Маркетинговые исследования внутренней среды фирмы

      Реализация  продукции в большинстве случаев  проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. [9]

      Почему  производители перекладывают  часть  работы по сбыту товаров  на плечи  посредников? Ведь  в результате таких  действий  производитель не может  полностью контролировать, кому и  каким образом продается его  продукция. Тем не менее, используя  свои связи, опыт, преимущества специализации, посредники могут часто принести производителю больше пользы, чем  в случае самостоятельного осуществления  сбыта своей продукции.

     В качестве посредников могут  выступать  снабженческо-сбытовые  организации, крупные  оптовые  базы, биржевые структуры, торговые  дома и магазины. Среди основных  причин, обуславливающих использование   посредников, можно выделить следующие:

      - организация процесса товародвижения  требует наличия определенных  финансовых ресурсов;

      - создание  оптимальной  системы   товародвижения  предполагает  наличие   соответствующих знаний и опыта   в области конъюнктуры рынка   своего товара, методов торговли  и распределения.

      Посредники  благодаря своим контактам,  опыту  и специализации позволяют  обеспечить широкую доступность  товара и  доведение его  до целевых рынков.

            Использование посредников в  сфере обращения  выгодно прежде все для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников  возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями  продукции.

      Например, при трех производителях  и трех потребителях продукции  количество связей между  ними  будет равно девяти. Участие   же посредника в реализации продукции сокращает количество связи до шести.

      С экономической точки зрения  задача торговых посредников  трансформировать ассортимент продукции,  выпускаемой  производителем, в  ассортимент товаров  необходимых  потребителям. Производители  в огромных количествах выпускают  ограниченный ассортимент продукции, потребителям же необходим широкий  ассортимент товаров в небольших  количествах. Выполняя функции канала распределения, посредники закупают у  многих производителей большое количество товара. Затем они дробят эту совокупность на мелкие части, включающие в себя весь ассортимент продукции, необходимой  потребителям. Таким образом, посредники играют важную роль в обеспечении  соответствия между спросом и  предложением.

     Члены канала распределения  выполняют ряд  очень важных функций:

      1. Исследовательская работа –  сбор  информации, необходимой для  планирования  и облегчения обмена.

      2. Стимулирование сбыта – создание  и распространение увещевательных  коммуникаций о товаре.

    3. Установление контактов – налаживание и поддержание связи с потенциальными  покупателями.

     4. Приспособление товара – подгонка  товара под требования покупателей.  Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж  и упаковка.

      5. Проведение переговоров – попытки   согласования цен и прочих  условий для последующего осуществления   акта передачи собственности   или владения.

      6. Организация товародвижения –   транспортировка и складирование   товара.

      7. Финансирование – изыскание и  использование средств для покрытия  издержек по функционированию  канала.

      8. Принятие риска – принятие  на себя ответственности по  функционированию канала.[10]

       Существующие  каналы распределения  предполагают использование трех  основных методов сбыта:

           1) Прямой метод. Производитель  продукции вступает в непосредственные  отношения с ее потребителями  и не прибегает к услугам  независимых посредников. Они  чаще всего устанавливаются между  изготовителями и потребителями,  которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

           2) Косвенный метод. Для организации  сбыта своих товаров прибегает  к услугам различного типа  независимых посредников. Такие  каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые, в целях увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

           3) Комбинированный (смешанный). Объединяет черты первых двух каналов товародвижения.  В качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим как средства фирмы-производителя, так и другой независимой компании.

           ООО «Триан» использует комбинированный метод сбыта продукции. 

     3. 4 Оценка рекламной  деятельности фирмы

В  настоящее  время  без  системы  маркетинговой  службы,  обеспечивающей проведение  маркетинговых  исследований  по  изучению   перспектив   спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, производителю  трудно выжить в конкурентной  борьбе.  Поэтому  немаловажную  роль  в  деятельности предприятия играет отдел маркетинга, который отсутствует на предприятии ООО «Триан». Также нет четкой маркетинговой стратегии, которой бы придерживалось предприятие, поэтому для анализа маркетинговой деятельности рассмотрим некоторые составляющие комплекса маркетинга, имеющиеся на данном предприятии.

          Политика предприятия  «Триан» ориентирована больше на сбыт, а вопросам продвижения своей продукции уделяется мало внимания. Как говорилось выше, из рекламных и маркетинговых мероприятий по продвижению используются выставки, реклама в прессе и наружная реклама в виде стендера перед входом. Данных мероприятий явно недостаточно для того, чтобы сохранять достойные позиции на рынке, который динамично развивается исходя из тенденций, а также подвергается активному вытеснению отечественных фирм иностранными предприятиями.

