Роль цены в системе маркетинга

     2) ценообразование тендерным методом  в большей мере ориентировано на покупательское восприятие цены в сравнении с конкурентными ценами. Если предприятие хочет выиграть конкурс (тендер), ему необходимо правильно сформировать свою цену. При этом занижение цены по сравнению с конкурентными дальше определенного предела (нижний уровень цены, обеспечивающий покрытие всей суммы затрат) невозможно. Чем выше цены предприятия, тем меньше вероятность получения контракта.

     Использование этого критерия при установлении цены имеет смысл лишь в том  случае, если предприятие широко использует указанный метод. Играя на разнице  цен, можно достигнуть максимума прибыли и в долгосрочной перспективе. Эпизодическое же использование данного метода практически не дает преимуществ.[12] 

     2.6.3. Методы ценообразования,  ориентированные  на конкурентов.

     В зависимости от структуры рынка, числа и силы конкурентов, однородности продукта предприятие выбирает одно из трех направлений действия:

     - приспособление к рыночной цене;

     - последовательное занижение цен;

     - последовательное повышение цен  (основанное на высокой репутации и качестве продукта).

     Политика  низких цен, ориентированная на конкурентов, часто применяется при вводе новых продуктов с целью быстрого привлечения большого числа покупателей, использования преимуществ массового производства и устранения потенциальных конкурентов.

     Представленные  направления действий не исключают друг друга. Существует связывающий эти три формы ценообразования метод, называемый методом калькуляционного выравнивания. Он применяется в основном при одновременном установлении цен на большое количество товаров. Его специфика заключается в отказе от затратно - ориентированного ценообразования на продукты, которые являются "индикаторами" возможностей предприятия. Суть метода состоит в том, что значение продуктов, входящих в производственную программу, неодинаково с точки зрения их влияния на конечный результат — это является следствием конкретных условий конкуренции и спроса. Высокие доходы, получаемые за счет одних продуктов, должны по крайней мере компенсировать убытки по реализации других.

     В рамках ценовой конкуренции может  применяться значительное количество моделей ценообразования. Наиболее популярным в условиях рынка стал метод ценообразования по существующим ценам, который основывается на оценке цен конкурентов с меньшим вниманием к своим издержкам и спросу на продукт. Предприятие может маневрировать, устанавливая такие же, как у конкурентов, а также низшие или высшие цены. В промышленных олигополиях, продающих сталь, бумагу, удобрения, обычно устанавливается цена, равная цене конкурентов. Небольшие предприятия выбирают политику "следования за лидером". Они меняют свои цены с изменением цен лидера чаще, чем этого требуют спрос или их издержки. Некоторые предприятия вводят небольшие скидки иди премии, но колебание обычно невелико.

     Метод целевых затрат впервые разработан в Японии. Суть его заключается в том, что планирование будущей себестоимости продукции начинается с установления целевой величины, в которую следует уложиться, с тем, чтобы продажа продукции по существующим рыночным ценам обеспечила не только покрытие будущих затрат, но и получение прибыли. Следовательно, верхним ограничительным пределом являются рыночные цены в том регионе, где предполагается реализация продукции, намеченной к выпуску.

     Рассматриваемый метод ценообразования весьма распространен. Поскольку издержки на единицу продукта зачастую с трудом поддаются оценке, положиться на конкурентные цены — хорошее решение вопроса. Однако могут возникнуть трудности, связанные с отсутствием достоверной информации о ценах конкурентов из-за предоставления последними скидок или начисления дополнительной премии на цену за обслуживание или установку. В целом метод хорош тем, что установившиеся цены обеспечивают гарантированный доход, смягчают ценовую конкуренцию и стабилизируют рынок.[12] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2.7. Влияние ценовой  политики на деятельность предприятия

     Последствия выбора компаний ценовой политики могут  быть разнообразны:

     Некоторые уровни цен могут в большей  или меньшей степени оказать  влияние на состояние национальной, а возможно , и международной экономики.

