Совершенствование сбытовой логистики

Информацию о технико-экономических  характеристиках продукции конкурентов  фирмы используют для сопоставления  её с собственной продукцией в  целях выявления преимуществ  или недостатков и, в конечном итоге, для отбора номенклатуры товаров, с которыми необходимо выходить на рынок. В этих целях проводится анализ эффективности производства различных  видов продукции, в рамках которого выясняются возможности её сбыта  и материального обеспечения  производства, исчисляются издержки производства и обращения, формируется  план выпуска продукции, а затем  испытываются в различных условиях образцы продукции.

Маркетинговое предложение определяется как сочетание товаров, предлагаемых потребителю в том или ином сегменте рынка. Оно содержит как информацию о товарах и сведения о ценах, так и методы стимулирования продаж, формы доведения товара до потребителя. В свою очередь, предложение товара включает характеристики товара, его качества, дополнительные удобства пользования товаром с учётом индивидуальных особенностей потребителя, упаковки, условия ремонта и обслуживания товара после его закупки, гарантии обеспечения потребительских свойств. Сведения о ценах представлены диапазоном цен, условиями оплаты (например, предоставление рассрочки покупателю), порядком кредитования. Методы стимулирования продаж — наиболее сложная часть маркетингового предложения. Наиболее распространены следующие способы стимулирования сбыта: реклама выпускаемых и новых товаров, расширение объёма и повышение качества услуг для покупателей, в частности послепродажного обслуживания; заключение лизинговых соглашений с последующим правом выкупа; краткосрочные скидки торгующим организациям.

Анализ результативности маркетинга, прежде всего, необходим для:

1) контроля за прибыльностью (при определении прибыльности изделий, территорий сбыта, включая экспортные рынки, и т. д.);

2) установления "стандартов деятельности" как продавца, так и покупателя  на уровне отдельного изделия  (при этом следует установить, были ли эти стандарты достигнуты  эффективными методами);

3) контроля за затратами при измерении эффективности расходов на различные компоненты маркетинга.

В результате анализа результативности маркетинга можно сделать широкие, далеко идущие выводы об эффективности  производства в целом и стратегии  поведения фирмы на рынке. Особенно важное значение такие выводы имеют в условиях нестабильного рынка, то есть спада продаж или их роста.

Таким образом, можно сделать вывод, что  логистика и маркетинг представляют собой две равноправные концепции  с единым полем функционального  приложения, едиными конечными целями, но различным инструментарием и  предметом интересов.

Тем самым логистика и маркетинг  дополняют друг друга и если руководство  организации не уделяет им достаточного внимания, то отдача от процесса реализации продукции крайне минимальна, что в дальнейшем приведет к потере значительной доли выручки.

6. Основные показатели текущих затрат коммерческого предприятия

Для оценки состояния и изменений  текущих затрат коммерческого предприятия  используется система показателей.

1. Обобщающие показатели в целом  по коммерческому предприятию.

1.1. Абсолютные показатели:

абсолютная сумма затрат обращения общая и по формам снабжения, по группам товаров, по группам расходов.

1.2. Относительные показатели:

• структура затрат обращения;
• уровень затрат обращения;
• темпы изменения уровня затрат обращения;
• показатели изменения уровня затрат под влиянием ряда факторов.

2. Показатели эффективности текущих  затрат предприятия в целом  – частные показатели по подразделениям  коммерческого предприятия или  по отдельным группам и статьям  расходов.

2.1. Абсолютные показатели:

• абсолютная сумма затрат обращения по подразделениям коммерческого предприятия и по отдельным группам и статьям расходов.

2.2.Относительные показатели:

• структура отдельных групп и статей затрат;
• уровень затрат обращения по отдельным группам и статьям;
• темпы изменения уровня затрат по отдельным группам и статьям;
• показатели изменения уровня затрат по отдельным группам и статьям, происходящие под влиянием ряда факторов.

Текущие затраты коммерческого  предприятия характеризуются следующими основными показателями.

1. Абсолютная сумма затрат обращения. Этот показатель дает представление об объеме текущих затрат коммерческого предприятия в стоимостном выражении. Он является синтетическим, так как складывается из затрат отдельных предприятий или подразделений коммерческого предприятия, а эти последние – из расходов по отдельным группам и статьям. Формула расчета абсолютной суммы затрат обращения коммерческого предприятия:

                                                                                ()

                                                                                          

где: И0 – абсолютная сумма затрат обращения коммерческого предприятия; Иij – абсолютная сумма затрат обращения по отдельной группе или статье подразделения коммерческого предприятия; n – количество групп или статей затрат; m – количество подразделений коммерческого предприятия.

2. Структура затрат обращения  по отдельным группам статей  затрат или отдельным затрат. Структура затрат обращения определяется по формуле:

 

                                                                             ,

где: Иуд – удельный вес расходов по отдельной статье или группе статей в составе общей абсолютной суммы  затрат обращения;

Иi – абсолютная сумма расходов по отдельной статье или группе статей; – общая абсолютная сумма затрат обращения.

Структура затрат обращения способствует более правильной оценке отдельных статей в составе общей суммы затрат обращения. Данный показатель позволяет выявить значимые статьи или группы статей затрат для обоснования основных направлений экономии затрат обращения в планируемом периоде. Так, нельзя получить существенную экономию по статье затрат, составляющей 1 от всех расходов коммерческого предприятия.

3. Относительный уровень затрат  обращения (иначе его называют  уровнем издержкоемкости коммерческой деятельности). Он определяется по каждой отдельной статье или группе статей расходов и по совокупности затрат обращения коммерческого предприятия.

Относительный уровень затрат обращения рассчитывается по формуле:

,

где: У_И0 – уровень затрат обращения в процентах к товарообороту (уровень издержкоемкости); – общая абсолютная сумма затрат обращения; ТО – объем товарооборота.

Уровень затрат обращения может быть рассчитан как в процентах, так и в денежном выражении на 1 р. (100, 1000 р.) товарооборота.

В связи с тем, что значительная часть затрат обращения, например, затраты по завозу и отправке товаров, по таре и упаковке, сортировке товаров, по оплате труда складских работников в большей степени зависят от количества реализованной продукции в натуральном выражении, уровень затрат обращения может быть рассчитан по следующей формуле:

, 

где: УИ0 – уровень затрат обращения в процентах к грузообороту (уровень издержкоемкости); – общая абсолютная сумма затрат обращения; ГО – объем грузооборота по отправлению.

Уровень затрат обращения более приемлем для оценки затрат, поскольку превышение фактических затрат над плановыми или, наоборот, меньшая сумма затрат – по сравнению с установленными в плане – не являются еще доказательством ухудшения или улучшения работы коммерческого предприятия.

Уровень затрат обращения является важнейшим показателем экономичности деятельности коммерческого предприятия, он позволяет судить о том, насколько велики расходы коммерческого предприятия из расчета на единицу объема его деятельности. Этот показатель можно интерпретировать следующим образом: какая часть денежной выручки (товарооборота) идет на покрытие расходов или какова доля текущих затрат в цене реализуемых товаров.

Уровень затрат обращения (издержкоемкость) должен соответствовать оптимальному размеру затрат. Было бы неправильно считать, что наиболее эффективным всегда является снижение издержкоемкости. Низкий уровень затрат позволяет коммерческому предприятию получать некоторые конкурентные преимущества на рынке, гибко осуществлять ценовую политику и при прочих равных условиях достигать более высоких финансовых результатов. Однако снижение издержкоемкости может сопровождаться снижением уровня обслуживания потребителей, отказом от реализации пользующихся спросом, но издержкоемких товаров и т.п. Вполне оправдан рост уровня затрат обращения, когда эффект от повышения затрат заключается в улучшении сервиса, ускорении оборачиваемости товаров, совершенствовании товародвижения, а в конечном счете – в росте объемов продаж товаров, увеличении доли фирмы на рынке.

Показатель издержкоемкости коммерческой деятельности имеет важное значение для коммерческого предприятия. Результаты оценки уровня издержкоемкости и его тенденций по отдельным группам (подгруппам) товаров позволяют корректировать ассортиментную и ценовую политику коммерческого предприятия с учетом изменяющихся в планируемом периоде условий хозяйствования. Общая и потоварная издержкоемкость теснейшим образом связана с экономическим обоснованием сбытовых (торговых) наценок (надбавок) и скидок.

Уровень затрат обращения является одним из показателей анализа конкуренции. Осуществляя оценку сложившегося на коммерческом предприятии уровня затрат обращения по сравнению с аналогичным показателем у конкурентов, можно выявить причины, по которым “выигрывает” или “проигрывает” данное предприятие у конкурентов, чтобы учесть это в стратегическом плане развития фирмы. При этом необходимо предусмотреть, чтобы сравнение происходило с конкурентами, функционирующими в примерно одинаковых условиях хозяйствования.

Так как основными причинами  различий показателей издержкоемкости могут быть: специфика района деятельности коммерческого предприятия, вид, свойства и качество реализуемых товаров, их конкурентоспособность, степень подготовленности к реализации, применяемые методы продаж, трудоемкость, ресурсообеспеченность, стоимость затрат труда и затрат капитала, структура затрат и товарооборота, товарооборачиваемость, эффективность управленческих решений и маркетинговых мероприятий и др.

Уровень затрат обращения также используется при региональных и других сравнениях, при построении моделей влияния различных факторов на издержки обращения.

4. Темп изменения (снижения, повышения)  абсолютной суммы и уровня  затрат обращения. Данный показатель позволяет оценить интенсивность изменения (снижения, повышения) объема и уровня текущих затрат коммерческого предприятия. Он рассчитывается по формуле:

 

,

где: Т_И – темп изменения абсолютной суммы затрат обращения; И₀ – размер изменения абсолютной суммы затрат обращения; И_Баз. – базовая (первоначальная, плановая) сумма затрат обращения.

Значение данного показателя в  том, что оценивая интенсивность  изменения текущих затрат, он позволяет  сосредоточить внимание не только на тех статьях значимых затрат обращения, которые можно постепенно снизить, а также на тех, которые интенсивно растут и могут достичь высоких значений в ближайшее время.

5. Показатели изменения уровня  затрат обращения под влиянием  различных факторов. Факторы, определяющие величину показателей затрат обращения и их динамику, весьма разнообразны. Все факторы принято подразделять на две основные группы:

• внутренние (зависящие от деятельности коммерческого предприятия);
• внешние (не зависящие от деятельности коммерческого предприятия).

Обычно изучают влияние на издержки обращения следующих факторов:

• изменение объема товарооборота;
• изменение структуры товарооборота по видам оборота и товарной структуре;
• изменение скорости обращения товаров;
• изменение цен на товары;
• изменение тарифов и ставок за услуги;
• изменение уровня производительности труда работников;
• изменение состояния и эффективности использования материально-технической базы;
• изменение условий завоза товаров;
• организационно-структурные изменения на предприятии.