Маркетинговые исследования внутренней среды фирмы

2.4 Характеристика маркетинговой  деятельности предприятия 

    В настоящее время без системы маркетинговой службы, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, производителю трудно выжить в конкурентной борьбе. Поэтому немаловажную роль в деятельности предприятия играет отдел маркетинга. Однако, как было сказано выше, на предприятии ООО «Триан» таковой отдел отсутствует. Все решения принимаются руководством общества и в основном заключаются в стимулировании сбыта. В рамках его деятельности можно выделить следующие мероприятия:

     1. Участие в ежегодных мебельных  выставках, проводимых в Краснодарском ВЦ «Краснодар Экспо» на ул.Зиповская,5. Участие в выставке довольно дорогостоящее мероприятие и хлопотное, но оно дает ряд положительных результатов, при правильном подходе к нему:

    – повышает известность и престиж компании (участие в выставке доказывает, что компания финансово устойчива и может себе позволить участие в подобных мероприятиях);

    – привлекает потенциальных клиентов;

    – помогает определить положение компании в конкурентной среде;

    – определяет состояние и запросы рынка;

    – представляет с лучшей стороны новые товары и услуги.

    К выставкам обычно готовятся самые  лучшие образцы продукции, а также  сами сотрудники, работающие на выставке, ООО «Триан» проходят инструктаж по последним новинкам в производстве. На выставке заключаются контракты и завязываются важные деловые связи.

    2. Следующим направлением деятельности менеджера руководства на данном предприятии является реклама. Периодически размещают модульную рекламу в газете «Ва-банкъ». Данная газета – одна из популярнейших рекламных изданий России среди бесплатных с очень большим тиражом. Издание стремится предоставлять нужную читателю информацию по различным направлениям. Для рекламодателя старается сделать его информацию максимально эффективной при минимуме затрат.

    3. Также на въезде на предприятие стоит вывеска с логотипом компании.

    Анализируя  маркетинговую деятельность фирмы, можно сделать вывод, что для  довольно крупного предприятия явно не хватает мероприятий по сегментации рынка, продвижению товаров, изучению потребителей, рекламе и другим аспектам маркетинга. Поэтому можно дать рекомендацию организовать отдел маркетинга, который бы решал необходимые задачи в интересах предприятия. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3 Маркетинговые исследования  внутренней среды 

функционирования фирмы

3.1 Исследование основных групп клиентов фирмы

     Потребители корпусной мебели делятся на две основные группы:

     -  индивидуальные потребители

     -  организации, предприятия и учреждения

     Индивидуальные потребители делятся в свою очередь на три группы: к первой группе относятся покупатели дорогого и престижного товара. В начале 90-х годов они активно улучшали свои жилищные условия и покупали, в основном, импортную мебель, ко второй группе (по численности она, как правило, в 10 раз превосходит первую) относятся те, кому, прежде всего, важно функциональное назначение мебели и стремление приобрести ее как можно дешевле,  к третьей группе относятся покупатели («средний класс»), которые готовы платить за функциональность несколько больше, но при этом обращают внимание на удобство мебели и ее дизайн.

     На сегодняшний день потребители мебели рассматривают мебельную продукцию не только с точки зрения соотношений цены, внешнего вида, качества и функциональности, но и задумываются над такими свойствами мебели, как экологическая чистота продукции.

     Наибольшие перспективы расширения сбыта отечественные производители мебели связывают именно с третьей категорией потребителей.

Основными потребителями корпусной мебели являются предприятия, организации и учреждения, которые в свою очередь делятся на: организации с высоким товарооборотом, как правило, крупные компании, банки и т.д., организации со средним оборотом, стабильно работающие ,организации с небольшим . [7]

     Анализируя предпочтения потребителей, я рассмотрел результаты опроса, проведенного в Динской.

     Экспресс-опрос был проведен среди населения и руководителей предприятий в Динской (в 2012 году).

     Результаты опроса респондентов - жителей ст. Динской в возрасте 25 – 55 лет.

     По частоте посещения мебельного магазина (при организации) ответы распределились так:

     23 % - посетили мебельный магазин более 12 месяцев назад

     24%  менее 1 месяца назад

     29%  6 – 12 месяцев назад

     24%  1-6 месяцев назад

     На вопрос: Собираетесь ли Вы в ближайшие полгода покупать мебель?

     44% - ответили утвердительно

     56 % - ответили отрицательно

     Среди утвердительно ответивших респондентов ассортимент предпочтений выглядел следующим образом:

     43%  - планируют купить мягкую мебель

     37% прихожую

     37% стенку

     19% стол

     14% шкаф

     Зависимость намерения приобрести мебель от уровня доходов в семье Уровень доходов на 1 человека в семье среди опрошенных 

     1 Менее 800 27 чел

     2 От 800 до 1500 45 чел

     3 От 1500 до 3000 63 чел

     4 Более 3000 86 чел

     К числу индивидуальных потребителей относятся люди с низким достатком, которые заинтересованы в приобретении функциональной и дешевой мебели, а так же люди, которые планируют приобрести компьютер, и заинтересованы в приобретении функциональной мебели для компьютера.

  К целевым  группам потребителей организуемого производства можно отнести различные коммерческие организации в ст.Динской  и в районе, которые заинтересованы в приобретении недорогой, функциональной мебели для офиса, организации, заинтересованные в производстве мебели на заказ, а также индивидуальных потребителей.

