Товарные стратегии

Для успешного существования на рынке туристская фирма должна проводить  мониторинг конъюнктуры туристского  рынка и своевременной модификации  существующего или принципиально нового турпродукта.

Туроператору жизненно необходимо иметь представление (причем, как  можно более пространное) о потребностях и нуждах существующих на рынке потребителей туристских услуг. Потребности, в свою очередь также существенно меняются с течением времени в силу конъюнктурной динамики туристского рынка, стремительного развития средств связи, изменения международной политики, экологии и прочих факторов. На первый взгляд, малозначительное событие во внешней туристской среде может повлечь неожиданные и порой кардинальные перемены в общественном сознании населения, что, в свою очередь, скажется на содержании их туристских нужд и потребностей, на объеме спроса на тур поездки.

Грамотно проведенное исследование туристских потребностей реально ориентирует проектируемый тур на определенную группу потребителей, позволяет разработать проект, не имеющий аналогов на региональном туристском рынке, занять наиболее выгодную для туроператора позицию среди конкурентных предложений, определяет перспективы роста объема сбыта туроператора.

При проведении исследования ОДО «Пентатур» пользуется как первичной (происходящей непосредственно от респондентов, более  отвечающей реальности, но требующей  максимальных затрат на свое получение), так и вторичной (исходящей из ранее кем-то собранных и классифицированных источников информации – статистическая отчетность, статьи, прогнозы, отчеты) информацией.

ОДО «Пентатур» обладает определенными  связями и уникальными правами  на представительство, эксклюзивными  договорами с хотельерами и перевозчиками.

С некоторыми партнерство длится многие года, что, в свою очередь, влияет на стабильность создаваемого турпродукта. Компания сотрудничает напрямую с партнерами из Италии, Турции, ОАЭ, Малайзии, Мальдив, Сейшел, Индонезии и многих других.

Любые схемы сотрудничества с поставщиками услуг, выбранные туроператором, как наиболее подходящие для организации планируемого тура, должны быть документально оформлены задолго до начала сезона, поскольку совместная работа оператора и поставщика услуг является особым юридическим событием, приводящим к появлению новых прав и обязанностей обоих сторон.

Обширная сеть контрактных региональных агентств позволяет компании активно  продвигать свой продукт и промотировать  новые направления, которые ОДО  «Пентатур» вводит каждый год. Будучи одним из крупнейших туристических операторов, действующих в области выездного туризма на белорусском рынке, ОДО «Пентатур» уделяет особое внимание работе с регионами. Компания постоянно проводит семинары для сотрудников контрактных агентств, находящихся в различных регионах с целью более профессионального обслуживания клиентов на местах, а также постоянно участвует в региональных выставках, что также позволяет повысить уровень обслуживания за счет увеличения объема турпродукта компании.

На основе анализа предложения  белорусских туроператоров можно  сделать вывод о том, что туры в США, существующие на рынке, находятся  в стадии формирования. Этот вывод  основан на том, что туристском рынке  Беларуси ныне действует сравнительно небольшое количество туристских компаний, каждое из которых в свою очередь предлагает ограниченный перечень туров в США. Таким образом, тенденции к ускорению появления на рынке спроса все большего разнообразия видов и направлений путешествий в настоящее время не существует.

В настоящее время рост объема продаж туристского продукта для Беларуси возможен при следующих обстоятельствах:

• уменьшение цены предложения туроператоров;
• совершенствование конкуренции продукта благодаря лучшей рыночной стратегии, увеличению перечня туров в США, «выравнивание» уровня цены предложения, специализация компаний на выездном туризме в США, расширение туроператорами сети своих туристских агентств и перечня туров.
• расширение каналов сбыта услуг
• появление улучшенных систем бронирования
• улучшение информационного обеспечения туризма в США

Предложение туров в США уже  само по себе является эффективным  способом на пути к росту объема этого туристского продукта, так  как отдых в США для белорусского потребителя тормозит и сама политика посольства США в республике. В данном случае его дальнейшее продвижение на рынок во многом зависит от совершенствования рекламной кампании данного продукта.

