Нефтяной маркетинг

      Диагностику конкурентной среды, деятельности конкурентов  следует считать важнейшим звеном всего процесса маркетинговых исследований, так как она является условием, гарантией успеха товара, технологий, услуг, предлагаемых фирмой на рынке.

      Методические  рекомендации по анализу рыночной доли конкурентов, всей процедуры диагностики  конкурентных преимуществ изложены в работах отечественных и зарубежных ученых и специалистов, наиболее четко, упорядочено и концентрировано они приводятся в работах профессора Азоева Г.Л. [3].

      Конкурентное  преимущество, которым обладают на конкретных рынках различные соперники (конкуренты) является существенным фактором климата или конкурентной ситуации на рынке товара. Конкурентное преимущество определяется набором характеристик, свойств товара или марки, который создает для фирмы определенное превосходство над своими прямыми конкурентами [Ж.-Ж. Ламбен, 1996].

      Превосходство оценивается относительным, сравнительным состоянием, положением фирмы по отношению к конкуренту, занимающим наилучшую позицию на рынке товара или в сегменте рынка. Оно может быть внешним и внутренним.

      Конкурентное  преимущество является внешним, если оно основано на отличительных качествах товара, которые образуют "ценность для покупателя" ввиду сокращения издержек или повышения эффективности. Внешнее конкурентное преимущество увеличивает рыночную силу фирмы, т.е. способность фирмы заставить рынок принять цену товара, более высокую, чем у приоритетных (самых опасных) конкурентов, но не обеспечивающих соответствующего отличительного качества. Внутреннее конкурентное преимущество базируется на превосходстве фирмы в отношении издержек производства, управления фирмой или товаром, которое создает "ценность для изготовителя" и меньшую себестоимость, чем у конкурента. Это преимущество может создаваться благодаря осуществлению стратегии доминирования по издержкам за счет внедрения организационного и производственного нововведения фирмы.

      Таким образом соотношение "рыночной силы" и "производительности" может  характеризовать уровень конкурентного  превосходства фирмы перед конкурентами.

      Диагностика конкурентной среды требует не только анализа состояния различных методов и стратегий конкуренции, но и исследования имиджа товара и имиджа фирмы. Действительно снижая цену на свой товар или услугу фирма приобретает возможность укрепить свои позиции по сравнению с конкурентами. Повышение цены товара или услуги приводит к понижению уровня ее конкурентного преимущества. Улучшая качественные характеристики продукта компания получает значительное превосходство перед конкурентами, что, в стою очередь, может быть основанием для назначения более высокой цены. Если же предприятие удерживает цену своих товаров на уровне цен конкурентных товаров, то более высокое качество создает ему лидирующее положение на рынке, позволяет увеличить численность потребителей и, соответственно, размер занимаемой фирмой рыночной доли.

      В условиях развитого рынка, когда сеть конкурентов велика и насыщена, когда на рынке имеются товары-конкуренты близкие и практически аналогичные по качеству и цене, характер конкуренции тяготеет к использованию преимуществ имиджа предприятия, т.е. тех социо-психологических характеристик, которые формируют благоприятное отношение покупателей и положительное общественное восприятие фирмы.

      Фирма, ориентирующаяся на успех, должна ставить  своей целью не только удовлетворение спроса потребителей на товары или  услуги, в центре ее внимания должна быть и цель разработки и реализации собственной конкурентной стратегии, Эта стратегия должна учитывать характер и потенциал конкурирующих сил рынка, сил которые формируют и отслеживают динамику рынка, диффузию потребителей и конкурентов в маркетинговой среде.

      При разработке конкурентной стратегии  используют различные модели, которые  были предложены американскими учеными  И. Анзоффом (матрица "продукт-рынок"), М. Портером (модель Портера), американской консультационной фирмой "Бостон консалнинг гроуп" (Портфолио-модель), а также специалистами фирм "Дженерал Электрик компани" и "Маккинзи" (модель "Привлекательность рынка - преимущества в конкуренции"), как развитие "Портфолио-модели".

      Применение  моделей зависит от конкретной ситуации, сложившейся в условиях рыночной среды.

      В условиях растущего рынка для  разработки стратегий используется модель Анзоффа, дающая рекомендации по поиску новой стратегии поведения  на рынке с учетом мероприятий  маркетинга по обработке и развитию имеющегося рынка, и мероприятий по развитию и диверсификации нового рынка. Выбор той или иной стратегии зависит от ресурсов фирмы и готовности нести риск. Простота использования и наглядность моделирования сложной реальности определяют достоинства этой модели. Тогда как исходный принцип ориентации на рост и ограниченность, рассматриваемых характеристик (продукт-рынок) делают ее мало пригодной в других условиях жизненного цикла функционирования рыночной экономики.

