Разработка методов совершенствования маркетинга коммуникаций

     Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал «производитель – потребителям».

     Одноуровневый канал – канал «производитель – розничный торговец –потребитель».

     Двухуровневый канал – канал «производитель – оптовый торговец – розничный  торговец - потребитель»

     Трехуровневый канал – канал «производитель – оптовый торговец – мелкооптовый торговец – розничный торговец –  потребитель». [1]

     У предприятия «Пластконструкция» два  посредника: предприятия «Лакс» и  «Алькор», у каждой компании сеть строительных магазинов по области. Оба предприятия  скупают готовую продукцию и  продают в своих магазинах.

     Для выявления степени и качества влияния системы распределения  на деятельность фирмы рассчитываем показатели структуры распределения  и сопоставим их динамику с динамикой  рентабельности продаж:

              

           S_ij – удельный вес продаж по j каналу распределения в период i

           B_ij – объём продаж по j каналу в период i

     B_i – общий объём продаж в период i.

     Таблица 2.4.

Исследование  структуры каналов  распределения

 

     Для выявления более предпочтительного  посредника сопоставим динамику структуры  косвенного канала распределения (S^косв_ij) и сопоставим их динамику с динамикой рентабельности продаж.

      ,

Выр ik – выручка, полученная от реализации продукции (услуг) k- посреднику;

Выр^косв I – выручка, полученная от реализации продукции через посредников.

Рисунок  2.3.

 

Таблица 2.5.

 

Вывод: по графику мы видим, что предпочтительней прямой канал распределения, что не удивительно, так как при использовании косвенного канала теряется часть прибыли. По данным таблицы 2.5. видно, что наиболее предпочтительным посредником является ООО «Алькор». 

 

4. Исследование  эффективности действий фирмы по продвижению  продукции.

 

     Продвижение – это всевозможные способы, используемые компанией для координации действий сотрудников, связи с клиентами и установление контактов с другими заинтересованными лицами.

     Существует  немало возможностей продвижения товаров, а их сочетание составляет программа продвижения товаров.

     Программа продвижения – это способы, используемые компанией для общения с клиентами с целью завоевания их доверия.

     Существует  четыре основных способа продвижения  товара:

     1.  реклама

     2.  стимулирование сбыта

     3.  паблисити

     4.  персональная продажа.

     ОАО «Пластконструкция» использовало два способа продвижения товара:

     -         рекламу

     -         стимулирование сбыта

     Реклама – это форма неличного представления  идей ч/з средства массовой информации.

     Реклама нашей фирмы нацелена как на крупных  покупателей, так и на простого потребителя. Телерекламу ОАО «Пластконструкция» Можно увидеть по многим центральным и развлекательным каналам области. Также печатная реклама публикуется в нескольких еженедельных газетах(«Гостиный двор», «Караван медиа»).

     Цель  стимулирования сбыта заключается в привлечении клиентов, и убедить их приобрести товар. Существует много форм стимулирования сбыта. ОАО «Пластконструкция» использовало одну из таких форм – скидка с цены, т.е. клиент, приобретающий товар (или заключающий сделку) на большую сумму получает скидку  в размере 5% от заключенной сделки. Так же скидку получают частные лица, решившие поставить наши окна в каждую комнату квартиры.

     Для выявления влияния коммуникационного  бюджета на эффективность продаж сопоставим динамику удельных затрат на продвижение продукции с динамикой  рентабельности продаж.

              

Зпрод _i – затраты на продвижение в период i;

Выр_i – выручка от реализации продукции в период i.

Рисунок 2.4.

     

     Вывод: Анализируя полученные данные, можно  видеть, что между затратами на продвижение и рентабельностью  продаж существует прямая зависимость. Так, например, при увеличении затрат на продвижение в четвертом периоде  произошло увеличение рентабельности продаж. Аналогично и при снижении в третьем периоде. Но на графике  видно, что во втором  периоде  произошло уменьшение затрат на продвижение  по сравнению с первым периодом на 2%, а рентабельность продаж увеличилась  на 2%.  

3. Анализ  рынка

     3.1. Анализ конкурентов.

     Рынок пластиковых окон представлен помимо «Пластконструкции» еще тремя фирмами.

     Компания  «Барс» существует на рынке пластиковых  окон уже 7 лет. Занимается производством  окон, жалюзей, портьер, витражей, рольставней и офисных перегородок. Политика продвижения предприятия очень эффективна. Реклама компании размещена во многих печатных изданиях, также часто показывается по телевизору. Компания акцентирует внимание потребителей на высоком качестве и гибкой ценовой политике.

     Фирма «Ирбис» существует на рынке 5 лет. Производит пластиковые алюминиевые и деревянные окна. Ассортимент продукции фирмы  не очень широк. Рекламу компании можно часто увидеть по телевизору,  также реклама встречается в  печатных изданиях.

     Предприятие «Стеклопласт» занимается производством и реализацией пластиковых окон и других конструкций из алюминия и ПВХ около 8 лет. Фирма производит изделия ПВХ, жалюзи, рольставни, конструкции из алюминия. Потребителям фирма предлагает гибкую ценовую политику для оптовых покупателей; Монтажи: любой сложности; шеф-монтаж; консультации специалистов на различных уровнях выявленной проблемы.

     Для определения конкурентной структуры  рынка необходимо рассчитать рыночную долю каждого конкурента:

     ,    

      Выр_{конкil –} объем продаж l-го конкурента в период i;

      Е_{рынкаi –} емкость отраслевого рынка  в период i. 
 
 
 
 

Таблица 3.1.

 

Рисунок 3.1.

Динамика  конкурентной структуры рынка

Вывод: график показывает, что в течение  первых трех периодов рыночная доля была наибольшая в компании «Ирбис», но в  четвертом периоде лидирующую позицию  заняла компания «Барс».

Таблица 3.2.

      Сравнительная характеристика конкурентов

      по  товарному ассортименту