Совершенствование системы сбыта на примере предприятия ЗАО «Алейскзернопродукт»

     - осуществление рекламной деятельности  и другое.

     Слоган  ЗАО «Алейскзернопродукт»: «Стабильность, качество, надежность».

   ЗАО «Алейскзернопродукт» применяет и совершенствует наиболее эффективные и экономичные пути сбыта продукции.

   Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов  с потребителями продукции; поиск  наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

     Обществом организована четкая схема сбыта. Основная работа по поиску перспективных клиентов и налаживанию деловых связей производится отделом маркетинга. Реализация продукции, контроль за отгрузкой и  доставкой производятся службой  сбыта. Как показала практика, наиболее эффективным инструментом продвижения продукции являются прямые деловые контакты.

     Предприятие использует маркетинговую стратегию  удержания рынка, а не захвата.

          Политика  отдела сбыта на ЗАО  «Алейскзернопродукт»  включает:

    1) разработку продукта (продуктовая  политика);

    2) ценообразование (ценовая политика);

    3) распределение продукции (политика  распределения);

    4)коммуникацию (коммуникационная политика).

     Функции отдела сбыта:

    1) продажа товара;

    2) исследование покупателей и  оптовиков;

    3) вязь с представительствами;

    4) организация обратной связи  для планирования производственной и сбытовой деятельности (покупатели, оптовики, посредники);

    5) прием и обработка рекламаций;

    6) подготовка данных для отдела  маркетинга;

    7) обработка бумажных потоков.

 Служащие отдела сбыта  при выполнении своих непосредственных обязанностей участвуют в следующих процессах: «Планирование реализации продукции», «Реализация продукции».

     Действующая структура сбыта в процентном соотношении сбываемой продукции  по данным на 2008 г. представлена на рисунке 1

     

     Рисунок 1 – Структура сбыта ЗАО «Алейскзернопродукт», 2008 г.

     Анализ  структуры сбыта ЗАО «Алейскзернопродукт» показывает, что на данный момент большая часть продукции реализуется через оптовиков. При этом потенциал роста есть практически по всем направлениям реализации. В течение 2008-2009 гг. планируется довести объемы реализации продукции ЗАО «Алейскзернопродукт» через систему «РОСов» до 50% от объема производства.  

2.3 Анализ элементов и форм реализации сбытовой политики ЗАО «Алейскзернопродукт» 

   Раскроем  основные составляющие сбытовой политики ЗАО «Алейскзернопродукт»:

   1) транспортировка продукции на ЗАО «Алейскзернопродукт» осуществляется  хорошо организованными поставками с использованием оптимальных транспортных схем: доставка на дальни расстояния, осуществляется путем вагонных перевозок, доставка в прилегающие районы и города осуществляется автотранспортом, при этом учитывается вся специфика перевозимой продукции. Доставка товара является сопутствующей услугой на предприятии, которая повышает привлекательность поставщика;

   2) хранение продукции: хранение зерновых культур, осуществляется на элеваторе, путем поддержания соответствующих условий: температурный режим, влажность и т.д.,  готовая продукция хранится на складе хранения и отпуска, при полном соблюдении требуемых условий.

   3) контакты с потребителями: осуществляются через широкую сеть региональных представительств в России, странах СНГ и Монголии, которые позволяют крупным торговым предприятиям распространять продукцию ЗАО «Алейскзернопродукт » в своём регионе. 

   ЗАО "Алейскзернопродукт" им. С.Н. Старовойтова имеет 15 представительств на территории Сибири и Дальнего Востока: в городах  Абакан, Барнаул, Бийск, Благовещенск, Братск, Владивосток, Иркутск, Красноярск, Майма, Улан-Удэ, Омск, Чита, Нерюнгри, Якутск, Тюмень.

             Позиция ЗАО «Алейскзернопродукт»  по отношению к сбыту, имеет  признаки, позволяющие дать оценку  сбыту:

           1) по организации системы сбыта:  т.к. предприятие использует торговых  посредников в канале сбыта,  то вид сбыта косвенный;

           2) по числу посредников: имея  большое число посредников, и  преследуя цель расширение сбыта,  приближения товара к потребителю  предприятие имеет вид сбыта  интенсивный.

     Также продажа товара осуществляется  непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними, через собственную торговую сеть.

     Основными факторами, негативно влияющими  на сбыт продукции ЗАО «Алейскзернопродукт», являются следующие:

     -Административные  барьеры в регионах, препятствующие  свободной конкуренции. Влияние  данного фактора возникает периодически в зависимости от конкретной рыночной ситуации в регионе. Методами борьбы с данным фактором является привлечение к рассмотрению ситуации антимонопольного комитета РФ, увеличение объемов продаж в других регионах.