      В моделях портфельного анализа, фирма  рассматривается как совокупность так называемых стратегических производственных единиц (СПЕ). Эти модели несмотря на свои недостатки являются наиболее часто применяемыми инструментами стратегического планирования деятельности на рынке. Наибольшее практическое применение получили модели "рост рынка - доля рынка" и "привлекательность рынка - преимущества конкуренции". Концепции обеих моделей определяют стратегическое положение СПЕ с помощью двух мерной матрицы, которая образуется характеристиками - доля рынка и рост рынка. По позиции в матрице различают четыре типа СПЕ, которые приято называть: "знак вопроса", "звезды", "дойные коровы" и "бедная собачка". Для каждого типа СПЕ имеется маркетинговая стратегия. Так для трудного ребенка или вопросительного знака рекомендуется интенсификация маркетинговых усилий или уход с рынка. Маркетинговая стратегия СПЕ типа "звезда" включает интенсификацию маркетинговых усилий для поддержания или увеличения доли на рынке. По мере замедления развития отрасли "звезда" превращается в "дойную корову". В условиях медленного роста отрасли "дойная корова" занимает лидирующее положение. Маркетинговая стратегия ориентируется на "напоминающую рекламу", периодические скидки к ценам, стимулирование повторных покупок, на использование прибыли для помощи растущим СПЕ, для поддержания существующего положения. СПЕ типа "бедная собачка", характеризуется ограниченным объемом сбыта, отставанием от конкурентов, большими издержками и незначительными возможностями роста. Маркетинговая стратегия для "бедной собачки" - ориентация на уменьшение усилий, попытка выйти на специализированный рынок или ликвидация.

      Модель "Маккинзи": "Привлекательность  рынка - преимущества в конкуренции" представляет собой развитие предыдущей модели. Матрица этой модели включает девять позиций фирмы в зависимости от уровня привлекательности рынка и преимущества на рынке по отношению к конкурентам. Наиболее характерные положения стратегий находятся по углам матрицы. Ж.-Ж. Ламберн предложил многокритериальную матрицу для интерпретации стратегических позиций в условиях динамики привлекательности и конкурентоспособности рынка [6].

      В зоне С рекомендуется стратегия  агрессивного роста, в зоне А - стратегия  продолжения деятельности без инвестиций (деинвестирование), в зоне В - стратегия  селективного роста, в зоне Д - стратегия низкой активности. Промежуточные зоны дают характеристику менее четким стратегиям, которые могут иметь место на рынке.

      Индикаторами  привлекательности и конкурентоспособности  рынка могут выступать различные  критерии, а не только относительная  доля рынка и темпы роста рынка. Выбор индикаторов тонкий процесс, требующий не только знаний, но и опыта маркетинговой деятельности и требует соблюдения следующих условий:

      - при оценке конкурентоспособности  фирмы следует ориентироваться  на уровень преимуществ фирмы по сравнению с самым опасным конкурентом;

      - при сравнении индикаторов следует  приводить их к сопоставимому  виду с помощью весовых коэффициентов;

      - оценки конкурентоспособности должны  отражать не только текущий,  но и ожидаемый уровень индикаторов;

      - анализ должен заканчиваться  итоговой оценкой привлекательности  рынка товара и конкурентной  позиции фирмы на этом рынке.

      М. Портер предложил концепцию учета  пяти конкурирующих сил рынка. Эта  концепция соперничества исходит  из того, что способность фирмы  реализовать свое конкурентное преимущество на базовом рынке зависит не только от уровня прямой конкуренции, но также от роли конкурентных сил. Проявление конкурентных сил определяется действиями потенциальных конкурентов на этом рынке, появлением или наличием продуктов-заменителей, потребителями, поставщиками и действиями конкурентов внутри отрасли. Именно взаимодействие пяти сил, по М. Портеру, определяет потенциал рентабельности товарного рынка. Однако степень проникновения в отрасль, на рынок кроме этих сил зависит еще и от политики в области регулирования конкуренции, которую проводит государство. Поэтому при анализе конкурентной среды целесообразно учитывать влияние на нее шести сил, включая в их состав и силу государственной политики в области регулирования конкуренции. Примером организации такой политики является создание в 1991 г. антимонопольного комитета РФ, который призван осуществлять государственную политику по развитию товарных рынков и конкуренции, мероприятия по ограничению монополистической деятельности в стране.

      Исследования  Портера показали, что:

      - как крупные предприятия, нацеленные  на овладение большой долей  рынка, так и небольшие специализированные  предприятия имеют возможность  достичь требуемого уровня рентабельности;

      - наиболее опасно пребывание в средней позиции на рынке;

      - предприятиям, не имеющим возможности  для достижения лидерства на  рынке следует сконцентрировать  деятельность на определенном  сегменте и искать способы  увеличения своих преимуществ  применительно к этому сегменту.

