Планирование и организация сбыта

5. Ценообразование. Каналы товародвижения сильно влияют на решения по ценообразованию. Они определяют требующиеся им надбавки и обычно сами определяют конечные цены на продукцию.

6. Распределение и сбыт включает три важнейших элемента: транспортировку, хранение и контакты с потребителями. Транспортировка связана с тем, что продукция, как правило, отправляется от производителя через каналы товародвижения к конечным потребителям. Поскольку производство часто превосходит текущий спрос, продукция должна храниться. Наконец, чтобы продать продукцию или услуги потребителям, нужно определить продавца или магазин, часы работы, иметь соответствующее оборудование и управлять запасами, т.е. обеспечивать контакты с потребителями.

Далее важным этапом в планировании процесса товародвижения в ООО «Агро-Биохим» является выбор необходимых каналов товародвижения.

При проведении политики стимулирования сбыта услуг необходимо основное внимание проявляется к участию  в специализированных выставках- ярмарках, также не остаётся без внимания специализированная печатная продукция журналы, газеты, web-сайты и проведение спонсорских акций.

Спонсорство – представление  предприятием (спонсором) денежных средств, материальных объектов в обмен на право использования в своей коммуникативной политике действий получателей на основе оформленной договоренности.

Воздействие осуществляется в 2 этапа: информационное воздействие получателя; формирование имиджа спонсора за счет установления ассоциации получатель-спонсор.

Этапы менеджмента спонсорства:

1) Определение цели. В  основном преследуются психографические цели:

• повышение уровня известности;
• демонстрация гражданской ответственности предпринимателя;
• исправление или улучшение имиджа.

2) Проверка возможности  использования спонсорства (надо  использовать или нет).

3) Определение, в какой  области, каких масштабах и  формах осуществлять спонсорство:

• общие свойства, чем должен обладать получатель;
• фактическая и возможная степень известности получателя;
• имидж получателя и целевые аудитории;
• его готовность к долгосрочному сотрудничеству;
• предыдущий опыт спонсора;
• коммуникативные права спонсора;
• затраты на спонсорство;
• использование коммуникативных прав;
• разнообразные риски.

4) Заключение договора  спонсорства: все предыдущее + способ  популяризации спонсора (4 вида):

• маркировка предметов оборудования;
• присутствие во время проведения мероприятий;
• использование предваряющих объявлений (официальный спонсор матча);
• объявление получателя после спонсора + временные и содержательные рамки использования известности получателя.

5) Реализация мероприятий.

6) Контроль эффективности.

ООО «Агро-Биохим» необходимо при проведении политики стимулирования сбыта использовать систему скидок в зависимости от объёма продаж.

Практика рынка предоставляемых  услуг показывает, что традиционно  скидки для средне оптовых покупателей  устанавливают в размере 1-2%; для  крупных оптовых покупателей 2-4% от цены сделки.

Учитывая невысокие цены на продукцию и услуги, достаточным  будет принятие в качестве стимулирующих  методов низких уровней скидок:

- для средне оптовых  покупателей предприятия 5%

- для крупно оптовых  покупателей 7%.

В некоторых западных странах  солидные фирмы стали агентами предприятия  по продвижению заводской продукции  на местных рынках. На предприятии ООО «Агро-Биохим» вырабатывается наиболее эффективная стратегия и тактика производственных отношений с партнерами.

Особенность нашего целевого рынка такова, что это ограниченное число крупных предприятий, расположение большинства которых нам известно. В связи с этим вырисовывается весьма определенный инструментарий для  эффективного продвижения продукта. Во-первых, будет использоваться рассылка писем прямо целевым предприятиям. В письмах будет содержаться  либо реклама продукта, либо уже  конкретное деловое предложение. Будет  использовать три типа рекламы на разных этапах жизненного цикла продукта.

Первый тип будет просто знакомить покупателей с уже  знакомым им продуктом, который теперь можно купить ближе и быстрее. Будет приводиться информация об ассортименте услуг и продукции, ценах, а также контактные телефоны и адреса. Данная реклама будет  использоваться на начальном этапе  для представления продукта.

Другой тип рекламы  будет нацелен на сравнение и  противопоставление продукции и услуг ООО «Агро-Биохим» и других поставщиков.

Кроме рекламы продвижение  товара можно улучшить, участвуя в  различных специализированных выставках. Некоторые покупатели не доверяют письмам  и продолжают использовать уже проверенный  источник. Посещение же выставки, где  будут демонстрироваться различные  образцы, а также проводиться  их испытания, может изменить мнение о предлагаемом продукте. На выставках  есть возможность рассказать о продукте более подробно, а также лично  заинтересовать потребителя.

 

 

 

 

 

5. Пути повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия

 

Разработка и применение тех или иных мер по повышению  эффективности сбытовой деятельности в ООО «Агро-Биохим» определяется конкретными условиями, как внутренними так и внешними, в которых действует предприятие. Как в мире не существует двух одинаковых людей, так и нет двух организаций, которые могли бы пойти по одному пути, повышая эффективность своей деятельности.

На основе проведенной оценки деятельности ООО «Агро-Биохим» предлагаем следующие пути повышения эффективности сбытовой деятельности:

- оказание более широкой  системы дополнительных услуг;

- открытие филиалов желательно  в центральной части промышленных  городов, что послужит расширению  доли рынка ООО «Агро-Биохим»;

- производство большого  ассортимента продукции;

- гарантия на всю производимую  продукцию для привлечения покупателей;

- размещение собственного  сайта в Интернете, где представлен  прейскурант цен и полная информация  о продукции;

- маркетинговые исследования, выявляющие новые рынки сбыта  продукции.

Также можно дополнительно  вести должностную единицу - экономист  по сбыту. В должностные обязанности  будет входить:

1. Осуществляет сбытовую деятельность в соответствии с заказами и заключенными договорами, обеспечивает поставку выпускаемой продукции потребителям (заказчикам) в установленные сроки и полном объеме.

2. Принимает участие в подготовке проектов перспективных и годовых планов производства и реализации продукции, составлений прогнозов сбыта. Выполняет работу по заключению договоров на поставку продукции и согласованию условий поставок.

3. Составляет заявки, сводные ведомости заказов и номенклатурные планы поставок. Разрабатывает нормативы запасов готовой продукции и контролирует соответствие их уровня по объему и номенклатуре установленным нормативам.

4. Принимает и ведет учет нарядов, заказов и спецификаций, представляемых потребителями (заказчиками), проверяет соответствие объемов и номенклатуры заказываемой продукции планам производства, а также договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам.

5. Принимает участие в разработке и внедрении стандартов организации по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, инструкций о скидках, сроках и условиях платежа, а также мероприятий по соблюдению режима экономии, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции.

6. Планирует сбытовые расходы по отдельным видам продукции, районам сбыта и потребителям, анализирует издержки обращения, сопоставляет фактические сбытовые расходы по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана и сметами расходов с целью выявления необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, принимает участие в разработке и осуществлении мероприятий по совершенствованию работы по увеличению объемов сбыта.

7. Осуществляет контроль за выполнением подразделениями организации заказов, соблюдением установленных сроков поставок, номенклатуры, комплектности и качества реализуемой продукции в соответствии с договорными обязательствами.

8. Принимает участие в изучении потребительского рынка, формировании и расширении коммерческих связей с потребителями, в проведении анализа покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемым изделиям, уровня конкурентоспособности продукции на рынке, покупательной способности населения.

9. Вносит предложения по корректировке цен на предлагаемую продукцию, объемам продаж, по выбору каналов сбыта, способов и времени выхода на рынок. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

10. Определяет потребность в различных транспортных средствах, механизированных погрузочных устройствах и рабочей силе для своевременной отгрузки готовой продукции. Оформляет транспортные, расчетные и платежные документы.

10. Подготавливает необходимые справки, расчеты, обоснования и другие материалы для оформления договоров с заказчиками, составления ответов на поступившие претензии потребителей, а также претензий к поставщикам при нарушении ими условий заключенных договоров.

11. Контролирует соблюдение правил хранения и подготовки готовой продукции к отправке потребителям (заказчикам).

12. Участвует в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию организации и перспектив развития рынков сбыта.

13. Ведет оперативный учет отгрузки продукции, выполнения договоров и заказов, остатков нереализованной продукции, составляет отчетность о выполнении плана реализации.

14. Выполняет работы по формированию, внедрению и хранению базы данных внутрипроизводственной и внешней информации по сбыту, вносит изменения в справочную и нормативную информацию, используемую при обработке данных.

15. Участвует в формулировании экономической постановки задач либо отдельных их этапов, решаемых с помощью вычислительной техники, определяет возможность использования готовых проектов, алгоритмов и пакетов прикладных программ, позволяющих создавать экономически обоснованные системы обработки информации по сбыту.

Должен знать: законодательные  и иные нормативные правовые акты РФ, методические и другие материалы по организации сбыта и поставке готовой продукции; порядок разработки перспективных и годовых планов производства и реализации продукции; перспективы развития рынков сбыта; методы расчета нормативов запасов готовой продукции; оптовые и розничные цены на продукцию выпускаемую организацией; порядок определения общего объема поставок, потребности в транспортных и погрузочных средствах; порядок оформления сбытовой документации; порядок оформления материалов для заключения договоров по поставкам; порядок подготовки ответов на претензии и претензий потребителям; стандарты и технические условия на выпускаемую продукцию; методы учета и порядок составления отчетности о выполнении плана реализации; экономику, организацию производства, труда и управления; возможности применения вычислительной техники для осуществления расчетов и учета сбытовых операций, правила ее эксплуатации; хозяйственное право; законодательство о труде РФ; правила и нормы охраны труда.

Также можно предложить следующее:

1. Повысить технический уровень производства ООО «Агро-Биохим». Внедрение новой, прогрессивной технологии, механизация и автоматизация производственных процессов; улучшение использования и применение новых видов сырья и материалов; изменение конструкции и технических характеристик изделий; прочие факторы, повышающие технический уровень производства. По данной группе также анализируется влияние на себестоимость научно-технических достижений и передового опыта. Снижение себестоимости может произойти при создании автоматизированных систем управления, использовании ЭВМ, совершенствовании и модернизации существующей техники и технологии. Уменьшаются затраты и в результате комплексного использования сырья, применения экономичных заменителей, полного использования отходов в производстве. Большой резерв таит в себе и совершенствование продукции, снижение ее материалоемкости и трудоемкости, снижение веса машин и оборудования, уменьшение габаритных размеров и др.

2. Для увеличения объема  продаж в ООО «Агро-Биохим» необходимо искать новые рынки сбыта продукции, реализовывать продукцию в городе и области где достаточно большое население. А также заключать договора с торговыми точками в других городах (Белгород, Воронеж, Ст.Оскол и т.д.). Проводить опрос или анкетирование потребителей продукции, чтобы узнать что надо производить, что будет пользоваться спросом.

3. Для увеличения объема  производства необходимо повышать  квалификацию рабочих путем их  обучения или наборы новых  кадров, заменить устаревшее оборудование  более совершенствованным, модернизация  и автоматизация производства, внедрение  новой линии, смен.