Товарные стратегии

Основные функции отдела маркетинга заключаются в следующем:

• анализ и прогнозирование потенциальных рынков сбыта продукции (экономическую ситуацию, реальный платежеспособный спрос на реализуемые услуги и соотношение спроса и предложения на конкретные виды услуг; наличие новых рынков и новых потребителей реализуемых услуг предприятием);
• анализ конкурентоспособности реализуемых услуг предприятия, сопоставление цены с аналогичными показателями конкурирующих услуг, предоставляемых другими предприятиями;
• расчет емкости рынка для реализуемых услуг;
• координация и согласование действий всех функциональных отделов в выработке единой коммерческой политики;
• сбор, систематизация и анализ информации по потенциальным рынкам сбыта продукции; создание информационно-статистического банка данных по маркетингу;
• определение удельного веса услуг основных конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке;
• организация участия в специализированных выставках;
• анализ состояния реализации услуг предприятия, выявление услуг не имеющих достаточного сбыта, определение причин;
• проведение сравнительного анализа расходов на реализацию, выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов.

Стратегия маркетинга ОДО «Пентатур» основана на сбытовой деятельности услуг предприятия, приоритетами которой являются:

• удовлетворение требований потребителей;
• достижение превосходства над конкурентами;
• завоевание доли рынка;
• обеспечение роста сбыта (продаж).

В процессе маркетинговой деятельности на предприятии решаются следующие задачи:

1. Обеспечение руководства и подразделений предприятия своевременной и достоверной информацией о рынке, товарах, потребителях и конкурентах;
2. Разработка предложений по созданию новых товаров, максимально соответствующих техническим возможностям предприятия, способных удовлетворить настоящие и перспективные потребности покупателей, имеющих устойчивый спрос на рынке;
3. Воздействие на потребителя, спрос и рынок путем проведения мероприятий по рекламе, стимулированию сбыта и формированию фирменного стиля предприятия.

Главная задача управления маркетингом  – сделать деловые предложения  организации привлекательными для рынка, на который ООО «Пентатур» работает. Степень его успеха на рынке зависит от различных факторов, из которых складывается его микросреда.

Маркетинговые менеджеры работают в тесном контакте с руководством ООО «Пентатур» и его различными отделами. Финансовый отдел занимается изысканием и использованием денежных ресурсов, требующихся для выполнения плана маркетинга. Бухгалтерия дает расчет доходов и издержек организации, чтобы отдел маркетинга имел представление о том, насколько эффективно он работает. Отдел инноваций разрабатывает новые услуги, чтобы вписаться в развивающийся рынок. Административно-хозяйственный отдел заботится о чистоте помещения, в котором осуществляет свои операции отдел сбыта. Очевидно, что все отделы фирмы вносят свой вклад в успешное выполнение плана маркетинга.

Одним из главных элементов, определяющих конкурентную позицию предприятия, является предоставляемые услуги, ее коммерческие характеристики, конкурентоспособность, особенности разработки, ассортимент. В целом все то, что формирует товарную политику конкурентов, является объектом постоянного детального изучения специалистов отдела маркетинга.

В своей деятельности маркетинговый отдел руководствуется действующими законодательными актами и руководящими документами Республики Беларусь, приказами и указаниями руководства ОДО «Пентатур», документами системы менеджмента качества, нормативной документацией, а также осуществляет свою деятельность в соответствии с принятой политикой в области качества товаров и услуг.

Инструментом регулирования ассортимента услуг в ОДО «Пентатур» служит ассортиментный перечень услуг. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент, но и систематически контролировать его полноту и стабильность.

В ОДО «Пентатур» организация маркетинговой  деятельности проводится в виде анализа. Анализ туристского рынка предприятия  позволяет выделить в нем 4 сегмента.