    Проведем SWОT–анализ для выявления сильных и слабых сторон предприятия, а также перспективы и возможности. [11] Его результаты представлены в таблице 3.3. 

Таблица 3.3 – SWOT-анализ предприятия ООО «СтройДом»  

Сильные стороны 1 Удобное месторасположение предприятия относительно основных потребителей продукции 2 Современное оборудование 3 Приток иностранных инвестиций 4 Наличие квалифицированного персонала, имеющего большой опыт в данной области 5 Обеспеченность нового предприятия всеми необходимыми коммуникациями. 6 Длительность существования на рынке, стабильность работы 7 Исполнение заказов в срок 8 Высококачественный товар с применением современных материалов Слабые  стороны 1 Незначительная рекламная и маркетинговая деятельность 2 Высокая цена на некоторые изделия 3 Схожий ассортимент с конкурентами 4 Трудности в организации сбыта большого объема продукции. 5 Чрезмерное  желание руководителя предприятия  решать все вопросы без консультации  со специалистами.

 
 
 
 
 
 
 
 

Окончание таблицы 3.3
Возможности 1 Возможно расширение производства и выход на региональный рынокв связи с увеличением строительных объектов по краю (Сочи 2014) 2 Заключение более выгодных контрактов с поставщиками пластика 3 Расширение  ассортимента выпускаемой продукции 4 Снижение кредитной процентной ставки 5 Положительная тенденция роста производства мебельного производства в России.	Угрозы 1 Возникновение  нового сильного конкурента 2 Удорожание  сырья 3 Нестабильная политическая ситуация 4 Несовершенство  законодательства 5 Нестабильность хозяйственного, налогового, банковского и других законодательств в России.

 

По данным таблицы 3.3 можно сделать вывод, что  позиции ООО «Триан» достаточно сильны, однако существует ряд важных проблем на предприятии, которым следует уделить внимание.

    Для перевода слабых сторон в сильные, целесообразно  было бы разработать маркетинговую стратегию и адаптировать все усилия согласно выбранной стратегии. Также уделить больше внимания мероприятиям по стимулированию сбыта и укреплению бренда. [12]  В противном случае может быть упущено рыночное преимущество и уже занятые позиции. Также существует и большая перспектива для расширения объемов производства и при своевременно принятых мерах по устранению недостатков в деятельности компании, можно добиться значительного роста. Однако, существует ряд факторов, не зависящих от предприятия, которые могут навредить деятельности компании. 
 

4 Разработка маркетинговой стратегии фирмы по результатам

исследования для ООО «Триан»

4.1 Описание и обоснование предложений

    Так как главными целями предприятия  является получение высокой прибыли, достижение высокой рентабельности и повышение конкурентоспособности, то наиболее выгодно  применить на практике стратегию роста, которая называется стратегий дифференцированного маркетинга (рисунок 4.1). Для того чтоб в полной мере реализовать стратегию маркетинга предприятия необходимо создание полноценной службы маркетинга. В современной жизни без этой службы достаточно трудно выжить любому предприятию. 

Рисунок 4.1 – Мероприятия по совершенствованию маркетинговой

                                   деятельности ООО «Триан»

    Целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия. Его рекомендации по рыночной ориентации производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия после утверждения руководством предприятия обязательны для соответствующих служб, занятых указанными видами деятельности.

    Все подразделения предприятия обязаны  предоставлять отделу маркетинга любую  информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел маркетинга обязан предоставлять всем другим подразделениям предприятия информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности.

    Отдел маркетинга не подменяет другие подразделения, а ориентирует деятельность других подразделений на рынок и направляет их работу в соответствии с общими для всего предприятия целями деятельности.

    Основной  задачей службы маркетинга является определение места компании на рынке и нахождение возможностей занять наиболее выгодную позицию по отношению к конкурентам.[13]

    Организация отдела маркетинга включает следующие этапы:

      – создание организационной структуры,

      – подбор и расстановку кадров надлежащей квалификации,

      – распределение задач, обязанностей и прав в отделе,

    – оснащение службы маркетинга информационно-техническими средствами,

      – обеспечение ее сотрудников необходимой информацией, рабочими местами, мотивирование их труда

    Для предприятия ООО «Триан» целесообразно  было бы создать отдел из двух человек, наглядно представленный на рисунке 4.2. Данное подразделение будет возглавляться руководителем предприятия, т.к он желает принимать непосредственное учпстие в вопросах данного характера и лично контролировать деятельность данного отдела. В подчинении будет находиться маркетолог-аналитик и менеджер по рекламе.