Совершенствование системы сбыта на примере предприятия ЗАО «Алейскзернопродукт»

   Пятый этап – разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. 
Данные показатели могут быть использованы при оценки эффективности каналов сбыта и деятельности посредников. Полученные значения показателей подвергаются анализу, результаты которого являются основанием для принятия последующих решений о продолжении сотрудничества или отказе от него, а также о путях дальнейшего совершенствования работы по сбыту.

   Таким образом, при выборе канала наилучшим  является тот, который охватывает все  необходимые функции по промежуточной  обработке продажи товаров конечному  потребителю лучше конкурентов  и при наиболее низких относительных расходах. 

4. Продвижение продукции на рынке

 

   Что нужно знать предприятию или  фирме при разработке стратегии  и тактики продвижения своей  продукции на рынке?

   Исследование  рекламной деятельности представляет собой, в сущности, анализ и оценку сравнительной эффективности различных методов продвижения на рынке изделий и услуг. Продвижение (promotion)-любая форма сообщений , используемая предприятием для информации, убеждения или напоминания о своих товарах ,услугах или о самом предприятии.(4,с.159)

     Продвижение продукта включает  такие элементы, как:

   1) Рекламна –это любая оплаченная форма обезличенного представления товаров, услуг, идей, предприятий(4, с.159) .

   2) Стимулирование сбыта. Это краткосрочные стимулы (скидки, подарки и сувениры) для потребителей, заинтересовывающие их в совершении покупки того или иного изделия или услуги. Стимулировать означает «привести в движение».Такая задача ставилась перед стимулированием сбыта во все времена: вдохнуть жизнь в товар, чтобы успешно его продать на рынке.(1, с.112)

   3) Общественная, или публичная, известность и связи с общественностью. Под этим понимается любая форма стимулирования спроса на продукт, не обращенного к конкретному потребителю, или идея распространения коммерчески значимых новостей о продукте в средствах массовой информации (на телевидении, радио и печати).

   Расчет  затрат на рекламу, как и расходов по реализации, определяется исходя из прогнозируемых общих объемов сбыта  продукции. Именно на базе полученных оценок руководство предприятия может решить, сколько оно может истратить для достижения поставленных целей, как в области сбыта и завоевания рынка, так и по части получения прибыли. Руководство такого предприятия должно рассчитать издержки реализации по каждому виду изделий в отдельности и только потом, суммируя их получить общий бюджет рекламы для предприятия. В противном случае окажется, что предприятие большую часть расходов по реализации потратило на виды деятельности, приносящие наименьшую прибыль. Для правильного определения расходов руководство предприятия должно знать, сколько тратить на рекламную компанию и продвижение изделий на рынке, сколько на местную рекламу, сколько на канцелярские нужды и платить работникам, занятым в сфере рекламы и сбыта. Необходимо также подсчитать, сколько составят прямые торговые издержки, т.е. расходы на торговых агентов и посредников (премиальные, комиссионные и пр.). Прямыми расходами сбыта являются те виды издержек, которые можно определить и отнести к каждому изделию, виду услуг, заказчику или торговому посреднику. Эти издержки обычно прямо пропорционально связаны с объемом реализации. Косвенные, или накладные, расходы осуществляются для разных целей и от объема реализации непосредственно не зависят и «привязать» их к какому – то конкретному изделию трудно. Расходы по продвижению изделия на рынке какого – то региона включают средства, предоставляемые всем торговым посредникам (в том числе на местную рекламу, организацию специальных шоу для привлечения потребителей, стоимость выдаваемых им за счет производителей льгот и т.п.). Естественно, что руководство предприятия должно решить, с помощью какого метода распределять все эти и подобные виды издержек по реализации продукции. Следует только иметь в виду, что при составлении бюджета накладных расходов на рекламу все затраты на мероприятия по реализации всей продукции предприятия группируются вместе, а уж затем эти затраты распределяются пропорционально по отдельным видам изделий. Иначе говоря, руководство предприятия должно подсчитать общие издержки на рекламу в газету и на рекламных щитах, торговой марки и отдельных продуктов по всем регионам сбыта и затем распределять их в процессе составления бюджета расходов по реализации своей продукции либо прямо пропорционально стоимостному объему производства каждого изделия в соответствии с составленным объемом сбыта, либо пропорционально активам, используемым при производстве данного изделия, либо иным образом, принятым в практике внутрифирменного бюджетирования. 
 
 
 

 

  2. Анализ исходного состояния предприятия ЗАО «Алейскзернопродукт» и системы стимулирования сбыта 

   2.1. Общая характеристика деятельности  ЗАО  «Алейскзернопродукт» 

   17 декабря 1932 года в Алейске начал  работать завод по производству  муки (производительность - 150 тонн зерна  в сутки), в составе которого был склад готовой продукции, элеватор (емкость - 5 тысяч тонн), деревянный приемный амбар и три зерновых склада, а также зерносушилка "Рандолф", котельная, силовой и подсобный цеха.(16)

   За 1987-1989 гг. проведено полное техническое  перевооружение мельзавода №1 - там было установлено оборудование, произведенное по лицензии швейцарской фирмы "Buhler". Реконструкцию также прошли элеватор и комбикормовый завод.

   1992 год. В результате акционирования  предприятие приобретает статус  акционерного общества открытого типа.

   В 1994 году создана служба маркетинга предприятия.

   В 2002 году построен цех премиксов, производительностью  до 2 тонн высококачественных витаминно-минеральных  добавок для сельскохозяйственных животных в час.

   В 2002г запущена в эксплуатацию линия фасовки круп и хлопьев.

   В конце 2002 года введен в эксплуатацию цех по производству зерновых хлопьев

   17 декабря 2003г запущен цех по  производству макаронных изделий. Производство макарон осуществляется на оборудовании и по технологии итальянской фирмы "PAVAN" из лучших Алтайских сортов пшеницы без добавления красителей и искусственных добавок, что гарантирует настоящее итальянское качество макарон "Алейка".

   В марте 2004 г в здании бывшей Алейской швейной фабрики  запущен абсолютно новый цех по производству полипропиленовой тары, оснащенный индийским оборудованием. Теперь «Алейскзернопродукт»  им. С.Н. Старовойтова полностью обеспечивает себя тарой, производя более 12 млн. штук мешков в год. Это надежная гарантия того, что во время транспортировки и хранения вся произведенная на ОАО "Алейскзернопродукт" им. С.Н. Старовойтова продукция сохранит свои высокие качества.

   В мае 2004г запущен в эксплуатацию цех по производству сухих полнорационных кормов для собак, оснащенный оборудованием датской фирмы Sprout Matador. На сегодняшний день производится 6 видов кормов для собак под торговыми марками «Барбюс» и «Дилли». Корма производятся из натуральных ингредиентов и полностью удовлетворяют потребности собаки в витаминах, минералах, белках и жирах. 

   Весной 2005г "Алейскзернопродукт" создал МТС, оснащенную современной канадской  и отечественной техникой, для  проведения посевных и уборочных  работ в собственных сельхозпредприятиях  и помощи соседним хозяйствам. Так  же был проведен комплекс мер по повышению урожайности.

   В октябре 2005г после капитальной  реконструкции сдан в эксплуатацию нижний этаж второго корпуса швейной  фабрики. Сейчас в нем открыт продовольственный  магазин.

   26.02.2006г  согласно решения внеочередного  собрания акционеров Открытое  акционерное общество «Алейскзернопродукт» им. С.Н. Старовойтова изменило свое наименование на Закрытое акционерное общество «Алейскзернопродукт» имени С.Н. Старовойтова.

     12 мая 2006г в здании торгового  дома "Алейка" открыт ресторан  на 150 посетителей.

     2007г  - закончено строительство цеха и отладка линии по производству макаронных изделий производительностью 17 тонн в сутки в г. Благовещенск (Амурская область).

     6 декабря 2007г - закончен монтаж  голландской производственной линии  по выпуску белково-витаминно-минеральных концентратов для всех видов сельскохозяйственных животных и птицы, а также премиксов. Освоена новая фасовка концентратов: 5 кг. Производительность цеха премиксов увеличилась в три раза: с 2 до 6 тонн в час.

     октябрь 2008г – введена в эксплуатацию вторая линия по фасовке муки в мелкую тару. Фасовочная линия производства германской фирмы «FAWEMA» используется на мельзаводе №1 для фасовки муки в бумажные пакеты весом 1, 2 кг и новые 3-кг пакеты.

  Сегодня, спустя 76 лет со дня своего открытия, ЗАО «Алейскзернопродукт» им. С. Н. Старовойтова уверенно лидирует в зер-ноперерабатывающей отрасли и является одной из ведущих компаний агропромышленного комплекса России. Это подтверждено двумя высшими общественными отраслевыми наградами «Лучшая мельница России», полученными на VI и VIII Съезде мукомольных и крупяных предприятий России.

  Только  отборное алтайское зерно использует ЗАО «Алейскзернопродукт» им. С. Н. Старовойтова для производства более 100 видов высококачественной продукции:

• пшеничная, ржаная, овсяная и макаронная мука, смесь для приготовления блинчиков; 14 видов круп и 6 видов зерновых; макароны двадцати форматов; подсолнечное масло под торговой маркой «Алейка»;
• комбикорма;
• премиксы и кормовые добавки для сельскохозяйственных животных и птиц под торговой маркой «Прибавляй-ка»;

* сухие полнорационные корма для собак под торговой маркой «Дилли». 
Предприятие ежегодно расширяет ассортиментный ряд выпускаемой продукции  в соответствии с пожеланиями потребителей и ритмом времени.(17)

Ежегодно  ЗАО "Алейскзернопродукт" им. С.Н. Старовойтова перерабатывает до 450 000 тонн пшеницы, ржи, овса, ячменя, гороха, подсолнечника, сои.(16)

     Основными направлениями деятельности предприятия  являются:

     - переработка зерна пшеницы и  производство муки;

     - заготовка, хранение и переработка сельскохозяйственной продукции;

     - производство продовольственных  товаров и ТНП;

     - оказание посреднических услуг  в области торговли и финансов;

     - осуществление инвестиций как  за счет собственных, так и  привлеченных средств в производство  на территории России и за рубежом;

     -  сдача в аренду, временное безвозмездное  пользование имущества;

     - любая иная предпринимательская  деятельность и деятельность, приносящая  прибыль.

   Продукция предприятия входит в престижный и знаковый реестр «100 лучших товаров  России», ее высочайшее качество отмечено медалями Международной выставки «Экологически чистая и безопасная продукция», «Знаком качества» в рамках общефедеральной программы «Российское качество», Гран-при Всероссийского смотра качества муки и крупы (2005 г.) и многими другими наградами. Всего по состоянию на февраль 2006г у ЗАО "Алейскзернопродукт" им. С.Н. Старовойтова более 300 наград и дипломов.

     Форма собственности предприятия –  частная.

     Акции принадлежат: 60% - Совету Директоров, 20,8% - рабочим, 19,2% - прочим акционерам.

     НДС и другие налоги, исчисленные от объема реализации, определяются по оплате и уплачиваются централизованно.

     Налог на прибыль исчисляется ежемесячно. Авансовые платежи по налогу на прибыль  производятся, исходя из ставки налога и фактически полученной прибыли за месяц.

     Расчет  налога на прибыль в филиалах и  представительствах производятся, исходя из доли прибыли, приходящейся на эти  структурные подразделения, определяемой пропорционально их среднесписочной  численности и стоимости основных производственных фондов.

     Транспортный  налог исчисляется и уплачивается по месту регистрации автотранспорта, т.е. головным предприятием.

     Местные налоги и сборы, предусмотренные  по месту нахождения обособленных подразделений, исчисляются и уплачиваются ими  самостоятельно.

         Организационная структура управления.

        Работники предприятия не участвуют  (в настоящее время) в управлении  ЗАО через Общее собрание акционеров, так как контрольный пакет  голосующих акций общества находится  в руках генерального директора.

     Высшим  органом управления Общества является генеральный директор, который решает все вопросы текущей деятельности, без доверенности действует от имени  Общества, представляет его интересы,   совершает сделки от его имени, издает приказы и указания.

     Производственная структура предприятия является цеховой, так как существует три иерархических уровня:

1. аппарат заводоуправления;
2. аппарат управления цехом;
3. руководство участка;

     Существующая  на предприятии организационная  структура управления предприятием (ОСУП) является линейно-функциональной. При данной структуре управления сохраняется преимущество линейной структуры в виде принципа единоначалия, и преимущество функциональной структуры в виде специализации управления.

     В каждом подразделении имеется руководитель, который подчиняется генеральному директору: в подразделениях предприятия имеются свои начальники и заместители среднего звена. Кроме этого, в подразделениях имеется несколько бригад рабочих. 

   2.2 Анализ сбытовых служб предприятия 

     В 1993 году, по решению Совета Директоров, появляется новое структурное подразделение – отдел маркетинга.

     Задачи  отдела маркетинга:

     - анализ рынка, выявление потребительского  спроса на продукцию ЗАО «АЗП»;

     - изучение тенденции развития  отраслей и прогнозирование объема  продаж по всем типам продукции предприятия;

     - разработка предложений по модернизации  и внедрению новой продукции  ЗАО «Алейскзернопродукт»;