Разработка маркетинговых предложений по увеличению объёма продаж ОАО "Пневмостроймашина"

Курсовая работа 

"Разработка  маркетинговых предложений по  увеличению объёма продаж ОАО  "Пневмостроймашина" 

Содержание 

гидравлика конкуренция  сегментация стратегический 

1. Анализ Рынка  ОАО «Пневмостроймашина» 

1.1 Определение  Рынка и Тенденций 

1.2Исследование рынка 

1.3 Конкуренция 

1.4 Сегментация 

1.5 PEST - анализ 

1.6 Анализ отросли 

1.7 Покупатели 

1.8 Поставщики 

2. Анализ деятельности  ОАО «Пневмостроймашина» 

2.1 Сфера деятельности 

2.2 Масштабы (малое,  среднее, большое предприятие) 

2.3 Отраслевая пренадлежность 

2.4 Этапы жизненного  цикла товара 

2.5 Экономическая  информация (ассортимент, объём продаж, размер прибыли за 1 полугодие  текущего года) 

2.6 Структура  службы маркетинга предприятия  и её функции 

2.7 Стратегические  позиции (Миссия, общие цели и задачи предприятия, стратегия) 

2.8 SWOT - план 

2.9 SWOT - анализ 

3. Маркетинговые  предложения по увеличению объёма  продаж ОАО «Пневмостроймашина» 

3.1 Сорвершенствование  управлением маркетинга на ОАО  "Пневмостроймашина» 

3.2 Увеличение  прибыли путём расширения рынка сбыта Рукава высокого давления (РВД) 

3.3 Продвижение  товара 

3.4 Условия поставки  продукции потребителям. ОАО "Пневмостроймашина" 

Вывод 

Библиографический список 

Приложение 

1. Анализ Рынка  ОАО «Пневмостроймашина» 
 

1.1 Определение  Рынка и Тенденций 

Рынок гидравлики - это организационный рынок, то есть значительную часть его потребителей составляют организации. Основными  потребителями гидравлики являются предприятия производящие тяжелую  технику, такую как бульдозеры, тракторы, грейдеры и экскаваторы. У этих предприятий аксиально-поршневая гидравлика являются комплектующими для их продукции. Также потребителями продукции ОАО «Пневмостроймашина» являются лесная и горнодобывающая промышленность, коммунальные службы и строительные компании 

В последние  годы наметился рост спроса на гидравлическое оборудование. Так как, после длительного  спада, с конца 1997 года начался рост производства тяжелой техники. В  связи с этим, значительно возросло производство и использование гидрооборудования. Так по данным областного комитета статистики, возрос парк нерегулируемых гидромашин аксиального типа коммунальных хозяйств и строительных компаний, а также объем выполненных ими работ, что свидетельствует о более интенсивном использовании гидорооборудования и более быстром их изнашивании. Также статистические данные свидетельствуют, что увеличилась лесозаготовка и добыча угля, что, несомненно, сказывается на использовании гидравлической техники. 

1.2 Исследование  рынка 
 

В связи с  тем, что ОАО «Пневмостроймашина» является крупным и развивающимся производителем гидроинструмента, его потребности в комплектующих изделиях постоянно растут. Т.к. аксиально-поршневая гидравлика являются тем элементом, который необходим для функционирования многих изделий, производимых предприятием, то рост объема продаж предприятия имеет практически прямую зависимость к росту потребности в аксиально-поршневой гидравлике. 

Были поставлены следующие задачи исследования рынка: определить объем рынка и характер конкуренции. Данное исследование позволило оценить, сможет ли предприятие по производству гидроэлементов достичь экономии на масштабе. 

Для определения  потребности в гидроэлементов как  в комплектующих (т.е. для сборки какого-нибудь узла машины на заводе), нужно было знать потребность в РВД для производства одой машины или инструмента и объем производства этих машин и инструментов. Узнать потребность в гидроэлементов для производства тракторов, бульдозеров, грейдеров и т.д. было довольно легко, т.к. многие производители тяжелой техники приводят информацию о своей продукции с подробным описанием на своих сайтах в Интернет. Количество же произведенной техники можно узнать из статистических справочников. 

