости.

 

Рисунок 2.7. АВС-анализ

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

Как уже было сказано выше, основными  группами реализуемых товаров являются экскурсионные программы и развлекательные туры. Данные товары находятся на стадии зрелости.

Таким образом, можно определить, что  в количественном выражении деловой  туризм занимает небольшой объем, однако приносит большой доход, Развлекательные же туры хоть и находятся на первом месте по количеству, однако единица услуги (путевка) не приносит высоких доходов компании. Однако можно заметить, что все виды туризма приносят немалый доход компании и не сильно отличаются валовым доходом, но разнятся стоимостью.

Для внедрения новой продукции  на исследуемом объекте стоит  использовать опыт своих конкурентов.

Уже давно известно, что туристский продукт, как и любой другой, должен пройти свой жизненный цикл. Рано или поздно каждый продукт должен пройти стадию роста, зрелости и стагнации. Долгосрочная прибыль может быть увеличена благодаря улучшению жизненного цикла продукта, который предлагает туристская компания.

Размер и прибыльность бизнеса в сфере туризма зависят от жизненного цикла тура (программы туров) и его изменений. Насколько компании могут увеличивать цены и прибыль, настолько же ни один продукт не может избежать периода зрелости и умирания. Размещение и реализация туристских ресурсов должны отвечать целям и амбициям жизненного цикла туристского продукта.

Таким образом, концепция жизненного цикла туристского продукта возникает из того факта, что объем продаж продукта соответствует типичной модели четырехфазового цикла. Начальная фаза - рождение (возникновение и формирование) продукта, когда продукт продается в малом объеме. Во время периода роста объем продаж увеличивается. В период зрелости объем продаж стабилизируется, прибыли начинают снижаться. В период стагнации объем и прибыль резко уменьшаются. Длина жизненного цикла продукта (тура, маршрута, программы), длина каждой фазы и форма кривой различны для каждого туристского продукта.

 

3. Предложение  по совершенствованию товарной  стратегии ОДО «Пентатур»

Туристический бизнес в Республике Беларусь развит достаточно хорошо. Одной из самых крупных туристических фирм является ОДО «Пентатур». Компания является одними из лидеров в области организации туров в страны Западной и Восточной Европы, Азии и Африки.

Предприятию «Пентатур» необходимо продолжать использовать стратегию инновации продукции. Разработка нового турпродукта - важный шаг в деятельности компании. От того, насколько серьезно туроператор отнесется к данному мероприятию, зависит успех фирмы. Поэтому очень важно акцентировать внимание на каждом из этапов создания турпродукта, ведь даже недостаточное рассмотрение одного из пунктов может привести к краху всю идею создания новой продукции.

Тщательное планирование туристского  продукта достигается благодаря  профессиональным качествам и опыту  работы на многих туристских направлениях, специфике его взаимоотношений с поставщиками туристских услуг, наличию выгодной договорной базы с предприятиями туристской индустрии.

Однако можно предложить некоторые  пути совершенствования данной товарной стратегии. Во-первых, процесс подготовки и разработки нового вида услуг должен включать следующие стадии:

1. Необходимо определить туристический рынок;
2. Выбрать из великого множества свой туристический продукт;
3. Определить методы продвижения данного турпродукта;
4. Заключить договора со странами, предоставившими данный туристический продукт.

Во-вторых, для того, чтобы освоить новые курорты и сделать новые предложения клиентам необходимо наладить хорошую работу по изучению спроса. Туристский продукт формируется исходя из конъюнктуры туристского рынка либо по конкретным заказам туристов. Выявив определенные потребности необходимо наладить контакты с принимающей стороной. Лицензирования туроператорской и турагентской деятельности, сертификации туристского продукта – следующий этап. Далее устанавливаются правила въезда, выезда и пребывания на территории с учетом интересов развития туризма.

Качество продукции всегда соотносится  с нуждами и ожиданиями потребителя, затратами на его создание (поэтому  экономически должно быть оптимально). Качество формируется на всех стадиях  жизненного цикла продукции (исследования, разработки, проектирования, производства), реализуется и оценивается в потреблении (эксплуатации и утилизации). Его улучшение оказывает благотворное воздействие на многие стороны деятельности самого производителя.

Высокое качество продукции и услуг  приносит сегодня как производителям, так и потребителям значительный экономический эффект, поэтому ему уделяется пристальное внимание.

Качество тура – это совокупность сводных показателей качества всех услуг, включенных в программу обслуживания с учетом цели тура.

