Разработка комплекса маркетинга для парикмахерской "Молодость"

     В экономическом смысле - определяющий фактор доходов парикмахерской и ее прибыльности. Цена, как на товары, так и на услуги, зависит от их воспринимаемого качества. Если, по мнению клиента, качество предлагаемых услуг является наивысшим, он готов заплатить за них наивысшую цену. Целевой рынок парикмахерской "Молодость" состоит из нескольких сегментов, поэтому парикмахерская назначает на услуги различные цены. Назначение различных цен на услуги позволяет парикмахерской более эффективно использовать постоянные мощности. Высокие цены позволяют уменьшить нагрузку в периоды пикового спроса, низкие - стимулируют спрос в периоды его спада.

     При разработке ценовой политики целесообразно осуществить следующие шаги:

     1) анализ цен

     Для анализа цен необходимо иметь следующую информацию:

     а) по ценовым нормам:

     - ясны ли ценовые нормы;

     - нет ли правовых проблем в отношении регулирования цен;

     - учитывается ли характеристика потребителей;

     - обоснована ли дифференциация цен (одни и те же товары в разных магазинах могут иметь разные цены);

     - учтена ли тенденция изменения уровня цен на услуги;

     - какова готовность к борьбе с вновь выступающими конкурентами;

     в) по ценообразованию:

     - учтена ли гибкость спроса при установлении цены;

     - как осуществляется ценообразование на новую продукцию;

     - учтены ли отрицательные стороны ценообразования и средние издержки плюс прибыль, если такое ценообразование применено;

     - учтена ли реакция конкурентов на цену данной продукции;

     с) по управлению ценами:

     - приводит ли скидка к сокращению операционных расходов;

     - правильны ли нормы скидки;

     - практикуется ли дифференциация цен (по группам клиентов, по временам года).

     2) Установление целей и направлений ценообразования

     Цели ценообразования -- прибыль, выручка, поддержание цен, противодействие конкуренции.

     Направление ценообразования - по уровню цен; по ценовой системе; по регулированию цен.

     3) Окончательный выбор ценовой политики.

     Следует отметить, что для парикмахерской "Молодость" основной политикой ценообразования является "стратегия дифференцируемых цен". Эта стратегия подходит для использования в силу того, что парикмахерские планируют устанавливать разные цены. Например, для пенсионеров и детей цены будут ниже, чем для взрослого "трудоспособного" человека.

     Например:

     Цена стрижки для детей - 40 руб.

     Цена стрижки пенсионеров - 55 руб.

     Эта стратегия позволяет парикмахерским "поощрять" различных покупателей, а также стимулировать продвижение услуг.

     Из рассматриваемого выше примера для роста "Молодости" мы предлагаем в 2010 году открыть секцию торговли косметикой ОАО "Чистая линия".

     Эта фирма будет осуществлять закупку косметики через оптовую сеть, и осуществлять ее продажу потребителю. Таким образом, эта фирма будет являться посредником между производителем данной косметики и конечным потребителем. 

     2.4 Торговая политика 

     Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремиться сформировать собственный канал распределения.

     Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

     Сама природа услуг требует непосредственного контакта между теми людьми, которые их оказывают, и тем, кто данную услугу покупает. Такая специфика обуславливает тот факт, что в большинстве случаев услуги продаются непосредственно их производителями. 

Производитель

Потребитель

       

     Производители также сталкиваются с проблемой обеспечения доступности своих предложений для целей аудитории. Чтобы охватить широко разбросанную аудиторию, им необходимо продумать как характер, так и размещение. 

     2.5 Продвижение товара 

     Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта и услуги до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Современные предприятия сферы услуг используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями.

     Продвижение услуги осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта, и связями с общественностью.

     Одна из самых значительных проблем в секторе услуг связана с низкой производительностью. Отчасти она является статистической - измерить повышение "Объема производства" в сервисе очень непросто, поскольку отсутствует осязаемый товар. Величина производительности в сфере услуг базируется на взаимодействии трех факторов. Во-первых, высокая степень вовлечения потребителя в процесс обслуживания затрудняет его стандартизацию и автоматизацию. Во-вторых, услуги всегда включают в себя интенсивный труд персонала. В-третьих, несохраняемость услуг ведет к появлению избыточной мощности и к последующему снижению показателей прибыли на инвестированный капитал.

     В поиске путей повышения производительности труда маркетинг сталкивается с проблемой соотношения производительности и эффективности.

     Как известно, маркетинговая политика предприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара или услуги на рынке. Именно по такой схеме будет изложена политика парикмахерской: от выбора услуги, определения ее цены, различных методов сбыта до конечного этапа - продвижения услуги, этапа на котором наращивается прибыль парикмахерской от предоставления услуги. 

     2.5.1 Коммуникационная политика

     Формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) - важнейшая функция маркетинга, определяемая комплексом маркетинговых коммуникаций. Этот комплекс, называемый также комплексом стимулирования, включает несколько основополагающих средств. К ним относятся: реклама, пропаганда ("паблисити"), стимулирование сбыта, личные продажи.

     Реклама - любая платная форма неличного или художественно-игрового представления и продвижения идей, товаров и услуг от имени спонсора.

     Продвижение продукта в парикмахерской "Молодость" осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования продаж. В данном случае в парикмахерской "Молодость" будут рекламироваться не отдельные услуги, а вся парикмахерская в целом.

     В первую очередь можно хорошо оформить витрины парикмахерской, выставив в них как рекламу красивые плакаты и косметические средства. Для этого можно пригласить опытного художника-дизайнера.

     Как было выяснено в результате проведенной сегментации рынка, основными потребителями услуг, предоставляемых парикмахерской, являются представители среднего класса. Для того, чтобы сообщить им о том, что парикмахерская сможет решить их проблему в получении недорогих и качественных услуг, необходимо разрабатывать пути доведения до потребителя этого сообщения.

     К сожалению, в настоящее время парикмахерская практически не использует рекламу, как средство коммуникации. Исключение составляет общение клиентов между собой, что является уникальным видом рекламы, так как не требует от парикмахерской никаких дополнительных затрат, кроме того, это и самый надежный источник информации.

     Для разработки собственной рекламной компании необходимо отталкиваться от целей, которые были упомянуты выше. Так как определенный уровень знаний целевых потребителей реализуемой продукции, уже есть, то необходимо сформировать благожелательное отношение потребителей к парикмахерской, сделать данных потребителей постоянными клиентами. Этот тип рекламы относится к рекламе стабильности. При наличии определенных представлений о наших услугах и самой парикмахерской, необходимо у клиента время от времени закреплять рекламой достигнутые результаты.

     Поэтому, основной формой нашей рекламы может являться почтовая реклама в виде листовок, где будет указываться перечень предлагаемых услуг, соответствующие доступные цены и хороший сервиз.

     Кроме постоянных клиентов можно привлечь и других потребителей. Кроме этого, в парикмахерской можно провести несколько демонстраций самых модных причесок сезона. Также можно повесить рекламный щит, в целях завлечения покупателей. Щит будет привлекать внимание, не только обычных прохожих, но и проезжающих мимо машин и общественного транспорта.

     Указанные средства рекламы затребуют небольших денежных средств и, скорее всего, увеличит число клиентов.

     Пропаганда - неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товары и услуги посредством распространения о них СМИ коммерчески важных сведений.

     Стимулирование сбыта - кратковременные (сезонные, праздничные, юбилейные) поощрительные мероприятия (призы, скидки, бонусы) для покупателей определенных товаров и услуг.

     Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы продавца (коммерческого агента) с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью активизации их внимания и совершения покупки.

     По сравнению с товарами неосязаемые элементы услуг намного труднее рекламировать, продвигать и доносить до потребителя. Как отобразить услугу в графическом виде? Необходимо отбирать легко запоминающиеся, ассоциирующиеся с характеристиками услуг осязаемые элементы и символы. Л. Шостак противопоставляет подходы к рекламе товаров и услуг, отмечая, что в рекламе материальных объектов рекламодатель стремится усилить их физические характеристики абстрактными образами.

     Поскольку услуги по своей природе относятся к сфере опыта, особое значение приобретают отзывы о них потребителей. Для этого салону "Молодость" надо завести книгу отзывов и предложений от их клиентов.

     В КАЧЕСТВЕ СТИМУЛИРУЮЩИХ МЕРОПРИЯТИЙ ДЛЯ Г. МАГНИТОГОРСКА МОЖНО РАССМОТРЕТЬ:

     1. Возможность приобретения услуг по безналичному расчету (карточки ОАО "ММК");

     2. Карточки постоянного посетителя (скидка 5%);

     3. Организация выезда мастера на дом(+10% стоимости услуг);

     4. Скидки детям и пенсионерам.

     С учетом значимости отдельных показателей и элементов, определяемых самим предприятием исходя из задач реализации стратегии и условий деятельности, формируется оценка уровня обслуживания потребителей и формирование ассортимента предлагаемых услуг. Результаты этой оценки используются для дополнительного стимулирования персонала парикмахерской, обеспечивших высокие показатели уровня обслуживания покупателей, а так же для поиска резервов, направленных на дальнейшее развитие предприятия.

     Стратегия - один из семи элементов оптимальной организации деятельности любого предприятия. Первые три - стратегия, структура и системы - "несущие стены" организации. Оставшиеся - стиль, штат, навыки и ценностные ориентиры.

     Стиль означает, что сотрудники парикмахерской принимают и разделяют принятый в ней стиль поведения и образ мышления.

     Штат подразумевает, что салон принял на работу способных сотрудников.

     Навыки говорят о том, что сотрудники обладают необходимом опытом работы.

     Ценностные ориентиры означают наличие общих ценностей работников парикмахерской.

     При наличии всех четырех элементов салон сможет успешно реализовать выбранную стратегию.

     В процессе реализации стратегии, может возникнуть множество непредвиденных обстоятельств. Поэтому администрация парикмахерской "Молодость" должно контролировать осуществление маркетинговых мероприятий. Сначала руководство формирует конкретные маркетинговые задачи. Затем количественно оценивает результаты их выполнения на рынке и анализирует причины любых отклонений от реального исполнения стратегии. И на последнем этапе руководство предпринимает корректирующие действия для устранения несоответствия между поставленными задачами и их исполнением.

     Так как рыночная экономика находится в развитии, то маркетинговые стратегии и программы устаревают, поэтому любому предприятию, следует постоянно следить за рынком.

     В настоящее время благополучие и коммерческий успех парикмахерской всецело зависят от того, насколько эффективна ее деятельность, и она должна быть ориентирована только на прибыльное, рентабельное хозяйствование, так как предприятие несет всю полноту экономической ответственности за свои решения и действия. 

     2.6 Персонал 

     Общий контроль над управлением персоналом и окончательную ответственность за ее успех несет высшее руководство. На методы и эффективность поиска и отбора кадров влияет политика руководства в отношении персонала, обучения и развития работников и понимание значения поддержания хорошего морального климата в организации.

     Процедуры поиска и отбора кадров должны рассматриваться в контексте работы всей организации.

     Основными предпосылками, определяющими эффективность работы по подбору и отбору кадров, являются: