Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

     Есть  операции по стимулированию сбыта, которые  относятся к жесткому типу – существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

     Исследование  основных форм и методов сбыта  направленно на выявление перспективных  средств продвижения товаров  от производителя до конечного потребителя  и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

     Критериями  эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю.

     Анализ  сбыта и методов продвижения  товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции  на предприятиях. Многие из предприятий  в настоящее время широко используют такой способ стимулирования сбыта как брендинг.

     ЗАО«Алейскзернопродукт» имеет хорошие шансы на завоевание большей доли рынка пир условии  максимального и рационального  использования всех возможностей, предоставляемых  ему инструментами маркетинга.

     При более детальном рассмотрении всех возможностей стимулирования фирма  может стать лидером на рынке  в силу описанных выше причин.

     Рекламный бюджет фирмы перераспределен более  удачно по сравнению с предыдущим годом в том плане, что средства диверсифицированы по различным СМИ, что позволяет охватить большую аудиторию.

     Был проведен анализ эффективности мероприятий, по результатам которого было принято  решение отказаться от одного из видов  продвижения, а именно от прямой почтовой рекламы, т.к. эта форма не была адекватна целям и задачам фирмы, а также охватывала слишком большую долю бесполезной аудитории.

Были  приняты нововведения в области  паблисити, что позволило познакомить  потребителей с мнением независимых  экспертов о качестве продукции  ЗАО«Алейскзернопродукт». Этот момент позитивно отразился на имидже компании и сыграл не последнюю роль в увеличении сбыта продукции. 
 
 
 
 
 
 

3.2 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

3.2.1 Организация прямого сбыта на ЗАО «Алейскзернопродукт» 

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. У ЗАО «Алейскзернопродукт» недостаточно собственных торговых точек.

     Какие преимущества ЗАО «Алейскзернопродукт» может дать их наличие? 
      Преимуществом, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, обусловлены необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения, является право ЗАО «Алейскзернопродукт»  на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции. 

        3.2.2 Организация работы с конкурентами 

         Для того чтобы точнее выявить  силу конкурентов и обнаружить  свои сравнительные преимущества, необходимо получить данные о таких аспектах деятельности конкурентов: финансовом положении, целях на конкретном рынке, особенностях управления.

         Необходимо знать, имеется ли  у конкурентов особая стратегия  в области рекламы и в чем  она выражается, на какие организации ориентируются конкуренты при реализации продукции,  какие виды дополнительных услуг или привилегий предлагают потребителям, постоянным клиентам и т.д.

          ЗАО «Алейскзернопродукт» необходимо иметь постоянно  информационную базу о потребностях в товаре и наличии его в магазине (на складе), контролировать и управлять товарными запасами, иметь информацию о конкурентах и постоянно отслеживать и учитывать ее при принятии различных управленческих решений, контролировать реализацию товара и анализировать недостатки, принимать оперативно решения по устранению недостатков. 

        3.2.3 Организация более эффективной рекламной деятельности 

         Сегодня в условиях жесткой  конкуренции, руководство ЗАО  «Алейскзернопродукт» начинает  все отчетливей понимать, что без более эффективной  рекламы успешное продвижение товара на рынке не возможно. Итак, реклама - необходимое и выгодное вложение средств. Определить эту выгодность задача не простая. Хотя ЗАО «Алейскзернопродукт» организовывает всевозможные ярмарки и участвует в выставках, привле6кая к себе потенциальных потребителей, необходимо уделить большее внимание рекламе в СМИ, т.к. это является более доступной формой информирования о производимой продукции. Также можно начать выпускать ежеквартальный журнал  «Алейскзернопродукт»  клиентов заинтересованных в сотрудничестве  с предприятием.

       

   3.2.4 Организация работы с персоналом 

     Эффективная сбытовая деятельность  предприятия невозможна без заинтересованности  персонала в работе. Для поддержания  стимулов к работе целесообразно применять методы мотивации персонала к труду. Финансовые методы мотивации труда:

   1) выбор определенной формы оплаты труда, денежные вознаграждения;

   2) соревнования и конкурсы, имеющие своей целью поощрить призами сбытовиков, которые за установленный период времени обеспечили больший объем продаж.

   Таким образом, мы привели основные предложения  по совершенствованию управления сбытовой деятельностью на ЗАО «Алейскзернопродукт», которые должны способствовать эффективной  организации сбыта на предприятии.

     По оценкам специалистов ЗАО«Алейскзернопродукт», основной акцент на рынке оптовых покупателей в будущем будет падать на рекламу в сети Интернет.

         Таким образом, с учетом возможной реализацией предложенных мероприятий ЗАО«Алейскзернопродукт» по продвижению продукции «Алейка» вполне способно закрепиться на более выгодном месте на рынке, и даже расширить свою нишу путем проведения хорошо продуманных и спланированных рекламных акций. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  литературы 
 

1 Азоев, Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика /Г.Л.Азоев. - М. Центр экономики и маркетинга, 2006.-208 с.

2 Азоев, Г.Л.  Конкурентные преимущества фирмы  /Г.Л.Азоев, А.Л. Челенков. – М.: ОАО «Типография   «Новости», 2000. – 329с.

3 Акулич, М.В.  Анализ структуры сбыта предприятий в контексте проблемы финансового планирования (аннотация) /М.В.Акулич // Маркетинг в России и за рубежом. – 2003. - №1. – С.14

4 Баркан Д.И.  Маркетинг для всех: Беседы для начинающих.-Л.: Редакционно-издательский центр «Культ-информ-пресс» совместно с социально-комерческой фирмой «Человек», 1991.-256 с.

5 Березин, И. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение /И.Березин. – М.: Инфра-М, 2007. – 480с.

6 Бернет, Дж., Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Перевод с англ. под ред. С.Г. Божук. - СПб:Питер, 2001. - 864 с.

7 Бородин, В. А. Стратегическое планирование: Курс лекций / Алт. гос. техн. ун-т им. И. И. Ползунова. - Барнаул: Изд - во АлтГТУ. - 2000. - 188 с.

8 Брукс, Ульям. Стимулирование продаж /У.Брукс. – М.: Фаир-пресс, 2006. – 224с.

9 Бурцев, В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции /В.В.Бурцев // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - №6. – С.57-68

10 Бурцев, В.В. Методические основы мониторинга системы сбыта готовой продукции /В.В.Бурцев // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002.-№4. – С.34-38

11 Данько, Т.П. Управление маркетингом: Учебник. 2-е изд./Т.П.Данько - М.: ИНФРА-М, 2001. – 569с.

12 Дейян, А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж / А.Дейян, А.Троадек. - М.:Прогресс, 2004. - 189 с.

13 Киселев, В.М. Методы исследования каналов товародвижения /В.М.Киселев // Тяжелая промышленность. – 2004. - №3. – С.50-51

14 Климин, А.И. Стимулирование продаж /А.И.Климин. – М: Вершина, 2007. – 227с.

15 Котлер, Ф. Маркетинг. Менеджмент /Ф.Котлер. - СПб.: Питер, 2004. – 589с.

16  www.azpalaey.ru – сайт ЗАО «Алейскзернопродукт»

17 «Маяк труда  3» от 26 ноября 2009 г. 

                                          

 
 
 

           Приложение

     Таблица  -  Основные средства стимулированию сбыта