Автор работы: Пользователь скрыл имя, 18 Января 2011 в 19:59, курсовая работа
Целью данной курсовой работы является разработка плана маркетинга для банка «Ураллига». Для достижения поставленной цели необходимо исследовать основные приемы и методы анализа, применяемые в маркетинговом планировании, а так же использовать их практическое применение для разработки маркетингового плана.
Введение 3
Раздел 1. Общая характеристика предприятия 4
Раздел 2. План маркетинга. Цели плана маркетинга 7
Раздел 3. Анализ рыночной ситуации 8
Раздел 4. Целевые рынки 20
Раздел 5. Комплекс маркетинга 30
Заключение 36
Список использованных источников и литературы 37
Приложения 38
Рисунок
4. Целевые рынки
Целевые рынки
Таблица 5
| Рынок организаций | Рынок частных лиц | ||
| Признаки классификации | Наименование предприятий | Признаки классификации | Описание сегмента |
| По отраслевой принадлежности | Домохозяйства | ||
| Металлообрабатывающая отрасль | ОАО "Челябинский
трубопрокатный завод"
ЗАО "Челябинский завод металлоконструкций" |
Этапы жизненного цикла | - Мужчины и женщины 36 – 46 лет имеющие семью и более 1 ребенка |
| Машиностроение |
ОАО Станкомаш
ОАО Копейский машиностроительный завод |
- Мужчины и женщины 36 – 46 лет имеющие семью и более одного ребенка | |
| Строительный комплекс | ЗАО Пластик
ООО ПСО "КПД и СК" ЗАО Челябинская финансовая строительная компания" ЗАО Завод "Анкер" |
- Мужчины и женщины 30 – 36 лет состоящие в браке, но не имеющие детей | |
| Пищевая пром -нность | ОАО КХП им.Григоровича
ОАО Челябинский комбинат хлебопродуктов
№1
ЗАО Объединение Союзпищепром ООО Южуралхлебторг ООО Южуралхлебоптторг |
- Мужчины и женщины 30 – 36 лет состоящие в браке имеющие 1 ребенка | |
| Легкая пром-нность | ЗАО Обувная фирма "Юничел" | Мужчины и женщины, состоящие в браке, имеющие детей старше 18 лет | |
| Отрасль торговли | ООО "Никмас"
ООО "Оранта" ООО ПСО "КПД и СК" | ||
| Сфера услуг | ООО "Т1"
ООО "Канцбюро" ООО "Цифроград-Урал" |
Уровень дохода | Высокий от 700$ (на человека) |
| Нефтегазовый комплекс | ОАО Трест "Уралнефтегазстрой" | Средний от 500$ (на человека) | |
| Энергетика | ОАО ЭИЭ Челябэнерго | Ниже среднего не ниже 200 $ (на человека) | |
| По размерам | Одинокие | ||
| Малые | ООО "Никмас"
ООО "Оранта" ООО ПСО "КПД и СК" ООО "Т1" ООО "Канцбюро" ООО "Цифроград-Урал" |
Этапы жизненного цикла | - Мужчины и женщины 18 – 30 лет, которые не состоят в браке, имеют работающих родителей. |
| Средние | ЗАО Пластик
ООО ПСО "КПД и СК" ЗАО "Челябинская финансовая строительная компания" ЗАО Завод "Анкер" ОАО Станкомаш ОАО Копейский машиностроительный завод ОАО КХП им.Григоровича ОАО Челябинский комбинат хлебопродуктов №1 ЗАО Объединение Союз-Пищепром ООО Южуралхлебторг ООО Южуралхлебоптторг |
- Мужчины
и женщины 30 -36 лет, которые не состоят
в браке, имеют
ребенка (6 лет). | |
| Крупные | ОАО "Челябинский
трубопрокатный завод"
ЗАО "Челябинский завод металлоконструкций" ЗАО Обувная фирма "Юничел" ОАО Трест "Уралнефтегазстрой" ОАО ЭИЭ Челябэнерго | ||
| По объему товаров и услуг (ден.выр.) | |||
| Менее 2 млн. руб. /мес. | ООО "Никмас"
ООО "Оранта" ООО ПСО "КПД и СК" ООО "Т1" ООО "Канцбюро" ООО "Цифроград-Урал" |
Вид деятельности | Руководители предприятий |
| Более 2 млн. руб. / мес. |
ОАО "Челябинский трубопрокатный завод"ЗАО Челябинский завод металлоконструкций" ЗАО Обувная фирма "Юничел" ОАО Трест "Уралнефтегазстрой" ОАО ЭИЭ Челябэнерго | Работники предприятий | |
Продолжение
таблицы 5
Окончание таблицы 5
| 2 млн. руб. / мес. | ЗАО Пластик
ООО ПСО "КПД и СК" ЗАО "Челябинская финансовая строительная компания" ЗАО Завод "Анкер" ОАО Станкомаш ОАО Копейский машиностроительный завод ОАО КХП им.Григоровича ОАО Челябинский комбинат хлебопродуктов №1 ЗАО Объединение Союз-Пищепром ООО Южуралхлебторг ООО Южуралхлебоптторг |
Лица свободных профессий | |
| Коммерсанты (торговцы) | |||
| По размещению | Уровень дохода | Высокий от 700$ (на человека) | |
| Все предприятия находятся на территории Уральского региона | |||
| Средний от 500$ (на человека) | |||
| Ниже среднего не ниже 200 $ (на человека) | |||
Рисунок
5. Рынок частных лиц
Далее, необходимо дать характеристику потребностей в финансовых услугах, каждого сегмента. Данная характеристика представлена в таблице 9.
