Основные методы формирования спроса и стимулирования сбыта товаров (услуг) организации

     Генеральный директор назначается советом директоров.

     Существующая  организационная структура управления предприятием ОАО «Авторемонт» была сформирована не сразу, а прошла несколько  этапов реформирования, связанных с  расширением масштабов предприятия  и увеличением сфер деятельности.

     Изначально на предприятии существовала линейная структура управления с прямым подчинением и единоличным контролем всех функций генеральным директором, но с течением времени она перестала удовлетворять потребностям предприятия.

     Существующую  в настоящее время на предприятии ОАО «Авторемонт» структуру управления можно отнести в ленейно-функциональному типу.

     Особенность функциональной структуры заключается  в том, что хотя и сохраняется  единоначалие (общее руководство  генеральным директором), но по отдельным  функциям управления формируются специальные подразделения, работники которых обладают знаниями и навыками работы в данной области управления.

     В принципе создание функциональной структуры  сводится к группировке персонала  по тем широким задачам, которые  он выполняет.

     Конкретные характеристики и особенности деятельности того или иного подразделения (блока) соответствуют наиболее важным направлениям деятельности всего предприятия.

     Схематично  организационная структура управления ОАО «Авторемонт» показана на рисунке 3.

      

                   
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Рис.3 Организационная  структура управления ОАО «Авторемонт»

     Эта структура – механистическая, характеризующаяся  использованием формальных процедур и  правил, жесткой иерархией власти в организации, централизацией принятия решений. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.2 Бюджет рекламы и её виды на предприятии ОАО «Авторемонт» 

     Покупателями  предприятия ОАО «Аворемонт» являются:

      - магазины - 50%,

      - автотранспортные предприятия - 22%,

      - частные фирмы и физические лица - 28%.

      Географическая  сегментация рынка покупателей ОАО  «Авторемонт» узкая. Она включает город Заволжье и Нижегородскую область.

      Цель  предприятия - завоевание рынка сбыта, чтобы  достичь эту цель фирма  использует рекламу и стимулирование сбыта. В настоящее время, в 2011году,  на долю ОАО «Авторемонт» приходится 30% рынка Нижегородской области. Задача фирмы - завоевание большей доли рынка сбыта (+5% в Заволжье, +2,5% в области).

     ОАО «Авторемонт» придерживается выработанного фирменного стиля. Основные цели фирменного стиля:

     - идентификация изделий фирмы  между собой и указание на  связь их с самой фирмой,

     - выделение товаров фирмы из  общей массы аналогичных товаров  ее конкурентов.

     Наличие фирменного стиля свидетельствует  об уверенности руководства фирмы в положительном впечатлении, которое она производит на покупателя и потребителя.

     Фирменный стиль анализируемой фирмы включает:

• фирменный логотип, который представляет собой наименование предприятия, написанное стилизованными буквами с расположенным ниже изображением синей вьющейся ленты,
• фирменный лозунг - «Авторемонт – здоровье Вашего автомобиля!»,
• корпоративные цвета – синий и белый,
• корпоративный флаг – белое полотнище с изображенным на нем логотипом компании и рекламным слоганом.

     После ознакомления в общих чертах с  деятельностью предприятия и  ее имиджем можно приступить к  рассмотрению ее рекламной политики и политики по стимулированию сбыта.

     На  предприятии ОАО «Авторемонт» нет специального маркетингового отдела, где работали бы специалисты в области маркетинга. Поэтому фирма часто пользуется услугами рекламного агентства при разработке конкретных рекламных проектов.

     На 1-м этапе директор принимает решение  о проведении конкретного вида рекламы, ставится задача, выбирается рекламное агентство, в которое фирма обратится. После этого выбранное рекламное агентство получает заказ на рекламу. В заказе обычно присутствует следующая информация:

     - средство рекламы,

     - ее содержание,

     - предполагаемый объем сообщения  и др. информация.

     На 2-м этапе рекламное агентство занимается разработкой возможных рекламных обращений. Обычно количество предлагаемых вариантов 5-7 штук. Все эти варианты предлагаются фирме на рассмотрение.

