Автор работы: Пользователь скрыл имя, 06 Декабря 2011 в 15:28, курсовая работа
Цель работы – проанализировать развитие системы ФОССТИС организации и разработать направления совершенствования этой системы.
Задачи курсового проекта:
- рассмотреть теоретические аспекты формирования спроса и стимулирования сбыта товаров (услуг) организации, определить основные понятия по теме курсового проекта;
- проанализировать практические аспекты развития системы ФОССТИС на примере ОАО «Авторемонт»;
- разработать предложения по совершенствованию системы ФОССТИС на исследуемом предприятии;
Содержание.
Введение 3
Глава 1 Маркетинговые коммуникации и понятие системы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС).
1.1 Сущность маркетинговых коммуникаций. 5
1.2 Формирование спроса (ФОС) и его основной метод – реклама. 8
1.3 Стимулирование сбыта (СТИС) 12
Глава 2 Формирование спроса и стимулирование сбыта на примере предприятия ОАО «Авторемонт».
2.1 Характеристика предприятия ОАО «Авторемонт». 16
2.2 Бюджет рекламы и её виды на предприятии ОАО «Авторемонт» 21
2.3 Стимулирование сбыта в ОАО «Авторемонт» 26
Глава 3 Оценка эффективности использования инструментов ФОССТИС в ОАО «Авторемонт». 28
Заключение 40
Список используемой литературы 42
Приложение1
Приложение 2
Приложение3
Введение.
Газетная реклама используется в комплексе стимулирования сбыта фирмы не первый год. Именно реклама в газетах имеет гибкий характер, хорошо охватывает местность, имеет широкое признание и принятие, к тому же такая реклама всегда своевременна.
Рекламная деятельность фирмы ОАО «Авторемонт» имеет ряд недостатков:
1.
Расчет бюджета на рекламу
методом «% от прибыли за
отчетный год» имеет ряд
2.
Решение о выборе средств
3.
Оценка рекламной программы не
проводится должным образом, т.
2.3
Стимулирование сбыта
в ОАО «Авторемонт»
Рекламная деятельность фирмы ОАО «Авторемонт» дополняется усилиями прочих средств, входящих в комплекс маркетинга, а именно мерами по стимулированию сбыта. За последние годы объем деятельности по стимулированию сбыта резко возрос.
Стремительному росту деятельности по стимулированию сбыта способствовали несколько факторов. Вот некоторые из них:
-
сегодня высшее руководство
- все большее число управляющих по товарам обретает умение пользоваться средствами стимулирования сбыта,
-
на управляющих по товарам
оказывают постоянно
-
все большее число конкурентов
начинает заниматься
-
посредники требуют все
Задачи по стимулированию сбыта фирма ставит относительно покупателей и собственных агентов по сбыту. Среди задач стимулирования покупателей - поощрение покупки товаров и услуг большими партиями, привлечение тех покупателей, которые покупают товары и услуги конкурентов. Задачами стимулирования собственных продавцов - поощрение их к проведению ими большего числа результативных посещений клиентов, поощрение их к повышению классификации (умение общаться с клиентом, убедить его в совершении покупки, умение выделить и подчеркнуть самое основное) .
Относительно стимулирования покупателей на фирме ОАО «Авторемонт» используются различные средства стимулирования, например, при больших партиях закупки покупатель получает скидку в цене. На разные товары скидка различна.
Стимулирование покупателей предлагается для всех групп лиц одинаковое.
Для стимулирования собственных работников фирма использует оплату труда, т.е. работники получают определенный процент денег с товаров и услуг, проданных ими за определенный период. Каждые две недели агенты по сбыту подают отчеты о своей работе директорам фирмы и бухгалтеру.
Агент по закупкам получает 5% общей стоимости проданного им товара . Таким образом, если работник фирмы хочет увеличить свои доходы ему необходимо совершенствовать свое умение общаться с клиентом, убедить его в совершении покупки немедленно и как можно большими партиями.
Стимулирование
сбыта - еще мало используемое средство
продвижения товаров и
Глав
3. Оценка эффективности
использования инструментов
ФОССТИС в ОАО «Авторемонт».
