Товарные стратегии

Уровень обслуживания пассажиров на регулярных и чартерных рейсах ОДО  «Пентатур» постоянно повышается. На всех маршрутах по желанию пассажира  предоставляется специальное питание. Есть индивидуальные аудио- и видеопрограммы. Предусмотрено ежемесячное обновление аудиопрограмм и еженедельное - видеопрограмм. Проводится ежедневный показ новостей (утренний и вечерний выпуски) на русском и английском языках. Организована торговля на внутренних линиях. Для всех пассажиров предусмотрен широкий выбор газет и журналов.

Владелец карты ОДО «Пентатур» имеет право на приобретение билетов  на регулярные рейсы со скидкой 10%. При  этом количество полетов и выбор  маршрутов в пределах действия карты  не ограничены и зависят только от желания и потребностей клиента. В зависимости от вида карты в течение одного, двух или трех лет для приобретения билетов не понадобится ничего, кроме карты ОДО «Пентатур». Кроме этого, предлагаются карты ряд дополнительных услуг:

• гарантированное бронирование даже на самые загруженные рейсы в любое время года;
• приоритетное приобретение билетов;
• приоритет на регистрацию в аэропорту;
• возможность выбрать место в самолете уже при бронировании;
• дополнительный бесплатный багаж;
• повышение ответственности за утрату и повреждение багажа;
• дополнительное страхование.

ОДО «Пентатур» в 2008 году планирует открытие 5 - 7 новых маршрутов в год по России, СНГ и дальнему зарубежью, в том числе США и Юго-Восточной Азии, при этом действие карты ОДО «Пентатур» будет распространяться и на новые маршруты. Любое повышение тарифов не будет касаться владельца карты - условия останутся неизменными на весь период ее действия.

Формами продажи туристского продукта и методами обслуживания потребителей являются:

• заявка через Internet;
• непосредственный приход в ОДО «Пентатур»;
• получение консультаций по телефону.

Социальная база, которой компания «ОДО «Пентатур» » предоставляет  свои услуги, достаточно широка. Туроператор  предлагает туры для людей среднего возраста, молодежи, пенсионеров, студентов  и детей.

Исходя из статистических данных предприятия, примерно 8% людей пожилого возраста пользуются туристическими услугами данного предприятия, 12% - дети, 30% - молодежь в возрасте от 18 до 29 лет, и большую часть (40%) составляют население среднего возраста.

Каждый выберет из ассортимента предложенных услуг то, что ему интересно в соответствии с ценовой политикой.

ОДО «Пентатур» большое внимание уделяет  развитию детского, молодежного и  образовательного туризма. Каждый летний сезон компания открывает широкую  сеть специализированных лагерей в  различных странах под маркой «Образовательные лагеря для молодежи Хилтон». Наиболее крупными и обладающими самой насыщенной образовательной и развлекательной программами можно с уверенностью назвать лагеря, действующие на территории Турции и Италии.

ОДО «Пентатур» уже почти 6 лет успешно занимается организацией детского и юношеского отдыха, в том числе для детей сотрудников предприятий.

В 2008г. компания предлагает летние лагеря для школьников и студентов:

• Сочи (Адлер; Лазаревское, «Спутник», Красная поляна);
• Скандинавия (Финляндия – Швеция – Норвегия -Эстония).

Основная задача лагерей - научить  детей общению и сотрудничеству со сверстниками и взрослыми, развить  их творческие способности, снять комплексы, избавить от скованности. Постоянная смена  творческих видов деятельности, обширный выбор способов самореализации позволяют сделать отдых детей более насыщенным и интересным.

В лагере работает профессиональная команда молодых и энергичных преподавателей, способных создать  для каждого ребенка ситуацию успеха. Преподаватели проходят строгий отбор, прежде чем выехать на работу за границу. Они на протяжении всего года работают в местных лагерях. Туроператор тщательно следит за тем, как они общаются с детьми, отбираем их, учитывая компетентность, опыт работы и личные качества.

В распорядок дня таких лагерей  включено время, предназначенное для  экскурсий, купаний, прогулок. В этих заездах дети получают возможность  посетить различные исторические места  и познакомиться с традициями и обычаями незнакомой страны.

Педагоги детского лагеря стремятся воспитать в детях уверенность в себе, умение анализировать жизненные ситуации, знать свои сильные стороны и использовать их для достижения поставленных перед собой целей. Для этого в течение всего отдыха они проводят с детьми психологические игры и тесты, на основании которых составляется психолого-аналитическая характеристика. Такая характеристика выдается каждому ребенку перед его отъездом домой. В ней в деликатной форме высказываются рекомендации, призванные помочь мальчику или девочке правильно ориентироваться в сложных жизненных ситуациях.