К первому сегменту относятся лица со средним или даже относительно низким уровнем доходов. Основной целью их путешествия является отдых на море, при этом выбор места отдыха в основном определяется уровнем цен. Для этого сегмента туристского рынка не характерно стремление к резкой смене впечатлений. Их, напротив, привлекает обстановка, не требующая смены привычек. Это касается как размещения (оно должно обеспечивать все удобства, к которым туристы привыкли в домашних условиях), так и питания, которое должно быть ориентировано на интернациональную кухню. Эта категории туристов не имеет больших средств, чувствительна к ценам на услуги и в то же время крайне требовательна к их качеству.

Ко второму сегменту туристского  рынка относятся лица с уровнем  доходов выше среднего.

Эти туристы чаще всего имеют  высшее образование, иногда среднее  специальное. Основной целью путешествий  для них является отдых в сочетании  с познавательным интересом, при  этом в выборе места отдыха второй мотив превалирует.

Главный мотив их путешествия - отдых, но отдых активный, дающий возможность заниматься спортом, совершать экскурсии, посещать театры и концерты.

Если первая категория путешествует «до ближайшего моря», то к этому  сегменту рынка относятся любители дальних путешествий, проявляющие  интерес к культуре и обычаям посещаемой страны.

Третий сегмент образуют лица с  высоким уровнем доходов. Имея в  основном высшее образование, они интересуются познавательными поездками, стремясь к смене впечатлений.

Здесь представлены две возрастные категории: средний и «третий» возраст. Если лица «третьего» возраста путешествуют в составе групп, то представители среднего возраста предпочитают индивидуальные поездки или поездки небольшими группами друзей и знакомых.

Для этого сегмента интерес представляют дальние путешествия продолжительностью 2 - 3 недели.

Четвертый сегмент составляют высокообразованные люди, проявляющие интерес к изучению природы, культуры, образа жизни, нравов и обычаев других народов. Его  образуют люди разных возрастных категорий  и с разным уровнем доходов, но на путешествие они готовы израсходовать значительные средства, часто за счет сбережений.

Этот сегмент туристского рынка  весьма немногочислен, однако в последние  годы он значительно вырос и имеет  тенденцию к дальнейшему росту.

Таким образом, осуществляя сегментацию, ОДО «Пентатур» выявляет группы клиентов, объединенные по тем или иным признакам. Каждому из рыночных сегментов должно соответствовать специфическое туристское предложение. Такой подход позволяет не только удовлетворить имеющийся спрос, но и формировать его.

Главная цель предприятия ОДО «Пентатур» – предоставление услуг на туристическом рынке. Для реализации данной цели разрабатывают локальные цели, а также мероприятия по их осуществлению. Реализация целей предприятия возлагается на различные подразделения. В рамках исследуемого предприятия к таким подразделениям можно отнести: штат управления; отдел кадров; туристический отдел.

Анализ внутренней среды предприятия  необходим для контроля, планирования, принятия решения, а так же для  любых других действий связанных с предоставлением услуг, так как не возможно эффективно управлять предприятием, не имея полной информации о системе. Внутренняя среда оказывает постоянное и самое непосредственное воздействие на функционирование предприятия. Таким образом, вырабатывая стратегии, следует помнить, что возможности и угрозы могут переходить в свою противоположность. Так, неиспользованная возможность может стать угрозой, если ее использует конкурент. Или наоборот, удачно предотвращенная угроза может создать у организации дополнительную сильную сторону в том случае, если конкуренты не устранили эту же угрозу.

2.3. Анализ товарного  ассортимента и выбор товарной  стратегии на предприятии

С момента своего создания (1997г.) ОДО «Пентатур» одной из основных целей своей деятельности ставит удовлетворение все возрастающих потребностей белорусских туристов, в большинстве своем тех, кто постоянно повышает свой культурный кругозор и, соответственно, нуждается в более качественном обслуживании и персонификации требуемых туристических услуг.

Компания позиционирует себя следующим  образом: «Ваш отдых - наша профессия». Этот лозунг наиболее точно отражает отношение руководства и сотрудников  компании к своим клиентам.

