Основные методы формирования спроса и стимулирования сбыта товаров (услуг) организации

Министерство  образования и науки РФ          

ГОУ ВПО  «Сочинский государственный университет  туризма и курортного дела» 

Филиал  ГОУ ВПО  «Сочинский государственный  университет туризма и курортного дела» в г. Нижний Новгород Нижегородской  области 

Факультет менеджмент организации

Кафедра менеджмента 

Дисциплина  маркетинг 
 

Курсовой  проект

Основные  методы формирования спроса и стимулирования сбыта товаров (услуг)  организации. 
 
 
 
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Нижний  Новгород

2011

Содержание.

Введение 3

Глава 1 Маркетинговые коммуникации и понятие системы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС).

1.1 Сущность маркетинговых коммуникаций. 5

1.2 Формирование спроса (ФОС) и его основной метод – реклама. 8

1.3 Стимулирование сбыта (СТИС) 12  

Глава 2 Формирование спроса и стимулирование сбыта на примере предприятия ОАО «Авторемонт».

2.1 Характеристика предприятия ОАО «Авторемонт». 16

2.2 Бюджет рекламы и её виды на предприятии ОАО «Авторемонт» 21

2.3 Стимулирование сбыта в ОАО «Авторемонт» 26

Глава 3 Оценка эффективности использования инструментов ФОССТИС в ОАО «Авторемонт». 28

Заключение 40

Список используемой литературы 42

Приложение1

Приложение 2

Приложение3

Введение. 

     Тема  курсового проекта «Основные методы формирования спроса и  стимулирования сбыта товаров (услуг) организации».

     Тема  работы особо актуальна на сегодняшний  день, так как формирование спроса (ФОС) и стимулирование сбыта (СТИС) – это основное орудие конкурентной борьбы любой организации.

     Система ФОССТИС - это система взаимодействия производителя и потребителя с целью получения прибыли одним и удовлетворения потребностей другим.

     Формирование  спроса  - начальная деятельность в продвижении товара, несущая ознакомительную функцию с не информированными потребителями.

     Стимулирование  сбыта - кратковременное побуждение информированного потребителя, поощряющее покупку или продажу товара или услуги. [Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга. - М.: ПРИОР, 2007]

     Объектом исследования в работе стало предприятие ОАО «Авторемонт» расположенное в г.Заволжье Нижегородской области.

     Предметом исследования – система ФОССТИС  предприятия и существующие методы направленные на ее развитие.

     Цель  работы – проанализировать развитие системы ФОССТИС организации и разработать направления совершенствования этой системы.

     Задачи  курсового проекта:

     - рассмотреть теоретические аспекты  формирования спроса и стимулирования  сбыта товаров (услуг) организации,  определить основные понятия  по теме курсового проекта;

     - проанализировать практические аспекты развития системы ФОССТИС на примере ОАО «Авторемонт»;

     - разработать предложения по совершенствованию  системы ФОССТИС на исследуемом  предприятии;

     - рассчитать экономическую эффективность  предложенных мероприятий.

     Структурно  курсовой проект состоит из введения, трех основных глав, заключения, списка литературы и приложения.

     В первой главе работы рассмотрены понятия формирование спроса, стимулирование сбыта и основные методы их стимулирования.

     Во  второй главе рассматривается состояние системы ФОССТИС на предприятии ОАО «Авторемонт».

     В третей главе рассчитаны основные показатели касающиеся рекламы проводимой на предприятии  и разработаны предложения по усовершенствованию системы ФОССТИС.

     В заключении сделаны основные выводы по работе.

     Информационной  базой курсового проекта послужили  статьи периодических изданий на тему формирование спроса и стимулирование сбыта, книги и учебные пособия на данную тему, документы предприятия ОАО «Авторемонт»

       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 1. Маркетинговые коммуникации и понятие системы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС) 

1.1 Сущность маркетинговых коммуникаций. 

     В условиях современного бизнеса компаниям, производящим качественную и относительно недорогую продукцию, недостаточно просто отслеживать качественные характеристики своего продукта и поддерживать приемлемую цену. Для более успешного продвижения своего товара организации должны привлекать к своему продукту как можно больше покупателей путем оригинальных обращений, размещения информации о продукте, которые убеждали бы потребителей в том, что им нужен именно этот товар (услуга). Даже крупнейшие компании мира не могут быть на 100% уверены в непоколебимости своих позиций на рынке. Мало привлечь покупателей к своему товару, необходимо постоянно поддерживать их интерес к своей деятельности. Именно поэтому ключевым моментом в маркетинге считаются коммуникации.

