Разработка маркетинговых предложений по увеличению объёма продаж ОАО "Пневмостроймашина"

Упаковка 

Каждый РВД  планируется упаковывать в полиэтиленовый мешок повышенной прочности с  этикеткой ОАО «Пневмостроймагина» для предотвращения воздействия на его поверхность каких-либо веществ. При партии продукции больше 50 шт.РВД будут помещаться в деревянные ящики для предотвращения воздействия на них каким-либо физическим способом. Кроме этого все РВД будут снабжены пластиковыми пробками для предотвращения попадания в внутрь РВД пыли и других веществ. Данные пробки отсутствуют при упаковке на многих РВД конкурентов, поэтому ОАО «Пневмостроймагина» можем рассматривать их как преимущество своих РВД. 

Цена РВД 

Образование Цены на Основе Себестоимости 

При данном подходе, цены на продукцию были сформированы исходя из анализа цен конкурентов-производителей аналогичной продукции и собственной  эффективности. Я рассмотрел несколько  поставщиков резиновых рукавов  и фитингов, и выделил наиболее оптимальную комбинацию поставщиков фитингов и рукавов для получения наименьшей себестоимости для каждого вида продукции . Это позволило мне получить цены на продукцию учитывая рентабельность 15% находящиеся в районе, а в некоторых случаях ниже, средней отпускной цены РВД на рынке. 

 Таблица 

Диаметр РВД  мм. 

Цена ОАО «Пневмостроймагина» 

Среднерыночная  цена 

Разница в %  

6 

135,59р. 

184,14р. 

-26,37%  

8 

150,57р. 

179,11р. 

-15,93%  

12 

181,21р. 

138,46р. 

30,88%  

16 

215,58р. 

182,44р. 

18,16%  

20 

321,93р. 

327,87р. 

-1,81%  

25 

533,30р. 

393,15р. 

35,65%  
 
 

При данном ценообразовании  ОАО «Пневмостроймагина» находимся  в относительно выгодном положении  на рынке гидроинструмента, так как  цены на продукцию, которая требуется  для этого сегмента 6мм и 8мм, у нас ниже, чем у конкурентов.Относительно потребности в РВД горнодобывающих, рудообрабатывающих и строительных предприятий ОАО «Пневмостроймагина» находимся в менее выгодном положении по отношению к средне рыночной цене, необходимо выровнять положение при освоении большего объема выпускаемой продукции. Так же я рассчитывал на то, что среднерыночная цена РВД не будет сильно влиять на данный сегмент рынка, потому что предприятия этих отраслей сильно удалены друг от друга и от центров производства по территории и потребляют небольшое количество РВД в год. Как результат они не сильно заинтересованы в изучении рынка РВД и за частую, даже, не имеют такой возможности. 

Образование Цены на Основе Требований Рынка 

ОАО «Пневмостроймагина»  выходит на рынок РВД не предлагая никакого нового продукта, оно так же не усовершенствует какого либо старого, единственная причина выхода на рынок - это заполнение существующей ниши в некоторых регионах. Так же покупатель на данном рынке еще четко не сформирован, в связи с этим, а так же в связи с отсутствием, каких либо отличий от продукта конкурента, что бы захватить большую часть существующего рынка я решил предлагать товар по более низким ценам, чем средняя цена конкурентов приблизительно на 10% ниже. 

Желательно вести агрессивную политику захвата рынка ВосточнойСибири. Это поможет ОАО «Пневмостроймагина» дать достойный отпор за счет большей доли рынка в случае появления на рынке конкурента с более низкими ценами. Так же активно использовать удаленность покупателей друг от друга, что затрудняет на время доступ и обмен информации о продукте конкурента. 

Для освоения рынков строительных, горнодобывающих и  рудообрабатывающих компаний, ОАО «Пневмостроймагина»  получает цену на РВД, которая выше цены конкурентов. Поэтому я решил использовать ценообразование на основе потребностей рынка, что позволит ОАО «Пневмостроймагина» захватить рынок Восточной Сибири, на котором интенсивностью конкуренции маленькая. Желательно держать такой уровень цен около 6 месяцев, в течение которых ОАО «Пневмостроймагина» будет вести агрессивную политику по продвижению их РВД на существующий рынок. Затем соит поднять цены до более рентабельных. 