Таким образом, компания предлагает выгодную совокупность путешествия, обучения, отдыха, профилактических и лечебных мероприятий. Услугу такого уровня способны предложить единицы. Внушительный штат профессиональных преподавателей, хорошие условия отдыха, качественное и сбалансированное питание, насыщенная экскурсионная программа, квалифицированное медицинское обслуживание способствует тому, что за время работы с детьми компания, практически, не имела ни одной обоснованной претензии.

Товарный ассортимент ОДО «Пентатур» представлен в приложении 3.

Как показывают данные приложения, предприятие  предлагает широкий ассортимент  услуг.

Наиболее широкий ассортимент  предоставлен по направлениям Беларусь, Турция, Польша, Болгария. Как показывает опыт туристического бизнеса, именно по этим направлениям наиболее часто заказываются путевки, что формирует наибольший процент выручки, и соответственно чистого валового дохода и балансовой прибыли.

Анализ динамики изменения чистого валового дохода и балансовой прибыли за последние три года представлен в таблице 2.6.

Таблица 2.6. Динамика изменения чистого валового дохода и балансовой прибыли

Годы	Чистый валовый доход	Балансовая прибыль
	млн.руб	млн.руб
2005	1309	374
2006	1594	544
2007	2389	1365

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка финансового управления.

Как показывает проведённый анализ деятельности ОДО «Пентатур» валовый доход за три года вырос на 55%, а полученная балансовая прибыль выросла более чем в 3 раза.

В графической интерпретации динамика изменения чистого валового дохода и балансовой прибыли показаны на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4. Динамика изменения чистого валового дохода и балансовой прибыли в графической интерпретации

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка.

Наибольшую долю в сумме балансовой прибыли составляет прибыль от реализации продукции 89,4%. По сравнению с 2006г. она  увеличилась на 35%. Основной причиной увеличения прибыли от реализации продукции  является снижение себестоимости продукции, реализуемой на внутренний рынок, а также некоторый рост заключенных договоров по сравнению с прошлыми периодами, как с предпринимателями РФ, так и с иностранными партнерами.

Данные по ассортименту услуг предоставляемых  ОДО «Пентатур» представлены в таблице 2.7.

Таблица 2.7.Характеристика ассортимента продукции ОДО «Пентатур»

Широта: 1 ассортиментная группа	Туристические услуги	Глубина: 6 ассортиментных позиций	1.Развлекательные  туры (Туризм с целью отдыха  и развлечения)	Костюмированные шоу-программы; Купально-пляжный туризм; Шоп-туры; Круизы; Сафари; Туры выходного дня; Лечебно-оздоровительные  туры.	Насыщенность: 31 ассортиментная позиция
			2.Активный отдых	Вояжи на байдарках; Велотуры; Пеший туризм; Экотуризм; Спортивные туры; Горный туризм.
			3. Деловой туризм	Бизнес-поездки; Корпоративные выезды и  праздники; Инсентив-туры; Конгрессно-выставочный  туризм.
			4. Праздники	Профессиональные; Религиозные; Рождественские туры.
			5.Экскурсионные программы	Исторические; Искусствоведческие; Религиозные; Природоведческие; Музейные; Литературные; Архитектурно-градостроительные; Обзорные.
			6. Услуги для индивидуальных  туристов	Бронирование билетов; Размещение в гостинице; Организация индивидуальных программ и маршрутов.

 

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка по данным предприятия.

ОДО «Пентатур» стремится предоставить возможность воспользоваться рейсами авиакомпании для самой широкой публики, для чего авиационные тарифы на международных рейсах разработаны с учетом платежеспособности различных слоев населения. Для пассажиров, заранее планирующих время своих отпусков или деловых поездок, предусмотрены тарифы с существенной скидкой. Так, если билет приобретен не менее чем за 14 дней до полета, скидка составит 2 - 25% от базовых тарифов, за 7 дней до полета - 10%. Если билет приобретается «туда и обратно», то пассажир платит еще на 10% меньше.

С самого начала регулярных полетов  ОДО «Пентатур» предложило программу наград для часто летающих пассажиров в ее простейшем варианте: каждый 11-й полет по определенному маршруту в течение одного года предоставляется бесплатно. Участниками этой программы стали более 2 тысяч человек. Сегодня возможности для авиапассажиров существенно расширены. Суть программы ОДО «Пентатур» очень проста: каждому участнику программы за полеты на любом регулярном рейсе авиакомпании начисляются очки в зависимости от дальности полета и класса обслуживания. По достижении определенного количества очков пассажир получает право бесплатного полета на выбранном маршруте в оба конца в бизнес-классе. Хорошая награда за постоянство.