Начальная стадия разработки туристской продукции непосредственно основывается и во многом определяется результатами маркетингового исследования потребностей туристского рынка и предложений  основных конкурентов на местном  рынке, что объясняется изначально рыночной ориентацией туроператора («продавать то, на что имеется, либо может появиться в перспективе устойчивый спрос»).

Маркетинговые исследования необходимо проводить для изучения специфических  ситуаций. Во время их проведения компания определяет свои возможности функционирования на рынке и проблемы, которые при этом возникают. Для туроператора при исследовании интересны такие вопросы как: оценка рыночного потенциала фирмы, анализ доли рынка, определение характеристик рынка, анализ продаж, изучение тенденций в бизнесе, краткосрочные прогнозы, изучение товаров конкурентов, долгосрочные прогнозы, изучение собранной информации о рынке и тестирование выпускаемой продукции.

Можно предложить следующую технологию создания нового турпродукта в компании «Пентатур»:

1.Генерирование идей.

Разработка нового продукта начинается с генерирования идей. Поиск идей осуществляется постоянно, а не от случая к случаю, при этом базой для  поиска становятся клиенты, конкуренты, сама компания и ее сотрудники, другие источники.

До трети идей рождается в  результате наблюдений за клиентами. Изучение их потребностей и желаний позволяет  создавать новые продукты. Другая треть идей для нового продукта черпается  из анализа продуктов конкурентов. Многие компании покупают конкурирующие новые продукты, изучают, как они сделаны, анализируют данные об их продаже и решают вопрос о том, стоит ли выпускать собственный аналогичный продукт. Наблюдение за рекламой конкурента также дает информацию о новых продуктах. Взяв идею конкурента, компания должна быть в состоянии осуществить ее по крайней мере так же хорошо, как и ее автор.

2.Отбор идей 

Иначе этот этап называют фильтрацией  идей. Целью второй стадии является фильтрация собранных предложений, исключая те, которые несовместимы с ресурсами или задачами фирмы или просто непривлекательны.

На этом этапе происходит предварительная оценка отобранных проектов, создается полный перечень ключевых факторов успеха по каждой функции: маркетинг, финансы, производство.

3.Разработка концепции нового  товара и ее проверка

На этой стадии осуществляется переход  от «идей», прошедших предварительную  оценку, к концепции продукта, которую  можно определить как описание физических и воспринимаемых конечных характеристик  товара и набора выгод, который он обещает определенной группе пользователей.

Акцент делается на преимущества, и концепция конкретизирует понятие  товара как набора свойств или  атрибутов. Концепция описывает  желательное позиционирование товара и указывает на характер средств, которые нужно выделить на достижение ожидаемого результата.

4.Разработка стратегии маркетинга

Осуществляется разработка стратегии  маркетинга. Разработка стратегии включает три части. Первая часть описывает  целевой рынок, планируемую позицию  продукта, объем продаж, долю рынка  и целевую прибыль на первые несколько лет.

Вторая часть – планируемые  цена нового продукта, маркетинговый  бюджет на первый год внедрения товара на рынок и система его распределения.

Третья часть охватывает планируемые  на долгосрочный период объем продаж, целевую прибыль и маркетинг – микс.

5.Бизнес-анализ

Компании нужно оценить привлекательность  нового продукта с точки зрения экономических  выгод для своей фирмы. Прежде всего, он включает прогноз объемов  продаж, издержек и прибыли.

6.Разработка товара

Необходимо создать образец нового продукта. Этот этап требует дополнительных инвестиций. Он покажет, можно ли превратить идею продукта в реально функционирующий продукт.

7.Пробный маркетинг

На этой стадии продукт и программа маркетинга вводятся в более реалистическую рыночную обстановку. Пробный маркетинг дает возможность накопить некоторый опыт в области маркетинга данного продукта, позволяет выявить потенциальные проблемы и узнать, какая еще информация нужна для реального внедрения. Пробный маркетинг оценивает продукт и программу маркетинга в реальной рыночной обстановке. Оценке подвергается сам продукт, стратегия его позиционирования, реклама, распределение, цена, торговая марка, упаковка и бюджет. Компания получает информацию о реакции потребителей и торговых посредников на появление нового продукта, его потребление и перепродажу.

8.Коммерциализация (внедрение на  рынок)

Решение о коммерциализации предполагает большие расходы, включая траты  на рекламу и стимулирование сбыта в течение первого года и последующих. Выпуская новый продукт на рынок, компания должна решить: когда, где, для кого и как это делать.