Сложнее обстояли дела с определением потребности  в гидроэлементов в качестве запчастей. Определить парк тяжелой техники практически невозможно. А оценить потребности этого парка в гидроэлементах еще сложнее. Ситуация усложняется еще тем, что неизвестно сколько машин действительно работают и нуждаются в периодическом ремонте. Поэтому было решено, опираясь на статистическую информацию о количестве предприятий, произвести опрос выборки таких предприятий с целью выявления их годовой потребности в гидроэлементах. Основные предприятия, использующие тяжелую технику, находятся в отраслях строительства, лесозаготовки, добычи ресурсов и коммунального хозяйства. Потребность в гидроэлементах зависит от интенсивности использования техники и от размера предприятия. В свою очередь интенсивность использования техники зависит от отрасли, где эта техника используется. Например, грейдер, который используется коммунальным хозяйством, использует далеко не все свои функции, поэтому у него изнашивается только те узлы, которые используется. Тот же грейдер, который используется в строительной организации, использует чаще всего все свои узлы в равной степени, поэтому у него изнашивается больше элементов. В то же время изнашиваемость в одной отрасли не варьируется в зависимости от географического региона. Т.е. нет разницы, где работает бульдозер: в Иркутске, Красноярске или Чите - он одинаково изнашивается. Поэтому в выборку было решено включить репрезентативное число мелких и крупных предприятий принадлежащих к различным отраслям, но находящихся в Свердловской области. Информация о количестве предприятий по отраслям были взяты в комитете статистики (на их сайте). 

Вся информация о гидроинструменте и об объемах  его производства были получены непосредственно  в ОАО «Пневмостроймашина». ОАО  «Пневмостроймашина» сам производит сервисное обслуживание проданного гидроинструмента, т.о. он поставляет 

В результате была получена следующая годовая потребность  в гидроэлементах на обозначенном рынке: 561,787 шт. Эта цифра говорит о  большом объеме рынка. Для достижения эффективности производства захват даже шестой части этого рынка  будет более чем достаточно. 

1.3 Конкуренция 
 

У предприятия  существуют две группы конкурентов - прямые и косвенные. Под прямыми  конкурентами понимаются предприятия, функционирующие на тех же рынках что и Пневмостроймашина, с аналогичным  товаром. Под косвенными конкурентами понимаются предприятия работающие на смежных рынках, либо или производящие товары - субституты. Позиционная карта предприятия была построена для прямых конкурентов Пневмостроймашина. 

Построение позиционной  карты предприятия 
 

Рис 

2 - Стройгидравлика 

3 - Шахтинский  завод гидропривод 

4 - Омскагрегат 

Прямые конкуренты, такие как «Стройгидравлика», «Шахтинский  завод гидропривод» и «Омскагрегат», недостаточно велики чтобы переманить потребителей на свою сторону. В дальнейшем эти фирмы так же не будут предоставлять особой угрозы для данной организации. 

1.4 Сегментация 
 

Критерии Сегментации 

Рынок гидроинструментов  может быть просегментирован исходя и следующих критериев: 

Географическое  расположение, то есть расположение клиентов по городам и населенным пунктам, районам, и областям/регионам. 

Видам деятельности потенциальных клиентов 

Способу применения гидроинструментов 

Лояльности организаций-клиентов 

Размеру организаций-клиентов 

Проведя анализ доступной информации и возможных  результатов, которые могут быть получины от сегментации, было решено, что наилучшими критериями для сегментации будет вид деятельности потенциальных. Был выбран критерий сегментации в соответствии с видами деятельности, потому что он поможет определить на какую область деятельности потенциальных покупателей следует обратить наибольшее внимание. Был отклонён критерий сегментации по способу применения, потому что их существует всего два: производство и ремонт; в результате чего получаются очень широкие сегменты, которые не дают конкретной информации.Лояльность клиентов так же очень сложно определить, так как отсутствует соответствующая информация. Так же та же самая причина явилась основой для отклонения последнего критерия сегментации - размер организации-клиента. 

Сегментация Рынка гидроинструментов 

Сегментация по видам деятельности. Исходя из данного  критерия сегментации были выделены следующие виды деятельности, которые  могут использовать гидроинструменты: производство тяжелой техники (бульдозеры, тракторы, комбайны, экскаваторы), лесозаготовка, добыча и обработка руд, строительство и коммунальное хозяйство. 

Исходя из сегментации  по видам деятельности, было решено остановится на строительстве и  добыче и обработке руд. Строительство  является привлекательным для ОАО  «Пневмостроймашина», потому что основные предприятия потребители в этом сегменте являются достаточно крупными предприятиями с большой потребностью и располагаются в крупных городах и районных центрах. Это упрощает схему сбыта продукции и как результат уменьшает транзакционные издержки.Предприятия по добыче и переработке руд в отличие от строительных предприятий не располагаются в крупных населенных пунктах, но всё же являются достаточно крупными с большой потребностью и сконцентрированными в определенных регионах. Это так же упрощает схему сбыта для этих предприятий и уменьшает транзакционные издержки. Кроме этого большинство предприятий этих сегментов хорошо развиваются в последнее время и являются достаточно платёжеспособными. 

Был отклонён сегмент  лесозаготовки, потому что большинство потенциальных потребителей в этих сегментах являются мелкими предприятиями с небольшой потребностью, а так же причиной отклонения этого сегмента было то, что лесозаготовительные предприятия сильно разбросаны по регионам. Это сильно усложняет схему сбыта и увеличивает транзакционные издержки. Я отклонили предприятия коммунального сектора, потому что большинство из них являются государственными и имеют маленькую платежеспособность. 

1.5 PEST - анализ 
 

PEST Анализ это  инструмент, предназначенный для выявления политических (Policy), экономических (Economy), социальных (Society) и технологических (Technology) аспектов внешней среды, которые могут повлиять на стратегию компании. Политика изучается потому, что она регулирует власть, которая в свою очередь определяет среду компании и получение ключевых ресурсов для её деятельности. Основная причина изучения экономики это создание картины распределения ресурсов на уровне государства, которая является важнейшим условием деятельности предприятия. Не менее важные потребительские предпочтения определяются с помощью социальной компоненты PEST Анализа. Последним фактором является технологическая компонента. Целью её исследования принято считать выявление тенденций в технологическом развитии, которые зачастую являются причинами изменений и потерь рынка, а также появления новых продуктов. 

Число возможных  факторов макросреды достаточно велико, для того, чтобы не увязнуть в  анализе рекомендуется ограничиться теми сферами, которые оказывают  существенное влияние на деятельность предприятия. Полезно рассматривать четыре узловых направления, анализ которых получил название PEST - анализ. 

Таблица. PEST - анализ 

Политико-правовые факторы 

Экономические факторы  

1. Правительственная  стабильность; 

2. Налоговая политика и законодательство в этой сфере; 

3. Антимонопольное  законодательство; 

4. Законы по  охране природной среды; 

5. Регулирование  занятости населения; 

6. Внешнеэкономическое  законодательство. 

1. Уровень инфляции; 

2. Цены за  энергоресурсы; 

3. Инвестиционная  политика.  

Социо - культурные факторы 

Технологические факторы  

1. Демографическая  структура населения; 

2. Стиль жизни,  привычки; 

3. Активность  потребителей. 

1. Защита интеллектуальной  собственности; 

2. Государственная  политика в области НТР; 

3. Новые продукты.  
 
 

Таблица.PEST - анализ ОАО «Пневмостроймашина» 

Политико-правовые факторы 

Экономические факторы  

1. Законы по  охране природной среды. 

2. Регулирование  занятости населения. Предприятие  создает рабочие места для  занятости населения. 

1. Предприятие  корректирует свои отпускные  цены в соответствии с уровнем  инфляции 

2. Цены за  энергоресурсы. Ежемесячно предприятие  платит за пользование энергоресурсов 

2. Предприятие  инвестирует в приобретение нового  технологического оборудования  

Социо-культурные факторы 

Технологические факторы  

1. Демографическая  структура населения. Увеличение  народонаселения ведет к увеличению  рабочей силы и к увеличению  потребностей.