В своей деятельности ОДО «Пентатур» ориентируемся на клиентов различного возраста, статуса, стиля жизни, духовного  и физического развития.

К разработке программ фирма подходит тщательно и творчески, стремится к тому, чтобы каждая из них была интересна, индивидуальна, увлекательна; чтобы она оставила у клиентов как можно больше восклицательных эмоций от путешествия по миру и звала бы их вернуться туда вновь.

В таблице 2.8 представлены объёмы продаж ОДО «Пентатур» в 2005-2007гг. по основным ассортиментным группам.

Таблица 2.8. Анализ ассортимента ОДО «Пентатур» за 2005-2007гг.

Вид услуги	Сумма оборота							Изменение, +/-
	2005год		2006год		2007 год
	Сумма,	Удельный вес	Сумма,	Удельный вес	Сумма,	Удельный вес	Сумма,2006	Сумма,2007	Удельный вес 2006	Удельный вес 2007
	млн.руб.		млн.руб.		млн.руб.		млн.руб.	млн.руб.
Развлекательные туры	87,5	18%	109,4	18,9	176,3	19,7	21,9	66,9	0,90	0,8
Активный отдых	94,3	19%	110,6	19,1	155,7	17,4	16,3	45,1	0,10	-1,7
Деловой туризм	65,2	13%	79,3	13,7	127,1	14,2	14,1	47,8	0,70	0,5
Праздники	69,4	14%	71,2	12,3	98,5	11	1,8	27,2	-1,70	-1,3
Экскурсионные программы	116,8	24%	123,9	21,4	196	21,9	7,1	72,1	-2,60	0,5
Услуги для индивидуальных туристов	54,7	11%	84,5	14,6	141,4	15,8	29,8	56,9	3,60	1,2
Всего	487,9	100%	579	100	895	100	91,1	316

П р и м е ч а н и  е. Источник: разработка отдела маркетинга.

Из таблицы 2.8 четко видны колебания структуры ассортимента предлагаемых услуг предприятия. Так возросли развлекательные туры, деловой туризм, экскурсионные программы, услуги для индивидуальных туристов. Наибольший удельный вес в 2007г. занимают экскурсионные программы и составляют более 20% от всего ассортимента предлагаемых услуг, но по сравнению с 2005г. их удельный вес сократился на 3%. Наибольший объем продаж занимают развлекательные туры и составляют 176 млн.руб. в 2007г., что на 67 млн.руб. превышает 2006г. С каждым годом наблюдается увеличение объема продаж услуг для индивидуальных туристов, что составляет в 2007г. более 140 млн.руб. и превышает объем продаж в 2006 и 2005г. на 57 млн.руб и 87млн.руб. соответственно. Из-за высокой конкуренции на предприятии сократился активный отдых, хотя он по-прежнему пользуется повышенным спросом. Однако абсолютный прирост по данному направлению составил 45,1 млн. руб.

Анализ изменения объемов продаж за 2005-2007 гг. по ассортиментным группам  в графической интерпретации  представлен на рисунке 2.5.

Рисунок 2.5. Структура ассортимента продукции в 2007 году

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка.

Жизненный цикл услуг предоставляемых  ОДО «Пентатур» показан на рисунке 2.6.

 

 

 

 

 

 

Объем продаж,

  млн.руб.

 

 

 

 

 

 

  внедрение рост  зрелость  спад    Время

Рисунок 2.6. Жизненный цикл услуг предоставляемых ОДО «Пентатур»

П р и м е ч а н и  е. Источник: собственная разработка по данным предприятия.

Т.к. основной целью товарной политики ОДО «Пентатур» является разработка комплекса решений по выводу на рынок нового товара, сохранению старого товара, изменению ассортимента, то можно сделать вывод, что фирма использует товарную стратегию инновации. Причины устаревания и обновления товаров: научно-технический прогресс; изменение культуры потребления; изменение социальных установок; изменение культурного уровня; совершенствование государственных стандартов; конкуренция; усталость потребителя от товаров (положение бихевиоризма).

Разработка идеи имеет четыре уровня:

• замысел (кому и зачем нужен, какие потребности удовлетворяет)
• реальное исполнение (качество, полезность, оформление)
• упрощение (возможность снизить цену за счет уменьшения набора свойств)
• подкрепление (оценка надежности услуг, конкурентоспособности).