Развитие стратегии продаж ООО «Прод-Экспресс»

Таблица 1. Движущие силы отрасли. 

    Таким образом, выявлены первостепенные движущие силы, приводящие к изменениям в отрасли и оказывающие влияние на компанию ООО «Прод-Экспресс».

    Следующий этап – анализ ключевых факторов успеха в отрасли.

    Ключевыми факторами успеха в отрасли являются:

• хорошо организованная собственная распределительная сеть или наличие твердых партнерских отношений с независимой распределительной сетью;
• быстрая доставка;
• хорошо подготовленный персонал, занятый сбытом;
• низкие издержки распределения;
• аккуратное выполнение заказов;
• широта ассортимента и возможность выбора товаров;
• доступный и хорошо организованный сервис.

    Именно  эти факторы компания ООО «Прод-Экспресс» считает ключевыми факторами успеха для эффективного функционирования и высокой конкурентоспособности компании.

      Итак, переходим к заключительному разделу анализа отрасли. Необходимо провести анализ перспектив отрасли и ее общей привлекательности. Для этого требуется составить матрицы возможностей и угроз внешней среды. Матрицы представлены в виде таблиц в Приложении 2. (Таблица 2, Таблица 3).

    Исходя  из существующих возможностей и угроз, можно сделать вывод о достаточной  привлекательности отрасли. В отрасли довольно большое количество возможностей, наличие которых имеет большое значение для организации ООО «Прод-Экспресс» и ими необходимо воспользоваться. С угрозами, с которыми столкнулась на данный момент отрасль, также столкнулись все аналогичные отрасли. Они не являются критичными, но требуют внимательного и ответственного подхода к их устранению. Хотя при этом не ставится задача их первостепенного устранения. Так же необходимо заметить, что отрасль, связанная с продуктами питания в период нестабильности в стране довольно устойчива, что еще раз подтверждает ее привлекательность. 
 

    2.3 Сравнительный анализ процесса продаж у основных конкурентов.

    В данном разделе необходимо произвести сравнительный анализ процесса продаж у основных конкурентов. Наиболее продуктивным и наглядным исследование будет, если выбрать ключевые показатели, которые имеют значение в отрасли дистрибуции бакалейной продукции в сетях города Самары и с помощью которых можно сравнить компании между собой. Далее по каждому показателю необходимо оценить каждую компанию и занести данные в таблицу.

Таблица 4. Сравнительный анализ процесса продаж у основных конкурентов.

    Можно сделать вывод, что компания ООО «Прод-Экспресс» имеет одну из самых лучших позиций среди конкурентов в отрасли. Недостатком можно считать неиспользование маркетинговых и рекламных акций, что может сыграть против компании в процессе конкурентной борьбы. Явно видно, что все компании в большей степени ориентированы на брендовую продукцию и на известные контракты. То есть в большей степени охвачены сегменты: среднеценовой и премиум класс. Самым сильным конкурентом «Прод-Экспресс» является компания «Джюса-С». Две эти компании обслуживают все сетевые магазины. Обе компании достигли полного охвата клиентов в городе Самара. Можно сказать, что компания ООО «Прод-Экспресс» придерживалась стратегии стабильности, которая предполагает сосредоточение на существующих направлениях деятельности организации и сохранении конкурентной позиции в отрасли. Но с приходом кризиса и снижением продаж компании требуется изменить существующую стратегию и чем быстрее, тем лучше.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    3. Разработка мероприятий  по совершенствованию  стратегии продаж ООО «Прод-Экспресс».

    3.1 Совершенствование  процесса продаж.

    Стратегия ООО «Прод-Экспресс», действующая в отрасли бакалейной продукции в сетях г. Самары, а именно стратегия стабильности требует немедленного пересмотра. Анализ конкурентной ситуации в отрасли дает понимание того, что на данный момент в условиях кризиса требуется использовать стратегию развития через товар класса «Эконом». Эта стратегия направлена на рост продаж фирмы за счет внедрения новых товаров данного класса или дифференциации имеющихся товаров на уже освоенном рынке.

    Для того чтобы повысить объем продаж и эффективно конкурировать, компания «Прод-Экспресс» должна привлекать новые контракты, ориентированные на потребности сетевых магазинов и конечных покупателей, а именно привлекать продукцию класса «Эконом», тем самым вытесняя продукцию своих конкурентов с полки. В нестабильной ситуации на рынке и в отрасли большое значение играет скорость реакции на изменения. В данном случае, если компания очень быстро найдет новую продукцию, удовлетворяющую спрос, то это может сыграть решающую роль в конкурентной борьбе. Большое значение имеет то, что сетевые магазины на данный момент не требуют бонусов за вход в сеть товаров класса «Эконом». Обычно размер входных бонусов ограничивал вход таких продуктов в сеть, так как производители такой продукции не всегда могут позволить себе оплатить вход (около 500р за 1 СКЮ в одном магазине в год). При заключении новых контрактов необходимо закрепить условия «эксклюзивности», так как борьба уже началась за каждого производителя такой продукции.