Охарактеризовать уровень цен  на туристические услуги по организации  отдыха в США целесообразно, учитывая уровень цен на аналогичные услуги (например, услуги по организации отдыха в другие европейские страны). Так, стоимость тура в США – 500 – 800 евро, в Италию колеблется в среднем 300 – 500 евро, в Испанию в среднем на 200 евро превышает стоимость итальянского отдыха, стоимость поездки во Францию – на 500-700 евро. Однако, в то же время цены на отдых, например, в Турции, на 100-200 евро ниже.

Оценка туристической услуги в  США и стоимость представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 Оценка туристической услуги в США

П р и м е ч а н и  е. Источник: собственная разработка по данным предприятия.

На протяжении ряда лет ОДО «Пентатур» - среди ведущих компаний на рынке туристических услуг Беларуси. Партнеры компании - крупнейшие туроператоры США, Италии, Франции, Чехии, Турции, Болгарии и других стран.

Можно принять среднюю цену за продукт  – 700 евро по курсу 3200 = 2240 тыс.руб. при  этом полные расходы в расчете  на 1 путевку по расчетам турфирм составляют порядка 1870 тыс.руб. То есть прибыль составляет 2240 – 1870 = 370 тыс.руб / путевку. В год реализуется порядка 35 путевок. Для расчетов примем 25 путевок. На изучение рынка, командировки в США и прочие накладные расходы составят около 8000 тыс.руб.

Экономический эффект = 25 * 370 – 8000 = 1250 тыс.руб.

То есть экономический эффект уже  первый год составит 1250 тыс.руб., а  все последующие 9,25 млн.руб. ежегодно при сегодняшних ценах.

Предложение туров в США является эффективным способом на пути к росту объема этого туристского продукта, так как отдых в США для белорусского потребителя тормозит и сама политика посольства США в республике. В данном случае его дальнейшее продвижение на рынок во многом зависит от совершенствования рекламной кампании данного продукта.

Потребности туристов, мода и предпочтения на туристском рынке – наиболее действенный фактор туроперейтинга. Модные тенденции, царящие на туристском рынке, определяют не только направления  туристских потоков, но и виды туров, политику ценообразования туроператоров, формирующийся ассортимент субъектов туристского рынка. Оператор в своей повседневной рыночной активности уделяет огромное внимание изучению существующих тенденций рынка, динамике потребительских предпочтений.

Туроператору также необходимо следить за работой конкурирующих  туристских компаний. Роль анализа  конкурентной среды сводится к определению  степени охвата конкурентами сегментов, в удовлетворении потребностей которых  туроператор имеет наибольшие перспективы. Процесс выявления сильных и слабых сторон позиции конкурентов состоит из:

• идентификации конкурентов и анализа их предложений на рынке;
• оценка сильных и слабых сторон каждого конкурента;
• оценка степени охвата конкурентами интересующих оператора фокус-групп;
• принятия решения относительно дальнейшей конкурентной борьбы.

Идентификация конкурентов и оценка его сильных и слабых сторон проводится на основе рекламных сообщений конкурирующих  операторов в СМИ, статистической отчетности, проводимых им PR-акций и мероприятий по стимулированию сбыта. Также довольно часто прибегают к личному опыту работы на региональном туристском рынке, слухам о деятельности конкурентов, беседам с работавшими в штате конкурента специалистами, публикациям независимых авторов в прессе, отзывам поставщиков туристских услуг, в конце концов, к коммерческому шпионажу.

В результате оценки сильных и слабых сторон конкурентных предложений необходимо выяснить для себя, в чем конкретно  преимущества туров, организуемых соперниками, и есть ли у разработчика турпродукта возможности для начала и успешного ведения конкурентной борьбы.

В результате анализа конкурентной среды ОДО «Пентатур» принимает  одно из трех следующих решений:

• отказ от ориентирования тур-проекта и дальнейшей работы с определенной фокус - группой (хоть у оператора и есть возможности для качественного и эффективного удовлетворения потребностей сегмента, сильная позиция конкурентов и предлагаемых ими туров делает дальнейшую его работу либо бесперспективной, либо низко рентабельной);
• включение в работу с намеченным сегментом в качестве агента конкурирующего туроператора (этот вариант не потребует дополнительных затрат и высокого риска оператора);
• вступление в конкурентную борьбу.