      В соответствии со стартовыми позициями фирмы может быть использована одна из следующих конкурентных стратегий: снижения себестоимости продукции, дифференциации продукции, сегментирования рынка, внедрения новшеств, ориентации на потребность рынка.

      Содержание  этих стратегий, их достоинства, границы применения и недостатки достаточно полно изложены в имеющейся литературе [3, 6, 5, 2, 15].

      Методологической  основой анализа конкурентной ситуации является идея рыночной доли, которая  рассматривается как часть ресурсов, обращающихся на рынке. Размер доли определяет возможность влияния компании на рынок и на конкурентов. Чем выше доля, тем шире доступ к ресурсам, тем выгоднее их размещение и выше степень свободы в деятельности фирмы. В зависимости от величины рыночной доли фирма может быть на рынке лидером или аутсайдером, иметь сильную или слабую конкурентную позицию. Для анализа состояния конкуренции могут использоваться и другие показатели. Например, динамика рынка, динамика рыночной доли фирмы. Динамика доли достаточно объективно характеризует:

      - круг конкурентов, чьи интересы  затрагивает деятельность фирмы;

      - цели, которые реально могут быть  поставлены и достигнуты фирмой  на рассматриваемом рынке. 
 
 
 
 
 

      2. Характеристика конкурентной позиции и конкурентоспособности продукции ОАО «Сургутнефтегаз»

      2.1. Характеристика ОАО «Сургутнефтегаз» 

      В качестве вертикально-интегрированной  компании ОАО «Сургутнефтегаз» присутствует на рынке немногим более 15 лет. Но у  предприятий, вошедших в ее состав в  период приватизации нефтяного комплекса России, достаточно богатая история: более чем 45-летний опыт добычи нефти, 43 года работы в сфере нефтепереработки, от 50 до 100 лет деятельности по нефтепродуктообеспечению.

      Почти полувековая история ОАО «Сургутнефтегаз» – это путь от первых фонтанов Западно-Сибирской нефти, давших основание назвать этот регион «третьим Баку», до создания высокотехнологичной энергетической компании, уверенно отвечающей вызовам ХХI века.

      Прошедшие годы – целая эпоха, вместившая в  себя и рождение западносибирского топливно-энергетического комплекса с сотнями освоенных месторождений, десятками новых городов и поселков; и грандиозные преобразования в регионе, изменившие его до неузнаваемости; и, безусловно, второе рождение Сургута, имя которого сегодня известно далеко за пределами России.

      Все эти годы шло непрерывное совершенствование  технологий нефтедобычи, требующее  значительных капиталовложений, неустанного научного поиска, смелых инженерных решений. Каждое новое поколение нефтяников открывало новые горизонты научно-технического прогресса и находило свои ответы на вызовы времени.

      Последнее десятилетие истории ОАО «Сургутнефтегаз» было отмечено значительной географической диверсификацией бизнеса: с началом добычи нефти в Республике Саха (Якутия) открыта новая нефтегазоносная провинция – Восточно-Сибирская, создан на необжитой территории мощный производственный комплекс, обеспечивающий подачу нефти в нефтепровод «Восточная Сибирь – Тихий океан»; начаты работы в Тимано-Печорском нефтегазоносном бассейне, в Омской, Томской, Новосибирской, Иркутской областях, в Красноярском крае.

      Сегодня входящие в состав Компании структурные подразделения и дочерние общества позволяют осуществлять весь комплекс работ по:

• поиску и разведке углеводородного сырья;
• добыче и переработке нефти и газа;
• выработке электроэнергии;
• сбыту нефтепродуктов, сопутствующих товаров и услуг;
• полному научно-проектному сопровождению всего объема проводимых работ.

      В составе Компании:

• крупнейшее в России нефтегазодобывающее предприятие ОАО «Сургутнефтегаз»;
• мощнейший в России по объемам переработки нефтеперерабатывающий завод
• ООО «КИНЕФ»;
• пять сбытовых предприятий, стабильно обеспечивающих поставки нефтепродуктов на Северо-Западе России:
• ООО «Калининграднефтепродукт»,
• ООО «КИРИШИАВТОСЕРВИС»,
• ООО «Новгороднефтепродукт»,
• ООО «Псковнефтепродукт»,
• ООО «СО «Тверьнефтепродукт»;
• два крупных научно-исследовательских центра:
• «СургутНИПИнефть» с отделением в г.Тюмень и ООО «Ленгипронефтехим» (г.Санкт-Петербург).