Разработка маркетинговых предложений по увеличению объёма продаж ОАО "Пневмостроймашина"

Допускаемая нагрузка на стол 700 кг.

Точность позиционирования +/- 1,0 мкм 

Повторяемость выхода на координату +/- 0,2 мкм 

Токарные ОЦ ф. «Окума» LB 200 МW , LB 300 МW Макс.диаметр точения 130 \ 370

Макс.длина точения 520 мм

Ось С 0,001?

Точность позиционирования 0,005 мм

Повторяемость ±0,001 мм 

Наличие противошпинделя.  
 

Всё выше перечисленное  оборудование раскрывает лишь часть  технологических возможностей предприятия, не отражая в полной мере ни технического оснащения, ни потенциала имеющегося инженерного высококвалифицированного персонала, позволяющих удовлетворить запросы Заказчика.

2.4 Этапы жизненного  цикла товара

На предприятии  выделяются две основные группы товаров: серийно выпускаемые изделия и новая продукция. Используя терминологию Бостонской консалтинговой группы серийно выпускаемая продукция относится к «дойным коровам», то есть это группа товаров приносящая больше средств, чем требуется для поддержания их доли рынка. Эти товары являются источником финансовых средств для развития других групп товаров. Иными словами этап жизненного цикла - зрелость, цель - сбор урожая. По этой группе товаров предприятие занимает высокую долю на быстрорастущем рынке, что приводит к устойчивой прибыли.

Новая продукция предприятия относится к «трудным детям», то есть товары этой группы требуют значительных средств на поддержание их роста, а так же для преодоления внедренческих проблем, однако они имеют шансы на успех в связи с ростом рынка.

2.5 Экономическая  информация (ассортимент, объём продаж, размер прибыли за 1 полугодие текущего года)

Общие сведения:

Гидромашины: гидронасосы  и гидромоторы аксиально-поршневые  регулируемые и нерегулируемые, а  также насосные и моторные агрегаты и гидроаппаратура используются в объемных гидроприводах машин и предназначены для работы в открытых и закрытых системах.

Гидромашины изготавливаются  со шлицевыми и шпоночными валами, левого и правого вращения. Качающий узел и сферический распределитель повышенной несущей способности  и износостойкости обеспечивают высокую надежность гидромашин. Гидроаппаратуру, благодаря универсальности и малым габаритам, можно встраивать или пристыковывать в гидромашины, гидроаппараты и гидролинии.

В конструкциях изделий использованы прогрессивные  решения, защищенные патентами Российской Федерации №№ 1413267, 1590636, 1617187, 16687301723351, 1746063, 2015414, 2033562, 2035623, 2037654,

2099597, 2100646, 2028531, 43317. 

Гидромашины: насосы, гидромоторы и агрегаты изготавливаются  по ТУ 22&1.020&100&95. 

Гидромашины с роликовыми коническими подшипниками (третьего поколения) заменяют ранее выпускаемые гидромашины с шариковыми радиально-упорными подшипниками, производство которых осуществляется малыми сериями для ремонтных нужд. Благодаря оптимальной конструкции узла с роликовыми коническими подшипниками, ресурс гидромашин, по сравнению с ранее выпускаемыми гидромашинами, увеличен, при этом снижены масса и габариты, а уровень унификации доведен до 93%. 

Гидромашины, при  работе в режиме насоса, преобразуют  механическую энергиювращения приводного вала в гидравлическую энергию потока рабочей жидкости, при этом подача пропорциональна скорости вращения и рабочему объему. При работе в режиме гидромотора гидромашины преобразуют гидравлическую энергию потока рабочей жидкости в механическую энергию вращения выходного вала, при этом частота вращения прямо-пропорциональна расходу и обратно-пропорциональна рабочему объему, крутящий момент на валу пропорционален перепаду давлений между входным и выходным отверстиями и рабочему объему. 