     Цены  на такие продукты, как уголь, нефть, газ и сталь оказывают влияние на экономические факторы.

     Цены  служат средством установления определенных отношений между компанией и  покупателями ее товаров и способствуют созданию о ней определенного  мнения, которое оказывает влияние на ее последующие развитие.

     Цены  определяют рентабельность и прибыльность компании.

     Цены  оказывают влияние на выручку  компании от продажи товаров (услуг), следовательно, могут определять структуру  производства и повседневные методы работы компании.

     Цены  определяют финансовую стабильность компании и ее способность идти на финансовый риск.

     Цены  являются сильнейшим оружием компании в борьбе с конкурентами  на рынке.

     Также во многих случаях для успешной реализации продукции на рынке необходимо наряду с гибкой политикой цен использовать рекламу , проводить мероприятия по формированию сбыта и послепродажном техническому сервису.[4] 
 
 
 
 
 
 

      Вывод к главе 2

   Политика цен представляет собой сознательной руководство деятельностью по установлению цен. Ценовая политика обычно заключается в логической увязке целей и возможностей, средств предприятия. Она включает основные принципы и правил, которые фирма стремится использовать в своей повседневной практике. В ценовой политике формируются общие подходы в ценообразовании фирмы, которые обуславливают выбор прикладной маркетинговой модели ценообразования, называемой обычно стратегией.

        В целях разработки качественной стратегии фирме необходимы налаженный сбор информации о рынке, его исследования, подготовка и предложения новых товаров, а также оптимальная организация их сбыта. После анализа собранной информации о рынке предприятие разрабатывает свою стратегию. Политика цен предприятия,  является основой для разработки его стратегии ценообразования,  набора практических факторов и методов, которых целесообразно придерживаться при установлении рыночных цен на конкретные виды продукции, выпускаемые предприятием.

     Активная  политика предприятия в сфере  ценообразования состоит в установлении цен на продукцию, выпускаемую предприятием, на основе рассмотрения следующих факторов: цены, которые могут обеспечить реализацию продукции; объемы реализации этой продукции, возможные при этих ценах; объемы производства этой продукции, которые необходимы при таких объемах реализации; средние затраты, которые соответствуют этим объемам производства; рентабельность продукции к затратам и активам предприятия, которые могут быть достигнуты при избранных ценах и достигнутых объемах производства.

     Активная  ценовая политика может быть признана успешной в том случае, если она позволяет: восстановить или улучшить позицию предприятия на конкурентном рынке этого вида продукции (внутреннем или внешнем), а также увеличить чистую прибыль предприятия. 

    Глава3. Ценовая политика торгового предприятия  СП «Оптсахар». 
 
 
 

3.1. Краткая характеристика предприятия СП «Оптсахар».

    Белорусско-германское совместное МП предприятие «Акдимол»  в форме общества с ограниченной ответственностью первоначально было зарегистрировано в Государственном  Комитете Белорусской ССР по внешним экономическим связям 11 августа 1991 года за № 61.

    В соответствии с требованиями Декрета  Президента Республики Беларусь от 16.03 1999 № 11 «Об упорядочении государственной  регистрации и ликвидации (прекращении  деятельное га) субъектов хозяйствования», а также в соответствии с Гражданским кодексом Республики Беларусь, СП «Оптсахар» ООО прошло перерегистрацию в Министерстве иностранных дел Республики Беларусь 29 сентября 2000 года за № 935/1, присвоен ЕГР № 600042596. Выдано свидетельство о государственной регистрации предприятия с иностранными инвестициями 20 октября 2002 года № СП935-1996

    Согласно  Уставу СП «Оптсахар» ООО (в редакции от 19.09.2000) уставный фонд составляет 1136000 (Один миллион сто тридцать шесть  тысяч) долл. США Фактическое формирование уставного фонда в полном объеме подтверждается Свидетельством о фактическом формировании уставного фонда предприятия с иностранными инвестициями № 3131СИ-935/1996. выданным Министерством иностранных дел Республики Беларусь 21.04.2001 на основании аудиторского заключения ООО «Аграр» о фактическом формировании уставного фонда от 27.03.1995 № 1-02.