     На 3-м этапе на фирме создается  центр принятия решения, целью создания которого является выбор одного из рекламных обращений предложенных рекламным агентством. Обычно в этот центр входит 2-3 человека: директор фирмы, агент по сбыту, бухгалтер. После выбора одного из вариантов решение сообщается рекламному агентству и оформляется заказ на рекламу.

     4-й  этап - выход рекламы «в свет».  Отобранный вариант рекламы доходит  до своего «абонента» и оказывает  на него воздействие. Через  некоторое время после выхода  рекламы оценивается ее эффективность.  Происходит это путем сравнения  объемов продаж до проведения рекламы и после.

     Как правило  фирма ориентируется  на следующую маркетинговую политику:

- снижение или  стабилизация цен; 

- рост затрат  на рекламу; 

- усиление стимулирования  сбыта; 

- расширение  каналов сбыта, 

- проникновение  на новые сегменты рынка.

     Неотъемлемым  моментом в рекламной компании является ее планирование. Его проводят в  декабре месяце каждого года на весь следующий год, а так же, по мере необходимости, в конце месяца.

     Бюджет  на рекламу планируется методом  отчисления процента от отчетной прибыли. Процент отчисления равен 20%.

     Рассчитаем, например, бюджет на рекламу на 2011 год, если в 2010 году прибыль составила 300 000 руб. 

БР = (300 000 * 20) / 100 = 60 000. 

     Рассмотрим  более подробно каждый вид рекламы.

     Затраты на радио рекламу занимают первое место по удельному весу среди других затрат на рекламную компанию. ОАО «Авторемонт» разместила свои рекламные ролики на двух радиостанциях: «Европа-Плюс» и «Радио России». Выбор был сделан на основании наивысших рейтингов среди радиослушателей именно у этих радиостанций.

     Затраты на радиорекламу составили 11 100 руб., подсчет  проводили следующим образом: 

ЗРР = 192*17*3 + 1308 = 11 100 руб. 

где 192 - число запуска роликов в течение  года,

17 - длительность  ролика, сек.

3 - цена 1 секунды прокрутки рекламы, руб.

1308 - цена  изготовления 2-х роликов, руб.

     Эффективность радио-рекламы выражается в потоке звонков клиентов после очередного цикла прокрутки роликов в  эфире.

     Телевизионную рекламу фирма использует в малом  объеме, хотя средства затрачиваемые  на нее (7 000 руб.) занимают значительное место по удельному весу наряду с  другими затратами на рекламу. Руководство  предприятия считает, что TV - реклама  очень дорогая по абсолютной стоимости, рекламный контакт слишком мимолетен (по сравнению с газетами).

     Предприятие ОАО «Авторемонт» прибегло к использованию новейшего для российского рынка средства рекламы - «директ мейл». Это средство имеет невысокую стоимость, избирательность аудитории, гибкость, отсутствие рекламы конкурентов в отправлении, личностный характер.

     Затраты на листовки рассчитаны следующим образом: 

ЗЛ = 2,67*1200 + 1800 = 5 000 руб. 

где 2,67 - стоимость изготовления одной листовки, руб. 

1 200 - количество  листовок, 

1800 - стоимость  рассылки 600 листовок.

     Рекламное агентство занимается рассылкой 600 листовок в год, Остальные 600 штук передают агентам по сбыту, которые распространяют их по мере надобности среди своих клиентов, знакомых и возможных покупателей.

     Руководство фирмы считает «директ мейл»  довольно эффективным средством  рекламы, поэтому в 2012 году листовки будут изготовляться в большем количестве, и их дизайном будут заниматься квалифицированные специалисты.

     В качестве наружной рекламы фирма  использует рекламные щиты, которые ставятся на пол на ножке. Затраты на изготовление щита составляют 5 000 руб. Щит решили расположить на территории фирмы.В дальнейшем планируется более широкое использование наружной рекламы в связи с тем, что она имеет не высокую стоимость, слабую конкуренцию, гибкость и высокую частоту повторяемости контактов.