Развитие стратегии продаж ООО «Прод-Экспресс»

    Следующим барьером  для потенциального игрока является отлаженные связи уже имеющихся в отрасли компаний с поставщиками известных торговых марок. Также в большинстве случаев производители делают самые выгодные условия для компаний, с которыми они сотрудничают долгое время. Соответственно, при желании нового игрока взаимодействовать с такими производителями приведет к продаже товаров по более высоким ценам, чем у существующих зарекомендовавших себя организаций.

    Таким образом, можно отметить, что барьеры  входа в отрасль достаточно высоки, более того, вследствие кризиса объем продаж в отрасли падает, и привлекательность ее несколько снижается. Следовательно, большого наплыва новых конкурентов не ожидается. Крупные компании, специализированные на дистрибуции различных продуктов питания и имеющие свою базу клиентов, возможно, будут входить в анализируемую отрасль с целью расширить свой ассортимент. Такие компании, выбрав верную стратегию, смогут стать конкурентоспособными.

    Далее, исследуем вторую конкурентную силу – соперничество существующих в  отрасли конкурентов. Степень напряженности борьбы между существующими конкурентами также важна и заслуживает рассмотрения. В конце концов, интенсивность борьбы является важнейшей структурной особенностью, определяющей природу конкуренции в данной отрасли. В анализируемой ситуации конкуренция интенсивна, так как существует некоторое количество приблизительно равных по силе конкурентов, а явный лидер на рынке отсутствует. Что касается условий спроса, то специалисты прогнозируют некоторое снижение объема продаж в отрасли. Снижение роста вызывает большую конкуренцию, компании могут отобрать рынки сбыта только у других компаний. Таким образом, уменьшение спроса - главная опасность увеличения конкуренции. Необходимо также оценить барьеры выхода. Они включают следующие обстоятельства: требуется ликвидировать реализуемый товар, что может занять долгое время; высокая фиксированная стоимость выхода из-за выплат увольняемым рабочим и неустоек партнерам, с которыми работает «Прод-Экспресс»; эмоциональное тяготения к отрасли;  экономическая зависимость от отрасли.

    Таким образом, можно сделать вывод, что  конкуренция в отрасли на данный момент является высоко интенсивной  и борьба между конкурентами будет  возрастать. Компания ООО «Прод-Экспресс»  сможет оставаться конкурентоспособной, если будет быстро адаптироваться к внешней среде; сокращать издержки, с целью снижения цен на продукцию; привлекать продукцию класса «Эконом».

    Следующая рассмотренная сила – возможность  покупателей торговаться. Рассматривая компанию «Прод-экспресс» можно отметить, что в настоящих условиях, условно говоря, фирма занимает место, как продавца, так и покупателя. И здесь данную силу можно рассматривать с двух сторон, но автором выбран только тот случай, при котором ООО «Прод-экспресс» является отраслью-продавцом, а непосредственные покупатели компании (сетевые торговые точки) отраслью-покупателем.

    Отрасль-продавец характеризуется наличием небольшого количества фирм, крупных компаний, дистрибьюторов и производителей. А отрасль-покупатель, в свою очередь, можно охарактеризовать как огромную сеть различных фирм, крупных и мелких, занимающихся  розничной продажей, и др. Необходимо отметить, что отрасль- покупатель (сетевые торговые точки) оказывает всяческое давление на дистрибьюторов, выставляя жесткие условия, например отсрочка платежа 60 дней, оплата входных бонусов, полный возврат брака.

    Отрасль-покупатель делает закупки большими партиями товара, так как в сетевом магазине большая проходимость. В данном случае покупатели сильны так как отрасль-продавец очень заинтересована в сотрудничестве и готова идти на уступки покупателя.(угроза)

    Основная масса компаний, занимающихся поставкой данного рода товаров, имеют в своих прайс-листах примерно одинаковые цены. Основной акцент фирм-лидеров отрасли делается на качество самих товаров, качество и скорость доставки товаров в определённых условиях (одним из важнейших достоинств ООО «Прод-экспресс» является Европейский стандарт срока доставки - 24 часа; доставка бесплатная, минимальная сумма заказа 1000 рублей; при составления заказа покупатель может указать удобные ему дату и время доставки), присутствие и уровень послепродажного обслуживания и проч.  

    Важно отметить, что отрасль-покупатель по некоторым контрактам реализует  снабжение путем работы с производителем «напрямую» (вертикальная интеграция «назад»), что является угрозой для компаний дистрибьюторов.

    Из  всего вышеизложенного можно  сделать вывод – давление со стороны покупателей велико, из чего следует угроза для компаний дистрибьюторов, таких как ООО «Прод-Экспресс».

    Далее рассмотрим давление со стороны поставщиков. Деятельность ООО «Прод-Экспресс» напрямую зависит от взаимоотношений с поставщиками, заключая контракты на продажу продукции с которыми фирма получает прибыль.

    Со  многими компаниями «Прод-Экспресс» имеет эксклюзивные контракты в Самарском регионе, за счёт чего получает высокую прибыль от продажи брендовых товаров и являясь по сути монополистом на локальном рынке определённого вида товара (возможность).

    Поставляемая  продукция питания имеет массу  товаров-заменителей, поэтому с точки зрения ценности поставщик практически не может оказывать влияние, но среди имеющихся контрактов очень много заключено на поставку брендовых товаров, имеющих высокую стоимость деловой репутации фирмы-производителя (возможность более высокой прибыли, угроза потери контракта).

    Фирма-потребитель  не может переключиться на другие товары с товаров некоторых поставщиков  в связи с высокими затратами  на переключение (заключены договоры на продажу только их продукции и  в случае отказа необходимо заплатить неустойку) – угроза                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         

    Важной  угрозой может быть создание профсоюзов – объединений поставщиков продукции-заменителя, таким образом может увеличиться  их влияние на рынок и диктовка более высоких цен на товары, либо увеличение объёма поставок.

    Существует  угроза «интеграции вперёд» поставщиков в отрасль покупателей (если компания-производитель перестанет отдавать на аутсорсинг сбыт товаров, а сама будет заниматься дистрибуцией), что увеличит власть поставщиков и снизит прибыльность отрасли покупателя – ООО «Прод-Экспресс»

    Таким образом, можно сделать вывод, что  давление со стороны производителей брендовой продукции существует, выставляются требования дистрибьюторам. Следовательно, производители брендовой продукции сильны. Если же говорить о производителях продукции менее известных марок, то у дистрибьютора существует возможность давления и ведения своей политики.

    Следующей рассмотренной силой будет угроза со стороны товаров субститутов. Угроза переключения клиентов на товары-заменители невелика, т.к. ассортимент предлагаемой продукции очень широкий и в каждой ценовой категории имеются товары-лидеры, которым отдаётся предпочтение на рынке, также с производителями многих элитных товаров заключены эксклюзивные контракты, т.е. только ООО «Прод-Экспресс» может продавать данную продукцию на территории Самарского региона (возможность)

    Уровень конкуренции в отрасли, производящих товары-субституты, в целом высок (угроза)

    Соотношение «цена-качество» у товаров-субститутов адекватно (угроза)

    В целом продаваемый товар не уступает по ключевым характеристикам товарам-заменителям, имеет место быть соотношение  «цена-качество» - определённый уровень  качества за соответствующую цену

    Вывод. Компании необходимо постоянно расширять ассортимент, анализировать спрос на различные товары, постоянный поиск товаров-заменителей популярных товаров конкурентов.

    Наиболее  значимой конкурентной силой в отрасли  является соперничество существующих конкурентов, так как она наиболее полно характеризует ситуацию, сложившуюся на рынке. Анализ данной силы дает понимание того, что в отрасли период жесткой конкуренции и необходимо принимать срочные меры, чтобы оставаться в бизнесе.

    Далее производится анализ конкурентной позиции соперничающих в отрасли фирм. Для этих целей разрабатывается карта стратегических групп.

    Компания  «Прод-Экспресс» имеет ряд компаний-конкурентов, которые по своим основным характеристикам (структура, продукция и др.) очень схожи с нашей фирмой, в широком смысле слова они занимаются аналогичным видом деятельности. Это такие компании как:

    - «Джюса-С»;

    - «Самарский торговый фонд»

    - «Парекс-максимум»;

    - «ПродАльянс»;

    - «Аэлита»

    А также фирма имеет ряд компаний-конкурентов, которые по своей сути ведут другую деятельность (производство, в отличие от дистрибуции), но так или иначе влияют на общую картину стратегической группы, так как также имеют своих покупателей с похожим товаром (розничная продажа и др.). К таким фирмам можно отнести:

    - «Продовольственный стандарт»;

    - «Бондюэль Кубань»;

    - «Оскольский консервный завод»;

    - «ПХП»;

    - «Парад плюс»;

    - «Лакония» 

    - и др.

    В данном случае стратегическую группу сформируют только компании - непосредственные конкуренты. На основе проведённых исследований можно заключить, что у всех приведённых компаний примерно одинаковые стратегии и рыночные позиции.

    Признаки, по которым компании объединены в  стратегическую группу:

    - вид предоставляемой услуги (дистрибуция  товаров, торговые фирмы);

    - схема работы компании (производитель-посредник-покупатель-потребитель);

    - одинаковый род товаров (молочная  и бакалейная продукция);

    - ценовая политика фирм;

    - высокое качество сбытовых продуктов;

    - целевая аудитория;

    - и др.

    Основными существенными различиями между  конкурентами являются такие показатели как:

    - ассортимент предлагаемых товаров.

    - условия доставки. В условиях, когда  род сбытовых товаров заставляет  торговые фирмы работать на  качество продукта, выигрывает тот  продавец, который сможет одинаково  качественно доставить любой  продукт в срок. Ясно, что чем меньше срок доставки, тем выше потребность в данном виде услуги.

    Карта стратегических групп (Рисунок 1) представлена в Приложении 1.

    Далее, необходимо оценить движущие силы отрасли.