Очевидно,
что реклама требует
Так
как разработкой рекламных
Все остальные вопросы рекламной деятельности решаются непосредственно на фирме «Авторемонт» ее работниками. Именно поэтому вопросы маркетингового характера зачастую решаются недостаточно эффективно и не на должном уровне.
Выделим основные причины этого:
- недостаток опыта и знаний в области рекламы,
-
сложность в оценке
Рассмотрим одну из этих проблем, а именно, выбор средств рекламы для стимулирования продаж продукции ОАО «Авторемонт» и оценку эффективности их использования. Решение данной проблемы проведем по схеме:
1.
Найдем теоретически наиболее
эффективные средства рекламы,
удовлетворяющие целям «
2. На основании опроса жителей г. Заволжье (потенциальных клиентов фирмы) проведем анализ возможностей рекламных средств на местном рынке;
3.
На основании анкетирования
4.
Сопоставив результаты
5.
На основании результатов
Первый шаг в решении проблемы - это соответствие рекламных средств различным задачам фирмы. Прежде всего, обозначим задачи, которые ставит фирма «Авторемонт» перед своей рекламой.
Задачи рекламы:
- охват местного рынка,
- избирательность аудитории,
- невысокая стоимость,
-
высокая частота повторных
Охват местного рынка означает, что фирму интересует воздействие рекламы лишь на местном рынке, т.е. в рамках города Заволжье и Нижегородской области.
Под избирательностью аудитории понимается то, что клиентами фирмы в основном являются либо частные фирмы, либо физические лица 20-50 лет со средним и выше уровнем достатка. Таким образом, необходимо размещать рекламу фирмы именно в местах, где концентрация потенциальных покупателей преобладает.
Формулировка задачи «невысокая стоимость» говорит сама за себя - фирма ОАО «Авторемонт» стремится использовать в рекламе своей продукции не очень дорогие средства рекламы, так как она относится к разряду малых предприятий и в настоящее время ее деятельность только начинает разворачиваться.
После
установления рекламных задач фирмы
перейдем к рассмотрению конкретных
рекламных средств и их способности
удовлетворить поставленные цели. Составим
таблицу, в которой отразим степень пригодности
того или иного средства рекламы для конкретной
задачи.
Телевидение | Радио | Наружная реклама | Листовки | Газеты | |
Средство
охват местного рынка |
2 | 2 | 2 | 2 | 2 |
Избирательность аудитории | 0 | 0 | 0 | 2 | 1 |
Невысокая стоимость | 0 | 1 | 2 | 2 | 2 |
Высокая частота повторных контактов | 1 | 1 | 2 | 0 | 1 |
Итого | 3 | 4 | 6 | 6 | 6 |
Таблица 3. Степень соответствия средств рекламы и рекламных задач фирмы |
Оценка средств рекламы бальная, где:
0 - средство
неэффективно для
1 - средство нейтрально для удовлетворения данной задачи;
2 - средство
эффективно для удовлетворения
данной задачи.
По
результатам теоретической
Наиболее эффективными средствами оказались наружная реклама, листовки и газетная реклама (6 балов). Стоит отметить, что газеты как средство рекламы продукции фирмы «Авторемонт» являются либо эффективными, либо нейтральными (по указанным критериям), а листовки - неэффективны с точки зрения высокой частоты повторов. Кроме того, недостатком листовок является образ «макулатурности», создаваемый ими. К недостаткам наружной рекламы можно отнести лишь отсутствие избирательности аудитории. По остальным критериям наружная реклама является эффективной. Отметим так же, что лишь наружная реклама эффективна по критерию «высокая частота повторных контактов», что является очень важным для предприятия ввиду их недостаточной известности на местном рынке.
Промежуточное положение среди используемых средств рекламы заняли радио-ролики (4 бала). К недостаткам радио рекламы отнесем малую избирательность ее аудитории, мимолетность рекламного контакта с аудиторией и представление только звуковыми средствами (что значительно снижает степень запоминаемости рекламного обращения).
Второй
шаг в определении
Для этого проанализируем полученные в результате опроса жителей города Заволжье данные.
Цели данного опроса:
1.
Выявить средство рекламы, с
которым чаще всего
2. Выявить способность рекламных средств быть припомненными;