     - Нестабильная обеспеченность подвижным железнодорожным составом. Влияние данного фактора особенно возросло в последние годы, так как объемы отгрузок компании значительно возросли. Основным методом преодоления фактора является использование подвижного состава, находящегося в собственности частных компаний.

     - Ограниченность покупательной способности из-за ограничения цен на хлеб и хлебобулочную продукцию в моменты роста цен. Данная ситуация развивается как правило не во всех регионах одновременно. При этом используется перераспределение объемов реализации продукции по регионам. В настоящее время влияние данного фактора ослабилось в связи с ростом уровня жизни населения. 

2.4 Анализ факторов, влияющих на выбор канала сбыта ЗАО «Алейскзернопродукт» 

   Распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.

   Проанализируем  данные факторы относительно ЗАО  «Алейскзернопродукт»:

   1) Особенности товара. Продукция ЗАО  «Алейскзернопродукт» занимает  следующее место в классификации  видов товаров:

   - по назначению – это продукция  потребительского назначения;

   - по потребительским привычкам  – продукция повседневного спроса.

   Продукции соответствует совокупность следующих  специфических требований:

   - по способу хранения, готовая  продукция особых ограничений  не имеет;

   - по срокам хранения не возникает  дополнительных проблем, т.к. товар не является скоропортящимся, что является одним из его достоинств, срок хранения достигает  от 5 до 12 месяцев при соблюдении температурного режима не выше 25 градусов и влажности воздуха небольше 70%;

   - по условиям транспортировки – по условиям  транспортировки продукция жестких ограничений не имеет.

   2) Производственные ресурсы. ЗАО  «Алейскзернопродукт» являются  материальной основой принятия  всего комплекса решений по  организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

     3) Потребители. В данном случае  руководство ЗАО «Алейскзернопродукт»  воспользовалось следующей стратегией охвата рынка – недифференцированный маркетинг, т.е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением – мука, макаронные изделия, масло, крупы и т.д.  Сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общего.              

   Продукция под маркой Алейскзернопродукт, пользуется спросом у различных слоев  населения, с различным уровнем  дохода. О качестве своей продукции  руководство предприятии сообщает в рекламе в СМИ.

     4) Конкуренты. Любая фирма сталкивается  с множеством разнообразных конкурентов.  Чтобы успешно вести свою деятельность  руководству предприятия необходимо  выявить и охарактеризовать своих  ближайших конкурентов, т.е. характеризовать  ту стратегическую группу конкурентов, которые имеют наиболее близкие позиции и конкурентные возможности.

     С точки зрения объемов производства продукции и ее качества, основными  конкурентами являются: Рубцовский зерноперерабатывающий  завод, так как он использует аналогичное  оборудование (Braibanti Golfetto Spa). При этом большее предпочтение отдается ЗАО «Алейскзернопродукт»  в связи с большим авторитетом и удобным расположением для грузовых потоков клиентов. ОАО «Мельник», ОАО «Хлеб Алтая», ОАО «Грана» являются достаточно сильными конкурентами по той причине, что имеют многолетнюю, постоянную, хорошо отлаженную систему работы с клиентами. Но ЗАО «Алейскзернопродукт» не позволяет своим конкурентам опередить себя по ключевым позициям: закупочные цены на зерно находятся на уровне среднерыночных, а качество муки не уступает и даже превосходит качество конкурентов. Доля  ЗАО «Алейскзернопродукт» им. С.Н. Старовойтова в общем объеме мощностей на товарном рынке Алтая составляет 39,6%.

     Особенностями работы предприятия ЗАО «Алейскзернопродукт»  в силу его специфики являются:

     - сезонность в процессе заготовления  зернового сырья и сбыта продукции;

     - зависимость от урожайности зерновых  культур;

     - жесткая позиция конкурентов  в борьбе за рынок сбыта  продукции и за поставщиков  сырья;

     - обменные операции как эффективный способ реализации продукции. 
 

     Таблица 1. Разброс закупочных цен на пшеницу 3 класса в рублях

     Делая вывод о конкурентоспособности  предприятия, можно сказать, что  оно занимает довольно сильную позицию, т.к. обладает достаточным потенциалом  для проведения своей стратегии, имеет свободу выбора, хотя иногда и с оглядкой на своих основных конкурентов, а также имеет все шансы на уверенное положение в будущем.

     Угрозы  и риски внешней среды:

1. Отраслевые риски

     Возможное ухудшение ситуации в отрасли, а  также положение ЗАО «Алейскзернопродукт» им. С.Н. Старовойтова в отрасли может быть вызвано:

     - усилением конкуренции со стороны  производителей аналогичной продукции;

     - неблагоприятными погодными условиями,  стихийными бедствиями, эпидемиями, так как снижается урожайность.

     В случае изменения ситуации в отрасли, предприятие планирует: