Стратегия предприятия

    Опрос, который проводится с целью выявления конкурентоспособности предприятия, начинается с разработки анкеты. Анкета содержит вопросы по продукции предприятия, по потребителям данной продукции, тенденциям деятельности предприятия, по прибыльности отдельных сегментов.

    Основой для анализа экономической конкурентоспособности являются показатели, рассчитываемые как: отношение контрактной цены к прибыли (K1), издержек обращения к прибыли (K2) и маркетинговых затрат к прибыли (K3). Примерные нормативы показателей: K1=1,1; K2=0,7; K3=0,4.

    Данные показатели сопоставляются с аналогичными показателями конкурентов, на основании чего делается вывод о конкурентоспособности предприятия.

    Для проведения оценки конкурентоспособности предприятия при помощи метода балльных оценок используется 5-балльная шкала, с помощью которой эксперты оценивают приведенные факторы (0-наиболее слабые позиции, 5-наиболее сильные позиции) (таблица 1)

 

 

Таблица 1 - Балльная оценка факторов конкурентоспособности предприятия

Факторы	Рынок	Конкуренты
Продукт	Предприятие	1	2	3
Качество продукции
Уникальность
Сумма баллов
Цена
Скидки
Прейскурантная
Сумма баллов
Каналы сбыта
Формы сбыта
Система транспортировки
Сумма баллов
Продвижение
Стимулирование сбыта
Личная продажа
Сумма баллов

Предприятие, набравшее наибольшее количество баллов, считается наиболее конкурентоспособным на рынке.

Метод построения требований также основан на балльной оценке экспертов (5 баллов - отлично, 1 - очень  плохо). Предприятие, показатели которого отражены в правой части графика, обладает конкурентными преимуществами.

Метод балльной оценки с  учетом коэффициентов весомости  представлен в таблице 2.

 

 

 

Таблица 2 - Балльная оценка с учетом коэффициента весомости

Показатель	Коэффициент весомости	Предприятие	Конкуренты
		Балл	Оценка	1	2
				Балл	Оценка	Балл	Оценка
1	2	3	4	5	6	7	8
Качество продукции
Доля рынка
Имидж предприятия
Относительная цена
Условия платежа
Условия поставки
Расходы на рекламу
Коэффициенты важности в  сумме составляют 1 или 100

     Таким образом, конкурентоспособность оценивается путём сопоставления параметров анализируемой продукции с параметрами, необходимыми потребителю, или с параметрами изделия-образца. Сравниваемые параметры должны выражаться в одинаковых величинах измерения. Сравнение производится по группам технических и экономических параметров. При оценке конкурентоспособности могут применяться дифференциальный, комплексный и смешанный методы. При организационных возможностях получателя необходимой информации для оценки конкурентоспособности, трудностях подбора образца-аналога могут применяться упрощённые методы. 
Один из вариантов оценочной оценки – использование графиков средней величины экономических параметров изделия в зависимости от его основного технического параметра или полезного эффекта. Эти графики могут быть построены путём осреднения полных затрат для отдельных моделей, отличающихся техническими параметрами (например, грузоподъёмностью, производительностью и пр.). Указанный средний уровень удельных полных затрат и может рассматриваться как база для оценки конкурентоспособности продукции, которая предлагается покупателям на данном рынке. 
    Сопоставление продукции ведётся по таблице сравнения параметров. В результате сравнения одним из методов (дифференциального, комплексного или смешанного) даётся одно из следующих заключений: 
- продукция конкурентоспособна на данном рынке в сравниваемом классе изделий; 
- продукция обладает низкой конкурентоспособностью в сравниваемом классе изделий на данном рынке; 
- продукция полностью не конкурентоспособна в сравниваемом классе изделий на данном рынке. 
     Заключение дополняется выводами о преимуществах и недостатках оцениваемой продукции по сравнению с аналогами, а также предложениями о мерах, которые должны быть приняты для улучшения положения её на рынке.  
Оценка конкурентоспособности также осуществляется с помощью сводного индекса конкурентоспособности: 
Iкс= ij x aj 
Где: aj – удельный вес j-ого параметра изделия; 
ij – индивидуальный параметр изделия.

1.3 Оптимальное  удовлетворение потребностей потребителей  как один из способов повышения  конкурентоспособности продукции

    Анализу потребностей потребителей уделяется особое внимание, так как целью предприятий, ориентированных на маркетинг, является удовлетворение потребностей потребителей.

Процесс анализа  потребителей может быть разбит на следующие этапы: 

1. Определение типа потребителей.

2. Выявления основных  потребителей.

3. Определение потребностей  потребителей.

4. Оценка степени удовлетворенности  потребителей и соответствия  их ожиданиям.

     Информация, необходимая для проведения анализа потребителей, собирается в процессе кабинетных и полевых маркетинговых исследований с применением таких методов, как опрос в различных формах (анкетирование, глубинное интервью, фокус-группа), наблюдение и эксперимент.

Этап 1. Определение типа потребителей. Анализ потребителей начинается с определения типа, к которому относятся клиенты, так как потребности, мнение, восприятие и сам процесс принятия решения о покупке у различных групп существенно различается.

Выделяют несколько типов  потребителей:

а) клиенты-организации, которые  подразделяются на фирмы, используемые материальные блага и услуги для  своей профессиональной деятельности, и производственные предприятия (фирмы, торговые предприятия и предприятия  сферы услуг), использующие материальные блага и производственные услуги для производственных и торговых целей.

б) индивидуальные клиенты - люди, использующие материальные блага  и услуги для воспроизводства  жизни, трудовой или общественной деятельности.