На туристском рынке постоянно  в наличии конкурентные предложения и поэтому ОДО «Пентатур» стремится выделить и популяризовать ряд конкурентных преимуществ разрабатываемого тура для того, чтобы выгодно выделяться на фоне конкурентных предложений. Это может быть:

• Уникальность маршрута;
• Скрытые возможности тура;
• Возможности модификации тура («Более 100 отелей на Ваш выбор»);
• Уникальная продолжительность тура («В Турцию на уикенд»);
• Уникальность предлагаемых экскурсий;
• Уникальная цена тура и др.

Основным инструментом «паблик  рилейшнз» (связи с общественностью) в туризме, долгое время остающемся наиболее популярным и действенным, является участие ОДО «Пентатур» в регулярно проводимых туристских выставках.

На выставках ОДО «Пентатур» информирует потребителей о собственных  предложениях на предстоящий туристский сезон, находит новых партнеров по сбыту, расширяет партнерские связи (знакомство и переговоры с поставщиками туристских услуг), обменивается опытом, создает положительный имидж в общественном мнении потребителей региона.

Тщательное планирование туристского продукта достигается благодаря профессиональным качествам и опыту работы туроператора ОДО «Пентатур» на многих туристских направлениях, специфике его взаимоотношений с поставщиками туристских услуг, наличию выгодной договорной базы с предприятиями туристской индустрии.

Большое количество регулярно отправляемых туроператором туристов позволяет  ему увеличивать размеры блоков на авиарейсах, либо даже организовывать собственную чартерную цепочку (является единственным представителем Малазийских  авиалиний), объемы комитментов по различным направлениям работы ООО «Пента-тур.

Эти факторы оказывают непосредственное влияние на цены составляющих турпродукта  услуг, поэтому можно судить о  сильно отличающихся себестоимостях идентичных туров у различных оперирующих  на туристском рынке компаний.

Результатом туристского планирования является сам турпакет. ОДО «Пентатур» имеет возможность заключения выгодных договоров с поставщиками услуг. С некоторыми партнерство длится многие года, что, в свою очередь, влияет на стабильность создаваемого турпродукта. Компания сотрудничает напрямую с партнерами из Италии, Турции, ОАЭ, Малайзии, Мальдив, Сейшел, Индонезии и многих других.

Прямая организация туров подразумевает  контактирование туроператора со всеми  поставщиками туристских услуг: перевозчиком, средствами размещения, экскурсионными бюро, досуговыми организациями и т. д. Для прямой организации туров необходимо:

• отличное владение работниками ОДО «Пентатур» всей информацией об особенностях работы поставщиков туристских услуг;
• личные связи менеджмента туроператора с руководством компаний поставщиков туристских услуг;
• владение иностранными языками, что необходимо для ведения деловых переговоров.

Компания ОДО «Пентатур» имеет  партнерские связи со многими meet-компаниями (это зарубежный инкаминговый туроператор, специализирующийся на приеме туристов из страны аутгоинг - оператора). Ввиду того, что meet-компании расположены непосредственно на курортах или в туристских центрах, либо имеют там своих представителей, а ее работники – граждане иностранного государства, можно предположить, что уровень информированности (относительно как специфики работы предприятий – поставщиков туристских услуг, так и в отношении условий пребывания в их стране – местные обычаи, традиции, нормы поведения, законодательство) их персонала по сравнению с работниками аутгоинг - туроператора значительно выше. Кроме того, услуги meet – компаний обычно включают не только расселение в отелях курорта, но и организацию трансфера из аэропорта и обратно, экскурсионную и культурную программу, то есть, в полном объеме так называемое «наземное обслуживание». Это приводит к значительному упрощению аутгоинговой деятельности туроператора ОДО «Пентатур» (которая в данном случае сводится только к организации доставки туристов к месту отдыха и обратно и работе с meet - компанией).