Планирование маркетинговой деятельности

     Планирование  маркетинга в разных организациях осуществляется по-разному. Это касается содержания плана, длительности горизонта планирования, последовательности разработки, организации  планирования. Так, диапазон содержания плана маркетинга для различных  компаний различен: иногда он лишь немного  шире плана деятельности отдела сбыта. На другом полюсе — план маркетинга, основанный на широчайшем рассмотрении стратегии бизнеса, что выливается в разработку интегрального плана, охватывающего все рынки и  продукты. Отдельные организации, особенно малые предприятия, могут не иметь  плана маркетинга как цельного документа, включающего несколько видов  планов маркетинга. Единственным плановым документом для таких организаций  может быть бизнес-план, составленный или для организации в целом, или для отдельных направлений  ее развития. В этом плане дается информация о рыночных сегментах  и их емкости, рыночной доле; приводится характеристика потребителей и конкурентов, описываются барьеры проникновения  на рынок; формулируются стратегии  маркетинга; даются прогнозные оценки объемов сбыта на несколько лет  с погодовой разбивкой.

     В общем случае можно говорить о  разработке стратегических, как правило, долгосрочных планов и тактических (текущих), как правило, годовых и более детальных планов маркетинга. Стратегический план маркетинга направлен на решение бездетальной проработки стратегических задач маркетинговой деятельности применительно к компании в целом и к отдельным стратегическим хозяйственным единицам (СХЕ). Для подразделений СХЕ он не разрабатывается. В то же время отдельные позиции стратегического плана (затраты на маркетинг, объем продаж, доход, прибыль, рыночная доля и т.п.) доводятся до подразделений СХЕ и являются основой разработки текущих планов маркетинга.

     Стратегический  план маркетинга, как правило, разрабатываемый на 3-5 и более лет, описывает главные факторы и силы, которые на протяжении нескольких лет, как ожидается, будут воздействовать на организацию, а также содержит долгосрочные цели и главные маркетинговые стратегии с указанием ресурсов, необходимых для их реализации. Таким образом, стратегический маркетинговый план характеризует сложившуюся маркетинговую ситуацию, описывает стратегии достижения поставленных целей и те мероприятия, реализация которых приводит к их достижению.

     Стратегический  план обычно пересматривается и уточняется ежегодно, на его основе разрабатывается  годовой план, который детализирован  в гораздо большей степени.

     Годовой план маркетинга описывает текущую  маркетинговую ситуацию, цели маркетинговой  деятельности, маркетинговые стратегии  на текущий год. Годовой план маркетинга охватывает планы для отдельных  продуктовых линий, отдельных видов  продуктов и отдельных рынков. Таким образом, годовой план маркетинга действует на уровне отдельных подразделений  организации и функций маркетинга и включает в свой состав решение  вопросов в следующих областях:

1. Маркетинговые исследования.
2. Продуктовая политика.
3. Ценовая политика.
4. Товарораспределительная политика.
5. Коммуникационная политика.

   Статистические  данные о планировании маркетинга в  зарубежных компаниях весьма противоречивы. Исследования деятельности зарубежных промышленных компаний показали, что  абсолютное большинство маркетинговых  операций в них осуществляется в  соответствии с планами, разработанными различными отделами компании (план производства, план сбыта продукции, план деятельности по обслуживанию потребителя, план рекламной  кампании и т.п.). Однако в нескольких крупных компаниях и в целом  ряде мелких не существует единого  плана маркетинга.

   Большое число производственных компаний (табл.1, N означает количество изученных компаний) разрабатывает отдельные плановые документы для каждого главного продукта (группы однородных продуктов — продуктовой линии). Особенно это касается потребительских товаров. Таким образом, может одновременно существовать много отдельных маркетинговых планов. Эти планы чисто механически могут быть сведены в одну книгу плановых документов.

  Таблица 1.

  Типы  плана маркетинговой  деятельности

  (удельный  вес, %)

Значительно меньшее число компаний разрабатывает  единый интегральный план маркетинговой  деятельности, охватывающий все продукты.

     В большинстве компаний вне зависимости  от используемого типа плана маркетинговой  деятельности его разработке предшествует разработка плана деятельности компании в целом. Маркетинг — это только ветвь, хотя и очень важная, на дереве плана компании. Другие ветви —  это планы производства, исследований и разработок, финансов, кадровой деятельности и т.п. Эффективность планирования маркетинга существенно повышается, когда сотрудники маркетинговых  подразделений понимают процесс  планирования в компании в целом.

Когда речь идет о постановке и решении  перспективных маркетинговых задач, то план маркетинговой деятельности разрабатывается в составе стратегического плана компании.

     Содержание  процесса планирования деятельности в  целом, и в том числе маркетинговой  деятельности, в значительной степени  зависит от уровня централизации  планирования и управления.

     Для компании, действующей на многих отдаленных рынках, характерна, как правило, высокая  степень самостоятельности отдельных  подразделений в принятии решений. Напротив, компания, сбывающая однородную продукцию на одном рынке, как  правило, тяготеет к централизации  планирования и управления.

     Степень формализации систем планирования в  существенной мере зависит от многих факторов, в том числе от положения  компании и особенностей ее деятельности на рынке. Компании, действующие на рынках с определенным кругом потребителей, установившейся структурой спроса и  конкуренции, т.е. на так называемых «зрелых» рынках, как правило, используют относительно формализованные плановые системы, с жестко обусловленными плановыми  периодами, распределением функций  планирования и системой разработки плана.