Этап 2. Выявление основных потребителей. Деятельность любого предприятия происходит при ограниченном объеме ресурсов, поэтому важно выявить потребителей, которые являются основными, обеспечивающими большую часть прибыли. К ним можно отнести:

- потребителей, взаимоотношения  с которыми взаимовыгодными (группа 1);

- потребителей, для которых  выгодно сотрудничество с предприятием (группа 2);

- потребителей, чьи заказы  нерегулярны и невелики по  объему (группа 3);

- неперспективных потребителей (группа 4).

    Наиболее выгодными являются потребители группы 1, сотрудничество с которыми дает предприятию конкурентное преимущество. Потребители группы 2 требуют пристального внимания. Следует выявить причину предпочтения, однако в любом случае их деятельность и перспективы роста являются для предприятия достаточно привлекательными. Потенциал потребителей группы 3 невелик, однако предприятие может получить прибыль за счет более высоких цен. От потребителей группы 4 следует отказаться, так как это взаимодействие неперспективно для предприятия.

     Далее следует установить круг лиц, с которыми контактирует предприятие, проанализировать взаимоотношения с ними, а также специфику переговорной деятельности.

    В процессе анализа следует провести классификацию потребителей по представляемой ими ценности, для чего рассчитывается прибыльность и относительный товарооборот для каждого потребителя.

Этап 3. Определение потребностей потребителей. Нужды и потребности потребителей являются объектом пристального изучения.

    Нужда - это ощущаемая необходимость в чем-либо для приобретения физического, социального или психологического комфорта.

    Потребность - это форма выражения нужды, которая формируется под воздействием знаний человека, его культурных и индивидуальных характеристик.

    Поскольку смысл существования предприятия - удовлетворить потребностей потребителей, следовательно, особую важность приобретает определение запросов (потребностей, ожиданий), установленных потребителем, в том числе по доставке и деятельности после доставки.

    Понимание потребностей/запросов целевых потребителей позволяет предприятию разрабатывать эффективный план маркетинга, с помощью которого предприятие сможет максимизировать прибыль.

    Для определения потребностей потребителей, а также выгод, которые предприятие стремятся получить, используется метод опроса.

    В основу анализа потребностей потребителей должны быть получены ответы на следующие вопросы:

- Какие выгоды потребитель  получает от товара?

- Какие критерии рассматривает  покупатель при выборе товара? Насколько они важны?

- Какими отличительными  чертами обладает предпочитаемая  потребителями продукция?

    Полученная информация помогает сформировать основные ценности потребителей, знание которых, наряду с оценкой степени их удовлетворенности товарами предприятия, является основой для развертывания программы функционального качества.

Этап 4. Оценка степени удовлетворенности потребителя и соответствия ожиданиям.

    Доказано что удержание «старого» потребителя обходится предприятию в 5 раз дешевле, чем поиски и удержание нового. Для оценки степени удовлетворенности потребителей необходимо провести анализ деятельности нескольких предприятий. В анализе выявит рост объема покупок в зависимости от степени доверия к предприятию, вызванной длительностью срока взаимодействия.

     Для выявления степени удовлетворенности потребителей в процессе маркетинговых исследований следует собрать информацию по следующим направлениям:

-мнения работников, непосредственно  контактирующих с потребителями;

-мнения собственных потребителей  и потребителей конкурентов (негативные  и позитивные);

-скидки, применяющиеся для  стимулирования продаж;

-выяснение репутации  предприятия среди лиц, не являющихся  потребителями.

    На начальном этапе выявления степени удовлетворенности клиентов имеет смысл воспользоваться классификацией, согласно которой выделяются следующие группы:

-постоянные клиенты;

-случайные клиенты;

-разовые клиенты;

-утерянные клиенты;

-потенциальные клиенты,  получившие коммерческое предложение,  но не отреагировавшие на него;

-потенциальные клиенты,  не получившие коммерческого  предложения.

     Для перечисленных групп, рекомендуется провести исследования отдельно, так как их интересы, реакция и практические действия могут существенно различаться.

     Далее, анализируя результаты опроса, следует определить степень удовлетворенности и соответствие качества товара ожиданиям потребителей.

Для каждой оценки удовлетворенности  рассчитывается разброс мнений.

2. Анализ хозяйственной деятельности и финансового состояния предприятия ЗАО «Комсомолка» за период 2009-2011год

2.1 Маркетинговая  характеристика ЗАО «Комсомолка»

     Строительство Комсомольской – на - Амуре швейной фабрики было начато в 1954 году в соответствии с Постановлением Совета Министров СССР и ЦК КПСС от 10 октября 1953 года № 2593.

   В апреле 1954 года был заложен первый кирпич

     В апреле 1958 года был произведен набор учеников бригадного обучения в количестве 380 человек, силами которых начался выпуск первой продукции. 26 апреля 1958 года была выпущена первая продукция швейного цеха. Этот день стал днем рождения фабрики. До января 1966 года фабрика подчинялась Управлению легкой промышленности Совета народного хозяйства Хабаровского экономического административного района. С января 1966 года фабрика подчинялась Хабаровскому Управлению легкой промышленности Министерства легкой промышленности РСФСР. С 1967 года фабрика входит в состав предприятий Дальневосточного промышленного швейного объединения МЛП РСФСР.

    С 01.11.1988 года создано Комсомольское – на - Амуре промышленно-торговое швейное объединение «Комсомолка».

10 августа 1989 года подписан  протокол сотрудничества советского  промышленно – торгового объединения  «Комсомолка» и японских фирм  «Juki» и «Коку сан Коэки», целью которого стало обслуживание оборудования фирмы «Джуки», а также создание на базе ПТШО Центра по испытанию нового оборудования фирмы.

      В 1990 году на основании решения № 53 от 19.10.90 года Российской государственной ассоциации легкой промышленности создана Ассоциация «Север – Восток» в качестве коллективного члена в составе Ассоциации «Рослегпром».