     Маркетинговые коммуникации – это процесс передачи данных о своей продукции целевой  аудитории.

     Целевая аудитория – это группа настоящих  или потенциальных потребителей, которые могут получить данную информацию и способны соответствующим образом отреагировать на нее.

     Необходимо  помнить о том, что для того, чтобы информация о товаре достигла потребителей и усвоилась в их памяти, маркетинговые коммуникации следует строить на всеохватывающем, тщательно продуманном плане маркетинговой деятельности. Только в этом случае компания может добиться отличных результатов.

     Целью маркетинговых коммуникаций является представление различным целевым  аудиториям информации о маркетинговых стратегиях компании путем направления особых сообщений о своем товаре, его стоимости, способах продажи, вызывая тем самым у потребителей интерес к данному продукту.

     Структура процесса коммуникаций и возможные  моменты вмешательства помех представлены на рисунке 1 [22, C.432].

 

Рис.1 - Структура процесса коммуникаций (схема Лассвелла)

Традиционно в комплекс маркетинговых коммуникаций входят:

• реклама - любая форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг, оплачиваемая точно установленным заказчиком;
• формирование благоприятного общественного мнения об организации и её продукции, называемое также public relations или иногда «паблисити», в наиболее распространенном русском переводе - «связи с общественностью» или, что правильнее, отношения с определенными социальными группами,
• личные контакты и продажи, прямая коммуникация;
• директ - маркетинг - персонифицированное представление товара или услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью последующей продажи;
• комплексные формы продвижения продукции на рынок и содействия продажам (выставки, ярмарки, обучение продавцов и др.), решающие также другие маркетинговые проблемы (исследование рынка, налаживание обратной связи, заключение сделок, собственно продажи).

Основные  различия перечисленных форм маркетинговых  коммуникаций отображены в таблице 1 [16, C.98] (см. Приложение 1).

     Маркетинг начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона. А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя. И это делается через функции ФОССТИС. Эти функции в сущности включают две подфункции:

     - влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция называется “формирование спроса”;

     - влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется “стимулирование сбыта”.

      Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно.

     При планировании ФОССТИС расходы распределяются следующим образом:

     1. Формирование спроса: 30% - реклама  в прессе; 15% - печатная реклама (проспекты, каталоги); 15% - выставки; 10% - "директ мейл";

     2. Стимулирование сбыта: 7,5% - сувениры, приемы; 7,5% - поездки агентов к предприятиям-экспортерам; 7,5% - "паблик рилейшнз"; 7,5% - непредвиденные расходы.

     Рассмотрев  сущность и общие аспекты системы ФОССТИС, перейдем к более конкретному изучению её подсистем «Формирование спроса» и «Стимулирование сбыта». 

1.2 Формирование спроса (ФОС) и его основной метод – реклама. 

     Формирование  спроса представляет собой программу  действий по формированию или увеличению спроса потенциальных потребителей на определенный товар, основными методами которого является распространение информации, публикация рекламы, придание товару необходимых функциональных свойств, позиционирование товара на рынке.

Основной  метод формирования спроса на товары производственного назначения - прямые контакты с потенциальным покупателем, проведение научно-технических симпозиумов, семинаров, демонстрационных испытаний и показов. Спрос на товары потребительского назначения формируется путем широкого использования рекламных мероприятий, демонстраций, выставок-продаж, методов воздействия на общественное мнение посредством прессы, радио, телевидения. При этом обязателен учет социальных, нравственных, психологических, эмоциональных, эстетических и других особенностей каждой отдельной группы покупателей [10, C. 47].

     В соответствии с определением, данным Американской маркетинговой ассоциацией, реклама - это любая форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, оплачиваемая точно установленным заказчиком. Неличный характер представления товара или услуги отделяет рекламный способ их продвижения от личной продажи: реклама использует массовые каналы коммуникации, отделена от факта и субъектов продажи. Объектами рекламы выступают не только товары как вещественные ценности, но и идеи, услуги - банков, страховых компаний, железных дорог, прачечных и т.п. [21, C. 36].

1. Телевизионная  реклама. TV - ведущий носитель рекламы  многих товаров индивидуального  пользования и имиджевой рекламы. Телереклама имеет самую большую аудиторию, и как следствие этого - самые высокие уровни результативности и стоимости. Ее клиенты, рекламодатели - это преимущественно крупные и очень крупные компании. Высока оперативность воздействия на потребителей. Наиболее эффективное время трансляции: в сутках - раннее утро и особенно вечер (19:00 - 23:00), в неделе - суббота, в году - январь, февраль, март.