Таблица 9
Характеристика целевых рынков
| Группы сегментов | Характеристики/Решения/ | Каналы контакта Особые действия | Потребности | Преимущества услуги |
| Крупные организации | Заинтересованные
в «новом» (получение информации и коммуникация)
Текущий счет с оказанием помощи в предоставлении кредитов на специальных условиях Услуги по внешнеторговым операциям
|
Текущий и расчетные
счета с отдельным выделением банковской
комиссии
информация с биржи (о ценных бумагах) |
Почтовая рассылка
встречи, конференции, клубы и т.д. реклама активные конференции |
Присутствие в
объединении МП сотрудника банка для предоставления
всевозможных консультаций (по -крайней
мере один раз в неделю)
простое письмо с уведомлением о визите к клиенту |
| Средние
организации |
Клиентские платежи
услуги по инкассации/изъятию векселей Консалтинг в сфере среднесрочного финансирования лизинг кредитные инструменты |
Текущий и расчетные
счета с отдельным выделением банковской
комиссии
информация с биржи (о ценных бумагах) |
Почтовая рассылка
встречи, конференции, клубы и т.д. реклама активные конференции |
Присутствие в
объединении МП сотрудника банка для предоставления
всевозможных консультаций (по -крайней
мере один раз в неделю)
простое письмо с уведомлением о визите к клиенту |
| Малые организации | Заинтересованные
в «новом» (получение информации и коммуникация)
Текущий счет с оказанием помощи в предоставлении кредитов на специальных условиях |
Текущий и расчетные
счета с отдельным выделением банковской
комиссии
информация с биржи (о ценных бумагах) |
Почтовая рассылка
встречи, конференции, клубы и т.д. реклама активные конференции |
Присутствие в
объединении МП сотрудника банка для предоставления
всевозможных консультаций (по -крайней
мере один раз в неделю)
простое письмо с уведомлением о визите к клиенту |
| Домашние хозяйства | Сильная склонность
к потреблению
преобладают: возрастает их доход при осуществлении неосновной («случайной») деятельности |
Кредитная карта потребительские
ссуды, в т.ч.: |
удобный и подходящий
банк для всех видов услуг
возникающих в результате осуществления деятельности простые и быстрые процедуры (боязнь чрезмерной волокиты) накопление как гарантия приобретение недвижимости |
«Молодожены» (специальная
программа -предоставления услуг на льготных
условиях для молодых семейных пар)
льготные тарифы особые договорные отношения кредитная карта для оплаты за покупки в магазинах |
| Одинокие | Инвестиционные фонды/программы накопления капитала | Кредитная карта
потребительские
ссуды, в т.ч.: |
большая потребность
в помощи и консультациях по кредитованию
взаимодействие в разрешении проблем,
(спрос на льготные кредиты)
простые и быстрые процедуры |
Широкая гамма персонализированных финансовых услуг и финансовых консультаций Широкая гамма инструментов по управлению вложениями, доступ к информации о рынках |
Итоговым этапом анализа является определение индекса проникновения банка на целевой сегмент. Для этого достаточно взять данные по существующим клиентам и данные потенциального рынка. Все расчеты при этом, сводятся в таблицу 9 (для наглядности приведены примеры целевых сегментов клиентуры):
Таблица 10
Определение индекса проникновения на целевой рыночный сегмент
| Целевые сегменты | Оценка | ||
| К-во потенциальных клиентов | К-во привлеченных клиентов | Индекс проникновения (%) | |
| Руководители предприятий | 115 | 50 | 40 |
| Работники предприятий | 3 000 | 2 000 | 70 |
| Лица свободных профессий | 900 | 400 | 45 |
| Коммерсанты (торговцы) | 700 | 300 | 45 |
| Пенсионеры и домохозяйки | 200 | 150 | 85 |
| Молодежь | 200 | 180 | 95 |
| Малые предприятия (< 20 человек) | 40 | 35 | 95 |
| Небольшие предприятия (21—50 чел.) | 60 | 25 | 40 |
| Средние предприятия (51—100 чел.) | 10 | 5 | 50 |
| Крупные предприятия (> 100 чел.) | 5 | 3 | 40 |
Из
данной таблицы видно, какой процент
того или иного целевого рынка
охвачен банком. Таким образом, можно
определить, что банку необходимо предпринимать
действия для завоевания сегментов крупных
и средних предприятий.
Раздел
5. Комплекс маркетинга
Комплекс маркетинга – это набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка.
Комплекс
маркетинга используется фирмой как
инструментарий, обеспечивающий ей коммерческий
успех на целевом рынке.
Рисунок
6. Структура комплекса маркетинга
1. Товар (Услуга). ЗАО «Ураллига» предлагает банковские услуги юридическим и физическим лицам. Индивидуальный подход к клиентам, гибкая тарифная политика, низкая стоимость предоставляемых услуг, упрощенный документооборот, использование современных технологий и программного обеспечения, способствующего надежному хранению информации на уровне мировых требований и исключающее несанкционированный доступ к данным, надежная система управления рисками, при совершении операций на рынке ценных бумаг, все это обеспечивает достаточно устойчивую позицию оказываемых услуг на финансовом рынке.
В соответствии с результатами проведенного анализа предшествующей деятельности банка, анализа среды деятельности, банк имеет все возможности для целесообразной разработки стратегии роста.
В качестве стратегической цели предприятия может принять следующую цель - увеличить объем продаж услуг по отношению к самым сильным конкурентам до 2009 года на 15%, с целью достижения лидирующей доли рынка.
В качестве стратегии роста банк «Ураллига» может выбрать стратегию концентрической диверсификации.
Диверсификационный рост оправдан в двух случаях: