Все  описанное  выше  определяет  так  называемую  концепцию   создания упаковки. Разрабатывая такую концепцию, каждая фирма должна особое  внимание уделять дизайну упаковки. Поэтому  необходимо определить, как  долго  один  и тот же  дизайн  можно  будет  использовать.  При  этом  особенно  актуальным является исследование  целесообразности  дальнейшего  использования  данного дизайна, если:

• дизайн достаточно дорогой для данного товара;
• дизайн не устраивает посредников;
• дизайн не удовлетворяет покупателей;
• фирма выходит на новый сегмент рынка;
• фирма меняет положение товара на рынке.

     Рассмотрим  упаковку товаров предлагаемых ООО  «РЫБТОРГ» (приложения).

     Основной  транспортной упаковкой являются картонные  коробки. Для весовой продукции, расфасовка которой производится на месте розничной торговли, картонная коробка является потребительской упаковкой. Данный вид  потребительской упаковки составляет 7% от общего количества различных видов упаковки (рис 2.5).  

     Рисунок 2.5 Доля различных видов потребительской упаковки. 

     Наибольшую  долю процентов (38%) имеет такой вид  потребительской упаковки как полимерная банка. Данный вид упаковки надежно  защищает товар от механических повреждений  при транспортировке. В данный вид  упаковки в основном расфасованы пресервы, рыбоовощные салаты, не дорогая икра. Срок хранения продукции в такой упаковке – до  4 месяцев.

     Второе  место занимает вакуумная упаковка (33%). Данная упаковка применяется для  различной рыбной продукции:  рыба соленая, рыба холодного и горячего копчения, пресервы, икра. Также данную упаковку расфасованы  овощные салаты и салаты из морской капусты. Срок хранения продукции в такой упаковке от 25 суток до 6 месяцев.

     16% продукции предлагаемой ООО «РЫБТОРГ»  расфасовано в полимерные пакеты. Данный вид упаковки отличается низкой стоимостью. Недостаток данной упаковки:  недостаточно защищает товар от внешнего воздействия.

     В стеклянные и металлические банки  расфасована только икра таких торговых марок как: «Русское море», «Авистрон» и «Санта Бремор».

     3. Совершенствование  товарной политики  предприятия

     Совершенствование ассортимента требует маркетингового анализа структуры номенклатуры товара для выявления видов, типов  и торговых марок, не пользующихся спросом  и/или морально устаревших и их замены на перспективные.

       «Товаром»  оптовика является  предлагаемый  им  ассортимент.  На  оптовиков  оказывают   сильное давление,  чтобы  они   предлагали   полный   ассортимент   и   поддерживали достаточные   запасы  товаров  для  немедленной   поставки.   Но   это   может отрицательно сказаться на прибылях. Оптовики  задумываются над тем,  каким  количеством  ассортиментных  групп  товаров  заниматься,  и отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы.

     Исходя  из анализа товарооборота, описанного ранее, можно сделать вывод, что предприятию необходимо отказаться от таких позиций как:

• продукция торговой марки «Балтийский берег»;
• продукция торговой марки «Знатный улов»;
• пресервы торговой марки «Леор Пластик»;
• пресервы торговой марки «Русское море».

     Необходимо  рассмотреть весь ассортимент товаров, предлагаемый поставщиками, и заменить позиции не пользующиеся спросом  на более перспективные позиции.

     Организации необходимо  экспериментировать  с  новыми  подходами  к проблемам  ценообразования.

       Предложения по совершенствованию цен:

1. можно  сократить минимальную и прайсовую наценки на какие-то товары, чтобы завоевать  себе  больше  нужных  клиентов;
2. можно обратиться к поставщику, с предложением установить низкую  льготную цену, если у  них  есть  возможность  добиться  благодаря  этому  увеличения общего объема сбыта товаров этого поставщика;
3. можно предложить различные скидки для постоянных покупателей или новых клиентов.

     Все предложения по ценообразованию, так  или иначе, связаны со снижением  цен для привлечения новых клиентов и увеличения товарооборота. Таким образом, снижение цены приведет к увеличению товарооборота, а, следовательно, и к увеличению прибыли.

     Благодаря снижению цены товарооборот может увеличиться  на 10-15%.

     Наряду  с рекламой важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта, т.е. разработка мероприятий по ускорению восприятия продукта потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку.

     Большинство  оптовых  торговцев  не слишком  задумываются о стимулировании. Использование ими  рекламы  на  сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и методов личной продажи носит  в основном случайный характер. Особенно отстает у них техника личной  продажи, поскольку оптовики до сих  пор  рассматривают  сбыт  как  переговоры  одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия  по  обеспечению продаж  основным  клиентам,  укреплению  отношений  с  этими   клиентами   и удовлетворению их потребностей в услугах. Кроме того,  оптовикам  необходимо взять  на  вооружение   и   некоторые   приемы   неличного   стимулирования, применяемые  розничными   торговцами.   Оптовикам   необходимо   разработать всеобъемлющую стратегию  стимулирования.  Им  следует  шире  пользоваться  в своих  интересах  материалами   и   программами   стимулирования,   которыми пользуются поставщики.

     Предложения по стимулированию сбыта:

1. Для того чтобы покупатель мог узнать о новом продукте, необходимо провести дегустацию. Дегустацию можно провести в больших магазинах, где покупателя будут информировать о продукте, рекламируют его достоинства перед другими продуктами, а так же у него есть возможность попробовать этот продукт и оценить наиболее полно. Проведение дегустации способствует более быстрому восприятию продукта. Если покупателю понравиться продукт, то он будет покупать этот товар - будет спрос на эту продукцию.
2. Очень важно сочетать рекламу и форму предложения, выкладку своей продукции потребителю. Выкладка должна дополнять сам продукт, прежде всего как можно более наглядным образом демонстрировать покупателю его применение. Выкладка должна подчеркивать уникальные, специфические свойства товара, его неповторимые особенности и преимущества в сравнении с аналогами.
3. Участие в торговых ярмарках и выставках играет первостепенную роль в предпринимательском становлении экспонента в том смысле, что оно формирует общественное мнение о нем, демонстрируя общую картину предприятия в его отношениях с клиентами, конкурентами, структурами финансирования и средствами массовой информации.

     Для ООО «РЫБТОРГ» метод личных продаж является единственным методом сбыта, по этому торговый представитель является лицо фирмы и  от него зависят объемы продаж и выручка фирмы. Таким образом, торговый агент кроме личных качеств должен отвечать следующим требованиям:

1. В совершенстве знать предлагаемый ассортимент;
2. Знать новинки, их характеристики;
3. Знать товарный запас, имеющийся на складах;
4. Знать цены на продукцию;
5. Быть в курсе всех акций от поставщиков;
6. Быть в курсе повышения или снижения цен.

     Хорошая работа торговых представителей может дополнительно увеличить товарооборот на 15-20%.

     В связи с тем, что ООО «РЫБТОРГ» реализует продукцию 12 производителей, рекламировать всю продукцию организация не может. Реклама продукции производиться поставщиками в том виде и в том объеме, каком они считают необходимым, а именно:

1. Выделение денежных средств на рекламную информацию, нанесенную на автомобили ООО «РЫБТОРГ»;
2. Предоставление буклетов и различного рекламного материала для раздачи клиентам ООО «РЫБТОРГ»;
3. Реклама на радио и телевидении и т.п.

     Реклама самой организации ООО «РЫБТОРГ» идет только от торговых представителей и не охватывает всех потенциальных покупателей.

     Предложения по рекламе организации ООО «РЫБТОРГ» (реклама направлена на оптовых и мелкооптовых клиентов):

1. В рекламе на телевидении можно показать, какие торговые марки предлагает организация.
2. Реклама в газете сможет донести информацию до покупателя о ценах на продукцию, предоставлении скидок, а так же о местонахождении организации.
3. Выпуск буклетов, листовок с кратким рассказом о предлагаемой продукции,  сделать акцент на новинках, поместить иллюстрации с продукцией. Данные буклеты могут раздавать торговые представители, а также можно через почтальонов распространять буклеты по  жилым домам и торговым организациям.
4. Поместить рекламную информацию на фургоны грузовых автомобилей организации.
5. Поместить информацию об организации и реализуемой продукции в Интернете.
6. При проведении кокой либо акции от поставщиков можно сделать рекламу, например на радио, об этой акции и указать свою организацию как представителя данного поставщика.

     Реклама организации поможет, привлечет  новых клиентов, что может привести к увеличению товарооборота на 15-20%.

     Заключение

     Практически каждый, кто связан с реализацией  товаров, слышал о 4-х элементах комплекса маркетинга: товар, цена, продвижение товара и сбыт товара. Ведь наличие “нужного товара, произведенного и перемещенного надлежащим образом, по необходимой цене в нужное место”, теоретически, и должно обеспечить успех предприятия. Упаковка как раз и является тем связующим звеном, которое объединяет все эти проблемы. Если товар каким-либо образом изменен, его упаковка также должна быть изменена для того, чтобы отвечать требованиям обновленного продукта, обеспечить его защиту, или содержать уточненный перечень ингредиентов. Точно так же упаковка должна быть особой для каждого нестандартного вида продаж (например, для товаров, продаваемых со скидкой при определенных условиях, или для товаров, при покупке одного из которых второй получаешь бесплатно). Место продажи товара также должно непосредственно влиять на упаковку: продукт, продаваемый в магазинах по сниженным ценам, должен быть упакован по-иному, нежели тот же самый продукт, упакованный для эксклюзивной продажи по повышенным ценам в модном магазине.

     Эксперты  утверждают, что упаковка и товар  должны рассматриваться как единое целое и что решение проблем  сбыта требует скрупулезного  и одновременного внимания к планированию как упаковки, так и продукта. Действительно, использование того или иного вида упаковки бывает особенно успешным, когда оно рассматривается в начале создания нового продукта или когда совершенствование упаковки происходит одновременно с совершенствованием продукта. Опыт подтверждает, что действенная связь между этими вопросами эффективно содействует успеху всего проекта. Более того, считается, что развитые страны имеют более устойчивые экономики и более высокий уровень жизни именно потому, что упаковка делает это возможным. И наоборот — в некоторых случаях только очень богатые страны могут пренебрежительно относиться к некоторым аспектам упаковки, ибо они считают, что могут позволить себе разбрасываться ресурсами.

     В ряде работ американских авторов  упаковка называется “молчаливым торговцем”. Действительно, многие исследования подтверждают, что покупательный импульс на месте продажи товара срабатывает прежде всего благодаря упаковке. Это особенно очевидно в том случае, когда реклама и изображение, представляющее продукт, согласуются с видом упаковки, а упаковка ярко представляет компанию, продукт и создает определенный имидж товара в торговом зале.