     Наиболее  интересной группой потребителей  для предприятия, производящего  мебель, являются малые предприятия  различных форм собственности,  заинтересованные в приобретении  недорогой, качественной мебели  отечественного производства.

     Вторая  группа потенциальных потребителей - население со средним доходом.  Наиболее интересной продукцией  для этой группы потребителей  являются: шкафы для прихожей, столы  (рабочие и компьютерные). 

3.2 Анализ конкурентов

          Главными показателями конкурентоспособности фирм, производящих мебельные полуфабрикаты, являются качество используемых материалов для производства полуфабрикатов, качество накатки пластика на панели МДФ (ДВП), сроки изготовления изделий. [8] То есть квалификация персонала и использование новейшего оборудования сборки, надежность, долговременность использования и срок гарантии, реклама и стимулирование сбыта, расширение номенклатуры продукции, которые определяют по 18-бальной шкале.

    Самая конкурентоспособная фирма, занимающаяся изготовлением мебельных полуфабрикатов и мебели из них должна иметь следующие показатели:

    1. Качество накатки пластика – 5 баллов;

    2. Сроки изготовления изделий – 5 баллов;

    3. Стабильность работы – 5 баллов;

    4. Квалификация персонала – 5 баллов;

    5. Реклама и стимулирование сбыта – 5 баллов.

      Оценку  фирм по каждому показателю конкурентоспособности мебельных полуфабрикатов определим в таблице 3.1. 

Таблица 3.1 – Оценка мебельных полуфабрикатов

Показатели  конкурентоспособности мебельных фирм	ООО«Триан»	ООО «Сеянга»	ООО ПКФ «ЮМАком»
Качество  накатки пластика	4	4	4
Сроки изготовления изделий	5	3	3
Стабильность  работы	5	3	4
Квалификация  персонала	4	4	3
Реклама и стимулирование сбыта	2	4	4
Итого:	20	18	18

 

    Производство  ООО «Сеянга» несколько лет назад располагалось в центральной части г. Краснодара, теперь же оно находится почти за городом: в пос. Плодородный. Переезд фирмы был обоснован политикой компании в области минимизации расходов на аренду помещений, и сопряжен с потерей многих клиентов, чем умело воспользовались конкуренты. Хотя реклама ООО «Сеянга» размещена на многих рекламных щитах в пределах города и ведется производство мебели, для многих мелких производителей основной проблемой отказа от сотрудничества с ней является удаленность от города.

    ООО «Триан» размещает рекламу в газете «Ва-Банк». Ежегодно принимает участие в выставках в Краснодарском ВЦ «Краснодар Экспо» и занимает почетные места в области качества продукции.

    Общая оценка неценовой конкурентоспособности: 25-20 баллов – отлично; 19-15 баллов – хорошо; 14-10 баллов – удовлетворительно; 9 баллов и менее - неудовлетворительно. Из произведенного сравнения можно сделать следующий вывод: ни одна из фирм не получила наивысшую оценку – 25 баллов. Фирмы «Сеянга» и «ЮМАком» могут быть оценены только на «хорошо», в то время как фирма «Триан» попадает в поле отличной оценки. Полученные данные по каждому показателю представим  в виде графика (рисунок 3.2). 

 

Рисунок 3.2 – Оценка неценовой конкурентоспособности товаров

    Оценив  уровень конкурентоспособности  фирмы «Триан» по сравнению с фирмами «Сеянга» и «ЮМАком» мы увидели, что она по всем показателям приравнивается к основным конкурентам, кроме цены на столешницы. В то же время ООО «Триан» является  «лидером» конкурентоспособности. 

    Для снижения цен на мебельные полуфабрикаты, в частности, на столешницы, как наиболее часто заказываемое изделие, рекомендуется:

1. возможно, у фирмы «Триан» слишком большая торговая наценка, которая на данный момент составляет 20%. Можно посоветовать снизить ее до 15% на этот полуфабрикат, в то же время соразмерно подняв цены на другие изделия, так как по анализу они ниже, чем у других производителей;
2. фирма «Триан» не тратит много денег на рекламную и маркетинговую деятельность и это нужно исправлять, т.к в условиях жесткой конкуренции можно потерять завоеванные позиции;
3. также можно посоветовать фирме «Триан» для снижения цен на свои полуфабрикаты –использование стимулирования сбыта, ввести систему скидок. Например, скидки постоянным клиентам, скидки по большим заказам стандартных изделий, как, например, сделала фирма «Сеянга».

3. 3 Исследование каналов распределения

Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителю. Благодаря ему  устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Иными словами канал распределения можно определить как совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю.

     Каналы  распределения товаров  - альтернативные пути доведения  товара от производителя до  конечного потребителя. Распределение  является одним из элементов  процесса маркетинга. Сбытовая политика  предприятий, фирм предполагает использование нескольких каналов распределения.  Выбор наилучших (оптимальных)  каналов   распределения для товаров предприятий, фирмы зависит от многих факторов. Согласно концепции маркетинга, факторами, предопределяющими этот выбор, должны быть в первую очередь потребности и удобства конечного потребителя. Признано, что не существует единственного, «наилучшего» канала распределения для всех производителей, выпускающих товары одной группы.