Всем покупателям  мебели «Лазурит» в фирменных  салонах компании предлагаются дисконтные карты со скидкой 3% и 5%.

Дисконтные карты 3%.

— Выдается при  покупке на сумму от 30000 рублей.

Дисконтные карты 5%

— Выдается при  покупке на сумму от 50000 рублей.

Положение по использованию  Дисконтных карт (карта почетного  клиента)

1. Дисконтная карта не считается накопительной

2. Д.К не является именной, произвести покупку можно любому клиенту предоставившему карту.

3. Скидки по параллельным дисконтным системам НЕ СУММИРУЮТСЯ.

4. При наличии Д.К 3% последующие покупки от 30000 до 50000 рублей так же имеют скидку 3%. При покупке более чем на 50000 рублей и при наличии у покупателя Д.К 3%, последняя (Д.К 3%) изымается а Д.К 5% выдается.

5. Расчет стоимости доставки и сборки производить от полной суммы заказа без учета Д.К.

6. При оформлении двумя и более клиентами, одного заказа выдается 1 Д.К.(1 заказ + 1 карта)

Доставка и  сборка мебели «Лазурит» осуществляется высококвалифицированными специалистами, прошедшими конкурсный отбор и специализированные курсы.

В связи с  наступившим сезоном повышенного  спроса, с 01.08.07 года, срок исполнения заказа будет осуществляться через 5 рабочих  дней с момента оплаты товара в 100% размере, при условии наличия товара на складе. 

2.2 Экономическая  характеристика

«Лазурит» —  самое крупное мебельное предприятие  Калининградской области — входит в число лидеров российского  рынка домашней корпусной мебели по объему производства и продаж.

У «Лазурита» есть все основания для гордости, так как производство мебели и комплектующих возросло за 2003 год на 27,2%, достигнув внушительной суммы в 47,6 млн. евро, повышаясь с каждым кварталом. Экспорт увеличился на 35%, продажи на внутреннем рынке – на 24,2%. Последняя цифра во многом объясняется возросшими темпами строительства при сохранении достаточно низких цен на новое жильё.

На сегодняшний  день объем производства компании составляет 2млрд. руб., что составляет около 56 млн. евро. Сумма внушительная для России, не говоря уже о Калининградской области. Большая часть мебели уходит, естественно, на экспорт. Экспортом мы, в том числе, называем и продажи в «большой» России, так как калининградским фирмам приходится преодолевать таможенные преграды при выходе на этот рынок.

Потенциал фирмы базируется на применении маркетинговых исследований российского и зарубежного рынков, современном техническом оснащении производства, гибких предложениях по ассортименту продукции, постоянно совершенствующемся сервисе продаж.

Сегодня в производственном и управленческом процессах занято более тысячи сотрудников. Основная рабочая сила сосредоточена в производственных цехах общей площадью около 20 тыс. квадратных метров.

2.3 Внешняя  среда

География представительств компании «Лазурит» включает в себя собственную сеть розничной торговли, оптовые склады, обширную дилерскую сеть и охватывает все регионы страны — от Калининграда до Анадыря и от Мурманска до Сочи. Она непрерывно расширяется и на сегодняшний день включает более ста городов России, Украины, Беларуси, Казахстана. Каждый месяц открываются два-три новых салона, осваивается рынок Европы.

К настоящему времени  во многих регионах России сформировались лидеры в сфере мебельной торговли, располагающие розничными сетями и  оптовыми складами. Идет не только активный процесс формирования торговых сетей местными операторами, но и выход региональных игроков на федеральный уровень. По данным исследования РБК "Розничные сети по продаже мебели и мебельные торговые центры", на российском мебельном рынке сегодня действует порядка 140 региональных и локальных мебельных сетей, имеющих три и более торговые точки. По количеству местных сетевых операторов лидируют Центральный и Приволжский федеральные округа.

На территории Центрального округа действует около 50 региональных сетей, в их число  включены как местные компании, так  и операторы, пришедшие на рынок  ЦФО из других регионов, но не имеющие  федерального статуса. Количество сетевых  магазинов - свыше 400. В Приволжском округе насчитывается около 40 региональных сетей по продаже мебели, общее число сетевых магазинов – более 200.