Организация сбыта 

Перед тем как  описывать организацию сбыта  охарактеризуем поведение покупателей  в целевых сегментах. Что касается строительных компаний, то они достаточно разбросаны по регионам, однако сосредоточены в крупных населенных пунктах с развитыми коммуникационными системами. Потребность в РВД у них существует круглый год, хотя в зимний период, когда объемы работ сокращаются, пропорционально сокращается и потребность РВД. Компании покупают рукава, только когда у них возникает такая потребность, поэтому они покупают небольшими партиями и разные рукава. Т.к. они покупают РВД только по потребности, а собственные запасы у них не велики, то, в условиях конкуренции, они не любят простоя техники из-за долгой доставки. Т.к. обычно выходят из строя не только РВД, но и еще какие-нибудь узлы, то компания «отправляется за покупками» сразу нескольких видов товаров. Особенно так поступают компании расположенные не в городах: отправляется машина, чтобы купить колеса, масло, ремни, прокладки, шпильки и др. запчасти, а также РВД. Те же предприятия, которые находятся в городе, могут заехать купить только пару РВД, но это происходит чрезвычайно редко, т.к. часто берут «прозапас», чтобы часто не ездить.Рудодобывающие предприятия действуют во многом наподобие строительным компаниям, которые расположены не в городах - они также любят делать централизованные большие закупки запчастей. Более того, т.к. добыча руды у многих предприятий сезонна (например, золота), то они часто закупают на весь сезон, зная примерно свою среднегодовую потребность. Отличительной характеристикой рудодобывающих предприятий является то, что большинство из них удалено от крупных городов и что они довольно разбросаны географически по целевым регионам. 

Принимая во внимание поведение потребителей, решено реализовывать продукцию самим  непосредственно потребителям. Данный выбор объясняется следующим  образом. В целевых сегментах находится много крупных компаний, которые делают закупки сравнительно большими партиями, поэтому продажи будут осуществляться, в основном, посредством личных продаж. Договорившись с клиентом о поставке, доставка будет вестись в соответствии с договором. Будет поддерживаться постоянный запас рукавов, для удовлетворения спроса покупателей, которые покупают небольшими партиями и не любят долго ждать. Это в основном, небольшие строительные компании. Развивать более разветвленную сеть распространения РВД нет смысла и потому, что на этих рынках представительств конкурентов нет вообще. Поэтому всем крупным компаниям приходится заказывать РВД у производителей в других регионах.

Доставка имеет  мало значения для данного рынка. Во-первых, как уже было сказано, предприятия обычно сами приезжают за покупками в город, т.к. там где они расположены, других запчастей, которые им тоже нужны, нет.Поэтому они едут в областной или краевой центр, чтобы купить сразу несколько видов товаров. Т.к. это строительные и добывающие предприятия, то у них есть свой транспорт, на котором они и приезжают. Во-вторых, в данных сегментах много крупных предприятий, которые покупают большими партиями.Данные покупки оформляются в виде договора, где оговаривается и доставка.Если клиенту потребуется, чтобы ему доставили рукава, то предприятие сможет это выполнить, что, конечно, скажется на стоимости договора. Однако часто будут возможны такие договоры, где ОАО «Пневмостроймагина» доставляет до железной дороги, а клиент уже получает в другом пункте товар и отвозит, куда ему нужно. 

3.3 Продвижение  товара 
 

Особенность целевого рынка ОАО «Пневмостроймашина»  такова, что это ограниченное число  предприятий разной величины, расположение большинства которых известно.В  связи с этим вырисовывается весьма определенный инструментарий для эффективного продвижения продукта. Во-первых, будет использоваться рассылка писем прямо целевым предприятиям. В письмах будет содержаться либо реклама продукта, либо уже конкретное деловое предложение. Будет использовать три типа рекламы на разных этапах жизненного цикла продукта. Первый тип будет просто знакомить покупателей с уже знакомым им продуктом, который теперь можно купить быстрее. Будет приводиться информация об ассортименте, ценах, а также контактные телефоны и адреса. 

Другой тип  рекламы будет нацелен на сравнение  и противопоставление продукции  ОАО «Пневмостроймагина» и продукции  других производителей. Целью данной рекламы будет разъяснение, что  лучше использовать более дорогие, но долговечные гидроинструменты, чем менее дорогие, но недолговечные. Объясняться будет то, что в итоге потребители будут в выигрыше, т.к. более долговечные гидроинструмента стоят дешевле в расчете на срок службы. 

Последний тип  рекламы будет носить напоминательный  характер.Предприятиям будет рассылаться повторно письма с характеристиками и ценами продукции, а также контактные телефоны и адреса. Это будет в форме рекламы, либо в форме уже конкретного делового предложения. Форма будет зависеть от того, делал ли уже покупки потребитель или нет. Предприятиям, деятельность которых сезонна, будут рассылаться письма перед началом сезона - когда они делают покупки. Остальным же предприятиям письма будут рассылаться с различной периодичностью: раз в пол года или раз в квартал. 

Выбранный тип рекламы является малозатратным и предоставляет большой охват потенциальных потребителей. 

Кроме рекламы  продвижение товара можно улучшить, участвуя в различных специализированных выставках. Некоторые покупатели не доверяют письмам и продолжают использовать уже проверенный источник. Посещение же выставки, где будут демонстрироваться различные образцы гидроинструментов, а также проводиться их испытания, может изменить мнение о предлагаемом продукте. На выставках есть возможность рассказать о продукте более подробно, а также лично заинтересовать потребителя. 

Каких-то специальных PR мероприятий не желательно проводить. Акцент здесь нужно делать на установление доверия и понимания. Это будет  делаться путем работы с персоналом, который будет стараться удовлетворить все потребности клиента, а также путем производства качественной продукции, о чем будет постоянно упоминаться в рекламе и при личных встречах с покупателями. PR мероприятия не будут иметь какого-то значительного эффекта, потому что большинство предприятий не интересует, на сколько их поставщик социально ответственен или заботится об окружающей среде. Их больше интересует цена и доступность товара на рынке. 

Тем не менее  личным продажам будет уделяться  должное внимание.Персонал должен будет  отвечать на письма и звонки клиентов, встречаться с ними в офисе, при этом задачей персонала будет определять нужды, давать информацию и отвечать на вопросы потребителей с целью удовлетворения их запросов. Такой подход позволит привлечь тех потенциальных покупателей, которые «находятся в поиске», а также удержать существующих. 

3.4 Условия поставки  продукции потребителям. ОАО " Пневмостроймашина" 
 

В связи с  возрастающими затратами на перевозку  грузов. необходимо пересмотреть условия  поставки продукции потребителям. ОАО " Пневмостроймашина " имеет достаточно много потребителей на удалённой территории. Целесообразно задуматься над тем, чтобы арендовать склады , ближе всего расположенные к потенциальным потребителям , и отгружать продукцию "маршрутной отправкой", получая значительные скидки на транспортировку. А потребители будут забирать продукцию со склада на той самой удолённой территории. 

ОАО " Пневмостроймашина " несет большие убытки при  отгрузки некоторой продукции на экспорт. Хотя это источник для получения "живых" денег, цена за продукцию почти вдвое ниже, чем на внутреннем рынке и странах СНГ. Целесообразно предоставить скидку на эти товары получателям в СНГ порядка 10-15% и попробовать заключить договора на более крупные партии поставки, отказавшись от экспорта на кабальных условиях. Тем самым, и цена на эту продукцию будет не ниже себестоимости, и можно будет получить льготную скидку за перевозку грузов"маршрутной отправкой" (партия не менее 40 вагонов). Это касается, конечно, потребителей, работающих с заводом на условии 100% предоплаты. При налаживании взаимовыгодных условий можно перейти на поставку с условием 50%- предоплата, а 50% -по факту отгрузки. То есть при установлении взаимовыгодных отношений можно будет применять систему скидок и менять условия поставки. 

Поэтому первоочередной задачей ОАО " Пневмостроймашина ", всех отделов занимающихся маркетинговой  деятельностью выходить на потребителей предприятия в СНГ с предложением предоставления скидки, изменения условий  поставки, если они увеличат потребность и будут перекрывать объемы отгружаемых изделий на эспорт на условиях 100% предоплаты. Тогда завод сможет отказаться от убыточного экспорта. 

Особенность целевого рынка ОАО «Пневмостроймашина»  такова, что это ограниченное число  предприятий разной величины, расположение большинства которых известно.В связи с этим вырисовывается весьма определенный инструментарий для эффективного продвижения продукта. Во-первых, будет использоваться рассылка писем прямо целевым предприятиям. В письмах будет содержаться либо реклама продукта, либо уже конкретное деловое предложение. Будет использовать три типа рекламы на разных этапах жизненного цикла продукта. Первый тип будет просто знакомить покупателей с уже знакомым им продуктом, который теперь можно купить быстрее. Будет приводиться информация об ассортименте и ценах. Другой тип ркламмы будет нацелен на сравнение и противопоставление продукции ОАО «Пневмостроймагина» и продукции других производителей. Целью данной рекламы будет разъяснение, что лучше использовать более дорогие, но долговечные гидроинструменты, чем менее дорогие, но недолговечные. 

Последний тип  рекламы будет носить напоминательный  характер.Предприятиям будет рассылаться  повторно письма с характеристиками и ценами продукции, а также контактные телефоны и адреса. Это будет в форме рекламы, либо в форме уже конкретного делового предложения. Форма будет зависеть от того, делал ли уже покупки потребитель или нет. Предприятиям, деятельность которых сезонна, будут рассылаться письма перед началом сезона - когда они делают покупки. Остальным же предприятиям письма будут рассылаться с различной периодичностью: раз в пол года или раз в квартал.