    Учредителями  СП «Оптсахар» ООО являются:

    1. Белорусское физкультурно-спортивное  общество «Динамо» (г.Минск, ул.Кирова, 8, корпус 2). Доля БФСО «Динамо;  в уставном фонде составляет 38 процентов и равна    481600    долл..    США    (не денежный    вклад    в    виде    холодильного    и технологическою оборудования и запасных частей к нему);

    2. Колхоз    имени   Дзержинского   (Минская   область.    Молодечненский   район, д. Хожово). Доля колхоза им. Дзержинского в уставном фонде составляет 31 процент, в форме не денежяого вклада в виде зданий и инженерных сооружений стоимостью 352200 долл. США.

    3. Иностранный   Участник  германская   фирма   «АСКА»   джейн   венчер   ГмбХ» (Германия, 7100, г . Хайльбронн, ул. К.Маркса, 66). Доля фирмы «АСКА» в уставном фонде составляет 31 процент в форме не денежного вклада в виде оборудования, инвентаря    для    мясоперерабатывающего    производства    и    новых    технологий стоимостью 352200 долл. США.

    Следует отметить, что первоначально уставом  СП «Оптсахар»  предусматривалось  внесение в устав германской фирмой «Аска» обществом «Динамо» вклада в  денежном выражении. Однако данные субъекты хозяйствования внесли денежный вклад в 1993 – 1994 годах. Изменения в устав в связи с изменением формы взносов в уставный фонд зарегистрированы лишь в 1996 году при перерегистрации СП «Оптсахар» ООО.

    Экспертное  заключение не денежного вклада в  уставный фонд СП «Оптсахар» ООО не проводилось.

    Согласно  Уставу предметом деятельности МП «Акдимол»  является:

• Оптовая и розничная торговля сахаром – код 51320

В соответствии с постановлением Кабинета Министров  Республики Беларусь от 21. 08.1995г. № 456 «о перечне видов деятельности, на осуществление которых требуется специальное разрешение (лицензия)» (с изменениями и  дополнениями) СП «Оптсахар» ООО имеет следующие лицензии:

1. лицензия на производство  пищевых продуктов №17 192 выдана Министерством сельского хозяйства и продовольствия Республики Беларусь на основании решения  от 31.12.1999 № 7, действительна по 31.12.2004.
2. лицензия на осуществление оптовой торговли № 0057260 выдан Молодечинским районным исполнительным комитетом на основании решения от 26.06.2003. № 247, зарегистрирована в реестре лицензий на оптовуцю торговлю за № 479, действительна до 26.06.2006.

    Балансовая  стоимость основных средств СП «Оптсахар» по состоянию на 01.01.2003. составила 68 152 893 тыс. рублей.

    За 2002 год в натуральном выражении  произведено 485 тонн сахара. Выручка от реализации продукции и оказания услуг составила 616 209 346 тыс. рублей.

    Рентабельность  собственного капитала составила 25,1%. Рентабельность активов составила 38,4%.

1. ОАО «Молодечноторг»
2. ТКУП «Мелкооптовая база на Западной», г. Минск
3. УТПП  «Комбинат школьного питания»
4. ТУП «Мелки опт»
5. Санаторий «Белая Руь»
6. Санаторий школы №1, №2.

    Собственных магазинов предприятие не имеет.

Основные  конкурентные преимущества СП «Оптсахар» ООО:

    1) высокое качество и надежность  выпускаемой продукции; 

    2) использование в производстве новейших технологий;

    3)высокая  культура обслуживания клиентов  и др.

    Цель  предприятия – сохранить позиции  на рынках.

    Коэффициент текущей ликвидности снизился с 288,3 на начало года до 184,4 на конец года.