    Прежде  чем начать поиск производителей данной продукции требуется произвести маркетинговый анализ рынка: какие продукты уже представлены в данной категории, и по каким ценам они продаются в сети, а также, что вызывает особый спрос конечных потребителей и т.п.

    Для увеличения эффективности требуется  выделить одного специалиста, который  будет, используя разные источники информации о производителях, осуществлять поиск необходимых контрактов для компании. Также возможен найм специалиста «на местах» (в данном случае г. Краснодар, так как основная часть отечественной консервации производится именно там), который будет исследовать рынок производителей непосредственно на месте их сосредоточения.

    Далее, следует заключить договора с производителями продукции категории «Эконом», ориентируясь на показатели достойного качества и низкой цены. Данную стратегию требуется реализовывать быстро и агрессивно. Для компании необходимо активно развиваться и наступать на рынок.

    Следующим важным моментом является то, что компания ООО «Прод-Экспресс» не использует маркетинговые  и рекламные акции, что недопустимо в данной ситуации. Так как цены на новые товары «Эконом» класса будут очень низкими, то наценку на продукцию можно сделать чуть выше, чем на брендовые товары, которые уже существуют на рынке (наценка на товары известных марок очень низкая, из-за жесткой политики сетей, направленной на  максимальное снижение наценки дистрибьюторов в отношении товаров известных марок).  Это позволит компании ООО «Прод-Экспресс» проводить активные маркетинговые акции по продвижению товара даже без финансового участия производителей. Одной из маркетинговых акций может стать организация дополнительного места продажи, а именно палетных выкладок.

    Необходимо  не забывать об улучшении работы персонала, работающего в сфере продаж. Требуется усилить промежуточный контроль и контроль результатов подпроцесса управления продажами. Одним из необходимых мероприятий по совершенствованию реализации продаж является постоянный аудит выкладки продукции. Так же необходимо мотивировать торговых представителей на активное продвижение продукции категории «эконом». Необходимо также оповестить персонал о смене стратегии в данной отрасли, объяснить важность изменений в нелегкий период для компании для того чтобы выработать позитивное отношение сотрудников к инновациям.

    Изменение стратегии не противоречит поставленной перед компанией цели в отрасли. Более того, новая стратегия способствует достижению  цели. Так же она приведет к росту объема продаж и увеличит конкурентоспособность компании. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3.2 Определение эффективности предлагаемых мероприятий.

     Учитывая  проведение комплекса мероприятий, ожидать можно также комплекс результатов.

     Основными желаемыми результатами являются:

• повышение прибыли организации;
• увеличение представленности товаров компании на полке в сети;
• расширение ассортимента продукции;
• упрочнение позиции компании в отрасли;
• повышение объема продаж;
• эффективная система мотиваций;
• повышение конкурентоспособности компании;                     
• развитие нового для компании ценового сегмента в отрасли;

     Критериями  эффективности мероприятий можно  считать:

1. Увеличение полочного пространства для социально-напрвленных продуктов на 20%;
2. Увеличение ассортимента товара на 20 единиц;
3. Повышение объема продаж на 10%;
4. Повышение прибыли на 10%;
5. Снижение потерь на складе.

     Срок  проверки эффективности комплексной программы мероприятий по совершенствованию стратегии компании должен быть определен (например, через 6 месяцев).

     В данный момент в стране и в мире сложилась нестабильная обстановка, вызванная экономическим кризисом. Вследствие этого, внешняя среда очень изменчива и непредсказуема. Следовательно, необходимо вносить коррективы в разработанную стратегии ежемесячно, для того, чтобы быстро реагировать на сигналы внешней среды. 
 

    Заключение

    В рамках работы было проанализировано значение продаж в деятельности современного коммерческого предприятия. Так  же была рассмотрена система управления продажами и методы создания потребительской  лояльности в процессе управления продажами. Автором была охарактеризована компания ООО «Прод-Экспресс» и проанализирована конкурентная ситуации в одной из отраслей, в которой действует компания. Было произведено глубокое исследование отрасли, включающее в себя характеристику основных показателей отрасли, анализ конкурентных сил и движущих сил отрасли, ключевых факторов успеха, возможностей и угроз отрасли. Для выявления недостатков процесса продаж был осуществлен сравнительный анализ процесса продаж у основных конкурентов. Также в рамках работы была рассмотрена существующая стратегия продаж и разработаны мероприятия по ее совершенствованию. Далее были охарактеризованы и обоснованы ожидаемые результаты.