     Компании, специфика деятельности которых  заключается в наличии нескольких рыночных сегментов с неопределенными  колебаниями объема и структуры  спроса, высокой степенью риска при  проведении коммерческих операций, агрессивными, растущими конкурентами, чаще ориентируются на гибкое управление маркетингом с использованием ситуационных планов и сценариев, разрабатываемых по мере возникновения потенциально опасных ситуаций или появления новых перспектив развития компании.

     Однако  следует отметить, что детальные  ситуационные маркетинговые планы  имеет только каждая четвертая компания. Эти планы «запускаются», как  только произойдет какое-то определенное событие.

     То  или иное событие становится объектом ситуационного планирования, когда  это событие может сильно повлиять на деятельность компании (конкурент  вышел на рынок с новой продукцией, изменилась политическая ситуация в  регионе и т.п.) и имеется определенная вероятность его реализации. Когда  такие чрезвычайные ситуации происходят, желательно иметь разработанные  заранее планы действия. Время  здесь становится критическим фактором, и, не имея плановых заготовок, компания может оказаться в трудной  ситуации.

     Другой  подход, дающий возможность учесть внешние и внутренние изменения, касающиеся компании, состоит в использовании  систем планирования маркетинга, предусматривающих  регулярное, периодическое внесение изменений в планы маркетинговой  деятельности (использование систем непрерывного планирования).

     Так, компания «Джон Дир» (США, производство сельскохозяйственной техники) осуществляет разработку краткосрочной программы  маркетинга каждые 3 месяца на последующие 12 месяцев и долгосрочные программы  — каждый год на последующие пять лет.

     Даже  в компаниях с достаточно высоким  уровнем формализации планирования контролю со стороны штаб-квартиры подвергается преимущественно расходование финансовых средств, тогда как стратегические и тем более оперативные маркетинговые  планы не становятся предметом детального обсуждения на высоком уровне. Таким  образом, элемент гибкости в принятии плановых решений присутствует и  в формализованной системе планирования.

     Крайний вариант гибкой системы планирования — это полный отказ от периодизации этапов принятия маркетинговых решений, выдвижение плановых установок в  соответствии с появлением новых  проблем и, наконец, решение вопросов финансирования, сбыта и других на основе личных контактов руководства  компании с руководством подразделений. Однако такой вариант малоприменим в крупных компаниях, где комплекс маркетинговых вопросов весьма разнообразен, число подразделений велико, а  система управления является сложной.

  Выбор горизонта планирования при разработке маркетинговых планов определяется как особенностями деятельности компании, так и традициями, «вкусами»  руководителей. В табл. 2 приводятся результаты исследований временных  периодов планов маркетинговой деятельности. Около двух третей обследованных  компаний разрабатывают только годовой  план или годовой план плюс краткие  указания на последующие годы. Большая  часть оставшихся компаний делится  на примерно равные две группы: разрабатывающие  маркетинговый план на срок, превышающий  один год (как правило, на три года, пять или более лет), и разрабатывающие  и годовой, и долгосрочный планы (этот долгосрочный план часто имеет  черты, свойственные плану развития компании в целом, а не только плану  маркетинговой деятельности). Маркетинговые  планы длительностью менее одного года обычно разрабатывают компании, испытывающие сезонные колебания объема продаж.

    Таблица 2.

  Временные периоды планов маркетинговой  деятельности

  (удельный  вес,%)

     Чем крупнее компания, тем эффективнее  деятельность ее плановых подразделений. Это обусловлено прежде всего  тем, что крупные компании обладают более широкими возможностями контролировать рынок и иметь квалифицированных  плановиков.

     Как правило, краткосрочные планы маркетинга составляются на годовой период и  в отличие от перспективных бывают в высшей степени детализированными, т.е. подробно отражают номенклатуру товаров, объем их производства, цены, издержки, методы стимулирования их сбыта, формы  послепродажного обслуживания покупателей  и т.п.

     Годовой план утверждает высшее руководство  организации и на его основе осуществляет координацию маркетинговой деятельности в сфере производства, финансов и  других сферах деятельности организации. На основе такого плана управляющий  маркетингом осуществляет контроль за производственной и сбытовой деятельностью  организации, а также за динамикой  рыночной конъюнктуры.

2.2  Процесс разработки плана маркетинга и его реализация.

     Как выглядит обычный план маркетинга? План выпуска обычного или марочного  изделия должен включать в себя следующие  разделы: сводка контрольных показателей, изложение текущей маркетинговой  ситуации, перечень опасностей и возможностей, перечень задач и проблем, стратегии  маркетинга, программы действий, бюджеты  и порядок контроля за исполнением.

     Схема Ф. Котлера.

     Сводка  контрольных показателей. В самом начале плана должна идти краткая сводка основных целей и рекомендаций, о которой пойдет речь в плане.

     Сводка  контрольных показателей помогает высшему руководству быстро понять основную направленность плана. За сводкой  следует поместить оглавление плана.

     Текущая маркетинговая ситуация. В первом основном разделе плана дается описание характера целевого рынка и положения фирмы на этом рынке. Составитель плана описывает рынок с точки зрения его величины, основных сегментов, нужд заказчиков и специфических факторов среды, делает обзор основных товаров, перечисляет конкурентов и указывает канал распределения.