Типы гидромашин 

тип 310 -- нерегулируемые насосы 

210.12; 310.12; 310.2.28; 310.3.45; 310.56; 

310.2.56, 310.3.56; 310.4.56; 310.3.80; 

310.4.80; 310.112, 310.2.112, 310.3.112; 

310.4.112; 310.3.160; 310.4.160; 310.3.250; 

310.4.250 

тип 410 -- нерегулируемые насосы: 

410.56, 410.107 

тип 310 -- нерегулируемые гидромоторы 

210.12; 310.12; 310.2.28; 310.3.45; 310.56; 

310.2.56, 310.3.56; 310.4.56; 310.3.80; 

310.4.80; 310.112, 310.2.112, 310.3.112; 

310.4.112; 310.3.160; 310.4.160; 310.3.250; 

310.4.250; 

тип 410 -- нерегулируемые гидромото- 

ры: 410.56, 410.107 

тип 313 -- регулируемые насосы: 

313.2.12; 313.2.28, 313.3.55; 313.4.55; 313.56; 

313.4.56; 313.3.56; 

313.3.80; 313.4.80; 313.3.107; 313.4.107; 313.112; 

313.3.112; 313.4.112; 313.3.160; 313.4.160; 

313.3.250; 313.4.250 

тип 303 -- регулируемые гидромоторы: 

303.2.28; 303.3.55; 303.4.55; 303.1.56; 

303.3.56; 303.4.56; 303.3.80; 303.4.80; 

303.3.107; 303.4.107; 303.1.112; 303.3.112; 

303.4.112; 303.3.160; 303.4.160. 

Общий ассортимент: 

-Выбор рабочей жидкости для гидроприводов 

-Насосы и  гидромоторы нерегулируемые типа 310 

-Насосы и  гидромоторы нерегулируемые типа 410 НОВАЯ ТЕХНИКА 

-Насосы регулируемые  типа 313 

-Гидронасосы  регулируемые с наклонной шайбой  типа 416 НОВАЯ ТЕХНИКА 

-Гидромоторы регулируемые типа 303 

-Агрегаты насосные  и моторные 

-Гидроаппаратура 

-Гидроклапаны  предохранительные прямого действия  У462.8…5 и У462.8…7 

-Гидроклапан  предохранительный Р100.000 

-Гидроклапан  предохранительный типа 510.20…, 510.32… 

-Гидроклапаны обратно-предохранительные ОПК-16, ОПК-20 

-Блоки обратно-предохранительных  гидроклапанов 

-БОПК-16.1, БОПК-16.2, БОПК-20.1, БОПК-25.1, БОПК-25.3 

-Клапан управления  КР-8.100 и аппараты управления КР-8.400, КР-8.500 

-Блок клапанов  БК-01 

-Гидрораспределители секционные типа РС-18 

-Фильтр линейный  ФЛ.000 

-Блоки управления  серий 100ВНМ, 101ВН, 110ВFM, 111BFM 

-Гидроклапан  обратный 4121.20.90 

-Гидроклапан  обратный 530.25 

-Гидрозамок  односторонний 541.08.00 

-Гидрозамок  односторонний 541.12.00 

-Гидроклапан тормозной 97020 

-Блок тормозной  гидроклапанов 98030 

-Пневмогидроаккумулятор  с гидроклапанами 64000А 

-Гидродроссель  21.15.000 

-Гидрозамок 21.18.000 

-Дроссель с  обратным гидроклапаном 62900А 

-Рукава высокого  давления 

Всего предприятие  за 1 полугодие 2009 года выпустило и продало 8700 гидромашин, но с учётом кризиса этот показатель меньше обычного. Прибыли же, как мне сообщило руководство, составила около 250 миллионов рублей, точную цифру мне назвать просто не смогли, да и не захотели. 

2.6 Структура службы маркетинга предприятия и её функции 
 

Структура службы маркетинга на данном предприятии состоит  из двух подразделений: 

1. Отдел по  работе с потребителями. Его  функции это: 

1) Последнее  средство продвижения - личные  продажи. Т.е. в данном случае  профессиональные конструкторы занимаются сопровождением продукции до покупателя. 

2) Получение  обратной связи с потребителями. 

3)Внедрение новой  продукции на рынок и донесение  информации о ней до потребителя 

2.Отдел стратегического  маркетинга. Выполняет аналитическую функцию, также занимается продвижением товара. А именно 3 его средствами: 

1) Реклама 

2) Паблик-рилеёшинз 

3) Стимулирование  сбыта 

2.7 Стратегические  позиции (Миссия, общие цели и  задачи предприятия, стратегия) 
 

Миссией предприятия  является удовлетворение потребителей и ожиданий мирового и отечественного рынка гидрофицированной техники в самых современных, качественных и надежных гидромашинах и элементах гидропривода, отвечающих мировым стандартам. 

Цели предприятия - стать лучшим заводом производителем гидравлики, выход на международный рынок. 

Постоянно расширяется  модельный ряд серийных гидромашин, разрабатываются и начат выпуск гидронасосов с наклонной шайбой (для ГСТ вместе с мотором с  наклонным блоком), моторы с электроуправлением и т.д., разрабатываются новые модели блоков управления и клапанной аппаратуры. 

В настоящее  время заканчиваются разработки и начат выпуск нерегулируемых гидромашин нового поколения, (в чугунном корпусе  со стальным блоком и коническими  поршнями,) соответствующих всем требованиям современной промышленности и не уступающих по параметрам лучшим образцам зарубежной гидравлики. Это позволит с успехом конкурировать на зарубежных рынках за счет лучшего соотношения цены-качества. 

Особое внимание ОАО «Пневмостроймашина» уделяет развитию кооперации и организации совместных производств с ведущими гидравлическими фирмами мира для более полного удовлетворения потребителей в комплексном гидроприводе, а также организации представительств за рубежом и увеличению экспорта продукции. 

Основные цели предприятия: 

Максимальная  удовлетворенность потребителей клиентоориентированной продукцией, выпускаемой предприятием, и уплотнением сотрудничества с  потребителями на уровне маркетинговых  и конструкторских подразделений. 

Стратегией маркетинга в области ценообразования является ценовая конкуренция: политика предприятия строится на принципах установления на продукцию среднерыночных цен, что достигается путем снижения внутрипроизводственных издержек и рядом других факторов. Предприятие устанавливает цены на реализуемую продукцию в зависимости от уровня цен конкурентов, платежеспособности потребителей, ценности продукции для потребителей, состояния рынка сбыта и прочих условий. 

Для оптовых  покупателей действует гибкая система  скидок, в зависимости от количества и номенклатуры покупаемых изделий. Сбытовая политика предприятия основана на улучшении работы дилерской сети предприятий, которые расположены в регионах, близких к основным производителям и потребителям гидрофицированной техники, т.к. более 39% объема продаж осуществляется на вторичном рынке. 

Так же, сбыт продукции (в основном крупные партии изделий, по долгосрочным контрактам с традиционными, давними партнерами предприятия) ведется  с завода напрямую. 

2.8 SWOT - план 
 

Таблица 4.1. SWOT - план ОАО «Пневмостроймашина» 

S Сильные стороны 

W Слабые стороны  

1. Является лидером  на рынке в области разработки  и изготовления гидравлики 

2. Имеет штат  высококвалифицированных работников 

3. Низкая себестоимость  изготовляемой продукции, по сравнению с конкурентами 

4. Имеет возможность  расширения номенклатуры выпускаемой  продукции. 

5. Сотрудничает  с зарубежными фирмами, в плане  комплексной поставки продукции  потребителям (поставка потребителю  всей номенклатуры, включая сопутствующие  товары, за счет комплектации недостающей продукцией через зарубежные компании)