Наиболее крупные  региональные операторы мебельной  розницы: "LORENA кухни" (Урал, Поволжье), "Мебель плюс" (Нижегородская область), "МебельГрад" (Приморский, Хабаровский край), "Диваны и кресла" (Москва), "ТриЯ" (Юг, Поволжье), <Мебельный центр СБС> (Юг, Поволжье), <Энергия уюта> (Сибирь). На мебельном рынке в число федеральных сетевых операторов входят не только столичные компании из Москвы и Санкт-Петербурга, но и ряд игроков из других российских городов. Наиболее известными среди региональных мебельных компаний, вышедших на федеральный уровень, сегодня являются: <Лазурит> (Калининград), <Дятьково> (Брянская область), <МиассМебель> (Челябинская область), "Кухонная студия "Мария" (Саратов), <МЦ-5> (Кировская область), "Мебель Черноземья" (Воронеж), <Мебельвилль> (Тюмень).

Также велика доля, приходящаяся на такие фирмы, как  «8 Марта», Электрогорсмебель, Севзапмебель, Миассмебель, Сходня-мебель, D-1, Сидак – СП, Торговый дом «Российская мебель», Торговый комплекс «Гранд», «Масштаб один к одному» и иностранные компании на российском рынке домашней мебели: IKEA, Mr Doors, Schieder.

Одним из перспективных  рынков для Лазурита является Литва, где доля импорта – чаще всего из Польши, ФРГ и Калининграда – составила в мебельных покупках литовцев 22,2%.

В следующей  главе мы докажем данное предположение конкретными расчетами с помощью матричных методов анализа деятельности компаний.

3. Матричный  анализ деятельности компании  «Лазурит»

3.1. Построение  и анализ матрицы БКГ

Проведем портфельный  анализ продукции «Лазурит» для  рынка «большой» России. Для этого  составим таблицу 1, где отразим известные  нам данные о товарообороте «Лазурита» и его основных конкурентов. По некоторым товарам мы брали показатели импорта мебели зарубежной компании «IKEA», предоставленные  росбизнесконсалтингом, так как в этих случаях она оказалась наиболее опасным конкурентом. 

Таблица 1

Исходные данные для анализа

 

Таким образом, у нас есть все данные, необходимые  для расчетов. Следующим нашим  шагом будет определение нескольких показателей:

• Темпа роста объема реализации:

Тр = Vреализации 2006/Vреализации2005

• Относительной доли рынка:

Од = Vреализации «Л»/Vреализации конк. 

Также мы определим  диаметр круга, обозначающего местоположение товара на карте матрицы. Он будет  пропорционален доле товара, занимаемой в общей выручке предприятия.

• Диаметр круга:

Дк = Vреализации «Л»/ Cум(Vреализации «Л») 

Таким образом  получаем таблицу 2: 

Таблица 2.

Расчетная таблица

 
 

Теперь построим матрицу БКГ. В матрице БКГ используются два критерия: темп роста целевого сегмента в качестве индикатора привлекательности и доля рынка относительно самого опасного конкурента в качестве индикатора конкурентоспособности. Получаем таблицу с двумя входами (см. Рис. 10), разбитую линиями раздела на четыре квадранта. Линию раздела определяем как отношение суммы показателей темпов роста или относительной доли к количеству товаров.

Получаем:

По темпу роста: 1

По относительной  доле: 1,2

Рис.10 Матрица БКГ для товаров «Лазурита» 

Как видно из рисунка, за последний год объемы реализации компании изменились очень  незначительно, темп роста приблизительно равен единице с небольшими отклонениями. Что касается относительной доли рынка, здесь вариация существует. По одним товарам фирма является лидером, по другим занимает весьма скромное положение. Но большая часть товаров попала в область «знаков вопросов». В этом положении нужны крупные инвестиции на расширение как объема производства, так и на исследования и реализацию новых дизайнерских решений. Лишь один товар (шкафы-купе) попал в зону «собак» - самую неблагоприятную ситуацию для производителя, когда темп роста низок и доля рынка мала. Следовательно, нужно постепенно сокращать производство этой продукции, возможно проведений акций и снижения цен, однако темпы снижения спроса невелики и возможно избежание этих мер. Есть у «Лазурита» и такой товар, который дает в принципе больше денег, чем требуется для поддержания его доли рынка – это, как бы то ни было странно, полки. Однако по матрице БКГ все товары стоят очень близко, поэтому встает вопрос об ее объективности. Ведь совершенно непонятно, какие товары реально перспективны, а какие нет. С этой целью мы в следующем параграфе  введем для анализа портфеля фирмы еще одну матрицу, которая будет учитывать гораздо большее количество критериев. 

3.2. Построение  и анализ матрицы «Дженерал  Электрик» и «МакКинси»

 

В таблице 3 приведены группа критериев, отобранных для оценки привлекательности пяти рынков товара в секторе мебельной промышленности, и группа индикаторов для оценки преимуществ фирмы «Лазурит», действующей в этом секторе, в таблице 4. 

Таблица 3.

Индикаторы  привлекательности