Развитие стратегии продаж ООО «Прод-Экспресс»

     3) Создание каталогов фирменной  продукции за апрель 2010 года.

       «Прод-Экспресс» - относительно молодая  компания, но успешное продвижение  на рынке предлагаемых товаров и услуг ставит фирму в один ряд со многими известными оптовыми компаниями, а постоянный рост объема продаж и клиентской базы, показывает правильность выбранной политики и принципов работы.

     В компании постоянно ведется работа по улучшению качества предоставляемых услуг и упрощению схемы продаж.

     Основной  принцип в работе с клиентом –  достижение партнерских взаимоотношений, направленных на долгосрочное и эффективное  сотрудничество.

     Офис  и склад ООО «Прод-Экспресс»  арендует, данное имущество учитывается на балансе арендодателя.

     Общая площадь складских помещений  – 3000 кв. м.

          Собственный транспорт:     
1. Автомобиль Газель (грузоподъемность 1.5 тонн) – 8 единиц     
2. Автомобиль ГАЗ 3307 (грузоподъемность 3.5 тонн) – 6 единицы     
3. Автопоезд – рефрижератор (грузоподъемность 20 тонн) – 2 единицы   

     Далее необходимо определить, каким образом  построен менеджмент отдела продаж. В  отделе продаж ООО «Прод-Экспресс»  работают 5 супервайзеров. Каждый из них  отвечает за определенные ему функции. Таким образом, на предприятии работают:

• Супервайзер сетевого отдела;
• Супервайзер  по традиционной рознице;
• Супервайзер оптового отдела;
• Супервайзер по обслуживанию мини-рынков;
• Супервайзер по региональным продажам.

     Каждый  супервайзер в свою очередь контролирует в среднем 6 мерчендайзеров с функцией взятия заявки (либо торговых представителей).

     Каждый  вид продаж имеет свою специфику.

     Так, например, супервайзер сетевого отдела занимается проведением первоначальных переговоров, вводом продукта в сеть, подписанием договоров и спецификации, управлением мерчендайзеров, контролем выполнения договорных обязательств, как со стороны сети, так и со стороны ООО «Прод-Экспресс». В функции мерчендайзера входит: прием заказов на поставку товаров, планирование поставки исходя из потребностей сетей, контроль выкладки товара. При работе с сетями функции мерчендайзера и торгового представителя совмещаются, т.к. процесс приема заявки автоматизирован.

     При работе с традиционной розницей торговые представители занимаются продвижением матрицы продуктов, в соответствии со стратегией организации. Также в их функции входит прием заказов на поставку товаров, планирование поставки исходя из потребностей магазина, контроль дебиторской задолженности, проведение акций производителей.

     При анализе отдела продаж нельзя не упомянуть  об оптовом отделе. У компании «Прод-Экспресс» есть клуб субдистрибъютеров, которые на договорных обязательствах могут производить оптовые закупки продукции и далее осуществлять ее сбыт.

     Принципы  формирования ассортимента в ООО «Прод-Экспресс»:

• обеспечение достаточной широты и глубины ассортимента;
• обеспечение устойчивости ассортимента;
• обеспечение условий рентабельности деятельности ассортимента.

     Доставка: Одним из важнейших достоинств ООО «Прод-Экспресс» является Европейский стандарт срока доставки - 24 часа. Доставка бесплатная, минимальная сумма заказа 1000 рублей. При составления заказа покупатель может указать удобные ему дату и время доставки.

     Рекламная поддержка: ООО «Прод-Экспресс» отправляет своих представителей на различные выставки товаров, где они заключают договоры с поставщиками и раздают визитные карточки со своими координатами и адресом Интернет сайта компании, где можно подробнее ознакомиться с работой предприятия.

     Самой эффективной рекламой для компании являются отзывы сетей, поэтому хорошие отношения и безукоризненная работа с сетями – залог успеха.

     Если  же говорить о промо-акциях, то они  проводятся компанией при финансировании производителей (либо частичном, либо полном).

     Таким образом, можно резюмировать, что ООО «Прод-Экспресс» является классическим примером оптового посредника и для повышения уровня эффективности деятельности данного торгового предприятия необходимо, в рамках курсового проекта, провести анализ конкурентной ситуации на рынке и разработать стратегию продаж фирмы. 
 
 

    2.2 Анализ конкурентной  ситуации на рынке.

    Для разработки эффективной стратегии  продаж необходимо проанализировать сложившуюся  конкурентную ситуацию на рынке. Для  этого, требуется начать исследование с анализа отрасли, в которой работает компания ООО «Прод-Экспресс», а именно анализа отрасли дистрибуции продуктов питания в Самаре и Самарской области. Но так как данная отрасль очень широка, для наиболее детального исследования требуется уменьшить ее масштаб до дистрибуции бакалейной продукции в торговых сетях г. Самара. Основной целью для компании в данной отрасли является занятие 50% полки бакалейной продукции во всех сетевых магазинах города Самары до конца 2010 года. Методика анализа предполагает характеристику отрасли по основным показателям.

    1.Область конкурентного соперничества.

    Территория  деятельности: г. Самара.

    Таким образом, видно, что в данной отрасли компания действует на локальном и региональном уровне. Её непосредственными конкурентами являются все организации, действующие на этой же территории и осуществляющие продажу товаров, также их доставку. Несмотря на репутацию Самарской области как крупного транспортного узла, ее логистический рынок пока находится в стадии формирования. Стремительный рост числа предприятий, занятых в сфере транспортной логистики, сопровождается падением рентабельности этого бизнеса. В основном рынок логистических услуг растет за счет того, что оптовые продавцы заключают договоры, в которых прописан пункт о том, что продавец сам осуществляет доставку товара.

    2.Скорость роста рынка и стадия жизненного цикла отрасли.

    В данный момент рост компаний аналогичных  рассматриваемой не происходит. В  основном компании-конкуренты работают на рынке более 10 лет. Однако появляются организации, которые начинают производить какую-либо продукцию и сами занимаются ее продвижением на рынок. В условиях экономического кризиса эта отрасль, как и многие другие,  не будет иметь высоких темпов развития. Стадия жизненного цикла отрасли - зрелость.

    3.Конкуренты (соперники).

    Сегодня в Самарской области работает 5 основных конкурентов:

    1). «Джюса-с»

    Являясь эксклюзивным дистрибьютором Российских производителей, компания предлагает широкий ассортимент товаров. Компания является поставщиком продуктов питания бакалейной группы на рынке Самарской области. Являются дистрибьюторами некоторых продуктов импортного и российского производства

    2). «Парекс максимум»

    Торговый  дом "Парекс" - крупный дистрибьютор продуктов питания в Самаре. Предлагает только продукцию отечественных производителей.

      3). «Самарский торговый фонд»

    ООО «Самарский торговый фонд» - один из крупнейших дистрибьюторов продуктов питания  от заводов-изготовителей в Самарскую  область и близлежащие регионы. Имеет свою торговую сеть «Наш квартал».

    4). «ПродАльянс»

    ООО «Прод-Альянс» является дистрибьютором производителя плодо-овощной консервации  «BulgarConserv».

    5). «Аэлита»

    Компания  «Аэлита» является дистрибьютором производителей консервации «Cosaga», «Веселые овощи», «Дис», «Зеленая жемчужина», «Элита».

    В анализируемой ситуации конкуренция интенсивна, так как существует некоторое количество приблизительно равных по силе конкурентов, а явный лидер на рынке отсутствует.

    На основе полученных данных о конкурентах можно сделать вывод, что ООО «Прод-Экспресс» является одной из самых успешных торговых организаций на рынке, так как поставляет потребителям достаточно широкий ассортимент товаров и высокое качество обслуживания, в отличие от других ее конкурентов, что позволяет ее клиентам сократить базу поставщиков.

    4.Число покупателей (потребителей) продукции ООО «Прод-Экспресс» большое. Если учитывать только сетевые магазины, то их число превышает 150 на территории г. Самара. То есть компания работает со всеми продуктовыми сетями, таким как:

• «Перекресток»;
• «Метро»;
• «Остап»;
• «Патерсон»;
• «Новый продукт»;
• «Пятерочка»;
• «Копеечка»;
• «Магнит»;
• «Меркурий» и т.д.

 

    Также осуществляет доставку продукции более  мелким организациям, осуществляющих торговлю  в сетях маленьких магазинов.

    5. Интеграция. В отрасли превалирует вертикальная интеграция «вперед», по средствам открытия собственных оптово-розничных точек. Несмотря на экономическую ситуацию в стране, компании пытаются найти новых потребителей, а значит и новые рынки сбыта продукции.

    6.Легкость входа в отрасль и выхода из нее. Легкость входа относительна, в зависимости от ресурсов входящей компании. Если компания обладает большим количеством ресурсов и будет верно ими распоряжаться, то она сможет конкурировать с сильными игроками в скором времени. Довольно высокие барьеры выхода являются экономическими и эмоциональными факторами, которые удерживают компанию, даже если доходы малы. В результате появляются излишние производственные мощности, что ведет к интенсификации ценовой конкуренции, т.к. компании сбрасывают цены, пытаясь использовать простаивающие мощности.

    Барьеры выхода включают следующие обстоятельства: требуется ликвидировать реализуемый товар, что может занять долгое время; высокая фиксированная стоимость выхода из-за выплат увольняемым рабочим и неустоек партнерам; эмоциональное тяготения к отрасли;  экономическая зависимость от отрасли.

    8.Высокая степень дифференциации продукции и услуг отрасли. Торговые точки очень заинтересованы в дифференцированной продукции, поэтому компании-дистрибьюторы всегда в поиске новых товаров, упаковки и т.д.

    9.Средний уровень технологических изменений в процессе производства новой продукции. Среднее количество технологически новых товаров в отрасли. Больше товаров производимых по одной технологии, но с небольшими дифференцирующими отличиями (на одном и том же станке, но с разными вкусами).

    10. Высокая степень влияния эффекта масштаба. При увеличении объема продаж значительно снижаются постоянные издержки. У средних и крупных компаний в отрасли затраты распределяются на большее количество продукции. Расходы на единицу продукции, такие как на содержание складов, служб, персонала (бухгалтерии, охраны, экспедиции и пр.), приобретение материалов и погрузочно-разгрузочные работы, по мере увеличения объемов продаж снижаются. С малыми объемами продаж в отрасли работать не выгодно.

    11.Требования к размерам капитала. У компании желательно сумма внутреннего капитала должна быть эквивалентна месячному объему продаж.

    12.Прибыльность отрасли. В среднем 2% чистой прибыли ежемесячно.

    Далее, используем модель пяти конкурентных сил  для анализа отрасли дистрибуции бакалейной продукции в сетях города Самары. С помощью этой модели происходит выявление возможностей и опасностей для компаний в данной отрасли. В процессе анализа необходимо проанализировать первую конкурентную силу – риск входа потенциальных конкурентов. Потенциальных игроков можно разделить на два основных типа: малые фирмы, только выходящие на рынок, с большими амбициями, но без значительных активов и опыта, и фирмы, уже имеющие большой опыт работы в других секторах рынка. Чтобы понять вероятность угрозы проникновения новых конкурентов требуется определить барьеры входа в отрасль.

    Одним из барьеров является то, что для  того чтобы новый игрок стал конкурентоспособен, ему необходимы довольно большие финансовые вложения. Следующий барьер – экономия за счет масштабов деятельности. У средних и крупных компаний постоянные затраты распределяются на большее количество продукции. Как было уже сказано выше, расходы на единицу продукции, такие как на содержание складов, служб, персонала (бухгалтерии, охраны, экспедиции и пр.), приобретение материалов и погрузочно-разгрузочные работы, по мере увеличения объемов продаж снижаются. Также существует барьер лояльности потребителей. Фирмы, уже закрепившиеся на рынке, имеют известные торговые марки и пользуются сформировавшейся с течением времени лояльностью потребителей. Например, компания ООО «Прод-Экспресс» является эксклюзивным дистрибьютором известных марок бакалейной продукции «Балтимор», «Микадо», «Коррадо», «Скатерть Самобранка». Новому конкуренту придется затратить большие ресурсы, чтобы продаваемые им товары превзошли товары уже известные торговых марок и он смог завоевать своих постоянных клиентов.