Это отношение строится на трех основных принципах:

• индивидуальный подход к каждому клиенту;
• использование высоких технологий с целью наиболее адекватно создать свой продукт по отношению к запросам потребителей;
• быстрый и компетентный ответ на все поступающие заявки, без исключения.

На данный момент компания, благодаря своему богатому опыту в сфере туристского обслуживания, достигла весомых успехов в борьбе за лидирующие позиции в на туристском рынке Республики Беларусь.

Кроме того, компания заинтересована в успехах своих клиентов и  поэтому старается оптимизировать маршрут и предложить наиболее экономичные варианты поездок.

Компания ОДО «Пентатур» предоставляет:

• организацию и проведение бизнес-семинаров, выездных конференций, собраний и поощрительных поездок;
• организацию деловых поездок за рубеж, по России и СНГ;
• бронирование отелей, вилл по всему миру;
• бронирование и продажу авиа- и ж/д билетов за рубеж;
• визовую поддержку;
• медицинское страхование клиента на время путешествия;
• VIP-обслуживание;
• организацию трансфертов;
• систему скидок и специальные цены для корпоративных клиентов;
• обслуживание клиентов на русском и иностранных языках;
• авиауслуги;
• бронирование гостиниц:

Основной целью компании, как  и любой коммерческой организации, является получение прибыли. Для  достижения своей цели ОДО «Пентатур» осуществляет следующие виды деятельности:

• международный туризм;
• организация семейного и специального оздоровительного отдыха, спортивных мероприятий;
• образовательная деятельность, подготовка и переподготовка кадров;
• оказание услуг комиссионера, агента, поверенного, дилера, брокера и т. д.;
• оказание санаторно–курортных, лечебно – оздоровительных услуг;
• представление интересов зарубежных туристских и иного рода компаний в качестве их агента или эксклюзивного агента;
• оказание услуг по рекламе и маркетингу продукции;
• организация и проведение научных семинаров, конференций, стажировок, повышение квалификации и обучение специалистов по тематике, соответствующей предмету деятельности общества, организация международного обмена специалистами;
• лизинговые услуги;
• внешнеэкономическая деятельность;
• содействие развитию и организации прямых деловых международных связей.

С самого начала становления фирмы  структурный приоритет всегда уделялся выездному сектору туристского  рынка. Основная цель работы ОДО «Пентатур» - гарантировать клиентам высокий уровень обслуживания по всем элементам, входящим в турпродукт.

ОДО «Пентатур» разрабатывает новый  турпродукт с включением в него уникальных услуг, отсутствующих в продукте конкурента, или разрабатывает совершенно новое предложение.

ОДО «Пентатур» стремится предоставить возможность воспользоваться рейсами  авиакомпании для самой широкой  публики, для чего авиационные тарифы на международных рейсах разработаны  с учетом платежеспособности различных  слоев населения. Для пассажиров, заранее планирующих время своих отпусков или деловых поездок, предусмотрены тарифы с существенной скидкой. Так, если билет приобретен не менее чем за 14 дней до полета, скидка составит 2 - 25% от базовых тарифов, за 7 дней до полета - 10%. Если билет приобретается «туда и обратно», то пассажир платит еще на 10% меньше.

С самого начала регулярных полетов  ОДО «Пентатур» предложило программу  наград для часто летающих пассажиров в ее простейшем варианте: каждый 11-й  полет по определенному маршруту в течение одного года предоставляется бесплатно. Участниками этой программы стали более 2 тысяч человек. Сегодня возможности для авиапассажиров существенно расширены. Суть программы ОДО «Пентатур» очень проста: каждому участнику программы за полеты на любом регулярном рейсе авиакомпании начисляются очки в зависимости от дальности полета и класса обслуживания. По достижении определенного количества очков пассажир получает право бесплатного полета на выбранном маршруте в оба конца в бизнес-классе. Хорошая награда за постоянство.