Совершенствование сбытовой деятельности на предприятии (на примере ООО БКУ)

    Группа независимых оптовых посредников, применительно к сбыту продукции

промышленного назначения, называется дистрибьюторами, является наиболее

многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения.

    Независимые оптовые посредники делятся на два типа:

дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения;

дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений.

     Последних иногда называют торговыми маклерами, на долю которых в

развитых странах приходится примерно 20% предприятий и около 10% оборота независимых посредников. Эти предприятия отличаются более узким профилем деятельности. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка.

    Дистрибьюторы, имеющие складские помещения, как правило, осуществляют в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Их называют дистрибьюторами регулярного типа.

    Приобретая изделие за свой счет, они, как и торговые маклеры, принимают на себя весь риск, вызванный изменениями конъюнктуры, порчей, моральным старением и т.д.

     Дистрибьюторы также хранят товары, избавляя своих поставщиков и

заказчиков от необходимости содержания складских запасов. Ими решается

важная задача преобразования промышленного ассортимента выпускаемой

продукции в торговый ассортимент в соответствии с производственными

нуждами потребителей. Они занимаются транспортными операциями, кредитуют потребителей, осуществляют рекламную деятельность и, кроме того, оказывают консультационно-информационные услуги.

       В зависимости от характера товарной специализации выделяются

многотоварные дистрибьюторы, не имеющие строго определенной специализация и реализующие многопрофильную продукцию, а также дистрибьюторы, строго определяющие свою товарную группу.

      Последние классифицируются, в свою очередь, на различные категории в

соответствии с количеством ассортиментных позиций.

     Расширение ассортимента рассматривается как важный фактор повышения конкурентоспособности.

     Изготовитель может продавать продукцию дистрибьюторам, которые затем самостоятельно сбывают ее непосредственно потребителям. Выбор такого канала товародвижения будет эффективным только в случае, если:

рынок разбросан, а объем сбыта в каждой географической зоне

недостаточен для оправдания расходов по прямому каналу распределения;

число оптовиков (посредников) обычно превышает количество региональных

базовых складов изготовителя;

изделие должно сбываться потребителям многих отраслей промышленности, а

эффективный охват всех или большей их части бывает при использовании

оптовых независимых посредников;

потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной обработки;

разница между себестоимостью изготовления продукции и продажной ценой

слишком мала для содержания собственной сбытовой организации, занимающейся проведением прямого товародвижения.

     Агенты, брокеры и комиссионеры, в отличие от коммерческих сбытовых

структур, получающие прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное

вознаграждение или платежи за услуги.

    Агенты и брокеры, не принимая на себя право собственности, находятся в

большей зависимости от изготовителя, чем независимые оптовые предприятия.

    Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов.

    Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5-10% от объема сбыта.

    Сохраняя за собой формальную самостоятельность, они в большей степени, чем другие агенты, зависят от указаний поставщика.          Промышленные агенты располагают только конторой. В исключительных случаях они могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками. Промышленные агенты, как правило, работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции. Крупные предприятия могут иметь агентов для каждой крупной ассортиментной группы. Агенты изготовителя ограниченно влияют на маркетинговую программу изготовителя и структуру цен.

     Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.

     Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения

сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи,

лоточниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Кредиты они не предоставляют, но могут обеспечить хранение и доставку продукции. Брокеры также не приобретают права собственности на товары и обычно не вправе завершить сделку без официального одобрения изготовителя. За посредничество между изготовителями и потребителями продукции брокеры получают определенную плату по соглашению сторон или в соответствии с установленной биржевым комитетом таксой.

      Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах

консигнации, состоящей в поручении одной стороной (консигнанта) другой

стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени,

однако на счет консигнанта, т.е. владельца продукции. Комиссионеры

располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи изделий.

      Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку

продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного изготовителем, а также действовать в условиях аукциона. Они вправе предоставлять различного рода дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключении договоров с транспортными компаниями, контроль за качеством товара и др.

      Аукционы — один из видов деятельности сбытовых предприятий,

осуществляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования.

Операционные расходы аукционов по отношению к продажам составляют около 3%.

      В нашей стране аукционная форма торговли имеет благоприятные перспективы, учитывая, что объем рынка подержанного оборудования у нас довольно значителен.

      Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом

зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители промышленных

изделий, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы

потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов.

Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие

потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к

предприятию потребителя, чем филиал сбытового органа изготовителя.

Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на

материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной

документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы.

       Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать споры недоразумения с посредником, чем с изготовителем.

       Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих

случаях успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные

принципы своей собственной деятельности. И тем самым усовершенствуют каналы сбыта готовой продукции самого производственного предприятия.

      Таким образом посредники представляют собой деятельность связанную с управлением физическим перемещением потоков товаров, услуг финансов и прав собственности в сфере распределения продукции и товарного обмена.

2. Анализ сбытовой деятельности ООО «БКУ»

2.1 Организационно-правовая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Торговый дом» образовано и ведет свою деятельность, начиная с 1959 года. ООО «Торговый дом» действует на основании:

- Устава ООО «Торговый дом», утвержден учредителем Ильяшевич А.И. 14.11.2001, зарегистрировано администрацией Березовского района Красноярского края 16.11.2001, рег. №  644;

- свидетельства о внесении записи в Единый государственный реестр юридических лиц, зарегистрировано администрацией Березовского района Красноярского края за основным государственным номером 1022400000072;

- свидетельства о постановке на учет в налоговом органе юридического лица, образованного в соответствии с законодательством РФ по месту нахождения в межрайонной инспекции МНС России №  15 по Красноярскому краю от 01.08.2002 года ИНН 2404011185 серия 24 № 002190514 по Березовскому району Красноярского края.

ООО «Торговый дом» не оформлены материалы на право собственности на землю и производственные объекты предприятия (Песчанский и Шумковский цеха).

В соответствии с приказом ООО «Торговый дом» от 11.05.2005 года №  15 на основании решения единственного участника общества с ограниченной ответственностью «Торговый дом» от 11.05.2005 года директором ООО «Торговый дом» назначен Башкиров Юрий Михайлович.

Предприятие ведет свою деятельность на Песчанском и Березовском месторождениях песчано-гравийной смеси (лицензия на месторождения до 2024 года).

Основная деятельность предприятия:

- переработка песчано-гравийной смеси, их хранение и реализация;

- транспортные и ремонтные услуги.

Основные производственные показатели работы, в том числе объем выпускаемой продукции. Добыча и переработка ПГС:

2006 год – 676 тыс. м3;

2007 год – 1551 тыс. м3;

2008 год (I полугодие) – 885, 63 тыс. м3.

Общая площадь предприятия составляет 184518 м2. Численность работников составляет 252 человека. Временный режим работы предприятия: дежурный персонал – круглосуточно, ремонтно-эксплуатационный и управленческий персонал - односменный. Количество рабочих дней в году – 365.

Предприятие ООО «Торговый дом» расположено на 3 промплощадках.

Березовский цех (17000 м2). Расположен по правому берегу р. Енисей в 10 км ниже г. Красноярск, в 3-х км от п. Березовка. В состав входит:

- административное здание;

- дробильно-сортировочная фабрика;

- склады хранения строительных материалов;

- карьер;

- механический цех;

- автотранспортный цех;

- стоянки хранения автотранспортной техники;

- автозаправочная станция.

Песчанский цех (121665 м2). Расположен на левом берегу р. Енисей на расстоянии 1 км на северо-востоке от деревни Песчанка. В состав входит:

- административное здание;

- дробильно-сортировочная фабрика;

- карьер;

- механические мастерские;

- автозаправочная станция;

- боксы стоянки автотранспорта.

Шумковский цех (45853 м2). Расположен на правом берегу р. Енисей на расстоянии 11 км от г. Красноярска. В состав входит:

- административное здание;

- дробильно-сортировочная фабрика;

- склады хранения инертных материалов;

- боксы стоянки автотранспорта.

Структурная схема управления ООО «Торговый дом» представлена в Приложении А.

         На сегодняшний день ООО «Торговый дом» одно из крупнейших предприятий по производству нерудных строительных материалов.

Производство нерудных материалов в ООО «Торговый дом» соответствует Общероссийскому классификатору продукции ОК 005-93, где выделяются следующие товарные группы в составе:

Таблица 1 – Виды продукции предприятия