Совершенствование системы сбыта на примере предприятия ЗАО «Алейскзернопродукт»

Министерство  Образования и Науки Российской Федерации

Федеральное агентство по Образованию

Институт  текстильной и легкой промышленности

ГОУ ВПО  АлтГТУ им. И.И.Ползунова 
 
 
 
 
 
 
 

Курсовая  работа

по дисциплине «Маркетинг» 

ТЕМА: Совершенствование  системы сбыта на примере предприятия ЗАО «Алейскзернопродукт» 
 
 
 
 
 
 
 

Проверила:                                                  Андронова Н.С.                                                  

                                                                       

Выполнила:                                                студентка 4 курса

                                                                     ЭУП61

                                                                     ш 06441156

                                                                     Лозовская Е.В. 
 
 
 
 
 

                                   г.Барнаул 2009

Содержание 
 

Введение……………………………………………………………………….3

1.Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы-производителя…………………………………………………………………5

1.1 Сбытовая политика, ее элементы…….. …………………………………5

1.2 Виды сбыта, признаки их классификации, каналы сбыт…………….....5

1.3 Этапы формирования  сбытовой политики………………………………7

1.4 Продвижение  продукции на рынке………………………………………8 2.Анализ исходного состояния предприятия ЗАО «Алейскзернопродукт» и системы стимулирования сбыта…...................................................................10

2.1 Общая характеристика  деятельности предприятия……………………..10

2.2 Анализ сбытовых служб предприятия…………………………………...15

2.3 Анализ элементов  и форм реализации сбытовой  политики ЗАО «Алейскзернопродукт»………………………………………………………..18

2.4 Анализ факторов, влияющих на выбор канала сбыта предприятия……20

2.5 Мероприятия  по стимулированию сбыта………………………………...23

2.6 Анализ маркетинга ЗАО «Алейскзернопродукт»………………………..26

3. Заключение…………………………………………………………………..30

3.1 Выводы……………………………………………………………………..30

3.2 Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью………………………………………………………………….31

3.2.1 Организация прямого сбыта на ЗАО «Алейскзернопродукт»………...31

3.2.2 Организация работы с конкурентами…………………………………..32

3.2.3 Организация более эффективной рекламной деятельности…………..33

3.2.4 Организация работы с персоналом……………………………………..33

Список литературы…………………………………………………………….35

Приложение…………………………………………………………………….37 
 
 

Введение 

     Со  вступлением в рыночные отношения  российские фирмы столкнулись с  проблемой стимулирования сбыта  в условиях жесткой конкуренции. Конечно, российские фирмы были не готовы к такой деятельности и поначалу делали достаточно много ошибок, действуя наугад. Однако с течением времени каждая из фирм на российском рынке осознала необходимость стимулирования продвижения и увидела реальные результаты от этой деятельности.

     Комплекс  маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных воздействий: реклама; стимулирование сбыта; пропаганда (паблисити, PR); личная продажа.

       Для достижения наибольшего коммуникационного  эффекта фирме необходимо тщательно  координировать весь свой комплекс маркетинга, а не только комплекс стимулирования.

     Система сбыта товаров – ключевое  звено маркетинга  и своего  рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по  созданию,  производству  и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя  и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. (15, с.134) 

     В то же время в данной работе затрагиваются  вопросы, касающиеся такого вида продвижения, как реклама. Реклама является неотъемлемым условием успешной конкуренции. С одной стороны, она содержит в себе определенную информацию, а с другой – служит ориентиром для потребителей.

     Кроме того, реклама не дает рынку застаиваться. Ведь только с помощью рекламы новый производитель получит доступ на уже сформировавшийся рынок. Реклама способствует конкуренции, обеспечивает доступ на рынок новых производителей, оживляя и расширяя  рынок товаров и услуг.

      Цель данной  работы – изучить основы организации сбыта продукции и методы формирования сбытовой политики на предприятии.

      Основные задачи курсовой работы:

1) провести анализ теоретических основ формирования сбытовой политики фирмы-производителя;

2) проанализировать сбытовую деятельность предприятия ЗАО «Алейскзернопродукт»;

3) дать характеристику действующего  положения предприятия;

4) провести оценку эффективности сбытовой политики предприятия;

5) изучить мероприятия по стимулированию сбыта;

6) сформулировать предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью.

     Объектом исследования курсовой работы является закрытне акционерное общество «Алейскзернопродукт» имени С.Н. Старовойтова, находящееся в г. Алейске и занимающееся зерноперерабатывающей деятельностью.

      Предметом исследования является сбытовая политика ЗАО «Алейскзернопродукт».

      В данной курсовой работе рассмотрены и раскрыты теоретические вопросы по элементам, формам и этапам реализации сбытовой политики, по степени влияния внешних и внутренних факторов на организацию сбытовой деятельности фирмы. Кроме теоретического материала рассмотрен анализ сбытовой деятельности фирмы на примере ЗАО «Алейскзернопродукт», также представлены меры по её улучшению. 
 
 

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ФИРМЫ-ПРОИЗВОДИТЕЛЯ 

1. Сбытовая  политика и её элементы

 

   Сбытовую  политику фирмы – изготовителя продукции  следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления  которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

   Основными элементами сбытовой политики являются:

     транспортировка, складирование, хранение, доработка продукции, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажная подготовка и сбытовая продажа товара.

   Иначе говоря, это система всех мероприятий, которые проводятся после выхода продукции за ворота предприятия. (4, с.145)    

2. Виды сбыта, признаки их классификации, каналы сбыта

 

   Позиции, занимаемые фирмами по отношению  к сбыту, имеют признаки позволяющие  классифицировать сбыт по видам:  организация  системы сбыта и число посредников. Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два, отношения между фирмой – производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме – производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

   Прямой, или непосредственный сбыт позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников(4, с.149) .

   Косвенный сбыт – метод сбыта, при котором производители товаров используют услуги различного рода независимых посредников.(4, с.150) А каналы соответственно называются косвенными каналами сбыта. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью.

   При организации косвенного канала сбыта  возникает потребность в определении  его протяженности и ширины:

   1) протяженность канала сбыта – это число участников сбыта или посредников во всей сбытовой цепочке;

   2) ширина канала – это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. ( 4, с.146)

   Очевидно, что по мере движения товара по каналам  сбыта с участием посредников, его  физическому перемещению может  сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

   Косвенный канал первого уровня.

   Косвенный канал второго  уровня.

   Косвенный канал третьего уровня.

   Посредники  бывают самостоятельными, либо связанными в вертикальную или горизонтальную маркетинговую систему (сеть), которая  может быть:

   1) договорной (между посредниками разных уровней или одного уровня);

   2) корпоративный (один из посредников приобретает права на участие в капитале других участников канала сбыта);

   3) управляемой (наиболее крупный участник канала координирует деятельности других посредников).

   При этом инициатором создания такого структурно – сложного канала распределения может выступать любой уровень – производитель, оптовый или розничный торговец.

   Таким образом, товародвижение (фирмы) производителя  – это деятельность, направленная на организацию движения потока товара к конечному потребителю, целью, которой является создание условий для превращения потребности потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар и получение наибольшей прибыли предприятия от сбыта своей продукции. 

3. Этапы формирования сбытовой политики

 

   Всякие  изменения сбытовой политики предопределяет существенные структурные перестроения в уже налаженном канале сбыта. Для  того чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможности  с меньшими издержками, такие изменения  должны соответствовать следующим этапам формирования сбытовой политики.

   Первый  этап – определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое.

   На  втором этапе избирается стратегия сбыта. Прежде всего, принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов – с использованием «проталкивания» или «втягивания» на практике указанные принципы часто дополняют друг друга.

   Третий  этап – отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта.

   На  четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения.